Là gì?
Sales funnel- thường được biết đến với tên gọi “phễu bán hàng”- là một cơng cụ chỉ ra các bước của quá trình mua hàng và được sử dụng nhằm đo lường hiệu quả quá trình chuyển hĩa qua các bước từ gĩc độ trải nghiệm của khách hàng- từ khi khách hàng nhận thức nhu cầu cho tới khi trở thành khách hàng thực sự. Đĩ là cơng cụ giúp bạn hình dung việc bán hàng qua các giai đoạn từ trải nghiệm của chính khách hàng để từ đĩ tính tốn tỷ lệ chuyển đổi qua từng bước.
Tại sao?
Mặc dù trong thời đại số, với sự phát triển mạnh mẽ của cơng nghệ, người tiêu dùng đưa ra quyết định nhanh hơn, và nhiều ý kiến cho rằng, thời của phễu bán hàng đã hết, thay vào đĩ người mua hàng bị tác động bởi các yếu tố xung quanh cuộc sống của họ và khơng phải trải qua tất cả
những bước của phễu mới trở thành khách hàng của bạn, chúng tơi cho rằng việc phễu trong bán hàng vẫn cĩ những giá trị nhất định nếu chúng ta biết dùng nĩ để chuẩn hĩa quy trình bán hàng và sáng tạo cách thức bán hàng để rút ngắn thời gian chúng ta chuyển hĩa một khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự hay biến một khách hàng thành người trung thành lâu dài với sản phẩm dịch vụ.
Như thế nào?
Một phễu bán hàng đơn giản cĩ hình dạng như sau:
Theo đĩ một khách hàng sẽ trải qua 5 giai đoạn cơ bản
(1) Khi khách hàng nhận thức được nhu cầu họ sẽ bắt đầu tìm kiếm thơng tin trên nhiều kênh khác nhau: qua bạn bè người thân, trên internet, trên các diễn đàn, nhĩm chat trực tuyến v.v.
(2) Các kênh thơng tin sau đĩ sẽ dẫn dắt họ tới với bạn, ví dụ qua website, qua cửa hàng trực tiếp, qua fanpage
(3) Trên kênh tiếp cận đĩ, họ sẽ tìm hiểu thơng tin về sản phẩm dịch vụ của bạn, yêu cầu được cung cấp thơng tin thêm nếu cần
(4) Khi sản phẩm/dịch vụ của bạn đáp ứng được nhu cầu của họ (một
Cơng cụ khởi nghiệp
Cẩm nang: Khởi nghiệp đổi mới sáng tạo
phần hoặc hồn tồn), đĩ là lúc cân nhắc vấn đề giá, giá trị bạn mang lại hoặc những giá trị gia tăng ngồi tính năng sản phẩm dịch vụ
(5) Khi họ quyết định mua hàng, họ trở thành khách hàng của bạn. Việc đưa ra các bước như trên hồn tồn mang tính gợi ý, với mỗi một doanh nghiệp, thậm chí một kênh bán hàng/tiếp cận khách hàng, bạn sẽ cĩ những thơng tin khác nhau để điền vào phễu. Vì vậy, một phễu bán hàng cĩ thể nhiều hơn hoặc ít hơn 5 bước. Khi bạn đã hình dung ra trải nghiệm của khách hàng từ lúc họ mơng lung trong lựa chọn sản phẩm cho đến khi họ lựa chọn sản phẩm/dịch vụ của bạn, bạn bắt đầu hình dung ra hai vấn đề chính:
(1) Bạn đo lường tỷ lệ chuyển đổi qua từng bước:
Ví dụ xem xét tỷ lệ chuyển đổi từ người yêu cầu thơng tin và những người đang cân nhắc (bằng cách hỏi thêm thơng tin hoặc đàm phán giá cả, chiết khấu, số lượng, thời gian v.v. bạn sẽ nắm được, số lượng người quan tâm đến sản phẩm dịch vụ của bạn và những người cĩ thể trở thành khách hàng tiềm năng.
Hay khi xem xét tỷ lệ những người đang cân nhắc về sản phẩm dịch vụ mà bạn nắm được với những người thực sự đặt mua trở thành khách hàng, bạn sẽ thấy hiệu quả chốt đơn đặt hàng của đội ngũ sales hoặc qua phản hồi bạn sẽ nắm được đâu là nguyên nhân khiến họ khơng mua hàng của bạn.
(2) Bạn phải làm gì để những trải nghiệm qua từng bước đĩ của khách hàng cĩ thêm giá trị và tỷ lệ chuyển đổi cao hơn.
Ai nên làm?
Phễu bán hàng nên là sản phẩm của cả nhĩm marketing và kinh doanh và bộ phận chăm sĩc khách hàng để cĩ cái nhìn chính xác và tồn diện về hiện trạng bán hàng từ đĩ xây dựng chiến lược cho doanh nghiệp.