Là gì?
Là quá trình ước lượng tiềm năng thị trường mà bạn sắp bước chân vào từ đĩ lên chiến lược cho doanh nghiệp.
Tại sao?
Việc ước lượng quy mơ thị trường tiềm năng gần như là bước đầu tiên bạn phải thực hiện bởi lẽ:
Nếu khơng hình dung được quy mơ thị trường, bạn khơng biết chính xác mình đang phục vụ ai và dẫn đến khơng biết phục vụ như thế nào. Lấy ví dụ bạn kinh doanh dịch vụ tư vấn trực tuyến cho doanh nghiệp, nếu khơng trả lời được bạn nhắm vào thị trường Việt Nam hay ASEAN hay tồn cầu, bạn sẽ khơng thể cĩ chiến lược chính xác để phục vụ từng dịch vụ tương tự như nhu cầu sản phẩm/dịch vụ ở một thị trường khác.
Nĩi một cách khác chính là thị trường mang tính mới ở địa phương (locally new).
Ưu điểm của loại thị trường này chính là thị trường tồn cầu hĩa đang tạo ra những nhu cầu tương tự như nhau ở các vùng, vì vậy, việc mang một mơ hình kinh doanh tương tự ở thị trường này sao chép sang thị trường khác cĩ thể được đĩn nhận với ít chi phí giáo dục thị trường hơn. Tuy vậy rủi ro cĩ thể đến từ rào cản văn hĩa, ngơn ngữ hoặc chính từ việc đánh giá nhầm nhu cầu thị trường.
Tại sao các kiểu thị trường lại chi phối cách doanh nghiệp khởi nghiệp của bạn hoạt động và sống sĩt?
Theo Steve Blank, cĩ 4 nhĩm nhân tố quan trọng tương ứng với mỗi kiểu thị trường sẽ ảnh hưởng đến sự sống cịn của doanh nghiệp bạn. Vì vậy trước khi bắt đầu, hãy phân tích các yếu tố sau đây tương ứng với kiểu thị trường bạn chọn.
THỊ TRƯỜNG BÁN HÀNG
Quy mơ thị trường Chi phí thâm nhập Hình thức tung sản phẩm ra thị trường Rào cản cạnh tranh Định vị sản phẩm dịch vụ của bạn Mơ hình bán hàng Tỷ suất lợi nhuận Vịng đời sản phẩm
Khoảng cách giữa những khách hàng đầu tiên đến số đơng đầu tiên
TÀI CHÍNH KHÁCH HÀNG Cần huy động bao nhiêu vốn
Mất bao lâu để cĩ lãi
Nhu cầu của khách hàng Khả năng tiếp nhận sản phẩm
Cơng cụ khởi nghiệp
Cẩm nang: Khởi nghiệp đổi mới sáng tạo
nhĩm thị trường đĩ. Đơn giản là ngơn ngữ mà bạn sẽ lựa chọn. Quy mơ thị trường tiềm năng phản án tầm nhìn và giúp bạn xây dựng chiến lược và kế hoạch hành động.
Ước lượng quy mơ thị trường cũng giúp nhà đầu tư, nhân viên và các đối tác chia sẻ tầm nhìn với bạn. Khơng một nhà đầu tư nào rĩt vốn vào cơng ty bạn nếu chính bạn cũng khơng cĩ khái niệm gì về quy mơ thị trường mình đang phục vụ hoặc sẽ phục vụ. Tương tự, nếu một thị trường tiềm năng quá nhỏ sẽ hạn chế khả năng thu hút vốn đầu tư của bạn.
Như thế nào?
Cĩ rất nhiều cơng cụ giúp bạn ước lượng quy mơ thị trường tiềm năng
(1) TAM SAM SOM là cơng cụ giúp bạn hình dung bức tranh tổng thể câu chuyện kinh doanh của bạn một cách tương đối.
• Tổng nhu cầu với sản phẩm dịch vụ (Total available market -TAM)
Tùy tầm nhìn của bạn muốn hướng tới thị trường tồn cầu hay thị trường khu vực, thị trường quốc gia hay địa phương mà TAM của bạn sẽ khác nhau. Ví dụ bạn kinh doanh trong lĩnh vực du lịch, tổ chức tour du lịch trên lãnh thổ Việt Nam. Vậy TAM của bạn chính là tổng nhu cầu dịch vụ du lịch với tour trên lãnh thổ Việt Nam.
• Thị trường cĩ thể phục vụ được (Serviceable Available Market- SAM)
Khi bạn khởi sự kinh doanh, với nguồn lực hạn chế, bạn cĩ thể dự kiến trong 2-3 năm tiếp theo, bạn cũng chỉ cĩ thể phục vụ được thị trường miền Bắc. SAM sẽ giúp bạn giới hạn phạm vi phục vụ thị trường một cách thực tế hơn.
• Thị trường cĩ thể nắm giữ được (Serviceable Obtainable Market- SOM)
SOM chính là một phần của SAM. Lẽ dĩ nhiên, nếu bạn là người duy nhất trên thị trường, SOM cĩ thể chính là SAM. Nhưng những thị trường nhiều cạnh tranh, SOM cĩ thể phải được tính tốn thật kỹ lưỡng về tỷ lệ phần trăm bạn cĩ thể nắm giữ. Việc tìm ra thị trường bạn cĩ thể nắm giữ một cách khả thi nhất sẽ giúp bạn hoạch định chiến lược cụ thể cho sản phẩm dịch vụ của bạn trong thời gian nhất định.
Ví dụ sau khi nghiên cứu tình hình các đối thủ cạnh tranh đang khai thác tour miền Bắc với những tên tuổi lớn chiếm giữ thị phần nhiều của thị trường du lịch tour nội địa miền Bắc, bạn nghĩ mình chỉ cĩ thể chiếm được 5% thị phần của thị trường này. 5% * Tổng cầu thị trường tour nội địa miền Bắc = Quy mơ thị trường tiềm năng cĩ thể nắm giữ.
Cả TAM SAM SOM đều cĩ tính chất tương đối tùy vào cách tiếp cận ban đầu của bạn và thay đổi theo thời gian tùy thuộc thực tế thị trường cũng
Cẩm nang: Khởi nghiệp đổi mới sáng tạo