CHƯƠNG 4 : PHÂN TÍCH HIỆU QUẢ KÊNH PHÂNPHỐI
4.4 CÁC PHƯƠNG HƯỚNG NÂNG CAO HIỆU QUẢ KÊNH PHÂNPHỐI CỦA
4.4.3 Kích thích các thành viên trong kênh phânphối của Công ty Nam Dương
Đối với hoạt động khuyến khích các thành viên kênh phân phối của Công ty Nam Dương, hiện công ty đã đề ra nhiều hình thức và phương pháp khuyến khích kênh phân phối, tuy nhiên việc thực hiện lại làm chưa thực sự tốt. Những biện pháp khuyến khích nhằm tăng cường mối liên kết chặt chẽ giữa các thành viên trong kênh phân phối, song công ty mới chỉ quan tâm tới việc khuyến khích các lợi ích kinh tế đối với các nhà phân phối và với các cửa hàng bán lẻ. Dẫu rằng đây là một phương pháp đúng, nó làm cho các nhà phân phối và cửa hàng bán lẻ theo đuổi những lợi ích kinh tế mà cơng ty đưa ra từ đó mang lại lợi ích cho cơng ty. Tuy nhiên việc kế hoạch hố các chính sách khuyến khích chưa được thực hiện một cách có quy củ, chưa có những giải pháp mang tính đột biến, hầu hết đều sử dụng những chính sách khuyến khích mà các hãng khác đã áp dụng tại thị trường Việt Nam. Mỗi một nhà phân phối là một cá thể kinh doanh độc lập tương đối, họ có những sách lược riêng để thúc đẩy hoạt động kinh doanh của mình. Để có thể ra được các chính sách khuyến khích thích hợp đối với hệ thống các nhà phân phối của mình cơng ty cần phải có các biện pháp tìm hiểu quan điểm của các nhà phân phối này một cách chi tiết, việc ra các chính sách Marketing cần phải dựa trên sự kết hợp hài hồ giữa quan điểm của cơng ty với quan điểm riêng của các nhà phân phối, chỉ có như vậy mới có thể phát huy hết tác dụng của các chính sách phân phối. Để có thể tìm hiểu quan điểm của các nhà phân phối về sản phẩm,
phương thức kinh doanh, cũng như mong muốn và nguyện vọng của các nhà phân phối, công ty cần tiến hành đồng thời nhiều biện pháp khác nhau như những cuộc họp trao đổi kinh nghiệm, những cuộc nói chuyện riêng giữa các nhân viên thị trường với nhà phân phối mà họ phụ trách; điều tra quan điểm của khách hàng đối với các nhà phân phối và với công ty, lập các phiếu thăm dị thái độ về các chính sách cũng như sản phẩm của công ty đối với các nhà phân phối... từ những nghiên cứu chi tiết đó cơng ty sẽ đưa ra được các chính sách hợp lý điều hồ được lợi ích của các thành viên kênh. Ngồi việc củng cố lại các chính sách khuyến khích lợi ích vật chất mà cơng ty đã thực hiện thì thơng qua việc tìm hiểu quan điểm cũng như cách nhìn nhận vấn đề của các nhà phân phối, cơng ty cần đưa ra các chính sách đáp ứng một số mong đợi của họ, việc đáp ứng các mong đợi này sẽ tạo ra một động lực tâm lý đối với các đại lý, họ sẽ cảm thấy được vai trị của mình đối với công ty, thấy họ được tôn trọng và sẽ gắn bó với cơng ty hơn. Đây là việc mà công ty nhất thiết phải làm nếu muốn tăng cường hơn nữa hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối.
Trên đây là ba phương hướng mà đề tài đưa ra nhằm mục đích tăng hiệu quả của kênh phân phối của Công ty Nam Dương. Các phương pháp trên được xây dưng một cách khách quan thông qua 7 tháng làm việc tại Công ty Nam Dương của đề tài. Theo đề tài, công ty nên lập nên một phòng Trade Marketing để thực hiện và kiểm sốt các chương trình xúc tiến thương mại tại điểm bán hàng cuối cùng, ngồi ra cơng ty cần chú ý việc kiểm sốt lại kênh phân phối của mình và cuối cùng là các chính sách để khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối. Nền kinh tế Việt Nam đang từng bước phát triển, chất lượng cuộc sống người dân được cải thiện đáng kể, với việc hội nhập quốc tế, nhận thức của người tiêu dùng càng được nâng cao.
Ngày nay, việc vào các hệ thống siêu thị hay các trung tâm mua sắm thay vì đi chợ đối với người tiêu dùng là chuyện bình thường, họ tin tưởng vào chất lượng và giá cả hàng hóa được bán tại các trung tâm này hơn là việc phải mất thời gian trả giá ngồi chợ mà đơi khi chất lượng lại không đạt yêu cầu. Nắm bắt được điều này, Công ty Nam Dương cũng đã phát triển thêm một kênh phân phối mới đó là kênh hai cấp, với mục tiêu phân phối là các hệ thống siêu thị như hệ thống Co.op Mart, City Mart, Maxi, Lotte … đây chính là hướng phát triển mới trong tương lai của Công ty Nam Dương.
Như vậy, Chương 4 này đã mô tả được thực trạng kênh phân phối của Công ty Cổ Phần Nam Dương và cũng đã xác định được các nguyên nhân tác động đến kênh phân phối của công ty đồng thời đề tài đã đề ra được ba phương hướng nhằm nâng cao hiệu quả cho kênh phân phối Công ty Nam Dương. Hy vọng với những gì đã đề cập trong chương này sẽ góp phần vào sự phát triển của Cơng ty Nam Dương nói chung và kênh phân phối của cơng ty nói riêng.