7. Kết cấu đề tài
3.2. Các đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện triển khai chiến lược kinh doanh của
3.2.1. Các đề xuất nhằm hoàn thiện triển khai chiến lược kinh doanh của công ty
3.2.1.1. Đề xuất hoàn thiện mục tiêu chiến lược kinh doanh của công ty.
Để công tác triển khai chiến lược kinh doanh được hiệu quả hơn, công ty nên thiết lập các mục tiêu chiến lược kinh doanh ngắn hạn cụ thể và có tính khả thi hơn.
Cơng ty nên thiết lập các mục tiêu ngắn hạn như:
Mục tiêu mở rộng thị trường năm 2017: tăng 10% thị phần sản phẩm thức ăn
chăn nuôi và nguyên liệu sản xuất thức ăn chăn nuôi trên thị trường Miền Bắc, đồng thời thu hút khách hàng, mở rộng thị trường Miền Trung.
Mục tiêu nâng cao hình ảnh, thương hiệu: Tiếp tục nhập khẩu nguồn thức ăn
chăn nuôi và nguyên liệu thức ăn chăn nuôi đảm bảo chất lượng, tiến hành giao hàng đúng số lượng, chất lượng như đã cam kết.
Bên cạnh đó, cơng ty cần thiết lập các mục tiêu chiến lược ngắn hạn về doanh số đối với hoạt động xuất - nhập khẩu thức ăn chăn nuôi trong năm 2017. Các mục tiêu đó được đề xuất như sau:
Bảng 3.1: Mục tiêu chiến lược ngắn hạn của công ty đối với
hoạt động xuất - nhập khẩu thức ăn chăn nuôi trong năm 2017: Đơn vị: Triệu đồng
Mục tiêu Quý 1 Quý 2 Quý 3 Quý 4 Tổng
Doanh thu 430 450 460 470 1,810 Chi phí 300 310 320 330 1,260 Lợi nhuận 130 140 140 140 550
(Nguồn: Đề xuất của tác giả) 3.2.1.2. Đề xuất hồn thiện chính sách Marketing.
Dựa trên sự đánh giá chính sách marketing trong triển khai chiến lược kinh doanh của cơng ty thơng qua biểu đồ hình 2.2, ta nhận thấy, ngồi chính sách sản phẩm thì các chính sách cịn lại đều vẫn cịn hạn chế, cần có biện pháp thay đổi nhằm cải thiện:
Chính sách phân đoạn thị trường.
Công ty cần đánh giá địa bàn trọng điểm để phát triển và đầu tư mạng lưới kinh doanh phù hợp thay vì chỉ cung ứng hàng theo phản ứng của thị trường, tại một vài tỉnh thành có nhu cầu như hiện nay, ưu tiên tập trung nguồn lực để phát triển hoạt động kinh doanh tại thị trường trọng tâm như Hà Nội, Hải Phịng, Quảng Ninh...
Chính sách định vị sản phẩm.
Để định vị tốt sản phẩm, công ty cần tiến hành nghiên cứu, đánh giá mức độ nhận biết thương hiệu và hình ảnh thương hiệu, thu thập thơng tin của đối thủ cạnh tranh đồng thời nghiên cứu định vị giá trị thức ăn và nguyên liệu sản xuất thức ăn chăn ni mà cơng ty cung ứng trên thị trường.
Ngồi ra, công ty cũng phải chú ý việc đa dạng hóa nguồn hàng, từ xuất xứ đến chủng loại để phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Chính sách giá.
Hiện nay, công ty đang định giá cao hơn so với đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, cơng ty cũng cần có sự phân tích tình hình biến động kinh tế và giá nguồn hàng nhập vào để cân đối, điều chỉnh linh hoạt mức chiết khấu theo biến động của thị trường cho các đại lý, các cơ sở mua buôn, mà vẫn đảm bảo cạnh tranh về giá.
Đi kèm với chính sách giá hiện nay, cơng ty cần chú ý đến việc định mức chiết khấu và hoa hồng cho các đại lý thu mua, hay các cơ sở chăn nuôi. Hiện nay, các đối thủ cạnh tranh định mức chiết khấu từ 4-12%, cơng ty có thể vừa dựa vào mức chiết khấu này, vừa căn cứ vào mức độ trung thành và số lượng mua của từng tập khách hàng để tiến hành định mức chiết khấu cho phù hợp. Tuy nhiên, do chính sách cạnh tranh về giá nên cơng ty có thể sử dụng một mức giá chiết khấu cao hơn đối thủ cạnh tranh, nhưng vẫn đảm bảo được mục tiêu lợi nhuận cho cơng ty.
Chính sách phân phối.
Mặc dù đã xây dựng cho mình một hệ thống phân phối nhưng chính sách phân phối mà cơng ty sử dụng vẫn cịn một vài hạn chế, chưa tương xứng với tiềm lực và thương hiệu của cơng ty trên thị trường. Do đó, để bao phủ thị trường tốt hơn, đồng thời cung cấp sản phẩm một cách kịp thời, trong thời gian tới, công ty nên mở rộng thêm hệ thống phân phối sang một vài tỉnh thành khác trên địa bàn Miền Bắc và xây dựng thêm một vài đại lý độc quyền tại những khu vực có nhiều cơ sở kinh doanh sử dụng sản phẩm mà công ty cung cấp như Đông Triều - Quảng Ninh hay Gia Lâm - Hà Nội…
Việc mở rộng đại lý cần có sự cân nhắc và khảo sát kĩ lưỡng để đảm bảo nguồn tài chính, cơ sở vật chất phục vụ cho kinh doanh và các cơ chế chiết khấu, hoa hồng nhằm khuyến khích hoạt động kinh doanh.
Chính sách xúc tiến thương mại.
Để sản phẩm cơng ty cung cấp đến gần khách hàng hơn, công ty cần bổ sung các giải pháp hồn thiện về chính sách xúc tiến thương mại như sau:
Về khuyến mãi: Để thu hút khách hàng dùng sản phẩm, công ty nên thường
xuyên tổ chức các buổi lễ tặng quà, tri ân khách hàng, hoặc vinh danh các đại lý tiêu biểu vào những ngày đặc biệt nhằm đẩy mạnh quá trình kinh doanh, đồng thời nâng cao hình ảnh trong lịng khách hàng.
Về xúc tiến bán: Với đặc thù thực hiện hoạt động bán buôn thức ăn chăn nuôi và
nguyên liệu thức ăn chăn nuôi nên công ty cần phải chú ý tới cơng tác chào hàng, có thể là chào hàng trực tiếp hoặc gửi thư chào hàng tới các đại lý, cơ sở sản xuất, kinh doanh thức ăn chăn nuôi hay các cơ sở chăn nuôi để họ tiếp cận gần hơn so với các sản phẩm. Trong thư chào hàng cần nêu rõ các sản phẩm hiện nay công ty đang cung cấp, kèm theo mức giá và mức chiết khấu ưu đãi đối với mỗi tập khách hàng riêng biệt.
Quan hệ công chúng: Cơng ty cần khai thác triệt để uy tín của mình để khuếch trương thương hiệu thơng qua việc đầu tư cho một vài chương trình truyền hình thực tế như Nhịp cầu nhà nơng, Người nơng dân hiện đại… để hình ảnh và sản phẩm đến gần hơn với khách hàng. Ngồi ra, cơng ty cũng có thể liên kết với một vài đối tác khác trong ngành để tổ chức các buổi Hội chợ chăn nuôi,... để giới thiệu rõ hơn các sản phẩm hiện đang cung cấp.
3.2.1.3. Đề xuất hồn thiện chính sách nhân sự.
Một vài cơng tác trong chính sách nhân sự cịn tồn tại hạn chế, tác giả đề xuất các điều chỉnh như sau:
Về phân cơng và bố trí cơng việc:
Việc đánh giá đúng năng lực và phân cơng cơng việc hợp lí sẽ tạo động lực thúc đẩy sự gắn bó lâu dài của nhân viên với cơng ty. Vì vậy, công ty cần phải chú trọng hơn đến công tác này. Trước khi thực thi hoạt động kinh doanh, công ty cần đánh giá lại nguồn nhân lực để đảm bảo đủ số lượng, đúng chất lượng cần thiết; xây dựng lại và bổ sung hệ thống chức danh cơng việc, trong đó xác định rõ tiêu chuẩn năng lực và nhiệm vụ cho từng cơng việc, đồng thời sắp xếp, bố trí cán bộ nhân viên phù hợp với trình độ chun mơn, năng lực và sở trường nhằm sử dụng hiệu quả nhất nguồn nhân lực.
Ngồi việc bố trí cơng việc dựa trên năng lực thực sự, cơng ty cũng có thể dựa trên sự đóng góp tích cực, q trình nỗ lực và kết quả cuối cùng của các nhiệm vụ trước. Đối với những nhân viên mới, cơng ty có thể phân công công việc mới, đúng nghiệp vụ, đúng chuyên môn để thúc đẩy tinh thần làm việc hăng say và sự nỗ lực cống hiến cho công ty; mạnh dạn tạo điều kiện và cơ hội phát triển, thăng tiến cho đội ngũ cán bộ trẻ có thực lực.
Về cơng tác tuyển dụng và đào tạo:
Công ty cần đặt ra các tiêu chuẩn và quy trình cụ thể trong cơng tác đào tạo nhân sự trong từng bộ phận. Để tránh tình trạng bị chi phối bởi cảm xúc cá nhân khi nhân viên cũ hướng dẫn nhân viên mới, cơng ty cần tổ chức các khóa đào tạo cho những kĩ năng cần thiết cho nhân viên mới, để họ dễ dàng thích nghi với công việc và môi trường làm việc.
Dù đã cử các cán bộ tham gia các khóa đào tạo kĩ năng chun mơn ở các tổ chức ngồi doanh nghiệp hay tại các trường đại học, tuy nhiên do thời gian đào tạo ngắn nên hiệu quả chưa cao. Vì vậy, để tránh lãng phí nguồn ngân sách đào tạo, cơng
ty nên tổ chức các buổi đào tạo kĩ năng nghiệp vụ có sự tham gia của các chuyên gia cấp cao để tăng tính thực tiễn, có thể áp dụng được trong công việc diễn ra hàng ngày.
Ngồi ra, cơng ty cần chú ý đào tạo kĩ năng chuyên môn cho nhân viên, để hướng dẫn trực tiếp cho các chủ cửa hàng, các đại lý về tính năng, cơng dụng của sản phẩm để họ nắm bắt rõ ràng về thông tin của sản phẩm, vừa tăng được uy tín của cơng ty, vừa giúp họ hiểu rõ hơn, dễ dàng giới thiệu cho khách hàng.
Về công tác đãi ngộ nhân lực:
Công ty cần nâng cao tinh thần trách nhiệm cá nhân, hiệu quả cơng việc, khuyến khích tinh thần chủ động và sáng tạo của mỗi cá nhân trong công ty thông qua việc tuyên dương, khen thưởng khi nhân viên đạt thành tích tốt trong cơng việc; tiếp tục nghiên cứu, hồn chỉnh chính sách, cơ chế tiền lương và các chế độ đãi ngộ khác để thu hút nhân tài, khuyến khích nhân viên hăng say làm việc.
Ngồi ra, cơng ty cần chú trọng hơn nữa đến nhu cầu và mong muốn của mỗi nhân viên, thơng qua đó kết hợp hài hịa giữa mục tiêu của mỗi cá nhân với mục tiêu chung của tồn cơng ty.
3.2.1.4. Đề xuất hồn thiện chính sách tài chính.
Mặc dù cơng ty đang thực hiện khá tốt chính sách tài chính nhưng để duy trì nguồn vốn kinh doanh một cách tốt hơn, hiệu quả hơn, công ty vẫn cần phải giữ vững quan hệ và uy tín với các ngân hàng, tổ chức tín dụng đã có quan hệ lâu năm như Sacombank, Vietcombank, Vietinbank, đồng thời nâng cao vòng quay vốn trong kinh doanh, giảm các khoản nợ của khách hàng.
Để có được nguồn tài chính minh bạch, cơng ty nên phối hợp với các tổ chức kiểm tốn uy tín như Cơng ty Dịch vụ tài chính Kế tốn và Kiểm tốn trong hoạt động kê khai tài chính và lập các báo cáo tài chính, báo cáo thường niên. Điều này khơng chỉ giúp cho cơng ty nắm rõ hơn về tình hình tài chính hiện tại mà cịn giúp cơng ty minh bạch hơn trong tài chính, góp phần tạo lịng tin với các nhà đầu tư, thu hút đầu tư từ bên ngồi.
Bên cạnh đó, cơng ty có thể xây dựng một quy trình đánh giá rủi ro tài chính trong q trình đầu tư để đảm bảo an tồn cho nguồn vốn đầu tư.
3.2.1.5. Đề xuất hồn thiện chính sách phân bổ lực.
Cơng ty cần tận dụng mọi nguồn lực để tăng nguồn thu, bám sát thị trường, chủ động đối phó với tình hình khó khăn, đưa ra các giải pháp hợp lý, đẩy mạnh công tác
marketing, giữ vững và phát triển hệ thống khách hàng, nâng cao sức cạnh tranh để chiếm lĩnh thị trường trong và ngoài nước. Để thực hiện được điều đó, cơng ty cần quyết tốn và xây dựng ngân sách chi tiết cho từng chương trình và hoạt động được triển khai theo từng giai đoạn. Bên cạnh đó, cần đẩy mạnh phong trào tiết kiệm, chống lãng phí, tiết kiệm tối đa chi phí nhằm tăng lợi nhuận.
Với tổng doanh thu trong hoạt động kinh doanh thức ăn chăn nuôi và nguyên liệu làm thức ăn chăn nuôi được dự báo vào năm 2017 là 1810 triệu đồng, tác giả đề xuất mức ngân sách triển khai chiến lược kinh doanh đối với hoạt động xuất - nhập khẩu thức ăn chăn nuôi là 20% doanh thu, tương ứng với 362 triệu đồng, chi tiết như sau:
Xây dựng ngân sách cụ thể cho từng giai đoạn chiến lược:
- Chi phí cho hoạt động Marketing trong giai đoạn đầu để đưa hình ảnh của cơng ty tới gần khách hàng, tìm kiếm thêm khách hàng mới chiếm 20% nguồn ngân sách.
- Chi phí mở rộng mạng lưới phân phối, thực hiện các hoạt động xúc tiến thương mại nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng chiếm 30% nguồn ngân sách.
- Còn lại 40% ngân sách là ngân sách trả lương cho nhân viên thực hiện chiến lược.
Xây dựng ngân sách dự phịng cần thiết:
Bên cạnh đó, cơng ty cần phải xây dựng nguồn ngân sách dự phịng cần thiết trong q trình triển khai chiến lược kinh doanh để giải quyết các vấn đề cấp bách khi nguồn ngân sách chính khơng đủ để giải quyết. Nguồn ngân sách dự phòng chiếm 10% nguồn ngân sách.
3.2.1.6. Đề xuất hoàn thiện cấu trúc tổ chức.
- Hồn thiện mơ hình cấu trúc tổ chức tại trụ sở chính, tinh gọn hơn, chun nghiệp hơn, có tính chun mơn hóa cao.
- Cơng ty cần nắm rõ thực tiễn hoạt động kinh doanh để nghiên cứu, cải tiến và hoàn chỉnh cấu trúc tổ chức, đặc biệt xây dựng và triển khai mơ hình kinh doanh đặc thù tại các địa bàn trọng tâm, trọng điểm nhằm đạt hiệu quả hoạt động kinh doanh cao.
- Phân cấp cụ thể, rõ ràng trong quản lý, tránh chồng chéo giữa các cấp quản trị, đồng thời tập trung phát triển các bộ phận liên quan, củng cố cho bộ phận kinh doanh trực tiếp hoàn thành mục tiêu.