3.1.Thị trường – kênh phân phối
Các sản phẩm của làng Vạn Phúc chủ yếu được tiêu thụ trên ba khu vực thị trường chủ yếu là: thị trường trong tỉnh, thị trường ngoại tỉnh và thị trường nước ngoài.
Về thị trường xuất khẩu: lụa Vạn Phúc xuất khẩu thường qua trung gian hoặc khách nước ngồi đặt hàng với số lượng khơng lớn. Hàng năm lụa Vạn Phúc đã xuất đi thị trường Hàn Quốc, Đài Loan, Nhật Bản, Đông Âu, Mỹ… Lượng hàng xuất khẩu chưa cao do chất lượng tơ chưa ổn định và cơng tác tiếp thị vẫn cịn yếu. Tuy số lượng hàng xuất khẩu không cao nhưng nhiều chủ hàng hàng vẫn đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến thương mại, mở rộng giao thương, thị trường xuất khẩu sang các nước Pháp, Anh, Inđônêxia, Đức, Ý Hoa Kỳ, Nhật Bản, Hàn Quốc, Ba Lan, Nga, Ukraina, Thụy Điển…. Đáng chú ý là sản phẩm của Vạn Phúc đã thâm nhập được vào thị trường ở nhiều nước với mẫu mã ngày càng cải tiến, phong phú và đa dạng. Nhiều thị trường khó tính như Nhật Bản, Tây Âu và Hàn Quốc đã kí hợp đồng mua hàng, chưa xảy ra tình trạng bị từ chối, cắt hợp đồng từ phía đối tác. Nhiều bạn hàng đã chấp nhận thanh toán theo phương thức chuyển phát nhanh, thuận tiện, hiệu quả, kinh tế, lấy chữ tín làm trọng.
Về thị trường nội địa: phần lớn, sản phẩm lụa Vạn Phúc được tiêu dùng trên thị trường nội địa thông qua các kênh phân phối trực tiếp và qua các đại lý trên cả nước. Bên cạnh việc cung cấp trực tiếp cho người tiêu
dùng, HTX đã ký hợp đồng với bộ quốc phịng, cơng ty xuất nhập khẩu ở Hà Nội và Quảng Nam. Ngồi ra sản phẩm cịn bán cho khách quốc tế trong nước vào thăm và đặt hàng tại HTX. Đặc biệt, HTX dệt còn một thị trường tiêu thụ sản phẩm tương đối ổn định: thị trường dành cho tầng lớp nông thôn với mặt hàng sa tanh bán buôn ở chợ Đồng Xuân, bán lẻ ở nhiều phố Hàng Gai. Người Việt Nam bây giờ đã chú trọng đến chất lượng, mẫu mã hàng nội và giành sự ưu ái cho lụa Hà Đông khi may những bộ áo dài dân tộc duyên dáng, những bộ quần áo vừa đẹp, sang trọng, thoải mái và bền.
Sau khi chuyển xã thành đơn vị hành chính phường, Vạn Phúc đã có vài chục DN, 3 dãy phố sầm uất với hơn 200 quầy hàng, cửa hiệu bán hàng giới thiệu sản phẩm. Chính những con phố lụa này cung cấp trực tiếp cho người tiêu dùng và đáp ứng nhu cầu của du khách. Khách trong nước và quốc tế tìm đến vạn Phúc để mua lụa ngày càng tăng. Sau hai năm xây dựng điểm du lịch làng nghề, đẩy mạnh xúc tiến thương mại, mỗi tháng làng nghề đã thu hút từ 3.000 đến 5.000 khách tham quan, mua hàng và giao dịch thương mại. Thương hiệu lụa Vạn Phúc đã được bạn bè gần xa mến mộ, nhất là những bạn bè quốc tế đến thăm quan và mua sắm hàng hố, đã góp phần tiêu thụ một lượng lớn sản phẩm của địa phương. Làng Vạn Phúc cũng là nơi cung cấp cho các cửa hàng trên phố Hàng Gai, Hàng Đào. Hoạt động của làng nghề chủ yếu tập trung vào mùa Xuân và Hạ. làng nghề luôn đáp ứng mọi yêu cầu và giữ vững mối liên hệ chặt chẽ với trên 250 đại lý tiêu thụ ở các tỉnh, thành phố trong cả nước như Hà Nội, Hồ Chí Minh, Hải Phịng…
Theo ông Nguyễn Hữu chỉnh, Chủ tịch Hiệp hội làng nghề Vạn Phúc, sản phẩm lụa sẽ mang lại hiệu quả kinh tế cao hơn nữa nếu làm tốt công tác thị trường. Để giữ vững được khách quen và tăng thêm nhiều khách hàng mới, Hiệp hội làng nghề đã giúp đỡ hội viên chọn mua nguyên liệu tốt nhất, vay vốn mua vật tư, ngun liệu, máy móc, thiết bị, đổi mới
cơng nghệ để nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm. Khi gặp khách hàng ký kết hợp đồng lớn thì cùng nhau hợp sức để giao đủ số hàng đúng thời hạn; vì vậy làng nghề truyền thống ln giữ được chữ tín với khách hàng.
3.2.Tình hình tiêu thụ
Tại gian trưng bày và bán sản phẩm của HTX có đến hàng trăm mẫu vải khác nhau với màu sắc và văn hoa phong phú, tinh xảo. Dưới đây là giá một số sản phẩm chính
Mặt hàng Khổ vải (mét) Giá thành
(ngàn đồng/m)
Gấm 0,9 120
Lụa Vân 0,8 45
Lụa pha kim tuyến 0,15 125
Lụa hoa 0,15 19 Lụa(100% tơ tằm) 0,15 65-100 Sa tanh (100% tơ tằm) 0,15 120-160 Sa tanh pha 0,9 29 Đũi (100% tơ tằm) 0,9 75 Đũi pha 0,9 25 Lụa pha 1,15 27 Taffta 1,15 120-140 Khăn 20-30 Quạt 15 Cà vạt 25-30 ( Nguồn: Phịng tổng hợp Xí nghiệp dệt Vạn Phúc)
Bảng giá trên cho thấy, giá cả hàng lụa chưa đạt đến mức quá đắt hay đắt hơn so với một số hàng lụa trong nước như lụa Bảo Lộc, lụa Vân Phương…, song đối với phần lớn người tiêu dùng Việt Nam mức thu nhập cịn thấp thì giá cả đó chưa phải đã hợp lý. Một số hàng lụa ngoại nhập từ Thái Lan, Trung Quốc rẻ hơn so với lụa Vạn Phúc là 20-30%. Mặc dù chất lượng ngoại nhập đó khơng bằng chất lượng hàng Vạn Phúc nhưng phù hợp với túi tiền của người trong nước. Vấn đề này là bài tốn hóc búa cho người sản xuất. Trong lĩnh vực cạnh tranh với hàng ngoại nhập, làm sao cho vừa đảm bảo chất lượng vừa hạ được giá thành sản phẩm. Hiện Vạn
Phúc chủ yếu chỉ có lụa dệt từ tơ tằm và giá cả phụ thuộc vào tỷ lệ này trong lụa, dao động từ 13.000 đến 80.000 đồng/m2, hàng cao cấp chỉ khoảng 150.000 đồng/m2. Trong khi đó, tại những phố được mệnh danh “con đường tơ lụa” của đất Hà thành, những sản phẩm cùng loại như vậy được bán với giá từ 40.000 đồng đến 400.000 đồng/m2. Theo “mặt bằng giá chung”, loại 50% tơ tằm là 20.000 đồng/mét, loại 75% tơ tằm là 50.000 đồng/mét, còn loại 100% tơ tằm, tùy theo chất lượng hoa văn, dệt dày hay thưa mà giá bán cũng khác nhau.
Để khuyếch trương quảng cáo sản phẩm, thời gian vừa qua đội ngũ lãnh đạo HTX đã áp dụng nhiều biện pháp. Họ đã đem sản phẩm tham gia vào hội chợ hàng tiêu dùng trong và ngoài nước. Cử người mang hàng đi chào và gửi ở nhiều nơi trên thế giới, giới thiệu cho khách hàng mỗi khi họ thăm quan. Kết quả tuy chưa cao nhưng có rất nhiều khách du lịch biết tiếng sản phẩm của Vạn Phúc.
Cùng với đầu tư về cơ sở vật chất kỹ thuật, gần đây hợp tác xã đã phục hồi được nhiều mặt hàng truyền thống cách đây hơn nửa thế kỷ như vân, the, quế… Đặc biệt là trong năm 1997, HTX đã nghiên cứu thành công và đưa vào sản xuất sản phẩm lụa đạt 65% độ nhàu, tăng độ bền gấp ba, bốn lần được hội đồng khoa học đánh giá cao. Về mẫu sợi tơ có hàng trăm mẫu to nhỏ khác nhau. Từ màu trắng vàng của tơ tự nhiên (trước năm 1945, lụa Vạn Phúc chỉ có vài màu cơ bản) hiện nay chỉ riêng một màu đã có hàng chục độ đậm nhạt khác nhau, sợi tơ vừa bền chắc vừa óng mượt tự nhiên. Người nước ngồi rất ưa chuộng nó để làm sản phẩm lưu niệm, đồ trang trí nội thất, đồ thủ cơng. Làng nghề cũng đang nghiên cứu và đã đưa vào ứng dụng cách nhuộm các loại màu vải cao cấp từ sản xuất vải có độ bền màu đến khơng phai màu. Ngồi ra, để đảm bảo thương hiệu cho sản phẩm Lụa Vạn Phúc, các cơ sở sản xuất trong làng nghề sẽ gắn thương hiệu Lụa Vạn Phúc ở biên lụa của sản phẩm để tránh hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng.
Điều đặc biệt ở Vạn Phúc, mang tính “thị trường” và chuyên nghiệp hơn nhiều khu buôn bán sầm uất ở Hà Nội là khách hàng vào bất cứ gian hàng nào, việc công khai giá và chất lượng từng loại sản phẩm đều được nhân viên giải đáp rõ ràng, khơng mập mờ. Trong làng nghề, đã hình thành nhiều doanh nghiệp kinh doanh hàng dệt lụa với vốn đầu tư lớn; nhiều cơng nghệ và máy móc tiên tiến đã được ứng dụng để đa dạng hoá mẫu mã, chủng loại và tăng giá trị sản phẩm.
Biểu đồ sản lượng - doanh thu từ sản phẩm lụa
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
Sản lượng (Triệu mét) 1,9 2.5 2,7 3,0 2,0 2,6 3,1
Doanh thu (Tỷ đồng) 32 42 43,5 46 30 35 41
Hiện nay, sản lượng hàng năm đã tăng gấp hơn 2,5 lần so với những năm 90 của thế kỷ trước nhưng có thời điểm sản xuất khơng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng. Tình hình tiêu thụ trong những năm gần đây đã đạt được kết quả đáng khích lệ. Năm 2002, Vạn Phúc đạt tổng sản lượng 1,9 triệu mét lụa các loại, doanh thu đạt 32 tỷ đồng (tổng doanh thu các ngành toàn xã đạt 38 tỉ đồng); thu nhập bình quân đạt 378.000 đồng/người/tháng. Trong những năm 2003-2005, bình quân năm đạt 2,5 đến 3 triệu mét lụa; doanh thu từ dệt lụa đạt 42- 46 tỷ đồng; thu nhập đầu người năm 2005 đạt 670.000 đồng/tháng. Nhưng đến năm 2006, giá nguyên liệu lên cao hơn năm trước 30%, trong lúc giá thành sản phẩm không tăng; thị trường tiêu thụ cũng chưa được mở rộng, nhất là sản phẩm để xuất khẩu cịn rất ít, chất lượng chưa cao… nên sản lượng chỉ đạt xấp xỉ 2 triệu mét lụa, doanh thu đạt gần 30 tỷ đồng. Năm 2007, làng nghề lụa Vạn Phúc được tôn vinh là một trong những làng nghề tiêu biểu của Việt Nam. Năm qua, làng nghề đã sản xuất được hơn 2,5 triệu mét lụa tơ tằm các loại với tổng doanh thu 35 tỷ đồng. Tổng giá trị sản phẩm mà các hộ làm nghề dệt thu về mỗi năm chiếm 63% cơ cấu kinh tế trong làng; thu nhập bình quân đạt 1 triệu đồng/người/tháng. Năm 2008, Vạn Phúc phấn đấu sản xuất và tiêu thụ trên 3 triệu mét lụa
nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường trong nước và xuất khẩu; trong đó tăng sản lượng các sản phẩm đang được khách hàng ưa chuộng như lụa hoa, lụa không phai, sa tanh, đũi. Các chủ hàng đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến thương mại, mở rộng thị trường xuất khẩu sang các nước Pháp, Anh, Inđônêxia, Đức, Ý và Hoa Kỳ.