Đơn vị: Đại lý
Tiêu chuẩn Thực tế Tỷ lệ đạt ( % )
Số đại lý ký hợp đồng 24 12 50
Số đại lý mở showroom 24 9 37,5
( Nguồn: Bộ phận KD )
Từ Bảng 2.9, ta có nhận xét: Tỷ lệ đạt của thực tế so với mục tiêu đề ra cịn rất thấp. Như vậy, ta có thể xét hay lý do: một là Ban GĐ đang đưa ra mục tiêu không thực tế; hai là nhân viên thị trường làm việc chưa hiệu quả. Tuy nhiên, dù với lý do nào thì chắc chắn Ban GĐ cần phải có các hoạt động điều chỉnh công tác KS bán hàng và tiếp cận khách hàng.
Hiện tại, ở miền Bắc đã có 15 đại lý ký hợp đồng và trưng bày showroom. Các khách hàng đều có khoảng cách địa lý khá xa so với Công ty. Các đại lý thường là đơn vị kinh doanh các loại cửa, có kinh nghiệm lắp đặt cửa, am hiểu về thị trường và có tiềm lực tài chính. Tuy nhiên, q trình chuyển thơng tin giữa đại lý và nhân viênBH, đại lý và khách hàng có nhiều sai sót. Cơng ty chưa có mức áp doanh thu hàng tháng cho các đại lý và chưa có sự kiểm sốt BH của đại lý.
Biểu đồ 2.4: Biểu đồ số lượng khách hàng tại miền Bắc trong 3 năm 2016 - 2018
( Nguồn : Bộ phận KD )
Từ biểu đồ 2.4, ta có nhận xét: Cơng ty đã điều chỉnh hoạt động bán hàng từ khách hàng phục vụ trực tiếp là khách lẻ sang đối tượng khách đại lý. Đại lý được sự ủy quyền của Công ty sẽ phụ trách từ đo đạc, tư vấn, chốt giá và lắp đặt cho khách hàng khu vực của mình. Năm 2017, cơng ty có 3 đại lý, số khách hàng đại lý lên đơn hàng chuyển về nhà máy là 305 khách hàng. Năm 2018, Cơng ty có 12 đại lý mở showroom,15 đại lý ký hợp đồng, số khách hàng có đơn hàng chuyển về nhà máy là 948 khách hàng. Như vậy, năm 2018, trung bình mỗi tháng 1 đại lý có ít nhất 3 khách hàng phát sinh đơn chuyển về nhà máy và giúp Công ty tiết kiệm được khoảng 3,2 tỷ tiền chi phí vận chuyển và lắp đặt. Như vậy, hình thức bán hàng qua kênh địa lý hiệu quả hơn. Tuy nhiên, việc KS địa lý bán hàng, giao chỉ tiêu số khách hàng, doanh số trong 1 tháng đối với đại lý là chưa có. Tuy nhiên, vị trí các địa lý cách Cơng ty khá xa, vì vậy khi xảy ra các vấn đề phát sinh như đơn hàng sai, hàng bị lỗi, xuất hàng bị thiếu gặp nhiều khó khăn để giải quyết. Ban GĐ cần xác định rõ nguyên nhân và phân
các nhân viên. Làm việc tính theo phịng nhưng cơng việc khơng được chia đều dẫn đến tình trạng người nhiều việc, người ít việc. Do vậy, Năm 2109, Ban GĐ đưa ra điều chỉnh, nhân viên Hiền có kinh nghiệm làm việc sẽ chia sẻ khối lượng công việc cho các nhân viên khác. Các đại lý làm việc trên 1 năm với Công sẽ chuyển cho nhân viên Thanh, Duyên, và Yến chăm sóc. Nhân viên Hiền sẽ tiếp cận các khách hàng mới. Đồng thười, để tăng hiệu quả công việc, tăng số lượng đơn hàng và khách hàng, Ban GĐ yêu cầu mỗi nhân viên phải chủ động tìm kiếm khách hàng để có đơn hàng thay vì chỉ đợi đơn hàng từ các đại lý chuyển về.
e, Về ý kiến phản hồi của khách hàng
Với tiêu chuẩn: 100% khách hàng sử dụng sản phẩm và dịch vụ của Goonsan đều hài lịng, tuy nhiên thực tế cịn có rất nhiều khiếu nại của khách hàng về sản phẩm và nhân viên bán hàng. Vấn đề phản ánh việc chất lượng sản phẩm kém hơn, lỗi xuất hàng hay tiến độ đơn hàng Ban GĐ đã tiếp nhận và KS lại. Ban GĐ có sự điều chỉnh thời gian nhận đơn hàng như sau: