I/ DỰ BÁO TÌNH TÌNH THỊ TRƯỜNGVÀ PHƯƠNG HƯỚNG CHỦ YẾU ĐỂ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM KÉT BẠC:
3. áp dụng các biện pháp marketing trong tiêu thụ
3.1. Cơng ty cần cĩ chính sách khuyến khích các đại lý nhiều hơn nhằm
tăng thêm số lượng đại lý:
Trên cùng một địa bàn, cơng ty chỉ nên dùng một chính sách chiết khấu,
tránh sự cạnh tranh khơng lành mạnh giữa các đại lý, cố gắng kiểm sốt được
giá bán lẻ, sử dụng các chính sách khuyến mại, thưởng thêm cho sản lượng tiêu thụ lớn để cĩ tác dụng địn bẩy kích cầu. Đối với địa bàn khác nhau, cĩ chính
sách hưởng chiết khấu phù hợp,tỷ lệ chiết khấu cần chia nhiều mức, linh hoạt theo mức sản lượng và doanh thu bán được để tạo sự cơng bằng và cĩ tác dụng khuyến khích đại lý đẩy mạnh tiêu thụ. Tham khảo mức chiết khấu của cơng ty khác về sản phẩm két bạc.
KILOBOOKS.CO
Mức chiết khấu SP két bạc của cơng ty Cổ phần thiết bị Thương mại
Tiêu chuẩn được hưởng Trị giá hàng mua Chiết khấu được trừ
Đại lý trả chậm Sau một tháng trở lên 2%
Đại lý trả tiền ngay 3% Khách hàng mua đột xuất >= 7 triệu đồng 2% Khách hàng mua đột xuất < 7 triệu đồng 0%
Trong khi mức chiết khấu của cơng ty cho sản phẩm két bạc ở 1% với đại lý trả tiền ngay. Cịn đại lý trả chậm,mức chiết khấu nhỏ hơn và sẽ trừ vào mức
chiết khấu đĩ nếu đại lý cịn nợ. Mức chiết khấu cứng nhắc, giá trị nhỏ nên dễ làm doanh nghiệp mất đại lý ở những nơi sản phẩm két bạc khơng bán chạy.
Cơng ty cần cĩ nhiều mức chiết khấu hơn nữa để đánh giá đúng hiệu quả tiêu
thụ tại các đại lý, khuyến khích đại lý và khách hàng tiêu dùng rộng rãi sản
phẩm của cơng ty. Hiện nay việc cạnh tranh giữa các đại lý, giành giật khách
hàng giữa các cơng ty rất gay gắt. Cơng ty cần cĩ các biện pháp ràng buộc vật chất để gắn lợi ích cơng ty và các đại lý bằng cách cho gĩp vốn, đĩng cổ phần...
Cơng ty cần tìm biện pháp khống chế các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và làm nổi bật sản phẩm của mình bằng cách thoả thuận với các đại lý mức chiết
khấu, thưởng cao hơn, trưng bày cho các đại lý panơ, áp phích biểu tượng, của
cơng ty cùng các vật dụng trang trí khác mang tên két bạc COMECO. Khách hàng sẽ tin rằng sản phẩm cĩ cách thức tổ chức phục vụ hồn hảo, mạnh mẽ và
KILOBOOKS.CO
3.2.Tăng cường các biện pháp thực hiện đối với đại lý và người tiêu dùng:
Trong quá trình phân phối đến các đại lý, nơi nào tiêu thụ chậm phải tìm hiểu lý do để kịp thời khắc phục. Thị trường sản phẩm két bạc tại một số tỉnh Sơn La, Ninh Bình, Bắc Giang- Bắc Ninh, Lai Châu, Tuyên Quang trong những năm gần
đây giảm. Qua tìm hiểu, do chính sách phân phối của cơng ty chưa tốt nên sản
phẩm két bạc đến đây bị tăng giá, lại cĩ rất nhiều sản phẩm két bạc khác cĩ mức giá cạnh tranh. Cơng ty cần nhanh chĩng cĩ ưu đãi và chỉnh lý chính sách phân phối để lấy lại phần thị trường này.
Hiện nay cơng ty đã cĩ mạng lưới các đại lý ở hầu khắp các tỉnh thành. Song
để cĩ thể mở rộng thị trường của mình cơng ty cần tăng cường thêm các đại lý
bán sản phẩm mới. Tạo thêm nhiều chính sách thích hợp khuyến khích các đại lý bầy bán sản phẩm của cơng ty.
3.3.Quảng bá sản phẩm của mình tới khách hàng chưa biết nhiều về sản phẩm két bạc của cơng ty:
Hàng năm, cơng ty cĩ tổ chức hội nghị khách hàng với số lượng quà rất lớn. Nội dung là tổng kết hoạt động tiêu thụ tại các đại lý, phổ biến chính sách mới, khen thưởng. Đồng thời, khách hàng cĩ cơ hội gặp gỡ, tiếp xúc, học hỏi kinh
nghiệm, tạo mối liên hệ. Song, cơng ty cần tránh việc cấu kết, lợi dụng kẽ hở trong phân phối để kiếm lời.
Trong hoạt động tham gia hội chợ triển lãm, bán hàng tại các siêu thị, cơng ty cần thúc đẩy số lượng bán và kí kết hợp đồng. Để cĩ được gian hàng trong đĩ, cơng ty phải bỏ ra chi phí rất lớn. Mỗi gian hàng là bộ mặt của cơng ty. Cơng ty nên cĩ đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, lấy từ bộ phận marketing và phịng
kinh doanh, nếu tuyển thêm phải bồi dưỡng nghiệp vụ bán hàng. Đội ngũ nhân viên năng động, nhiệt tình, cĩ phong cách sẽ làm khách hàng hài lịng và quảng cáo tốt nhất cho cơng ty. Các hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàng được tổ chức tốt giúp tăng lượng hàng tiêu thụ, gây dựng niềm tin về chất lượng và dịch vụ trong - sau khi bán của cơng ty.
KILOBOOKS.CO
Cửa hàng giới thiệu sản phẩm đảm nhận ngày càng nhiều chức năng: phân
phối sản phẩm két bạc trên cả khu vực Hà Nội, phân phối đến các đại lý bán
buơn trong cả nước, quảng cáo, thực hiện chính sách khuyến mại. Cơng ty nên mở rộng hệ thống đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở các đầu mối để dễ kiểm sốt và thu thập thơng tin.
Các kho hàng khơng chỉ là kho chứa hàng mà cần bố trí sắp xếp đẹp, tiện
dụng, cĩ treo biển quảng cáo thu hút khách hàng. Tránh tình trạng gian hàng của cơng ty bị mờ đi bởi rất nhều cách bài trí đồ sộ, đẹp mắt khác.
3.4.Cơng ty cần nghiên cứu kỹ để tập trung hơn nữa vào thị trường chính
và người tiêu dùng trọng điểm bên cạnh việc mở rộng thêm thị trường:
Hiện nay thị trường chính của cơng ty vẫn là thị trường Hà Nội và một số tỉnh lân cận. Qua điều tra cho thấy đây là nơi tập trung nhiều cơng ty nhà máy hơn cả lại là nơi mà thu nhập của người dân cao. Nên nhu cầu sử dụng két bạc của của cơng ty rẩt lớn. Bên cạnh những chính sách để mở rộng thị trườg của
mình thì cơng ty phai cĩ nhứng chính sách thích hợp tập trung vào thị trường trọng điểm này. Trên khu vực Hà Nội hiện nay đại lý tiêu thụ tốt nhất vẫn là
bách hĩa số 5 nam bộ, cơng ty cũng cần cĩ những chính sách ưu tiên phát triển cho các đại lý như vậy,bên cạnh đĩ tạo cơ hội tiêu thụ tốt hơn cho các đại lý
khác. Nhằm tạo ra thêm nhiều thị trường trọng điểm trong thời gian tới, đĩ là
các khu cơng nghiệp đang được thực hiện hay các khu cơng nghiệp trong tương lai đang là dự án thì cơng ty cần tiếp xúc ngay với các thị trường này để đi trứoc một bước các đối thủ khác trong ngành.Trong đĩ cĩ hình thức quảng cáo sản
phẩm của mình
Khi cơng ty luơn đa dạng hố sản phẩm, cải tiến sản phẩm thì đồng thời
phải tăng cường quảng cáo để rộng rãi khách hàng biết và mong muốn tiêu dùng sản phẩm của cơng ty. Hiện nay, chi phí quảng cáo cịn thấp, thời lượng quảng cáo khơng nhiều, thơng tin chưa đầy đủ và kém hấp dẫn. Cơng ty cần đầu tư cho quảng cáo hơn nữa, nên tập trung vào các đợt và cĩ thể quảng cáo chung cho các loại sản phẩm (khơng cần tách riêng hoạt động quảng cáo sản phẩm két bạc).
KILOBOOKS.CO
Nếu quảng cáo trên truyền hình thì chọn các đợt cĩ sản phẩm mới, các đợt giảm giá, khuyến mại (quà tặng, vé số trúng thưởng). Nếu quảng cáo qua đài, báo chí thì chi phí rẻ hơn, hiệu quả thấp . Nếu cơng ty chọn quảng cáo bằng panơ, ápphích phĩng to tại các trung tâm buơn bán, siêu thị...thì khơng quá tốn kém và cũng cho hiệu quả cao. Vì thế, đối với sản phẩm két bạc, cơng ty khơng nhất
thiết cần tăng chi phí quảng cáo mà cĩ thể tăng hiệu quả quảng cáo bằng cách chọn phương tiện quảng cáo thích hợp, kết hợp với hình thức khuyến mại.
III. KIẾN NGHỊ.
Cơng ty Cổ phần Thiết bị Thương mại là một doanh nghiệp nhà nước kinh doanh cĩ hiệu quả.Hàng năm, cơng ty đĩng gĩp khoản khơng nhỏ vào ngân sách nhà nước. Nhà nước điều tiết vĩ mơ, cĩ chức năng tạo mơi trường kinh doanh thuận lợi, lành mạnh cho các doanh nghiệp. Với tư cách là chủ doanh nghiệp kinh doanh trong cơ chế thị trường cĩ sự quản lý của nhà nước, cơng ty cĩ một vài kiến nghị sau:
- Nhà nước hỗ trợ đầu vào bằng việc giảm thuế đối với sắt thép cho các
doanh nghiệp. Sắt thép là nguyên vật liệu chính cho sản xuất két bạc . Hiện nay, cơng ty đang chịu mức thuế sắt thép là 10%, trong khi Nhật Bản đánh thuế sắt thép 5 % hỗ trợ cho doanh nghiệp.Nếu được Nhà nước hỗ trợ về thuế thì giá
thành sản xuất giảm, nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm doanh nghiệp với sản phẩm nhập khẩu.
- Đối với nguyên vật liệu nhập khẩu để sản xuất thành phẩm trong nước, Nhà nước cần cĩ chính sách giảm thuế nhập khẩu, tạo điều kiện thúc đẩy cơng
nghiệp trong nước phát triển. Loại sơn và một số nguyên vật liệu khác nhập khẩu từ nước ngồi, nếu được Nhà nước hỗ trợ thuế nhập khẩu hoặc các hình
KILOBOOKS.CO
- Nhà nước kiểm duyệt nghiêm ngặt chất lượng sản phẩm. Nhà nước cần kiểm sốt các nguồn hàng chặt chẽ và nghiêm trị những biểu hiện cạnh tranh khơng lành mạnh.
- Nhà nước hạn chế nhập khẩu két bạc nước ngồi, khuyến khích sản xuất trong nước. Két bạc trong nước chất lượng tương đối, giá hợp lý, phù hợp sức mua của nhiều người. Két bạc của Nhật và một số nước khác cĩ mặt trên thị trường được Nhà nước hỗ trợ nên giá rẻ, mẫu mã đẹp gây khĩ khăn cho tiêu thụ két bạc trong nước. Đồng thời doanh nghiệp cĩ thời gian, cơ hội để chuẩn gia
nhập WTO.
Trên đây là một số kiến nghị với Nhà nước của cơng ty Cổ phần Thiết bị
Thương mại. Trong thời gian tới, khi Việt Nam gia nhập WTO, Nhà nước cần quan tâm hơn nữa trong việc hỗ trợ đầu vào cho các doanh nghiệp, giúp doanh
nghiệp làm tốt cơng tác hạ giá thành, nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo mức giá cạnh tranh. Nhà nước tìm kiếm thị trường, tạo mơi trường cạnh tranh sơi động
lành mạnh giúp sản phẩm trong nước cĩ chỗ đứng và mở rộng thị trường hơn
KILOBOOKS.CO
KẾT LUẬN
Xin được khẳng định một lần nữa, là kết quả hoạt động của cơng ty chỉ được đánh giá và kiểm nghiệm trên thị trường. Một sản phẩm khơng ngừng được mở
rộng trên thị trường, được khách hàng biết đến và ưa thích, uy tín của doanh
nghiệp được nâng cao là điều mong muốn của mọi doanh nghiệp.
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nhu cầu người người tiêu dùng càng cao và thay đổi, mỗi doanh nghiệp phải xây dựng chiến lược lâu dài về chất lượng sản phẩm, chính sách tiêu thụ...để duy trì và mở rộng thị trường.
Két bạc của cơng ty trong những năm qua đã sản xuất và cải tiến, đa dạng
hố mới cĩ được vị trí như ngày nay. Cơng ty cần nỗ lực hơn nữa trong nghiên cứu nhu cầu thị trường, cải tiến sản phẩm, đánh bại các đối thủ cạnh tranh, tăng thị phần đưa sản phẩm COMECO luơn là niềm tự hào của doanh nghiệp.
Mơi trường kinh tế biến động, xu hướng hội nhập tạo cơ hội và thách thức cho các doanh nghiệp. Khơng cách nào khác, cơng ty cần cĩ chiến lược thật phù hợp, tổ chức sản xuất kinh doanh hiệu quả để mở rộng thị trường.
Là một sinh viên đi thực tế, thời gian qua tơi cĩ điều kiện tìm hiểu, chứng
kiến sự đổi mới trong cơ chế hoạt động, với đội ngũ cán bộ cơng nhân viên của cơng ty, thực lực hiện nay, tơi tin rằng trong các năm kế hoạch tiếp theo, cơng ty sẽ thành cơng trong chiến lược mở rộng thị trường, tạo thế cạnh tranh vững chắc khi Việt Nam gia nhập WTO.
Trong luận văn này, trên cơ sở phân tích hoạt động kinh doanh, tơi cĩ rút ra
ưu nhược điểm, đề xuất một số ý kiến cho chiến lược mở rộng thị trường của
cơng ty. Bài viết khĩ tránh khỏi thiếu sĩt, rất mong được cơng ty xem xét và các thầy cơ giáo chỉ bảo, giúp tơi bổ sung kiến thức lý luận và thực tiễn.
Tơi xin chân thành cảm ơn thầy giáo đã tận tình hướng dẫn tơi hồn thành
KILOBOOKS.CO
Tơi xin chân thành cảm ơn các thầy cơ giáo trong khoa đã nhiệt tình giảng
dạy, cung cấp cho tơi những kiến thức bổ ích về lĩnh vực kinh tế.
Tơi xin chân thành cảm ơn các đồng chí trong ban lãnh đạo cơng ty Cổ phần Thiết bị Thương mại, phịng kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm đã tạo điều kiện tốt cho tơi trong quá trình tìm hiểu về cơng ty.
KILOBOOKS.CO
Danh mục tài liệu tham khảo
1/Đề cương bài giảng kinh tế thương mại_Bộ mơn kinh tế thương
mại_ĐHTM
1/Giáo trình Quản trị chiến lược_Chủ biên GS.TS Lê Văn Tâm NXB Thống Kê
2/Giáo trình Kinh tế và tổ chức sản xuất trong doanh nghiệp Chủ biên PGS.PTS Phạm Hữu Huy_NXB Giáo Dục
3/Giáo trình Marketing Thương mại_Chủ biên PTS Nguyễn Bách Khoa 4/ Giáo trình kinh tế và quản lý Cơng nghiệp_GS.PTS . Nguyễn Đình
Phan_NXB GD
5/Sách Tìm hiểu thị trường trong sản xuất kinh doanh PTS Hồng Bình_NXB Tp Hồ Chí Minh
6/Tài liệu của cơng ty Cổ phần Thiết bị Thương mại Nguồn phịng Kinh doanh cung cấp