Đơn vị: Đơn hàng
Tháng Hiền Phượng Hùng Lan Yến Duyên Thanh
1 18 12 23 12 15 19 11 2 10 6 6 9 7 5 3 3 15 8 15 18 12 8 6 4 19 14 12 9 18 14 8 5 22 12 10 15 14 15 9 6 21 15 11 17 16 15 8 7 27 16 25 25 21 18 12 8 29 19 21 27 15 22 16 9 25 21 22 21 26 27 22 10 35 24 27 23 22 25 17 11 47 26 32 18 23 26 15 12 49 28 35 24 14 16 12 Tổng 317 201 239 218 203 200 139 ( Nguồn: Bộ phận KD )
Từ bảng 2.8, ta có nhận xét: Tổng số đơn năm 2018 là 1.517 đơn hàng. Số đơn hàng của mỗi nhân viên là khác nhau. Trong đó nhân viên Hiền lên nhiều đơn hàng nhất. Nhân viên Thanh xuống ít đơn hàng nhất. Trong từ tháng 2 – tháng 6, số đơn hàng trung bình từ 15 đơn. 6 tháng cuối năm, số đơn hàng tăng gần gấp đôi. Việc lên đơn hàng do nhân viên kinh doanh, nhưng nhân viên kinh doanh lại phải phụ thuộc và đại lý chuyển thông tin khách hàng về. Đơn hàng hiện trên phần mềm có đơn có giá trị ít, có đơn có giá trị nhiều.
Có đơn làm sai phải làm lại. Số lỗi lên đơn hàng không được thống kế lại. Tuy nhiên, viên bán hàng thường làm sai hoặc lên thiếu đơn hàng. Lúc này, nhân viên đó thơng báo cho người theo dõi đơn hàng ( thường là GĐ KD hoặc thư ký Tổng GĐ). Việc thông báo lỗi từu bộ phận này sang bộ phận khác chưa được quy chuẩn hóa bằng biên bản và chưa được thống kê lại.
d, Ý kiến phản hồi của khách hàng
Thực tế, khách hàng chủ yếu phản hồi thông tin và các khiếu nại cho nhân viên bán hàng, nhân viên thị trường. Việc phản hồi ý kiến ở hòm thư hỏi đáp trên trang web: www.goonsan.vn, hoặc trang faceboook là rất ít. Số ý kiến khách hàng phản hồi không được thống kê chi tiết một tuần bao nhiêu khách hay một năm bao nhiêu ý kiến góp ý. Sau khi nhận được ý kiến phản hồi, nhân viên chỉ tổng hợp ý chính và trao đổi trực tiếp với GĐ KD để GĐ ghi lại báo về nhà máy. Các ý kiến phản hồi của khách hàng chủ yếu góp ý, phàn nàn về: Tiến độ đơn hàng, giá cả sản phẩm, chất lượng sản phẩm, các lỗi của sản phẩm, tình trạng giao thiếu phụ kiện thường xuyên diễn ra, nhân viên bán hàng phản hồi thông tin chậm, nhân viên bán quá cứng nhắc, thái độ nhân viên chưa tốt, … Các phản hồi của khách hàng vẫn có, và chưa giải quyết được triệt để.
2.2.1.3 Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng và triển khai các hoạt động điều chỉnh của Công ty
a, Đánh giá về doanh thu:
Biểu đồ 2.2 : Biểu đồ so sánh doanh thu mục tiêu và doanh thu thục đạt trong 3 năm 2016 – 2018
Đơn vị tính: Triệu Việt Nam đồng
( Nguồn: Bộ phận kế tốn )
Từ Biểu đồ 2.2, ta có nhận xét: Doanh số thực đạt chưa có kết quả tốt như kế hoạch mong đợi. Doanh số năm 2016 đạt 83,87 % so với doanh số mục tiêu. Doanh dố năm 2017 đạt 97,17 % so với mục tiêu. Doanh số năm 2018 đạt 80,75 so với mục tiêu. Theo sự đánh giá của Ban GĐ thì hoạt động bán hàng có sự tiến bộ so với năm trước, doanh số tăng trưởng đáng kể. Ban đầu, mục tiêu doanh thu năm 2018 của Ban GĐ đưa ra là 36 tỷ đồng, tức gấp 2 lần doanh thu dự kiến năm 2017. Tuy nhiên, năm 2018 Công ty cho SX thêm mẫu sản phẩm cửa 4 cánh 3 loại ơ thống, cho ra mắt thêm 4 mẫu huỳnh, đầu tư dây truyền máy móc và xây dựng bộ phận KD với cách triển khai đẩy mạnh hoạt động thị trường, tích cực mở đại lý nên doanh thu mục tiêu tăng lên 50 tỷ. Theo ý kiến của nhân viên bán hàng, doanh thu mục tiêu năm 2018 là quá cao, chạy doanh số dẫn đến việc tiến độ đơn hàng bị chậm, chất lượng sản phẩm giảm sút, việc SX nhiều mẫu huỳnh dẫn đến thời gian SX lâu hơn. Nhân viên phòng KD đã rất cố gắng để đạt mức doanh thu năm 2018 là 40,377 tỷ đồng. Điều này là tín hiệu đáng mừng khi Ban GĐ có sự điều chỉnh mục tiêu doanh thu để thúc đẩy quá trình bán hàng.
b, Đánh giá về lợi nhuận :
Biểu đồ 2.3: Biểu đồ tăng trưởng lợi nhuận từ năm 2016 – 2018
( Nguồn : Bộ phận kế toán )
Từ Biểu đồ 2.3, ta nhận thấy lợi nhuận đang tăng trưởng tốt. Trong 2 năm 2016 và 2017, Công ty đầu tư trang thiết bị và máy móc, đồng thời phải giảm lợi nhuận để tiếp cận thị trường. Năm 2018, Công ty đã xây dựng hoạt động SX và bán hàng tương đối ổn định nên lợi nhuận được cải thiện đáng kể so với 2 năm trước nhưng vẫn còn thấp so với số doanh thu đạt được.
Các yếu tố ảnh hưởng đến lợi nhuận là : giá bán sản phẩm, chi phí và cách thức bán hàng, chi phí hàng hỏng và rủi ro.
+ Qua các năm, Cơng ty có điều chỉnh giá về các loại sản phẩm. Giá tăng để lợi nhuận tăng và đồng thời để Công ty cải thiện chất lượng sản phẩm tốt hơn.
+ Về chi phí và cách thức bán hàng, Năm 2016 Công ty bán hàng trực tiếp cho những khách lẻ. Việc phục vụ và chăm soc khách lẻ gặp nhiều khó khăn khi các khách hàng ở xa chi phí vận chuyển, lắp đặt hàng hóa lớn, đồng thời sản phẩm của Công ty cần đo đạc và khảo sát lỹ lưỡng để không sai lệch. Năm 2017 Cơng ty triển khai hình thức hợp tác đại lý, tìm kiếm khách hàng có nhu cầu địa lý và hỗ trợ vốn 100%. Đối với chính sách này, khách hàng sẵn sàng đầu tư nhưng sẽ không quan tâm phát triển
bán hàng và các đại lý chưa có kiến thức đầy đủ. Thứ ba là do sự nhầm lẫn của nhân viên bán hàng hoặc nhân viên SX.
c, Về khách hàng :
Năm 2018, các tiêu chuẩn về khách hàng như: Số khách hàng mới tiếp cận, số khách hàng cũ chăm sóc, số khách hàng gặp mặt, số khách hàng phát sinh đơn hàng đều đạt yêu cầu so với tiêu chuẩn. Ban giám đốc đưa ra con số tối thiểu cho các chỉ tiêu này. Tuy nhiên, cần đưa ra tiêu chuẩn cụ thể hơn nữa. Các tiêu chuẩn về số địa lsy ksy hợp đồng, số đại lý mở showroom trưng bày sản phẩm chưa đạt mục tiêu, cụ thể là: