CHƯƠNG 4 : PHÂN TÍCH HIỆU QUẢ KÊNH PHÂNPHỐI
4.4 CÁC PHƯƠNG HƯỚNG NÂNG CAO HIỆU QUẢ KÊNH PHÂNPHỐI CỦA
4.4.1 Xây dựng bộ phận xúc tiến thương mại
Xúc tiến thương mại hay còn gọi là “Trade Marketing”, là một bộ phận làm trung gian cho phòng Kinh Doanh và phòng Marketing. Trade Marketing là một chuỗi hoạt động Marketing hỗ trợ trực tiếp cho bán hàng diễn ra tại điểm bán. Trade marketing sẽ trở thành một cơng cụ ni dưỡng q trình phân phối, nếu doanh nghiệp biết cách triển
Hiện nay, tại ba khu vực Hồ Chí Minh, Me Kong I, Me Kong II, Cơng ty Nam Dương có khoảng hơn 350 cửa hàng bán lẻ. Để có thể quản lý và thực hiện tốt các chương trình xúc tiến bán hàng, cơng ty nên xây dựng phịng Trade Marketing. Mục đích của việc thành lập phịng ban này là nhằm thơng báo sự có mặt của sản phẩm và công ty trên thị trường, thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm của công ty, nhắc nhở khách hàng về sự sẵn có và lợi ích sản phẩm sữa bột dinh dưỡng của công ty.
Tại điểm bán hàng, một sản phẩm chỉ có vài giây để thu hút sự chú ý của người mua. Do đó, yếu tố quan trọng hàng đầu trong trưng bày là sản phẩm phải được nhìn thấy dễ dàng. Nhiệm vụ của phòng Trade Marketing là phải chọn đúng vị trí và chi trả hợp lý để được sử dụng vị trí đó trong cửa hàng, vị trí trưng bày lý tưởng nhất đó là ngang tầm mắt của người tiêu dùng. Ngoài ra việc sử dụng các phương tiện trưng bày và nghệ thuật sắp đặt cũng rất quan trọng. Theo Ogilvy – công ty truyền thông thuộc tập đoàn WPP của Mỹ, một nghiên cứu được công bố vào tháng 11/2008 cho thấy, trên 6.000 người tiêu dùng tại Mỹ cho rằng việc trưng bày tại cửa hàng có hiệu quả hơn là giảm giá. Trong số 29% người mua hàng một cách ngẫu nhiên, có đến 18% cho biết họ bị ảnh hưởng bởi sự trưng bày trong cửa hàng, 24% bị lôi kéo bởi việc trưng bày ở các dãy kệ bên ngoài, chỉ 17% là bị tác động bởi chính sách khuyến mãi, giảm giá. Cịn trong số 39% người mua hàng có ý định từ trước và quyết định chọn mua tại cửa hiệu, có 31% bị ảnh hưởng bởi việc trưng bày trong cửa hàng, chỉ 28% bị ảnh hưởng bởi khuyến mãi và giảm giá.
Mặt khác để thuyết phục được khách hàng lựa chọn sản phẩm của công ty, việc đầu tiên phải nghiên cứu thói quen của người tiêu dùng. Ngoài ra việc đặt các vật dụng quảng cáo tại cửa hàng cũng hết sức quan trọng. Các vật dụng này như là bảng hiệu, kệ trưng bày, tờ rơi, biểu mẫu… Đi kèm với các hoạt động trên khơng thể thiếu các chương trình khuyến mãi. Tuy nhiên việc đầu tiên khi thực hiện một chương trình khuyến mãi, cơng ty phải trả lời được các câu hỏi như khuyến mãi vào lúc nào, khuyễn mãi cái gì, khuyến mãi như thế nào, khuyến mãi để đạt doanh số bao nhiêu, làm thế nào để khách hàng nhận biết được các chương trình khuyến mãi, các yếu tố nào sẽ giúp gia tăng doanh số, sản phẩm nào thích hợp với chương trình khuyến mãi nhằm
gia tăng lượng khách hàng trung thành, sản phẩm nào thích hợp với chương trình khuyến mãi nhằm gia tăng lượng khách hàng khơng thích giảm giá
Tất cả những cơng việc đã nêu ở trên là nhiệm vụ của phòng Trade Marketing và một công việc cuối cùng nhưng không kém phần quan trọng của phịng Trade Marketing đó là kiểm sốt các chương trình. Làm thế nào để các cửa hàng bán lẻ thực hiện đúng theo chương trình của cơng ty đề ra.
Như vậy nhiệm vụ của phịng Trade Marketing (Xúc tiến thương mại) đó chính là hiểu rõ khách hàng trong vai trò của người mua hàng, thực hiện lời hứa của công ty với khách hàng – lời hứa nhãn hiệu “Cùng NamYang thưởng thức chất lượng của cuộc sống”.