Bảng 2.8 : Chi tiết giá tiền dịch vụ của công ty Đà Nẵng Web
1.2. Khái niệm về cạnh tranh, vai trò của cạnh tranh
1.2.8.1 Phân tích cơ hội marketing
Là những nhân tố và lực lượng bên ngoài tác động đến khả năng quản lý hoạt động marketing để xây dựng và duy trì các mối quan hệ với khách hàng mục tiêu một cách thành công môi trường vĩ mô bao gồm các tác nhân xã hội lớn hơn Môi trường vi mô bao gồm những tác nhân ở gần doanh nghiệp. Môi trường marketing liên tục tạo ra các cơ hội mới và thách thức mới, doanh nghiệp cần phải liên tục theo dõi và thích ứng với mơi trường ln biến động. Nhận diện các xu thế và xu thế lớn. Xu thế là hướng hoặc chuỗi các sự kiện mà ngày càng nhiều và tồn tạI lâu. Xu thế lớn là những thay đổi chính về xã hội, kinh tế, chính trị và cơng nghệ mà chúng sẽ có tác động lâu dài
Nhưng để tiếp cận và biến các cơ hội đó thành các cơ hội sinh lời, doanh nghiệp phải biết được điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp mình và các doanh nghiệp cạnh tranh đồng thời thơng tin quan trọng phải nghiên cứu đó là các thơng tin về thị trường như khách hàng của doanh nghiệp sẽ là ai? Tại sao họ mua?
1.2.9.1.1 Phân đoạn thị trường
Theo Philip Kotler: “Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành các nhóm khách hàng khác nhau theo những tiêu thức nhất định như nhu cầu, ước muốn và các đặc tính hay hành vi”
Đoạn thị trường là một nhóm người tiêu dùng có địi hỏi (phản ứng) như nhau đối với cùng một tập hợp kích thích marketing”. Như vậy khách hàng trong mỗi đoạn thị trường đều có những đặc điểm chung, có nhu cầu và hành vi mua tương đối giống nhau.
Khi phân đoạn thị trường, nhà quản trị marketing cần chú ý tới thị trường ngách. Thị trường ngách là “Nhóm nhỏ thị trường (Nich market) là một nhóm nhỏ hẹp hơn có thể tìm kiếm một số những ích lợi đặc biệt”.
Đo lường được: về quy mô và hiệu quả của đoạn thị trường
Tiếp cận được: nhận biết được và có khả năng thỏa mãn nhu cầu của đoạn thị trường đó.
Đủ lớn: có quy mơ đủ lớn để doanh nghiệp phát triển
Khả thi: đủ nguồn lực để hình thành và triển khai chương trình marketing riêng biệt cho từng đoạn thị trường đã chọn.
* Cơ sở phân đoạn thị trường + Phân khúc tâm lý:
Các đặc điểm cụ thể hơn được phân loại theo ơ của phân khúc tâm lý. Ít hữu hình hơn phân khúc nhân khẩu học, phương pháp phân loại này bao gồm các chi tiết như lối sống, tính cách, niềm tin, giá trị và tầng lớp xã hội. Đánh giá này rất quan trọng vì hai cá nhân có thể sở hữu thơng tin nhân khẩu học giống hệt nhau nhưng đưa ra quyết định mua hàng hoàn toàn khác nhau và do đó yêu cầu tiếp thị khác nhau. Chẳng hạn, quảng cáo về sức khỏe và chăm sóc sức khỏe có thể khơng đi xa với những người thích chi tiền cho trị chơi điện tử và nước tăng lực, ngay cả khi họ làm việc trong cùng ngành và sống trong cùng một tòa nhà chung cư.
+ Phân đoạn hành vi:
Tại cốt lõi của nó, phân khúc hành vi là hành động phân loại khách hàng tiềm năng dựa trên hành động của họ, thường là trong kênh tiếp thị của bạn. Chẳng hạn, khách hàng tiềm năng đã truy cập trang đích cho một sự kiện sắp tới có thể được hưởng lợi từ việc nhận được lời mời được cá nhân hóa. Phân khúc thị trường của bạn dựa trên các hành vi thường được thực hiện bởi các nhà tiếp thị trong phần mềm tự động hóa tiếp thị của họ, nhưng bất kỳ cơng ty nào có danh sách gửi thư đã thực hiện phân đoạn hành vi chỉ bằng cách theo dõi khách hàng tiềm năng đã đăng ký để nhận email.
+ Phân đoạn thị trường theo yếu tố địa lý:
Phân tích thị trường theo yếu tố địa lý đòi hỏi phải chia thị trường thành những đơn vị địa lý khác nhau như quốc gia, bang, vùng, tỉnh, thành phố, hay thị xã. Doanh nghiệp có thể quyết định hoạt động trong một hay một vài vùng địa lý hay hoạt động trong tất cả các vùng, nhưng chú ý đến những sự khác biệt về các
nhu cầu và sở thích của con người trong từng vùng địa lý. Một số doanh nghiệp còn chia những thành phố lớn thành những địa bàn nhỏ hơn: quận, phường.
+ Phân đoạn thị trường yếu tố nhân khẩu học
Phân đoạn thị trường theo yếu tố nhân khẩu học là phân chia khách hàng thành các nhóm căn cứ vào: tuổi tác, giới tính, quy mơ gia đình, chu kỳ sống của gia đình, thu nhập, nghề nghiệp, trình độ văn hóa, tơn giáo, chủng tộc và dân tộc.
Các tiêu thức nhân khẩu học là cơ sở phổ biến nhất để phân đoạn thị trường vì: thứ nhất là những mong muốn, sở thích và mức độ sử dụng của người tiêu dùng thường gắn bó chặt chẽ với các yếu tố nhân khẩu học. Thứ hai là các đặc điểm nhân khẩu học dễ đo lường. Các số liệu nhân khẩu học thường có sẵn vì chúng cịn cần thiết cho nhiều mục đích khác nhau.
Người ta thường sử dụng kết hợp nhiều tiêu thức thuộc nhân khẩu học trong phân đoạn vì các cơ sở đó ln có mối quan hệ và ảnh hưởng qua lại với nhau và khơng có một tiêu thức độc lập nào phản ánh đầy đủ các đặc điểm khách hàng.
* Lựa chọn thị trường mục tiêu:
Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có nhu cầu hoặc mong muốn mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng, đồng thời các hoạt động marketing của doanh nghiệp có thể tạo ra xu thế so với đối thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu kinh doanh đã định.
+ Các phương án lựa chọn:
Có 5 phương án lựa chọn thị trường mục tiêu * Tập trung vào 1 đoạn thị trường
- Doanh nghiệp lựa chọn 1 đoạn thị trƣờng trong đó chứa đựng 1 sự phù hợp ngẫu nhiên giữa sản phẩm của doanh nghiệp với nhu cầu thị trường.
- Thường những doanh nghiệp nhỏ lựa chọn phương án này. * Chun mơn hóa tuyển chọn
- Doanh nghiệp tham gia được nhiều đoạn thị trường,mỗi đoạn thị trường có sự hấp dẫn và phù hợp với mục tiêu riêng của công ty.
Phương án này tăng được doanh số, giảm được rủi ro trong kinh doanh. Nếu 1 đoạn thị trường nào đó cạnh tranh diễn ra quá gay gắt doanh nghiệp vẫn tồn tại trên các đoạn còn lại.
- Thường những cơng ty lớn, khả năng tài chính mạnh như các cơng ty xun và đa quốc gia hay lựa chọn phương án này.
* Chun mơn hóa theo thị trường
- Doanh nghiệp tập trung nguồn lực thỏa mãn nhu cầu đa dạng của một nhóm khách hàng nào đó.
* Chun mơn hóa theo sản phẩm.
- Doanh nghiệp tạo ra một sản phẩm hoặc một chủng loại sản phẩm thỏa mãn nhu cầu cho nhiều giới khách hàng.
* Bao phủ toàn bộ thị trường.
- Doanh nghiệp cố gắng thỏa mãn nhu cầu của thị trường bằng tất cả sản phẩm mà họ cần
- Chỉ có những cơng ty lớn mới lựa chọn phương án này