- Dư nợ trun g dài hạn
3.2.3 Xõy dựng một chiến lược marketing đỳng đắn, hấp dẫn và đẩy mạnh cụng tỏc marketinh ngõn hàng trong chiến lược thu hỳt
đẩy mạnh cụng tỏc marketinh ngõn hàng trong chiến lược thu hỳt khỏch hàng nhằm mở rộng qui mụ tớn dụng hơn nữa đối với cỏc doanh nghiệp ngoài quốc doanh.
Xuất phỏt từ ý tưởng: để tăng qui mụ tớn dụng, tăng khả năng thõm nhập thị trường của ngõn hàng vào một thị trường tiềm năng thỡ ngõn hàng phải thu hỳt được nhiều khỏch hàng quan hệ tớn dụng với mỡnh. Để cú thể lựa được điều đú chi nhỏnh ngõn hàng nụng nghiệp và phỏt triển nụng thụn Lỏng Hạ phải xõy dựng cho mỡnh một chiến lược marketing đỳng đắn và hấp dẫn, đẩy mạnh cụng tỏc marketing ngõn hàng trong hoạt động tớn dụng của mỡnh, muốn vậy chi nhỏnh cần lựa tốt cỏc biện phỏp sau:
• Nghiờn cứu thị trường:
. Nghiờn cứu tập tớnh, thỏi độ và đặc biệt là động cơ của khỏch hàng trong việc lựa chọn ngõn hàng. Trong hoạt động tớn dụng, khi khỏch hàng lựa chọn ngõn hàng để quan hệ tớn dụng thỡ họ thường quan tõm đến thỏi độ phục vụ, mức lói suất, phớ dịch vụ, và cỏc dịch vụ kốm theo mà ngõn hàng cú thể cung cấp...Để cú được thụng tin một cỏch thường xuyờn, đầy đủ cú hệ thống, nhỏnh chi cần: nghiờn cứu sức cung trờn thị trường, khả năng đỏp ứng của ngõn hàng và ưu thế của ngõn hàng so với ngõn hàng khỏc lĩnh vực
http://www.ebook.edu.vn 77
tớn dụng, nghiờn cứu tỡnh hỡnh hoạt động tớn dụng của cỏc đối thủ cạnh
tranh. Thực hiện tốt việc nghiờn cứu này, ngõn hàng mới tỡm ra được ưu thế của mỡnh để tận dụng phỏt huy, khắc phục những yếu điểm để đưa ra chiến lược phỏt triển lõu dài trong hoạt động kinh doanh của ngõn hàng núi chung và hoạt động tớn dụng núi riờng.
• Xõy dựng một chiến lược sản phẩm hấp dẫn.
Một sản phẩm hấp dẫn, một sản phẩm mà khỏch hàng cú thể tỡm được nhiều lợi ớch từ đú thỡ chắc chắn sẽ được khỏch hàng lựa chon. Sản phẩm là một vũ khớ lợi hại trong cuộc cạnh tranh trờn thương trường. Nếu cú một chiến lược sản phẩm đỳng đắn, phự hợp với nhu cầu đa dạng của khỏch hàng, tất yếu sẽ chiến thắng trong cạnh tranh, bằng khụng sẽ là tự đào thải mỡnh. Do vậy chi nhỏnh ngõn hàng nụng nghiệp Lỏng Hạ cần cú một chiến lược sản phẩm đỳng đắn - sản phẩm tớn dụng. Khụng như cỏc sản phẩm khỏc, sản phẩm tớn dụng của ngõn hàng núi chung là rất đơn điệu và khú cải tiến. Hơn nữa, nú lại chịu sự quản lý chặt chẽ của ngõn hàng nhà nước về lói suất, hạn mức cho vay, thời hạn vay... nờn cỏc ngõn hàng rất khú cải tiến sản phẩm cuả mỡnh. Tuy nhiờn cạnh tranh là qui luật hoạt động tất yếu của nền kinh tế thị trường. Cạnh tranh bắt buộc tất cả cỏc doanh nghiệp phải cú cỏc sản phẩm và cung ứng cỏc dịch vụ, sản phẩm mà thị trường đũi hỏi ngày càng cao về chất lượng, đa dạng và phong phỳ về chủng loại. Cỏc ngõn hàng cũng là cỏc doanh nghiệp đặc biệt, luụn luụn phải đổi mới, cải tiến chất lượng sản phẩm, dich vụ mà mỡnh cung cấp, tăng khả năng đỏp ứng cỏc nhu cầu của khỏch hàng nhằm nõng cao năng lực cạnh tranh của ngõn hàng. Chi nhỏnh ngõn hàng nụng nghiệp Lỏng Hạ đang dần dần khẳng định mỡnh trờn thương trường và đang tham gia một cuộc cạnh tranh đầy gay gắt và khắc nghiệt. Vỡ vậy, chi nhỏnh cần phải chỳ ý cỏc điểm sau trong chiến lược sản phẩm của mỡnh:
- Chi nhỏnh ngõn hàng nụng nghiệp Lỏng Hạ cần phải tạo ra sự hấp dẫn đối với khỏch hàng trong quỏ trỡnh cung cấp sản phẩm tớn dụng của mỡnh. Đú là phải tạo được những yếu tố khỏc biệt so với cỏc ngõn hàng khỏc xung quanh sản phẩm tớn dụng của mỡnh. Điều này rất quan trọng trong cạnh tranh với cỏc ngõn hàng khỏc, vỡ trong cơ chế thị trường khỏch hàng là thượng đế, ngõn hàng nào cung cấp sản phẩm một cỏch tốt hơn sẽ chiến thắng, chớnh vỡ thế mà chi nhỏnh ngõn hàng nụng nghiệp Lỏng Hạ cần chỳ ý những gỡ mà mỡnh chưa lựa được như:
http://www.ebook.edu.vn 79
cú một ngõn h à ng nà o c u ng ứng. N h ư ng thiết nghĩ cỏc doanh nghiệp kinh
doanh buụn bỏn, sản xuất sản phẩm thuần tuý đó thực hiện cung cấp sản phẩm tại nhà, hay cung cấp theo yờu cầu của khỏch hàng, cú dịch vụ chuyờn trở kốm theo. Điều này đó gõy ra sự cạnh tranh rất mạnh mẽ trong giới cỏc doanh nghiệp. Ngõn hàng cũng chỉ là một loại doanh nghiệp đặc biệt và "tớn dụng" là sản phẩm của ngõn hàng, thỡ tất nhiờn ngõn hàng cũng cú thể lựa dịch vụ "cung cấp tớn dụng tại nhà". Điều này giỳp khỏch hàng tiết kiệm được thời gian, cụng sức để tập trung vào sản xuất kinh doanh và đạt hiệu quả cao hơn. Thực hiện cung cấp tớn dụng tại nhà sẽ giỳp ngõn hàng cũng xuống được tận cơ sở sản xuất kinh doanh của khỏch hàng mà đỏnh giỏ xem xột khỏch hàng lựa ăn ra sao, cú hiệu quả khụng? Cú thể chi phớ cho việc cung cấp dịch vụ này là khỏ lớn nhưng sẽ tiện lợi cho khỏch hàng và cú lợi cả cho ngõn hàng trong việc đỏnh giỏ chớnh xỏc khỏch hàng và ngày càng thu hỳt được khỏch hàng. Thiết nghĩ, khi cỏc ngõn hàng khỏc chưa kịp thực hiện cụng việc đú, chi nhỏnh ngõn hàng nụng nghiệp Lỏng Hạ cần nhanh chúng ỏp dụng để ngày càng thu hỳt khỏch hàng về ngõn hàng mỡnh.
- Một dịch vụ kốm theo "sản phẩm" tớn dụng của ngõn hàng đú là dịch vụ tư vấn. Cỏc doanh nghiệp ngoài quốc doanh rất cần sự tư vấn của ngõn hàng vỡ khả năng quản lý, trỡnh độ lập dự ỏn và kinh nghiệm sản xuất, kinh doanh của cỏc doanh nghiệp này cũn rất hạn chế lại kộm nhạy bộn với thị trường, khụng cú khả năng dự đoỏn về sự biến động. Dịch vụ tư vấn đó cú ở một số ngõn hàng, nhưng mức độ tư vấn cho khỏch hàng là khỏc nhau. Để thu hỳt cỏc doanh nghiệp ngoài quốc doanh về quan hệ với chi nhỏnh, ngõn hàng nụng nghiệp Lỏng Hạ cần phải tổ chức một dịch vụ tư vấn khỏch hàng thật tốt về tất cả mọi lĩnh vực: tư vấn về thị trường đầu vào, thị trường đầu ra, quản lý quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh, tư vấn về cỏc hoạt động khỏc, nếu cần thiết ngõn hàng cú thể giỳp đỡ khỏch hàng khi khỏch hàng gặp khú khăn... Muốn cú một dịch vụ tư vấn thỡ chi nhỏnh ngõn hàng nụng nghiệp Lỏng Hạ cần phải cú một đội ngũ cỏn bộ thật sự hiểu biết sõu, rộng trờn nhiều lĩnh vực để cú thể tư vấn cho khỏch hàng. Do đú ngõn hàng cú chủ trương tuyển dụng, đào tạo, bồi dưỡng trỡnh độ cỏn bộ trờn mọi lĩnh vực của nền kinh tế. Mặt khỏc, khi doanh nghiệp khú khăn thỡ nếu cú thể, ngõn hàng phải tư vấn, giỳp đỡ, hợp tỏc với doanh nghiệp tỡm cỏch thỏo gỡ. Vớ dụ: đối với một doanh nghiệp gặp khú khăn về tài chớnh, trong khi đú, tài sản cố định lại quỏ lớn thỡ ngõn hàng cần tư vấn cho khỏch hàng bỏn bớt tài
http://www.ebook.edu.vn 81
sản cố đ ị nh t hật sự khụng thiết th ự c để phần n à o g i ải quyết khú khăn.
Ngoài ra cũn giỳp khỏch hàng nhỡn nhận những rủi ro mà họ cú thể gặp trong kinh doanh để họ tỡm cỏch đối phú... Điều đú giỳp khỏch hàng lựa ăn cú hiệu quả hơn cũng như trỏnh được rủi ro cú thể xảy ra đối với ngõn hàng và ngày càng gõy uy tớn cho khỏch hàng, thu hỳt được khỏch hàng.
- Mức cho vay, theo qui định thỡ tổng mức cho vay đối với một khỏch hàng khụng được vượt quỏ 15% vốn tự cú của một tổ chức tớn dụng. Do vậy, đối với chi nhỏnh ngõn hàng nụng nghiệp Lỏng Hạ để cú thể mở rộng qui mụ cho vay thỡ chi nhỏnh cũn phải tăng vốn tự cú của mỡnh. Điều đú cũng củng cố lũng tin tưởng của khỏch hàng vào ngõn hàng.
- Phương thức cho vay: phương thức cho vay phải đảm bảo thực hiện tốt cơ chế tớn dụng và đảm bảo cho khỏch hàng sử dụng vốn nhanh nhạy, tiết kiệm. Hiện nay, chi nhỏnh đang sử dụng phổ biến phương thức cho vay theo mún, coi đú là biện phỏp tối ưu để đảm bảo an toàn vốn vay và tạo thế chủ động về mỡnh. Nhưng ta thấy rằng phương thức cho vay theo mún đũi hỏi mỗi lần vay, doanh nghiệp phải lập đơn kiờm khế ước xin vay, trỡnh cỏc chứng từ, hợp đồng kinh tế xin vay, qua nhiều khõu kiểm duyệt xin vay. Trong khi đú nhu cầu vốn hoạt động của cỏc doanh nghiệp trong cơ chế thị trường đa dạng, phong phỳ, đũi hỏi nhanh nhạy cao, cựng với thực trạng của doanh nghiệp ngoài quốc doanh đang "đúi vốn" như hiện nay, vỡ vậy dẫn tới hiện tượng vốn tớn dụng được sử dụng nhiều vũng khụng qua quỹ ngõn hàng mà bản thõn ngõn hàng khụng kiểm soỏt nổi. Do phương thức cho vay phức tạp, nờn cỏc doanh nghiệp ngoài quốc doanh lựa ăn cú hiệu quả rất ngại vay với phương thức này. Do đú để cú thể thu hỳt được cỏc doanh nghiệp ngoài quốc doanh đến quan hệ tớn dụng với ngõn hàng chi nhỏnh cần ỏp dụng phương thức cho vay một cỏch linh, phự hợp với đặc
điểm chu chuyển vốn, độ tin cậy của khỏch hàng. Phương thức cho vay theo mún nờn ỏp dụng cho những khỏch vay vốn khụng thường xuyờn, chu chuyển vốn chậm. Quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh dịch vụ dứt điểm từng dự ỏn hay từng "thương vụ" nhất định hoặc thiếu tớn nhiệm trong quan hệ vay - trả với ngõn hàng. Ngõn hàng cần vận dụng một cỏch triệt để phương thức cho vay luõn chuyển thỡ đõy là phương thức cho vay rất phự hợp với tớnh năng động, nhanh nhạy của cơ chế thị trường, rất thuận lợi cho khỏch hàng vay vốn cú số quay vũng thường xuyờn, hàng ngày, tạo điều kiện để vốn tớn dụng luõn chuyển đều đặn qua quỹ ngõn hàng. Qua đú tăng cường vai trũ
http://www.ebook.edu.vn 83
kiểm tra, kiểm soỏt của tớn dụng trong quỏ trỡnh sử dụng vốn vay. Nhưng ph ư ơng thức này cũng dể lựa cho n gõn h à ng mất t h ế chủ động về ngu ồ n
vốn kinh doanh vỡ cỏc cam kết trong bản hợp đồng vay - trả. Để khắc phục điều đú, ngõn hàng cần bổ sung, sửa đổi một số nội dung trong bản hợp đồng tớn dụng như:
M
ột là , khi đó xỏc định được mức cho vay tối đa đối với doanh nghiệp trờn cơ sở tài sản thế chấp, bảo lónh hay sự tớn nhiệm và mức phỏn quyết, hai bờn ký kết hợp đồng tớn dụng. Trong điều khoản cho vay nờn ghi là: trong phạm vi mức cho vay đó xỏc định, từng lần vay vốn, người đi vay phải gửi đến cho ngõn hàng cỏc giấy tờ thanh toỏn, cỏc chứng từ hay hợp đồng kinh tế và trờn cơ sở đú ngõn hàng cho vay đỏp ứng cỏc nhu cầu vay vốn hợp lý của bờn vay kịp thời trong khả năng nguồn vốn cho phộp.
Hai
l à , toàn bộ số tiền thu bỏn hàng, thu kinh doanh của doanh nghiệp phải nộp thường xuyờn vào bờn tài khoản vay luõn chuyển, khụng được để sử dụng quay vũng tiếp ngoài quỹ ngõn hàng.
Ba
là , cỏn bộ tớn dụng cú trỏch nhiệm theo dừi, kiểm tra và quyết toỏn cỏc nội dung của hợp đồng tớn dụng được ký kết, doanh nghiệp chịu sự kiểm tra, kiểm soỏt của ngõn hàng trong quỏ trỡnh sử dụng vốn vay.
- Việc định kỳ hạn nợ và gia hạn nợ vay cũng như phương thức thanh toỏn gốc và lói cũng cần được nghiờn cứu cho phự hợp vơớ khả năng tài chớnh của khỏch hàng, đặc điểm sản xuất kinh doanh và nguồn trả nợ của khỏch hàng, điều đú vừa giỳp khỏch hàng nắm bắt cơ hội kinh doanh, vừa giỳp ngõn hàng quản lý vốn vay hiệu quả. Mặc dự nợ quỏ hạn tại chi nhỏnh khụng phải nảy sinh từ việc định kỳ hạn nợ, nhưng để hấp dẫn khỏch hàng, thu hỳt khỏch hàng về ngõn hàng mỡnh thỡ chi nhỏnh cần phải điều chỉnh một cỏch linh hoạt phự hợp với từng khỏch hàng.
Cuối cựng phải đa dạng hoỏ sản phẩm cung cấp cho nền kinh tế với cụng nghệ tiờn tiến. Trong nền kinh tế thị trường, để tồn tại và phỏt triển trong mụi trường cạnh tranh gay gắt thỡ cỏc ngõn hàng chỉ cú thể mở rộng thờm qui mụ hoạt động tớn dụng trờn cơ sở đa dạng hoỏ sản phẩm, cung cấp cỏc dịch vụ mới với cụng nghệ tiờn tiến cho khỏch hàng. Thực tế "sản phẩm" của chi nhỏnh ngõn hàng nụng nghiệp Lỏng Hạ cung cấp cho nền kinh tế là khỏ đơn điệu, chỉ bao gồm cỏc sản phẩm truyền thống cũn cỏc dịch vụ, sản phẩm hiện đại chưa cú như: đồng tài trợ, chưa triển khai được hết cỏc loại bảo lónh... Hơn nữa kỹ thuật cụng nghệ cung cấp cỏc dịch vụ đú cũng rất hạn chế về số lượng và chất lượng. Do vậy trong thời gian tới, để cú thể mở rộng tớn dụng, nõng cao vị trớ, vai trũ của chi nhỏnh trờn thị
http://www.ebook.edu.vn 85
trư ờng tớn dụng v à hạn c h ế bớt cỏc rủi r o thỡ bản th õn ngõn h à ng ph ả i đa
dạng hoỏ cỏc sản phẩm với biện phỏp đi kốm là tăng cường trang bị cỏc phương tiện hiện đại về cụng nghệ ngõn hàng, về thụng tin để đỏp ứng cỏc dịch vụ cho khỏch hàng cú yờu cầu.
• Chớnh sỏch giỏ cả:
Lói suất được coi là giỏ cả sản phẩm tớn dụng của ngõn hàng. Đối với ngõn hàng giỏ mua chớnh là lói suất huy động, giỏ bỏn chớnh là lói suất cho vay. Phần chờnh lệch giỏ là lợi nhuận của ngõn hàng, như vậy lói suất là vấn đề quyết định phần lợi nhuận từ hoạt động tớn dụng của ngõn hàng. Đối với khỏch hàng thỡ họ sẽ chọn ngõn hàng nào cú mức lói suất cho vay mang lại nhiều lợi ớch cho họ nhất.Việc xỏc định mức lói suất từng thời kỳ lại phụ thuộc vào khung lói suất cho phộp của ngõn hàng nhà nước. Do vậy, chi nhỏnh cần cú chớnh sỏch lói suất phải đảm bảo đồng thời lợi ớch của khỏch hàng, lợi ớch của ngõn hàng và đảm bảo đỳng luật qui định. Điều này rất khú đạt được và lại càng khú đảm bảo khi chi nhỏnh đang chỳ ý đến việc thu hỳt khỏch hàng. Để tăng cường thu hỳt khỏch hàng, mở rộng qui mụ tớn dụng thỡ chi nhỏnh phải tớnh đến một mức lói suất cho vay thấp hơn, linh hoạt hơn và phải hy sinh một phần lợi nhuận của mỡnh. Cũn đối với mức lói suất như hiện nay tức vừa đỳng mức lói suất trần cho vay của NHNN, thỡ khả năng thu hỳt khỏch hàng đối với một ngõn hàng mới thành lập như chi nhỏnh Lỏng Hạ sẽ bị hạn chế. Chớnh sỏch lói suất phải linh hoạt theo thời hạn vay vốn. Hiện nay với mức lói suất của chi nhỏnh là 0,85%/thỏng ỏp dụng cả cho vay ngắn hạn , trung và dài hạn. Thụng thường lói suất cho vay ngắn hạn thường thấp hơn lói suất cho vay trung và dài hạn bởi cho vay trung và dài hạn thường chứa đựng nhiều rủi ro hơn và lựa giảm tốc độ chu chuyển vốn của ngõn hàng hơn cho vay ngắn hạn.
Chớnh sỏch lói suất phải linh hoạt theo mức vay vốn. Để khuyến khớch khỏch hàng vay vốn thỡ ngõn hàng cú thể thực hiện một cỏch linh hoạt mức lói suất theo mức vay của khỏch hàng. Nếu mức vay của khỏch hàng là lớn thỡ mức lói suất cho vay cú thể nhỏ hơn.
Chớnh sỏch vay vốn cú thể linh hoạt theo mức vay vốn và thời hạn vay vốn kết hợp. Vớ dụ trong cho vay ngắn hạn: Nếu khỏch hàng vay vốn từ 1 đến 3 thỏng với khối lượng vay lớn thỡ cú thể qui định một mức lói suất ưu