CHƯƠNG 4 : PHÂN TÍCH HIỆU QUẢ KÊNH PHÂNPHỐI
4.4 CÁC PHƯƠNG HƯỚNG NÂNG CAO HIỆU QUẢ KÊNH PHÂNPHỐI CỦA
4.4.2 Kiểm soát tốt khâu vận hành trong kênh phânphối
Khâu vận hành bao gồm quy trình vận hành và đội ngũ nhân sự quản lý bán hàng của công ty. Để vận hành tốt, đội ngũ bán hàng phải thấu hiểu và ứng dụng các quy trình một cách hồn hảo. Quy trình này gồm năm bước : xác định tiềm năng thị trường; xây dựng kế hoạch bao phủ; quản lý nhà phân phối; quản lý đội bán hàng nhà phân phối; và quản lý cửa hàng.
Để xác định tiềm năng thị trường công ty phải tăng cường nghiên cứu và dự báo thị trường: công tác nghiên cứu và dự báo thị trường là hoạt động cần thiết và hết sức quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào. Hiện nay cơng ty chưa thực sự có thế mạnh trên thị trường. Các hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, các biện pháp và thu thập và sử lý thông tin chưa được tổ chức một cách có hệ thống, vì vậy các phân tích đưa ra thiếu tính chính xác và khơng khoa học. Do đó việc xây dựng hệ thống kênh của công ty chưa thực sự đạt được những kết quả tốt, hệ thống kênh phân phối được xây dựng một cách tự phát, không dựa trên những phân tích khoa học vì vậy hiệu quả đạt được chưa cao. Để có thể tăng cường hiệu quả của công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối, công ty cần tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu cơ cấu nhu cầu của các khu vực thị trường khác nhau, nghiên cứu quy mô của từng khu vực thị trường để từ đó
thiết kế các kênh phân phối cho hợp lý. Để có thể thực hiện tốt cơng tác nghiên cứu thị trường công ty cần thực hiện tốt một số biện pháp sau:
Trích kinh phí đầu tư thêm cho hoạt động nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường.
Củng cố hơn nữa mối quan hệ với các kênh phân phối hiện tại.
Tăng cường đội ngũ cán bộ tiếp thị: đây chính là lực lượng trực tiếp đi thiết lập nên các mối quan hệ với các nhà phân phối và cửa hàng bán lẻ.
Công ty cần thường xuyên tổ chức các hoạt động như tham gia các hội trợ triển lãm, tại các hội trợ này cơng ty khơng những có thể giới thiệu sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng mà cịn có thể thiết lập mối quan hệ với các nhà phân phối khác, mở ra các cơ hội cho hoạt động tiêu thụ; Quảng cáo, ai cũng biết rằng hiện nay quảng cáo là một công cụ hữu hiệu nhất để khuyếch trương sản phẩm, là con đường ngắn nhất để người tiêu dùng biết đến sản phẩm.Vì vậy hoạt động quảng cáo là cần thiết mặc dù chi phí cho hoạt động này là khá tốn kém, song để xâm nhập thị trường một cách nhanh chóng thì đây là một cơng việc cần làm.
Sử dụng các chính sách khen thưởng cũng như các hỗ trợ tài chính và phương tiện đối với các nhân viên làm công tác thị trường, xây dựng kênh phân phối cho công ty.
Trên thực tế, đa số nhân viên phịng Kinh Doanh của Cơng ty Nam Dương đang làm việc ngoài thị trường, tại các nhà phân phối, rất ít khi về văn phịng cơng ty, nhất là các nhân viên bán hàng tại nhà phân phối, vì vậy làm thế nào để thực hiện tốt việc quản lý nhân viên bán hàng của nhà phân phối được thực hiện tốt cũng là một vấn đề cần được công ty chú trọng. Đề tài đã trao đổi điều này với ông Trần Tiến Dũng, nguyên Giám Đốc Kinh Doanh Miền Nam của Công ty Nam Dương, ơng cho rằng ngồi bước xác định tiềm năng thị trường thì cơng ty hiện nay cịn gặp vấn đề trong cơng tác quản lý nhân viên bán hàng của nhà phân phối. Ngoài ra hiện nay các nhân viên bán hàng chưa nhận được sự hỗ trợ tốt nhất từ công ty cũng như nhà phân phối điều đó đã gây ít nhiều bức xúc cho nhân viên bán hàng, bởi vì họ chính là những người trực tiếp góp phần làm tăng doanh số. Đội bán hàng là nhân tố quan trọng hàng
đầu trong hệ thống bán hàng - phân phối của Công ty Nam Dương. Thông qua đội bán hàng, các sản phẩm của công ty sẽ đến được từng cửa hàng bán lẻ, tạo điều kiện thuận lợi cho người tiêu dùng có thể tìm mua sản phẩm chỉ cách nhà vài bước chân. Tất cả các chương trình khuyến mại, các hoạt động hỗ trợ cho thị trường và người tiêu dùng cũng đều được thực hiện thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng. Quản lý tốt các đội bán hàng là yếu tố quan trọng quyết định sự thành công của việc quản lý thị trường. Tóm lại để kiểm sốt tốt trong khâu vận hành của kênh phân phối, Công ty Cổ Phần Nam Dương cần xây dựng lại công tác nghiên cứu thị trường mục tiêu và công tác quản lý nhân viên bán hàng nhà phân phối. Hiện tại, theo phân tích của đề tài thì đây là hai nhiệm vụ quan trọng mà cơng ty chưa có kế hoạch tập trung đầu tư hồn chỉnh.