Là gì?
Là cơng cụ giúp bạn hình dung cụ thể quá trình bán hàng qua 3 bước và xây dựng những hoạt động và nguồn lực cần sử dụng cho quá trình đĩ
Tại sao?
Nếu phễu trong bán hàng là để giúp bạn hình dung và thống kê được những thay đổi trong quá trình bán hàng về số lượng khách hàng và chiến lược tiếp cận, thì khơng ít bạn sẽ đặt ra câu hỏi? Làm thế nào để gắn kết phễu đĩ với quy trình kinh doanh để gia tăng hiệu quả của hoạt động bán hàng? Nĩi một cách khác, làm thế nào để gắn kết những nguồn lực của cơng ty với chiến lược bán hàng thành một bức tranh chung, dễ nhìn và dễ hiểu với các bên liên quan? Từ bức tranh chung đĩ, bạn sẽ thấy nguồn lực của mình đang thiếu khuyết ở đâu và bước nào chưa hiệu quả để tiếp tục hồn thiện.
Như thế nào?
Với những thơng tin từ phễu trong kinh doanh dạng đơn giản và phễu hai đầu, chúng ta hãy chuyển thành dạng bảng như sau. Tuy vậy, với cột đầu tiên, bạn hãy điều chỉnh theo thực tế kinh doanh trong lĩnh vực của bạn.
Phễu Quy trình của người mua Nhiệm vụ kinh doanh Kỳ vọng phản hồi Thang đo Phát hiện vấn đề
GIAI ĐOẠN THU HÚT
Nhận biết nhu cầu & nghi ngờ là khách hàng Dẫn dắt
Khách hàng tiềm năng
Cơng cụ khởi nghiệp
Cẩm nang: Khởi nghiệp đổi mới sáng tạo
Cân nhắc Mua hàng
Giới thiệu cho người khác
GIAI ĐOẠN GIỮ CHÂN
Sau khi mua hàng
GIAI ĐOẠN PHÁT TRIỂN
Phân loại khách hàng Mua thêm sản phẩm cùng loại Mua thêm sản phẩm khác loại
Giới thiệu cho người khác
Khi đã dựng được bản lộ trình bán hàng, giả sử bạn sẽ dịch vụ tư vấn chọn trường học cho con, bạn hãy bắt đầu điền những thơng tin như ví dụ dưới đây cho doanh nghiệp bạn. Đến đây, bạn sẽ đặt câu hỏi, nên xây dựng bản lộ trình kinh doanh cho tương lai hay là vẽ bản lộ trình bán hàng hiện tại của doanh nghiệp bạn? Câu trả lời là: Hãy lập bản lộ trình bán hàng hiện tại của doanh nghiệp để nhìn ra những lỗ hổng và nguy cơ hiện cĩ trong doanh nghiệp bạn. Từ đĩ xây dựng chiến lược mới để hồn thiện lộ trình kinh doanh mới, hiệu quả hơn.
- Quy trình của người mua: Hãy đặt mình vào vị trí của người mua hoặc
tiến hành quan sát, hỏi ý kiến của khách hàng xem ở giai đoạn đầu tiên khi họ bắt đầu nhận biết nhu cầu họ thường làm gì. Hãy liệt kê tất cả những hành động thường thấy ở họ.
ª Tìm kiếm thơng tin trên mạng ª Hỏi bạn bè trên Facebook ª Tìm kiếm danh sách các trường
ª Gọi điện để hỏi thăm các trường
Ví dụ: Người mua cho dịch vụ tư vấn chọn trường học cho con, khi cần chọn trường cho con họ sẽ thực hiện hành động sau đây:
- Nhiệm vụ kinh doanh (của bạn): Tương ứng với những hành động của người mua, bạn hãy liệt kê những cơng việc mà bạn đã thực hiện để người mua hồn thành hành động của họ hiệu quả nhất. Ví dụ: ª Đưa thơng tin lên Facebook Fanpage
- Kỳ vọng phản hồi: Bạn phải trả lời được khách hàng đang kỳ vọng gì ở giai đoạn này. Ví dụ ª Thơng tin của bạn hữu ích
- Thang đo: Hãy đưa ra những tiêu chí được lượng hĩa giúp bạn đánh giá hiệu quả hoạt động của các nhiệm vụ kinh doanh bạn tiến hành. ª Số lượng người vào thăm Fanpage
ª Số lượng người like page ª Số lượng người bình luận
- Phát hiện vấn đề: Sau khi đặt mình vào vị trí khách hàng và trải nghiệm,
bạn sẽ thấy khách hàng cĩ những vấn đề chưa được giải quyết hoặc khĩ chịu liên quan đến sản phẩm dịch vụ của bạn. Ví dụ ª Khơng tìm thấy thơng tin ở 3 kết quả đầu tiên trên Google
Bạn tiếp tục tiến hành với những quy trình tiếp theo của người mua và làm càng chi tiết càng tốt.
Sau đĩ bạn tơ màu với những ơ đang cĩ vấn đề nghiêm trọng với quy ước màu khác nhau. Ví dụ:
- Trắng: Bình thường - Vàng: Cĩ vấn đề
- Đỏ: Vấn đề nghiêm trọng
- N/A: chưa hề làm gì/ khơng cĩ thơng tin
Cẩm nang: Khởi nghiệp đổi mới sáng tạo
Nhà đầu tư là ai? Họ muốn gì ở bạn hay nĩi đúng hơn là họ muốn gì khi đầu tư vào doanh nghiệp bạn? Bạn nên cĩ thái độ như thế nào? Điều bạn hay được nghe thấy về gặp gỡ nhà đầu tư đĩ là: nhà đầu tư quan tâm đến 3 yếu tố chính: (1) Thị trường (2) Cơng nghệ (3) Đội nhĩm.
Tuy vậy ở đây khơng phải là cơng thức cố định cho mọi giai đoạn phát triển của dự án. Chính vì vậy, thay vì cứng nhắc với các cơng thức, bạn cần phải biết chính mình: Mình đang ở đâu? Mình cần gì?