hành phân tích dữ liệu khách hàng, tính toán, phân tích và xác định khách hàng mục tiêu cho doanh nghiệp.
Công ty cổ phần dầu khí Dung Quất tiến hành phân biệt khách hàng bằng cách xác định giá trị của từng khách hàng mang lại cho công ty. Cụ thể đó là giá trị về kinh tế được xác định theo công thức chung:
CLV = DT * N *T
Trong đó: CLV ( Customer Life Time Value): giá trị của từng khách hàng DT: Doanh thu hàng năm từ khách hàng
N: Số năm trung thành của khách hàng T: Tỷ lệ lợi nhuận của công ty
Phân biệt khách hàng theo phương pháp này không đơn giản, chiếm nhiều thời gian và hao phí cho việc tính toán. Đồng thời phương pháp cũng khó có thể xác định được hết các khách hàng.Chính vì vậy công ty chỉ áp dụng trong những trường hợp cần thiết. Để tiến hành công tác phân biệt khách hàng thông thường Dupeco sử dụng đo lường giá trị khách hàng trên mỗi lần mua hàng. Khách hàng lớn là khách hàng luôn đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp trong mỗi lần giao dịch. Ngoài ra, công ty còn đo lường bằng cách tổng hợp các lần mua hàng của khách hàng trong một khoảng thời gian nhất định như: theo quý, năm.
Tất cả các dữ liệu trên được Dupeco tổng hợp và sắp xếp theo thứ tự từ lớn đến nhỏ. Từ đó tiến hành xác định nhóm khách hàng lớn và mang lại nhiều lợi nhuận cho khách hàng.
Khách hàng bình thường: là nhóm khách hàng đến mua sản phẩm của công ty cổ phẩn dầu khí nó chung. Số lượng sản phẩm mua từ họ không lớn và có thể các khách hàng này cũng mua và sử dụng cả sản phẩm dầu mỡ nhờn cùng loại từ các công ty khác. Nhóm khách hàng này chủ yếu là các khách lẻ của công ty gồm các nhà phân phối cấp 3 như các đại lý, cây xăng, nhà bán lẻ thiết bị và dầu nhớt, gara và người tiêu dùng cuối cùng.
Khách hàng truyền thống: Đây là nhóm khách hàng thường xuyên mua sản phẩm của công ty, giao dịch nhiều và thực sự trung thành với công ty, chỉ sử dụng duy nhất sản phẩm của công ty, giả sử khi công ty hết hàng, họ sẵn sàng chờ đợi để mua sản phẩm tới khi công ty có sản phẩm tiếp tục bán. Nhóm khách hàng này là nguồn đem lại doanh thu lớn cho doanh nghiệp. Khách hàng chủ yếu thuộc các kênh phân phối cấp 1 và cấp 2 của công ty như: các tổng thầu khu vực, các công ty TNHH, công
ty cổ phần, doanh nghiệp tư nhân.
Khách hàng chiến lược: Nhóm khách hàng có đặc điểm số lần mua hàng có thể không thường xuyên nhưng số lượng hàng mua mỗi lần giao dịch là rất lớn. Đây cũng là khách hàng lớn, đem lại doanh thu, lợi nhuận đáng kể cho công ty. Đòi hỏi công ty đặc biệt chú ý, quan tâm. Bao gồm các nhà phân phối cấp 1 và cấp 2 của công ty. Bảng : Phân loại khách hàng Nhóm khách hàng Tỷ lệ Khách hàng bình thường 15% - 20% Khách hàng truyền thống 65% -70% Khách hàng chiến lược 10% - 20% Tổng 100 %
( Nguồn : Phòng kinh doanh)
Công ty cổ phần dầu khí Dung Quất xác định nhóm khách hàng truyền thống và khách hàng chiến lược là khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp. Công ty luôn chú trọng và đề cao phát triển chính sách quan hệ tốt để giữ chân khách hàng truyền thống và thắt chặt quan hệ với các khách hàng chiến lược. Nhằm thực hiện tốt mục tiêu chung của toàn công ty.
Bảng : Lượng khách hàng mục tiêu của công ty giai đoạn 2010 - 2012
Khách hàng mục tiêu Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Khách hàng truyền thống 27 36 48
Khách hàng chiến lược 5 7 11
Tổng 32 43 59
( Nguồn : Phòng kinh doanh)
Bảng : Một số khách hàng mục tiêu hiện tại của doanh nghiệp.
STT Tên khách hàng Địa chỉ