iii thực trạng công tác DVKH tại công ty BHNT Hà Nội
2. Những đề xuất với Công ty
2.2 Nâng cao chất lợng công tác tuyển dụng, đạo tạo và
và quản lý cán bộ khai thác.
Tuyển dụng, đào tạo và quản lý cán bộ khai thác là vấn đề có ý nghĩa chiến lợc trong việc duy trì khách hàng cũ, thu hút thêm khách hàng mới. Bởi các công ty BHNT đa
sản phẩm tới ngời dân chủ yếu thông qua đội ngũ cán bộ t vấn (kênh phân phối chính). Nh vậy, cán bộ t vấn là ngời đại diện cho Công ty tiếp xúc, giao dịch với khách hàng. Cán bộ t vấn chính là hình ảnh của Cơng ty nói riêng và ngành BHNT nói chung. Thờng thì ngời dân chỉ biết đến và đánh giá loại hình BHNT thơng qua đội ngũ cán bộ t vấn. Cho nên, nếu năng lực chuyên môn của cán bộ t vấn hạn chế, đạo đức, uy tín kém sẽ làm cho ngời dân có định kiến về BHNT và ngợc lại. Hơn nữa, chính cán bộ t vấn là ngời đem đến cho ngời dân nhận thức đúng và và niềm tin vào BHNT (thực chất là khơi gợi nhu cầu tham gia BHNT cịn tiềm ẩn ở ngời dân). Vì vậy, chính sách tuyển dụng, đào tạo và quản lý hợp lý là hết sức cần thiết trong việc góp phần quyết định chất lợng công tác phục vụ, chăm sóc khách hàng.
Về vấn đề tuyển dụng:
Cơng ty trớc hết cần tuyển chọn những ngời có trình độ học vấn ở một mức độ nhất định, có sự trải nghiệm thực tế. Đặt ra u cầu này bởi những ngời có trình độ PTTH thờng có cách nghĩ khá đơn giản do đó họ khơng coi trọng tính khoa học của quy trình khai thác và kỹ năng thuyết phục khách hàng.
Một tiêu chuẩn khác không kém phần quan trọng là t cách đạo đức của cán bộ khai thác. Trong nghề BHNT, yếu tố này càng trở nên cần thiết hơn bao giờ hết vì đây là một nghề kinh doanh khá tự chủ, ít chịu sự quản lý của cấp trên lại thờng xuyên thu và giữ tiền của khách hàng. Nếu t cách đạo đức không tốt sẽ dẫn đến làm bừa, làm ẩu, dây da nợ phí.
Vì vậy, cách thức tuyển chọn đợc xem là có hiệu quả nhất chủ yếu thông qua hai kênh: Do đại lý cũ giới thiệu và qua phơng tiện thông tin đại chúng.
Đối với kênh tuyển qua đại lý cũ, các Công ty cần chú trọng hơn bằng cách phát động và khuyến khích đại lý cũ giới thiệu đại lý mới, đa ra các hình thức khen thởng đích đáng cho những ngời giới thiệu đợc đại lý tốt.
Về đào tạo.
- Công ty nên mở một buổi hội thảo về nghề nghiệp trớc mỗi đợt đào tạo. Việc này thực tế đã đã đợc tiến hành ở một số công ty nh AIA, Bảo Minh- CMG…AIA trớc mỗi khoá đào tạo đều mở một cuộc hội thảo “Cơ hội nghề nghiệp”, với mục đích là giới thiệu về cơng ty, khơi gợi tầm nhìn về nghề nghiệp sau này của đại lý, điều đó sẽ thúc đẩy lịng nhiệt tình của đại lý trong việc gắn bó với nghề.
- Để thực hiện tốt công tác đào tạo và huấn luyện, Cơng ty cần trang bị cho mình một đội ngũ giáo viên đào tạo chất lợng cao, khả năng truyền đạt tốt, kích thích và dẫn dắt học viên nghiên cứu, học tập.
- Mỗi khoá học, phải trang bị cho học viên đầy đủ kiến thức về Công ty, nghề nghiệp, sản phẩm Công ty và của đối thủ cạnh tranh, kỹ năng bán hàng, khả năng giao tiếp và đạo đức nghề nghiệp và nắm vững đặc điểm của từng loại khách hàng để đa ra lời t vấn phù hợp.
- Các tài liệu đợc cung cấp trong quá trình đào tạo cơ bản phải liên quan trực tiếp đến những kĩ năng bán hàng cụ thể. Sự phong phú, đa dạng của các bài giảng về phơng thức bán hán hàng sẽ làm tăng khả năng nhận định tâm lý và nắm bắt kịp thời tâm lý khách hàng, từ đó chăm sóc, phục vụ khách hàng tốt hơn, khai thác đợc nhiều sản phẩm hơn.
- Chúng ta đang kinh doanh bảo hiểm ở phơng Đông, do vậy việc sử dụng từ ngữ trong bán bảo hiểm cũng quan trọng. Ngời đại lý mới phải đợc đào tạo để hiểu các
thuật ngữ trong nghề khai thác BHNT ngay trong giai đoạn mới vào nghề.