5. KẾT CẤU KHÓA LUẬN
3.3 CÁC ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ ĐỂ HOÀN THIỆN KẾ HOẠCH MARKETING ĐIỆN TỬ
3.3.1 Một số đề xuất với cơng ty cổ phần tập đồn Sơn Hà
Qua thời gian thực tập tại cơng ty và q trình nghiên cứu tác giả xin đưa ra các đề xuất giải pháp theo các bước trong quy trình lập kế hoạch marketing điện tử. Nhằm giúp cơng ty hồn thiện kế hoạch marketing điện tử ngay từ những bước cơ bản ban đầu để có một kế hoạch đúng đắn và phù hợp với tình hình của cơng ty nhất.
3.3.1.1. Đề xuất vận dụng ma trận SWOT trong phân tích tình thế kế hoạch marketing điện tử
Như tác giả đã phân tích ở chương 2 và xây dựng ma trận SWOT. Căn cứ vào ma trận tác giả xin đưa ra các đề xuất từ việc phân tích tình thế như sau:
- Kế hoạch SO – phát huy điểm mạnh và tận dụng cơ hội. SONHAGROUP có những điểm mạnh: có nền tảng cơng nghệ và hạ tầng kỹ thuật tốt và nhóm sản
phẩm hồn thiện, thêm vào đó là năng lực lãnh đạo và nhận thức của nhà quản trị đúng đắn cùng với những cơ hội của mơi trường kinh doanh đó là sự phát triển mạnh mẽ của TMĐT và e-marketing. Nền tảng công nghệ hạ tầng kỹ thuật tốt sẽ là một lợi thế cho Sơn Hà trong việc triển khai ứng dụng TMĐT và marketing điện tử, chính lợi thế này đã giảm được một phần chi phí đầu tư cho hạ tầng và tạo điều kiện khai thác triệt để nguồn lực cơ sở hạ tầng hiện có. Bên cạnh đó cùng với nhóm sản phẩm hồn thiện sẽ là một trong những thuận lợi cho các hoạt động chào hàng, giúp hỗ trợ và dễ dàng thương lượng với khách hàng. Khách hàng sẽ bớt phải suy nghĩ và khơng cịn nhiều lo lắng về vấn đề tương thích kỹ thuật cũng như đào tạo cơng nghệ. Trong thời gian tới SONHAGROUP sẽ tiếp tục đầu tư cho các phần mềm quản lý như: CRM, SRM…trong hoạt động kinh doanh của mình.
- Chiến lược WO – hạn chế những khuyết điểm đồng thời khai thác các cơ hội. Điểm yếu lớn nhất của cơng ty Sơn Hà chính là nguồn nhân lực về marketing điện tử còn yếu và thiếu. Trong môi trường kinh doanh hiện nay, hầu hết các dianh nghiệp đều đang có xu hướng ứng dụng TMĐT nói chung và marketing điện tử nói riêng vào hoạt động kinh doanh của mình và Nhà nước cũng có những nỗ lực để hồn thiện hệ thống pháp luật và có những chính sách khuyến khích thúc đẩy các doanh nghiệp áp dụng nó. Nếu muốn duy trì và phát triển hoạt động kinh doanh dài hạn, một yêu cầu đặt ra cho công ty cổ phẩn tập đồn Sơn Hà là khơng thể đứng ngồi cuộc xu hướng đó. Chính vì lẽ đó mà cơng ty cân có kế hoạch và chính sách tuyển dụng, đào tạo và bồi dưỡng cho nguồn nhân lực trong công ty về TMĐT và e- marketing. Nguồn nhân lực này sẽ góp phần hoạch định ra những chiến lược hay những kế hoạch, tham mưu những hướng đi mới cho nhà quản trị trong lĩnh vực này và cũng họ cũng chính là những người trực tiếp thực hiện các hoạt động đó.
- Chiến lược ST – phát huy thế mạnh, đẩy lùi những thách thức. Sự cạnh tranh trong hoạt động kinh doanh là việc không thể tránh khỏi. Khi SONHAGROUP quyết định thma gia hoạt động TMĐT đồng nghĩa với việc sẽ gặp phải nhiều sự cạnh tranh hơn. Việt Nam hội nhập quốc tế sâu rộng và mạng internet đã mang lại cho khách hàng nhiều sự lựa chọn cũng như những công cụ giúp khách hàng dễ dàng so sánh các sản phẩm dịch vụ với nhau hơn. Để nâng cao năng lực cạnh tranh, công ty cần tiếp tục khẳng định và giữ vững vị trí của mình, cần định vị được sự khác biệt và lợi thế cạnh tranh hơn đối thủ. Công ty nên tiếp tục phát huy thế mạnh của mình
là uy tín, năng lực tài tình của nhà quản trị và khả năng cung cấp nhóm sản phẩm, dịch vụ hồn thiện: các thiết bị và dịch vụ đầu tư hạ tầng viễn thông, CNTT…đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng, ln làm khách hàng hài lịng. Tăng cường gia tăng dịch vụ hỗ trợ khách hàng, xây dựng mối quan hệ thân thiết, lâu dài bền chặt, luôn tạo được sự tin tưởng với khách hàng và đối tác của công ty.
- Chiến lược WT: nguồn tài chính dài hạn cịn chưa mạnh, chưa có hoạt động hoạch định và lập kế hoạch cụ thể là những điểm yếu của SONHAGROUP so với những đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Từ đó, cơng ty địi hỏi cần có một chính sách tài chính đúng đắn, cơng ty cần cân nhắc, tính tốn kỹ lưỡng và chính xác trong các dịng tiền ra vào của cơng ty và có những kế hoạch tiết kiệm nhằm cắt giảm những chi phí khơng cần thiết. Marketing là một hoạt động không thể thiếu trong mỗi doanh nghiệp, mọi doanh nghiệp vẫn phải đầu tư vào hoạt động này ngay cả trong tình hình tài chính khó khăn nhất. Cơng ty Sơn Hà nên có hoạt động thay thế một phần các hoạt động marketing truyền thống với kinh phí cao bằng một số các hoạt động marketing điện tử với chi phí thấp hơn mà vẫn đảm bảo mang lại hiệu quả cho cơng ty. Ví dụ như: thay vì tơn chi phí in ấn catalogue gửi đến khách hàng cơng ty có thể trình bày nó trên wensite điện tử sonhatelecom.vn của mình, hoặc gửi e-mail… Các hoạt động này vừa tiết kiệm chi phí cho cơng ty vừa xây dựng một hình ảnh làm việc chuyên nghiệp, hiện đại hơn trong mắt đối tác và khách hàng.
3.3.1.2 Đề xuất thiết lập các mục tiêu kế hoạch marketing điện tử trong thời gian tới
Tham khảo từ kết quả phiếu điều tra, phỏng vấn chuyên gia và tình hình thực tế của cơng ty, tác giả xin đưa ra một số đề xuất một số mục tiêu marketing điện tử mà cơng ty có thể định hướng đạt được trong thời gian tới:
Mục tiêu cải thiện tài chính bao gồm:
- Tăng doanh thu: tăng số lượng và giá trị các đơn hàng, các hợp đồng mà cơng ty nhận được. Duy trì mối quan hệ với những khách hàng cũ, tìm kiếm các khách hàng mới. Những điều này nhằm tiếp tục duy trì đà tăng trưởng của cơng ty.
- Giảm chi phí: giảm các chi phí hoạt động bằng việc ứng dụng các cơng cị làm việc mới như e-mail marketing, tối ưu hóa nội dung website phục vụ cho hoạt động hỗ trợ dịch thuật cho khách hàng, giảm chi phí nhân lực và đi lại, tối ưu hóa cơng cụ tìm kiếm SEO thay vì quảng các trên các trang báo, in tờ rơi.
ảnh của doanh nghiệp và mối quan hệ với khách hàng và đối tác.
3.3.1.3 Thiếp lập chiến lược marketing
Kết nối chiến lược e-biz với chiến lược e-marketing
Từ mơ hình EPS – mơ hình về mối quan hệ tương quan giữa môi trường, chiến lược và hiệu quả ta có thể thấy được: từ việc phân tích tình thế, lựa chọn mơ hình kinh doanh điện tử, từ đó xây dựng chiến lược kế hoạch và chiến lược e- marketing phù hợp, nhằm đảm bảo tính thống nhất và khả năng thực hiện được những mục tiêu đã đề ra. Khi công ty Sơn hà quyết định áp dụng TMĐT cần đi theo từng bước để không gây ra sự xáo trộn và giảm thiểu những rủi ro, hoạt động TMĐT là một phần hỗ trợ cho tồn bộ hoạt động của cơng ty. Chiến lược e- marketing khơng thể thay thế hồn tồn cho hoạt động marketing truyền thống mà chỉ là hoạt động hỗ trợ và thực hiện song song với hoạt đọng marketing truyền thống. Chiến lược marketing điện tử này được cụ thể hóa theo hai cấp chiến lược.
Đề xuất kế hoạch triển khai chiến lược marketing
Kế hoạch này liên quan đến chiến lược marketing 4Ps và chiến lược CRM/PRM. Tác giả sẽ trình bày lần lượt từng chiến lược này nhưng sẽ tập trung chính vào hai chiến lược chào hàng và xúc tiến.
a. Chiến lược chào hàng
Công ty khi triển khai chiến lược chào hàng cần trả lời được 2 câu hỏi: chào bán sản phẩm, dịch vụ với chất lượng như thế nào? Cách thức thể hiện sản phẩm, dịch vụ trên website ra sao? Tác giả xin đưa ra một số đề xuất để trả lời hai câu hỏi trên.
Cần nghiên cứu kỹ các đặc điểm của nhóm khách hàng mục tiêu, những nhu cầu và mong muốn của họ để đáp ứng được phù hợp với từng đối tượng khách hàng là cá nhân hay doanh nghiệp. Đặc thù lĩnh vực kinh doanh của công ty là các thiết bị hạ tầng viễn thông, CNTT và các dịch vụ đầu tư hạ tầng viễn thông, CNTT trong ngành viễn thông. Khách hàng biết họ đang gặp phải vấn đề gì nhưng lại khơng biết phải giải quyết như thế nào và cơng ty Sơn Hà chính là người đưa ra các giải pháp để giúp khách hàng giải quyết những vấn đề đó của họ. Ví dụ như khách hàng doanh nghiệp cần sử dụng các dịch vụ truy cập internet, thoại, truyền hình cáp… trong khu đơ thị, cơng ty Sơn Hà sẽ đầu tư xây dựng hạ tầng viễn thông, đặc biệt là các trạm BTS gồm xây dựng các trạm phát sóng di động, lắp dựng anten, lắp đặt phụ trợ, trang bị hệ thống máy phát dự phòng…để đáp ứng được nhu cầu trên của khách hàng. Các trạm được xây dựng đúng theo tiêu chuẩn của ngành bưu điện do
đơn vị tư vấn chuyên ngành lập hồ sơ thiết kế thi công và được các đơn vi thi công chức năng thực hiện, vật tư trang thiết bị sử dụng cho cơng trình đều do các nhà sản xuất trong và nước ngồi cung cấp, chất lượng cơng trình ln đảm bảo. Nếu khách hàng khơng đủ chi phí để đầu tư xây dựng thì Sơn Hà cung cấp dịch vụ lắp đặt từng phần, hạng mục hoặc các dự án chìa kháo trao tay các hệ thống viễn thông, công nghệ thông tin, lắp đặt thiết bị viba, truyền dẫn quang, tổng đài, truy nhập, thiết bị mạng di động (BTS, MSC, BSC), các thiết bị mạng như Router, switch… Ví dụ trên chính là câu trả lời cho câu hỏi sẽ cung cấp cho khách hàng sản phẩm, dịch vụ như thế nào? Đó chính là đa dạng và cá nhân hóa sản phẩm, dịch vụ để phù hợp với từng nhu cầu và khả năng chi trả của khách hàng.
Thể hiện sản phẩm dịch vụ trên website như thế nào? Hiện tại trên website của cơng ty, việc trình bày các sản phẩm dịch vụ được chia thành các hạng mục trong modul giải pháp: phủ sóng tịa nhà, lắp đặt BTS, hạ tầng CNTT. Đặc biệt, việc trình bày về các sản phẩm thiết bị hạ tầng viễn thông, CNTT mới chỉ dừng lại ở việc giới thiệu tên các thiết bị chính và xuất xứ nhà sản xuất, trong khi đó khách hàng thường rất ít khi biết chính xác mình cần có những thiết bị gì, vấn đề ở đây là khách hàng họ cần giải pháp để giải quyết những vấn đề mình đang mắc phải. Hơn nữa những thiết bị này hầu hết là các thiết bị chun ngành, có các dịng phiên bản và chức năng khác nhau sẽ là một khó khăn cho khách hàng có thể tìm kiếm và lựa chọn những thiết bị mình cần. Chính vì vậy trên website cần trình bày chi tiết hơn, cụ thể hơn từng mẫu thiết bị về các thơng số kỹ thuật, tính năng, thêm vào đó là những gợi ý các thiết bị u cầu tương thích để có thể vận hàn hay hướng dẫn chi tiết các sử dụng các thiết bị. Việc trình bày các danh mục trên website cần có sự liên kết giữ các danh mục với nhau, thiết kế website cũng cần quan tâm tới giao diện, các tính năng, màu sắc, tính điều hướng, tính tương tác…Nhằm tạo điều kiện cho khách hàng, quá đó cũng giúp doanh nghiệp có thể cung cấp được nhiều sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng hơn nữa.
Cung cấp các dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật: cơng ty thường có sự trợ giúp trực tiếp cho khách hàng khi có vấn đề xảy ra năm trong thời hạn hợp đồng đã được thỏa thuận giữa hai bên. Thay vào đó cơng ty có thể tập hợp các vấn đề mà khách hàng hay gặp phải và trả lời trước, cập nhật lên website trong phần giải pháp đồng thời cung cấp các phương tiện liên hệ tư vấn những khúc mắc cho khách hàng qua các công cụ như email, điện thoại, chat trực tuyến…với các nhân viên phụ trách các
cấp cho khách hàng, đồng thời cũng giúp doanh nghiệp tiết kiệm các chi phí nguồn lực trong dịch vụ hỗ trợ và chăm sóc khách hàng, xây dựng một hình ảnh làm việc chuyên nghiệp, tận tình và chu đáo trong tâm trí khách hàng.
b. Chiến lược định giá
Trong 4Ps yếu tố duy nhất mang lại doanh thu cho doanh nghiệp chính là giá cả, đồng thời nó cũng chính là yếu tố quyết định sự cạnh tranh của công ty. Môi trường internet mang lại cho doanh nghiệp cả những thuận lợi và cả khó khăn về giá: nó có thể giúp doanh nghiệp giảm các chi phí marketing, giảm giá thành sản phẩm nhưng cũng gặp phải một thách thức khi khách hàng tiếp cận thơng tin một cách nhanh chóng và dễ dàng hơn khi so sánh về giá cả. Giá thấp không hẳn là yếu tố giúp khách hàng lựa chọn doanh nghiệp, đơi khi có nhiều khách hàng vẫn chấp nhận giá cao hơn so với yêu cầu về sản phẩm, dịch vụ với chất lượng tốt hơn. Chính vì vậy mà cơng ty nên có sự nghiên cứu chính xác về nhu cầu của khách hàng để có thể quyết định về cơ cấu nhóm sản phẩm, dịch vụ cung cấp và giá cả. Trên thực tế, khi tham gia dự thầu về các dự án khách hàng thường mở thầu theo các tiêu chí về giá cả và chất lượng sản phẩm dịch vụ. Chất lượng tốt nhưng giá vẫn phải cạnh tranh hợp lý. Công ty cổ phần tập đồn Sơn Hà hoạt động trong lĩnh vực có sự cạnh tranh gay gắt, ln cạnh tranh bằng những sản phẩm, dịch vụ hoàn thiện, chính vì vậy cơng ty tiếp tục định giá theo chiến lược định giá thấp hơn hoặc bằng đối thủ cạnh tranh với khả năng cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt hơn.
c. Chiến lược phân phối
Cơng ty cổ phẩn tập đồn Sơn Hà hiện là đại lý cấp 1 và là một trung gian phân phối các thiết bị hạ tầng viễn thơng, CNTT của các tập đồn nổi tiếng nước ngồi tại Việt Nam. Trong quá trình hoạt động trong kênh phân phối này, Sơn Hà đã thực hiện khá tốt khi hạn chế được mức tồn kho thấp nhất. Đó là do cơng ty sẽ đặt hàng nhà sản xuất kho có được hợp đồng từ khách hàng, công ty chịu trách nhiệm làm thủ tục và trả chi phí. Trong thời gian tới đây, cơng ty nên sử dụng các công cụ hỗ trợ nhằm đơn giản hóa quy trình giao dịch và giảm thời gian chờ đợi của khách hàng như các công cụ e-mail, fax, các phần mềm quản lý hoạt động kinh doanh và chăm sóc khách hàng như CRM/SRM… Các cơng cụ này sẽ một phần nào đó giúp cơng ty giảm được chi phí hoạt động và quản lý nhân lực.
d. Chiến lược xúc tiến
Quảng cáo trực tuyến
Hiện nay có nhiều kênh quảng cáo trực tuyến đang được sử dụng phổ biến đó là: quảng cáo Google Adword, tối ưu hóa cơng cụ tìm kiếm SEO, quảng cáo qua các
mạng xã hội như facebook, instagram, zalo, quảng cáo qua các trang báo điện tử, e- mail marketing… Do đặc thù riêng của nhóm khách hàng mục tiêu mà công ty muốn hướng đến và cũng do nguồn ngân sách dài hạn của cơng ty cịn chưa mạnh, Sơn Hà nên cân nhắc lựa chọn những công cụ phù hợp, tránh tình trạng dàn trải lãng phí mà không mang lại hiệu quả cao. Theo kết quả điều tra và phân tích thực trạng và lĩnh vực kinh doanh của cơng ty theo tác giả cồn ty có thể sử dụng hình thức quảng cáo bằng cách tối ưu hóa cơng cụ tìm kiếm SEO và quảng cáo qua banner, text-link.
Tối ưu hóa cơng cụ tìm kiếm SEO qua Google là một lựa chọn đáng lưa ý.