6 Phương thức thanh toán chưa nhanh gọn
3.3.1 Phân biệt khách hàng
Có thể phân loại khách hàng dựa vào tiêu chí như doanh số bán hàng bình quân, thời gian quan hệ với Công ty (lòng trung thành đối với Công ty).
Bảng Đặc điểm giá trị khách hàng dựa vào doanh số bán hàng bình quân/năm
Doanh số bán hàng bình quân/năm Điểm ( Ai)
> 500 triệu 100
300 triệu – 500 triệu 80
100 triệu – 300 triệu 60
< 100 triệu 40
Bảng Điểm tính lòng trung thành thông qua thời gian quan hệ với Công ty
Thời gian quan hệ với Công ty Điểm ( Aj)
> 3 năm 100
1 năm – 3 năm 80
< 1 năm 60
Với những khách hàng có đặc điểm số năm bán hàng ít nhưng doanh thu khách hàng mang lại cho doanh nghiệp mỗi năm cao. Ta có thể cân nhắc để xếp loại doanh nghiệp vào nhóm A hoặc B. Hoặc lựa chọn bằng cách tính:
Ai + Aj 2
Thông qua tính toán các chỉ tiêu, khách hàng mục tiêu trong cơ sở dữ liệu khách hàng của Công ty có thể phân thành 3 nhóm khách hàng với các đặc điểm riêng biệt và có điểm tổng cộng như sau:
Bảng: Phân loại khách hàng
loại khách hàng Điểm
loại A >80
loại B 60-80
loại C <60
Nhóm khách hàng loại A: là các khách hàng có nguồn lực mạnh, doanh thu
Nhóm khách hàng loại B: là nhóm có khả năng tiêu thụ với số lượng vừa, đây
là nhóm khách hàng tiềm năng. Một số khách hàng trong nhóm này có thể thúc đẩy họ tiến đến nhóm khách hàng A. Doanh thu của những doanh nghiệp trong nhóm này tăng dần theo từng đợt đặt hàng.
Nhóm khách hàng loại C: Đây là nhóm bao gồm những đơn vị nhỏ tiêu thụ rất
ít sản phẩm của công ty, không phải họ là những công ty nhỏ mà chỉ một bộ phận nhỏ công ty này sử dụng tới sản phẩm dầu mỡ nhờn của.