- Thị trường tiêu thụ của công ty cổ phần xi măng Sơng Thao, nhìn chung
3.3.3.Đối với chiến lược phân phối sản phẩm
Tăng cường hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường
- Công ty cần đẩy mạnh công tác điều tra, nghiên cứu thị trường để chúng ta có thể nắm được các thông tin về thị trường trong thời điểm mà có rất nhiều sản phẩm xi măng như hiện nay, về quy mô thị trường, các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn tiêu thụ của mình, về các yêu cầu, xu hướng của khách hàng để từ đó đưa ra các chính sách phân phối hợp lý và linh hoạt.
- Nghiên cứu thị trường có tầm quan trọng tới mức nó được coi như giác quan thứ 6 của doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh. Tìm hiểu về thị trường đồng nghĩa với việc tìm hiểu về khách hàng tiềm năng và đối thủ cạnh tranh để đưa ra những chính sách phân phối sản phẩm phù hợp.
- Xây dựng chính sách khách hàng thật rõ ràng, cụ thể, đặc biệt quan tâm khách hàng tiềm năng.
- Bán hàng cung cấp dịch vụ là mục tiêu chính của Marketing. Do đó cần có những cách khác nhau để tổ chức bán hàng cung cấp dịch vụ và điều chỉnh chiến lược để phù hợp với thị trường
- Phân tích doanh thu để ln có quyết định hợp lý về giá cho hàng hóa dịch vụ.
- Xúc tiến quan hệ công chúng , tham gia hội chợ, triển lãm thương mại, thực hiện các loại hình quảng cáo phù hợp.
Rà soát,theo dõi, đánh giá và phát triển các thành viêc kênh
Hệ thống phân phối cần phải được rà soát lại, đưa ra các yêu cầu về tổ chức đại lý để đảm bảo quản lý tốt về giá và phân phối trên thị trường. Công ty
cần xây dựng các tiêu chí đánh giá năng lực của nhà phân phối; xây dựng nhà phân phối chiến lược trên các thị trường đảm bảo độ bao phủ của sản phẩm trên thị trường, nhằm ngăn chặn sự phát triển của sản phẩm cạnh tranh. Tăng sản lượng tiêu thụ trực tiếp đến các tỉnh thông qua các nhà phân phối chiến lược.
Đánh giá lại công tác tuyển dụng đại lý. Chú trọng đến công tác đào tạo, bồi dưỡng nhằm nâng cao trình độ cho đại lý. Chú trọng đến công tác đào tạo, bồi dưỡng nhằm nâng cao trình độ cho đại lý. Rà sốt và củng cố lực lượng đại lý hiện tại. Bồi dưỡng, đào tạo nâng cao trình độ cho đội ngũ cán bộ làm công tác quản lý. Hồn thiện hệ thống chính sách chế độ dành cho đại lý.
Xem xét thái độ của các thành viên đối với việc tiêu thụ sản phẩm của cơng ty, từ đó tìm ra thuận lời, khó khăn để có thể giúp đỡ kịp thời. Bên cạnh đó cịn tìm ra những thành viên kênh trung thành và có khả năng tiêu thụ lớn để có chế độ khen thưởng kịp thời. Và những thành viên kênh có số lượng tiêu thụ nhỏ, khả năng thanh tốn kém để kịp thời có biện pháp thích hợp để giải quyết.
Tuyển chọn, khuyến khích các thành viên kênh
Khi tuyển chọn thành viên kênh cần xác định tiêu chuẩn lựa chọn thành
viên kênh đối với nhà sản xuất như: điều kiện tín dụng và tài chính, sức mạnh bán hàng, dịng sản phẩm, danh tiếng, khả năng chiếm lĩnh thị trường…và bên cạnh đó cần phải thuyết phục các thành viên tham gia vào kênh phân phối của cơng ty bằng các yếu tố như: dịng sản phẩm mang lại lợi nhuận tốt, sự giúp đỡ về quản lý và quảng cáo xúc tiến, chính sách bn bán cơng bằng và quan hệ hữu nghị.
Hồn thiện hệ thống kênh phân phối khơng chỉ bằng việc tăng cường thành viên kênh mà còn phải thường xuyên động viên, khuyến khích các thành viên kênh. Biện pháp tốt nhất ở đây là Công ty phải hiểu biết và đáp ứng đầy đủ nhu cầu của các thành viên kênh, có các chính sách ưu đãi hợp lý. Ln tạo cho họ có ý nghĩ rằng sản phẩm của Cơng ty là một sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phải chăng và ln chiếm được cảm tình của người tiêu dùng cuối cùng. Các đại lý, các thành viên kênh phải được động viên liên tục. Cơng ty nên sử dụng các hình thức khuyến khích bán như các chế độ khen thưởng theo khối lượng
tiêu thụ. Bên cạnh đó cần phải có sự giúp về vốn bằng cách cho phép thanh toán chậm trong điều kiện cho phép như:
- Thực hiện khuyến khích theo số lượng sản phẩm đối với các cửa hàng, khi đó các cửa hàng vừa có chi phí vận chuyển giảm, vừa có doanh thu cao, lợi nhuận lớn.
- Hàng năm cơng ty chọn ra các đại lý có số lượng tiêu thụ cao và thưởng cho họ đi du lịch, tuyên dương và giấy chứng nhận, tiền thưởng. Điều này làm cho các thành viên kênh cố gắng hơn trong việc tiêu thụ sản phẩm của công ty.
- Củng cố và duy trì mạng lưới các đại lý ở các khu vực thị trường bằng cách đảm bảo cung cấp đủ lượng hàng bán cho các đại lý, với mức giá cạnh tranh hợp lý, hỗ trợ cho các địa lí từng khu vực nhất là những khu vực đang có cơ sở vật chất cịn khó khăn cho việc phân phối.
- Xây dựng các chương trình bán hàng hiệu quả và hấp dẫn để duy trì lịng trung thành của các đại lí.
- Thành lập các đại diện bán hàng và chăm sóc khách hàng ở các khu vực có trọng tâm doanh số cao như: Phú Thọ, Vĩnh Phúc, Hà Nội…
- Phát triển mở rộng thị trường ở các tỉnh xa nơi sản xuất là vùng Đông Bắc Bộ. Kế hoạch đến năm 2015 là ít nhất mỗi tỉnh phải có một nhà phân phối.
- Giao chỉ tiêu doanh số cho những đại lý lớn ở các tỉnh: Phú Thọ, Vĩnh Phúc, Hà Nội và hỗ trợ các đại lý hoàn thành chỉ tiêu được giao.
Để công ty cổ phần xi măng Sông Thao tiếp tục phát triển tốt hơn trong nhiều năm tới, chúng em xin đưa ra một số kiến nghị nhằm giúp cho cơng ty có thể phát triển sản xuất kinh doanh một cách bền vũng hơn.
- Xây dựng các chiến lược sản xuất kinh doanh phù hợp với từng giai đoạn,
từng loại thị trường mà công ty đã, đang và sẽ kinh doanh.
- Hiện nay, công ty đang vấp phải sự canh tranh khá quyết liệt từ các công ty khác trên thị trường. Nên công ty cần phải xây dựng các hệ thống phân phối sản phẩm để sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả.
- Xây dựng một chương trình sử dụng ngân sách một cách hợp lý. Vì cơng ty cổ phần xi măng Sông Thao là một công ty cổ phần, nên ngân sách cần phải được chi tiêu để đạt hiệu quả cao nhất.
Mở rộng quy mơ sản xuất xi măng để có khả năng cạnh tranh nhiều hơn so với các đối thủ khác. Cũng như nghiên cứu, mở rộng kinh doanh tại các thị trường mới, thị trường tiềm năng.
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});