II. HOẠT ĐỘNG MƠI GIỚI CỦA CƠNG TY CHỨNG KHỐN
6. Các nhân tố ảnh hưởng tới sự phát triển của hoạt động Môi giớ
6.1. Các nhân tố chủ quan
Đây là những nhân tố ảnh hưởng trực tiếp tới hiệu quả hoạt động môi giới của công ty chứng khốn. Những nhân tố này xuất phát từ chính bản thân cơng ty, đóng vai trị quyết định đến sự phát triển khơng chỉ của hoạt động mơi giới mà cịn của cả cơng ty chứng khốn.
Đội ngũ nhân sự của công ty.
Nhân sự là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới chất lượng của các công ty chứng khốn nói chung và nghiệp vụ mơi giới chứng khốn nói riêng. Đặc biệt với hoạt động môi giới chứng khốn, địi hỏi về yếu tố con người lại càng cao hơn. Người mơi giới chứng khốn khơng chỉ nắm vững kiến thức chuyên môn, kiến thức xã hội mà cả những kỹ năng làm việc, phải chịu áp lực công việc rất lớn. Thái độ với công việc, với khách hàng, sự chân thành vì lợi ích của khách hàng, khả năng
truyền đạt thơng tin, khai thác thơng tin từ phía khách hàng… đóng vau trod rất lớn trong thành cơng của người môi giới.
Làm thế nào để một người mơi giới chứng khốn có thể tiếp cận với khách hàng, giúp đỡ khách hàng một cách có hiệu quả, điều này địi hỏi ở người mơi giới chứng khốn một loạt các kỹ năng cần thiết phải tiến hành. Các kỹ năng này khơng tách rời mà gắn bó và hỗ trợ cho nhau. Những kỹ năng cần thiết ở người mơi giới chứng khốn là các kỹ năng sau:
- Kỹ năng truyền đạt thông tin: Với một người mơi giới chứng khốn thì kỹ
năng này là rất quan trọng. Việc thực hiện kỹ năng này không chỉ phụ thuộc vào ngôn từ mà người môi giới sử dụng mà phụ thuộc rất nhiều vào cách diễn đạt và khả năng truyền đạt thơng tin. Để có thể dưa thơng tin tới khách hàng một cách hiệu quả nhất, đòi hỏi người mơi giới phải có kỹ năng truyền đạt tốt, biểu hiện ở thái độ quan tâm tới khách hàng, kỹ năng nói chuyện qua âm điệu giọng nói…
- Kỹ năng tìm kiếm khách hàng: Bước quan trọng trong hoạt động của một
nhà mơi giới chứng khốn là tìm kiếm khách hàng. Người mơi giới khơng thể chỉ ngồi chờ khách hàng đến với mình mà cần thiết là tự mình phải tìm đến với khách hàng. Việc tìm kiếm khách hàng sẽ làm tăng thu nhập của mỗi nhà môi giới cũng như duy trì mức tăng trưởng ổn định trong hoạt động kinh doanh của cơng ty chứng khốn.
- Kỹ năng khai thác thông tin: Công việc của một người mơi giới chứng
khốn là thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, và để là một nhà tư vấn đầu tư thành cơng thì người mơi giới chứng khốn địi hỏi phải hiểu được khách hàng ra quyết định như thế nào và động lực thúc đẩy của khách hàng là gì? Từ việc khai thác thông tin này, người mơi giới sẽ xác định được loại hình dịch vụ nào thích hợp nhất với khách hàng, và đưa ra những lời tư vấn hiệu quả cho hoạt động đầu tư của khách hàng. Việc thực hiện tốt kỹ năng này không những làm tăng lượng tài sản mà cơng ty chứng khốn được quản lý mà còn làm tăng sự trung thành và gây ấn tượng tốt đẹp về cơng ty chứng khốn với khách hàng.
- Kỹ năng bán hàng: Với một nhà mơi giới thì kỹ năng này là kỹ năng khơng
cấp dịch vụ của mình để thực hiện một cách chính xác và nhanh chóng u cầu của khách hàng. Sau đó việc tiếp tục dịch vụ hậu mãi sẽ đảm bảo cho người môi giới nhận được những khách hàng thường xuyên và như vậy sẽ thúc đẩy việc kinh doanh của nhà môi giới cũng như của cơng ty chứng khốn.
Cơng ty chứng khốn có đội ngũ nhân sự thành thạo các kỹ năng trên tất yếu sẽ góp phần khơng nhỏ tạo nên thành công của cơng ty. Vì vậy, công ty chứng khốn muốn giành thắng lợi trong cạnh tranh thì họ phải khơng ngừng đào tạo đội ngũ nhân viên môi giới trở thành các nhà mơi giới chun nghiệp, có kỹ năng, có đạo đức nghề nghiệp để chiếm được lịng tin từ phía khách hàng, góp phần làm tăng hiệu quả của hoạt động mơi giới chứng khốn. Từ đó năng cao uy tín, khẳng định vị trí của cơng ty chứng khốn trên thị trường.
Chiến lược kinh doanh và định hướng phát triển của cơng ty.
Mỗi chính sách, định hướng phát triển khác nhau sẽ ảnh hưởng tới hoạt động mơi giới của cơng ty chứng khốn là khác nhau. Nhận thức của lãnh đạo công ty về tầm quan trọng của hoạt động mơi giới đóng vai trò hết sức quan trọng trong sự phát triển của một cơng ty chứng khốn. Một cơng ty chứng khốn mà hoạt động mơi giới khơng mạnh thì cơng ty sẽ khó tạo được chỗ đứng, danh tiếng và uy tín trên thị trường cho dù cơng ty kinh doanh có lãi từ hiều nguồn khác. Chính vì vậy, ban lãnh đạo cơng ty xây dựng chiến lược phát triển, có được các chính sách phù hợp với yêu cầu của thị trường như cung cấp dịch vụ giá rẻ hay chất lượng cao; đào tạo, tuyển dụng, lương thưởng cho nhân viên, tăng cường hoạt động kiểm soát…
Nguồn lực về vốn của công ty.
Vốn là yếu tố không thể thiếu đối với bất kỳ doanh nghiệp nào khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh. Kinh doanh chứng khoán là ngành nghề kinh doanh địi hỏi ngồi các điều kiện về chun mơn, giấy phép hành nghề cịn địi hỏi các u cầu về tài chính. Ở Việ Nam quy định phải có vốn tối thiểu bằng vốn pháp định. Đối với hoạt động môi giới, vốn pháp định theo nghị định số 14/2007/NĐ-CP là 25 tỷ đồng Việt Nam. Tuy nhiên, đây chỉ là mức vốn tối thiểu, hoạt động mơi giới địi hỏi phải có một lượng vốn khơng nhỏ để coa thể phát triển tốt các dịch vụ thu hút và giữ chân khách hàng. Nó bao gồm nhiều chi phí như chi phí cho máy móc thiết
bị để thực hiện giao dịch hay tìm kiếm, phân tích thơng tin; chi phí để nghiên cứu thị trường, tìm hiểu khách hàng để xây dựng, cung cấp các dịch vụ phù hợp, có tính cạnh tranh cao, thu hút khách hàng; chi phí cho hoạt động marketing, quảng cáo, tìm kiếm mở rộng và giữ chân khách hàng…
Bên cạch đó, quy mơ vốn lớn cũng là một yếu tố làm tăng thêm niềm tin ở khách hàng đối với công ty chứng khốn. Một quy mơ vốn dồi dào, mạng lưới rộng khắp với các dịch vụ tiện ích đa dạng ln luôn là một trong những yếu tố cạnh tranh mạnh mẽ của các cơng ty chứng khốn.
Biểu phí và các dịch vụ cung cấp.
Một mức phí cạnh tranh với các dịch vụ cung cấp đa dạng là một trong những yếu tố tác động không nhỏ đến sự phát triển của hoạt động mơi giới chứng khốn nói riêng và sự phát triển của cơng ty chứng khóa nói chung. Một cơng ty chứng khốn với một biểu phí ưu đãi, hợp lý, dịch vụ cung cấp nhanh gọn, đa dạng sẽ thu hút được khách hàng đến với họ. Từ đó mở rộng được mạng lưới khách hàng, nâng cao được doanh số, góp phần quan trọng vào sự phatd triển hoạt động môi giới của công ty.
Cơ sở vật chất kỹ thuật.
Hoạt động môi giới chứng khốn địi hỏi rất lớn về hệ thống cơ sở vật chất và công nghệ thông tin. Cơ sở vật chất kỹ thuật của một cơng ty chứng khốn bao gồm hệ thống cac sàn giao dịch tập trung, hệ thống bảng điện tử, máy chiếu, hệ thống thông tin nội bộ, trang web của công ty , hệ thống nhập lệnh của phịng mơi giới… Cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại giúp cơng ty có thể tiếp nhận và xử lý nhanh, chính xác các lệnh của khách hàng, điều này có ý nhĩa quan trọng trong hoạt động mơi giới.
Ngoài ra một cơ sở hạ tầng tốt, trụ sở đẹp, vị trí thuận lợi… sẽ đem đến sự tiện nghi, thoải mái cho khách hàng, làm cho khách hàng gắn bó lâu dài với cơng ty.
Mơ hình tổ chức và hoạt động của cơng ty chứng khốn.
Yếu tố này tác động quan trọng đến sự chn mơn hóa hoạt động của một cơng ty chứng khốn. Từ đó, nó tác động tới tính chun nghiệp của hoạt động mơi giới. Hiện nay ở Việt Nam, cơng ty chứng khốn tồn tại dưới 2 loại hình thức là
công ty cổ phần và công ty trách nhiệm hữu hạn. Dù được tổ chức theo mơ hình nào thì mỗi loại hình cơng ty cũng có thế mạnh và điểm yếu riêng. Nếu tính chun mơn hóa trong cơng ty ln được đảm bảo thì sữ phát huy được tính tự chủ, tính chun mơn hóa trong hoạt động môi giới.
Công tác kiểm tra, giám sát hoạt động.
Nếu công tác kiểm tra, giám sát được thực hiện tốt thì hệ thống bảo mật thông tin của khách hàng được nâng cao bởi vì tính bảo mật cao sẽ là một yếu tố quyết định tính cạnh tranh của cơng ty so với các đối thủ khác. Nó khơng chỉ đảm bảo lợi ích của khách hàng mà cịn bảo đảm cho hoạt động của chính bản thân cơng ty. Cơng tác kiểm tra, giám sát phải được tiến hành một cách chặt chẽ ở tất cả các khâu, từ khâu mở tài khoản, nộp rút tiền, thông báo kết quả giao dịch đến khách hàng, đến các khâu nhận lệnh, nhập lệnh của khách hàng, thu nợ của khách hàng… Ở từng khâu, cơng ty cần có các quy trình nghiệp vụ cụ thể mà các nhân viên công ty, đặc biệt là các nhân viên môi giới, phải tuân thủ một cách nghiêm chỉnh để tránh xung đột giữa quyền lợi của công ty với quyền lợi của khách hàng, quyền lợi của các khách hàng khác nhau, tránh vi phạm đạo đức nghề nhiệp.