I- Đặc điểm kinh doanh của cơng ty Hạ Long có ảnh hởng đến việc ứng dụng marketing
2. Chính sách thanh tốn của cơng ty Hạ Long
3.2. Chính sách giá ở cơng ty Hạ Long.
Mặc dù nói thị trờng cơng nghệ thơng tin Việt Nam có mức giá phụ thuộc hồn tồn vào thị trờng công nghệ thông tin thế giới và cạnh tranh chủ yếu bằng những biện pháp phi giá nhng đó là trên tổng thể và thời gian dài nhng cạnh tranh về giá đôi khi vẫn xảy ra trên thực tế trong một số thời điểm. Năm 1999 giá 1 chiếc máy tính trên thị trờng từ khoảng 700-1200USD các loại, năm 2000 giá đã giảm xuống cịn từ 620-1150USD. Các cơng ty có thể hạ giá bất ngờ để bán hết số lợng sản phẩm tồn kho trớc khi có thế hệ sản phẩm mới. ở Hạ Long chính sách giá là tơng đối linh hoạt, cơng ty có chính sách giá thay đổi theo thị trờng và cũng có sự phân cấp giữa các khách hàng, đối với các khách hàng thuộc khối công ty liên ngành, cá nhân, hộ gia đình cơng ty bán với giá linh hoạt cập nhập theo từng ngày vì những đối tợng trên có phản ứng cao với giá cịn đối với những khách hàng thuộc khối doanh nghiệp vừa và nhỏ, cơng ty đa ra chính sách giá theo từng tháng. Nh tháng 2 năm 2001 thực hiện chính sách giảm giá (2%) vì sau tết âm lịch nhu cầu thấp . Trong đợt này công ty đã bán đợc 11 chiếc máy tính, doanh thu thu đợc là 91.000.000 đ. Tháng 3, tháng 4 thực hiện chính sách tăng giá do có nhu cầu mới. Tháng 5-6 chính sách theo giá thị trờng.
Đối với những sản phẩm máy tính lắp ráp cơng ty cố gắng giảm giá thành mà không làm chất lợng máy tính giảm bằng cách nội địa hố những thành phần không cần tới sản phẩm ngoại nh hộp xốp, vỏ máy, mua linh kiện từ những công ty lớn của Việt Nam có giá thành thấp nhờ nhập hàng loạt, nhập một số linh kiện với giá rẻ từ đối tác nớc ngoài dựa trên cơ sở mối quan hệ giữa hai cơng ty. Năm 2000, cơng ty bán máy tính giá<650USD, số lợng máy tính bán ra đã tăng 20%/tháng trong tháng 7 và 8 năm 2000.
Nhờ chính sách giảm giá, cuối quý I năm 2001, công ty đã đạt tỷ lệ tăng thu nhập ròng là 10% trong tổng tăng trởng doanh thu cùng kỳ năm ngối.
Có thể đánh giá chính sách giá của cơng ty là tơng đối tốt, nó phù hợp với đặc điểm của ngành tơng đối linh hoạt có khả năng chống lại cạnh tranh về giá
từ các công ty khác trong ngành. Thực hiện tốt cơng tác giảm giá thành trong sản phẩm máy tính lắp ráp.
3.3.Thực trạng kênh phân phối của cơng ty Hạ Long
Có thể thấy trớc đây trong những năm 1997, 1998 Công ty Hạ Long chỉ kinh doanh ở thị trờng máy tính và những thiết bị linh kiện để lắp ráp cũng nh thay thế cho máy tính, hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực máy tính giành cho hộ gia đình và máy tính cho thị trờng liên cơng ty. Tuy nhiên trong thời gian gần đây với sự biến động của nền kinh tế kéo theo ảnh hởng tới thị trờng máy tính Việt Nam, máy tính dành cho cá nhân và các hộ gia đình có sự cạnh tranh khốc liệt, việc tiêu thụ sản phẩm càng ngày càng khó khăn hơn, lợi nhuận có chiều h- ớng suy giảm, số lợng máy bán ra giảm từ 465 chiếc (năm 1998) xuống còn 370 chiếc (năm 1999). Đứng trớc tình hình trên Cơng ty Hạ Long đã chuyển hớng chiến lợc, họ mở rộng ngành nghề kinh doanh nhằm giảm rủi ro trong kinh doanh đồng thời thay đổi những mặt hàng truyền thống và khách hàng trong lĩnh vực kinh doanh máy tính. Từ năm 1999, cơng ty Hạ Long đã mở rộng mặt hàng kinh doanh là cửa tự động và những hệ thống an ninh cho các toà nhà thơng mại và dân c. Ngoài ra, ngay trong lĩnh vực máy tính cũng có những sự thay đổi đầu tiên là Hạ Long đã mở những dịch vụ liên quan tới lĩnhvực máy tính nh nhận sửa chữa, nhận lắp đặt nâng cấp cho máy tính, t vấn thiết kế mạng cục bộ cho các doanh nghiệp nhỏ (nh sản phẩm Multimedia hỗ trợ cho giảng dạy), nhận cài đặt phần mềm, dịch vụ trong lĩnh vực phục hồi, bảo mật thông tin, đổ mực in... Khách hàng mục tiêu và những chiến lợc tiếp cận cũng đợc thay đổi, công ty hiện tại đã chuyển hớng tập trung cho những khách hàng thuộc khối doanh nghiệp, những sản phẩm mới của cơng ty cịn tập trung cho thị trờng thuộc khối ngành giáo dục và y tế (năm 1998 công ty trúng thầu cung cấp 250 máy tính nhãn hiệu Mitac cho các trờng phổ thông ở Hà Nội). Những khách hàng này đã nhanh chóng trở thành khách hàng chiến lợc của cơng ty. Đồng thời để tăng thêm kinh nghiệm và uy tín cơng ty Hạ Long vẫn duy trì quan hệ đối tác với một số các cơng ty nớc ngồi, hiện tại là ARES, công ty xác định đây là một phần
quan trọng của sự thành công, ở thị trờng liên ngành công ty cũng mở rộng mối quan hệ.
Từ năm 1999, do chịu sự tác động của khủng hoảng tài chính Châu á, tình hình thị trờng máy tính thay đổi, cạnh tranh trở nên gay gắt hơn, Công ty phải chịu sự cạnh tranh gay gắt từ các công ty khác trong ngành, đơn đặt hàng giảm sút, doanh thu và lợi nhuận trong năm 1999 giảm mạnh đặc biệt trong thị trờng bán khách hàng là những hộ gia đình hay những cá nhân khiến cơng ty Hạ Long có những sự thay đổi cơ bản về chiến lợc trong đó có sự cải thiện của hệ thống bán hàng, những kiểu bán hàng của công ty trở nên đa dạng và phong phú hơn. Trong những năm trở lại công ty Hạ Long có những nỗ lực to lớn trong cơng cuộc cải tổ kênh phân phối. Chiến lợc đa dạng hoá kênh phân phối đợc áp dụng triệt để. Công ty Hạ Long đã áp dụng cả ba hình thức kênh phân phối thay cho việc chỉ áp dụng loại kênh phân phối thứ hai nh trớc đây:
(1)Hạ Long Đại lí bán bn Đại lý bán lẻ ngời tiêu dùng
(2)Hạ Long Ngời tiêu dùng
(3)Hạ Long Đại lý bán lẻ Ngời tiêu dùng Số lợng Số đại lý bán bn, trong đó: 12 TP Hồ Chí Minh 4 TP Hà Nội 6 TP Hải Phòng 2 Số đại lý bán lẻ 60
Số nhân viên bán hàng trực tiếp 140
Loại hình kênh phân phối thơng qua nhà bán bn và nhà bán lẻ đợc áp dụng, công ty Hạ Long đã tiến hành đàm phán với những công ty khác trong ngành để họ là ngời phân phối lại sản phẩm của công ty Hạ Long. Hiện tại cơng ty đã có những đại lý lớn nh Duy Nguyên, Logico, EMICo, Hồng Hà... đồng thời công ty cũng chú trọng tới những công ty nhỏ chuyên làm nhiệm vụ phân phối
lại hàng hố nh Đơng á, Long Bình, Newcomputer... sự thay đổi này đã tăng c- ờng đáng kể cho công ty trên thị trờng bán lẻ (năm 1999 là 72 chiếc, năm 2000 tăng lên 94 chiếc), đồng thời cũng tăng cờng uy tín cho cơng ty trên các thị trờng khác nh thị trờng liên công ty hay thị trờng cung cấp máy tính cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
Loại kênh phân phối thứ hai của công ty cũng có sự thay đổi đáng kể so với trớc đây. Công ty đã tổ chức đào tạo lại nhân viên bán hàng, tăng cờng khả năng đáp ứng khách hàng tới tối đa. Những biện pháp bán hàng mới nh bán hàng qua