1.2.2 .Các cơng cụ kiểm sốt bán hàng
2.1. Khái quát về Công ty CP SX & TM XNK Goonsan
2.1.6 Các nhân tố ảnh hưởng tới cơng tác kiểm sốt bán hàng trong Cơng ty CP
CP SX& TM XNK Goonsan
2.1.6.1 Môi trường vĩ mô
Mơi trường bên ngồi Cơng ty khơng ngừng thay đổi, ảnh hưởng đáng kể đến công tác KS bán hàng của Công ty.
a, Yếu tố chính trị, pháp luật : Sự ổn định chính trị cũng là điều kiện thuận lợi
cho các Cơng ty n tâm hơn trong q trình hoạt động KD. Nhà nước Việt Nam đã đưa ra các luật về phịng cháy chữa cháy vơ cùng nghiêm khắc. Điều này là yếu tố giúp Công ty phát triển mạnh sản phẩm cửa chống cháy, cửa thép vân gỗ. Hoạt động bán hàng từ đó cũng phải chặt chẽ hơn để đảm bảo thực hiện đúng các quy định của Nhà nước.
b, Yếu tố kinh tế :
Sự phát triển kinh tế những năm gần đây có sự thay đổi rõ rệt và tốc độ tăng trưởng nhanh chóng. Kinh tế phát triển kéo theo các hoạt động KD của các doanh nghiệp trong và ngồi nước cũng khơng ngừng đa dạng và phát triển.
Các yếu tố kinh tế đó ảnh hưởng tới các kết quả hoạt động KD của Cơng ty. Chính vì vậy, việc KS bán hàng khơng chỉ diễn ra ở phòng KD mà còn cần sự hỗ trợ từ các bộ phận khác, sao cho tất cả thành một hệ thống hồn chỉnh để có những phương án thay đổi, bổ sung nhằm đạt được kết quả KD hiệu quả, chất lượng nhất.
c, Yếu tố văn hóa - xã hội:
Một số yếu tố văn hóa sẽ ảnh hưởng tới hành vi mua sắm của người tiêu dùng. Nền văn hóa là yếu tố quyết định cơ bản trong những mong muốn và hành vi mua sắm của một người. Truyền thống người Việt ta là tận dụng những thứ mà “ mẹ thiên nhiên ” ban tặng để sử dụng trong nhà. Gỗ là một nguyên liệu phổ biến được mọi người dùng làm cửa. Do vậy, nhiều gia đình vẫn lựa chọn cửa gỗ chứ không phải sản phẩm cửa thép vân gỗ. Đây chính là một khó khăn do truyền thống và quan niệm của người Việt. Công ty phải xây dựng hệ thống bán hàng cũng như đội ngũ bán hàng có năng lực để thuyết phục khách hàng, bán các sản phẩm của thời đại.
Khí hậu Việt Nam nắng mưa thất thường nên sản phẩm cửa làm bằng gỗ khơng bền. Cùng với đó, cửa gỗ qua thời gian sẽ bị cong, vênh, mối mọt, sơn dễ bay màu, cửa có giá thành cao và khơng có khả năng chống cháy. Vậy nên con người hướng tới các sản phẩm thay thế cho gỗ. Goonsan nắm được xu hướng tiêu dùng tích cực này, nên đã tạo ra các sản phẩm cửa thép vân gỗ thân thiện mơi trường - khơng có mùi khét, tiết kiệm sử dụng gỗ tự nhiên, góp phần bảo vệ mơi trường, tạo nên một mơi trường sống có lợi hơn cho sức khoẻ.
e,Yếu tố công nghệ:
Công nghệ ngày một phát triển, giúp cho quá trình của con người được năng suất và chất lựng hơn. Việc áp dụng công nghệ vào Công ty giúp cho hoạt động KD được bài bản và dễ KS. Có thể nói, cơng nghệ là một trong các bí quyết thành cơng của doanh nghiệp. Goonsan đã, đang và sẽ bắt nhịp cùng công nghệ để công tác bán KS bán hàng được hiệu quả nhất.
2.1.6.2 Môi trường vi mô
a, Khách hàng
Hiện tại, tập khách hàng của Cơng ty được chia làm ba nhóm : Khách hàng dự án ( phòng dự án quản lý ), khách hàng đại lý và khách hàng lẻ ( phòng kinh doanh quản lý ). Mục tiêu của Cơng ty là mỗi tỉnh/ thành phố có ít nhất một đại lý. Các đại lý có vị trí địa lý khá xa co với cơng ty. Việc trao đổi thông tin, KS lý bán hàng cho người dân còn nhiều hạn chế. Ở những khu vực chưa có đại lý, khách lẻ sẽ làm việc trực tiếp với Công ty. Tuy nhiên Công ty sẽ cố gắng để đại lý gần nhất chăm sóc khách hàng để giảm thiểu chi phí cho hai bên vì sản phẩm cần phải đo đạc, khảo sát, vận chuyển và lắp đặt.
b, Nhà cung cấp
Nhà cung cấp sẽ cung cấp các nguyên vật liệu đầu vào cho q trình SX. Nhà cung cấp ít ảnh hưởng hoặc không ảnh hưởng đến công tác KS bán hàng của Công ty. Các nhà cung cấp của Cơng ty có thể kể đến như: Cơng ty cổ phần kim khí - VTCN
Các sản phẩm thay thế của cửa thép vân gỗ là : cửa gỗ truyền thống, cửa composite, cửa nhơm, cửa kính, cửa sắt, … Các loại cửa này có đặc điểm và tính năng và giá khác nhau. Nhân viên bán hàng cần được trang bị các kiến thức về các sản phẩm thay thể để tư vấn khách hàng một cách thuyết phục nhất. Từ đó sẽ ảnh hưởng đến khả năng bán hàng của nhân viên, dẫn đến việc KS bán hàng cũng cần phải lưu ý yếu tố này.
d, Đối thủ cạnh tranh
Hiện tại các đối thủ cạnh tranh của Cơng ty Goonsan có thể kể đến như : Koffmann, Hoa Vĩ , Wangji, Thành tiến, Việt Hưng, Mạnh Nam,… Nhìn chung, các đối thủ cũng đang triển khai hình thức bán hàng qua kênh đại lý giống với Goonsan. Hoạt động bán hàng của các đối thủ nhận được nhiều ý kiến khen chê, tuy nhiên tình trạng khách hàng khơng hài lòng về sản phẩm và dịch vụ của các đối thủ vẫn cịn tồn tại. Trên cơ sở đó, Goonsan tiếp nhận những thiếu sót trong cơng tác bán hàng của đối thủ để điều chỉnh công tác bán hàng bên mình, mà cụ thể là bằng cách KS hoạt động bán hàng.
2.1.6.3 Môi trường bên trong Công ty
a, Nguồn nhân lực
Goonsan luôn xác định con người làm trung tâm, làm động lực của sự phát triển.. Nhìn chung, trong ba năm qua, cơ cấu giới tính và độ tuổi lao động ở Cơng ty có sự thay đổi. Hiện tại tổng số nhân viên tại phòng KD là 17 nhân viên, trong đó có 8 nhân viên bán hàng tại, 9 nhân viên thị trường. Nhân viên bán hàng và nhân viên thị trường có trình độ từ cao đẳng trở lên. Điều này cho thấy đầu vào của nhân viên bán hàng đã được chọn lọc để giúp hoạt động bán hàng có hiệu quả cũng như công tác KS bán hàng sẽ thuận lợi hơn. GĐ KD sẽ KS nhân viên bán hàng và nhân viên thị trường.
b, Nguồn lực tài chính
Mỗi tháng Cơng ty chi khoảng từ 300 – 400 triệu cho việc bán hàng . Công ty mua 2 chiếc ô tô vào năm 2018 và đầu năm 2019 với trị giá 1,3 tỷ đồng với mục đích đi thị trường. Tiềm lực cơng ty ngày một củng cố, điều đó cũng có nghĩa là cơng tác KS bán hàng sẽ được ban lãnh đạo chú trọng đầu tư về mặt vật chất ( các máy móc, cơng nghệ) và con người. Tài chính đủ lớn và được duy trì sẽ giúp các hoạt động của cơng ty từ SX, vận hành máy móc, vận hành KD được đảm bảo. Khi đó, cơng tác KS bán hàng sẽ dễ dàng hơn.
c, Văn hóa doanh nghiệp
Văn hóa kỷ luật được xem là văn hóa nền tảng, mang tính định hướng cho các yếu tố văn h.óa khác. Theo đó, Cơng ty đề cao và tập trung nâng cao ý thức kỷ luật, hành động kỷ luật, con người kỷ luật trong đội ngũ nhân sự Goonsan, hướng đến hình thành văn hóa kỷ luật. Việc định hướng các ứng xử tại Goonsan theo tính kỷ luật được hướng dẫn cụ thể bằng các tiêu chuẩn của nguyên tắc 8T. Văn hóa Goonsan có một
Cơng ty đang khơng ngừng cải tiến và cập nhật các loại máy móc hiện đại và tiên tiến nhất. Cơng ty đã mua 30 máy tính bàn và laptop để phục vụ cơng việc, hướng tới cách làm việc theo dây truyền, có hệ thống và khoa học. Việc kết hợp con người và công nghệ sẽ giúp quá trình KS bán hàng được thuận tiện và có hiệu quả. Cơng ty mua phần mềm Quản lý đơn hàng và doanh số Assu giúp việc cập nhật thông tin các bộ phận dễ dàng hơn. Tuy nhiên, phần mềm vẫn xảy ra các sự cố nuốt thông tin, cập nhật chậm, tiến độ trên phần mềm sai lệch với hệ thống hoặc cần nhân viên trực để KS hoạt động. Sự bất tiện này Cơng ty đang tìm kiếm giải pháp khắc phục.
e, Hệ thống mạng lưới phân phối của doanh nghiệp
Công ty đã và đang thiết lập mạng lưới đại lý khắp các tỉnh thành trên cả nước. Chỉ tiêu xây dựng đại lý hiện tại là ít nhất mỗi tỉnh 1 đại lý, khu vực nào có khách hàng thiện chí hợp tác thì mỗi huyện mở 1 đại lý, với điều kiện hai đại lý có khoảng cách tiếu thiểu là 20km. Đối với các đại lý mở ở các tỉnh miền núi, các cơng cụ, phương tiện bán hàng cịn hạn chế, nhân viên bán hàng cần đưa ra kế hoạch để hỗ trợ khách hàng một cách tốt nhất.