2.2 Thực trạng về hoạt động chiêu thị tại Công ty Dƣợc phẩm TNHH Leung
2.2.5 Hoạt động chiêu thị thông qua chào hàng cá nhân
2.2.5.1 Ngân sách chào hàng cá nhân
Chào hàng cá nhân là một hoạt động đem lại doanh thu rất lớn cho các Công ty. Tuy nhiên, đối với một Công ty Dược phẩm không thể bán hàng trực tiếp cho cá nhân nên Công ty chỉ tư vấn cho khách hàng, thuyết phục khách hàng rồi cho họ địa chỉ tới các đại lý, nhà thuốc bán các sản phẩm của mình mua.
Là một hoạt động không thể thiếu trong hoạt động chiêu thị, khơng những tìm kiếm khách hàng tiềm năng, chăm sóc khách hàng mà kênh này cũng giúp Cơng ty có nhiều đơn hàng. Vì vậy, ngân sách dành cho hoạt động này không nhỏ là 1.598 tỷ chiếm 13% ngân sách hoạt động chiêu thị (Bảng 2.2: Ngân sách dành cho hoạt động chiêu thị năm 2012).
2.2.5.2 Nội dung và hình thức chào hàng cá nhân
Đội ngũ chào hàng của Cơng ty đều có trình độ đại học trở lên nhưng vẫn được Cơng ty đào tạo thường xuyên để mọi người nắm bắt và hiểu rõ về sản phẩm cũng như
70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 64% 42% Nhà thuốc Khách hàng 29% 18% 11% 10% 8% 10% 4% 5%
Ln tư vấn nhiệt tình và rất lịch sựHiểu biết về Hiểu biết về đối thủ cạnh tranh khách hàng
Hiểu biết về sản phẩm
Hiểu biết về công ty
sự biến động của thị trường. Mọi thành viên được Cơng ty tạo điều kiện trong q trình hoạt động về mặt thời gian cũng như mọi thông tin liên lạc. Nhiệm vụ của đội ngũ chào hàng là tiếp cận khách hàng mục tiêu, giới thiệu về sản phẩm và Cơng ty, tìm kiếm đơn hàng mới. Bằng sự hiểu biết về sản phẩm, về Công ty, về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh người chào hàng sẽ thuyết phục khách hàng tin và mua sản phẩm của Cơng ty.
Hình 2.19: Tỉ lệ khách hàng và nhà thuốc nhận định về đội ngũ chào hàng của Cơng ty tại Tp.Hồ Chí Minh
Nguồn: Kết quả khảo sát của tác giả, Phụ lục 3, Bảng 19 và Bảng 36
Cơng ty thường kết hợp hình thức này với hoạt động marketing trực tiếp và hoạt động giao tế. Tại các thời điểm diễn ra hoạt động này, Cơng ty có một đội ngũ tiếp cận các khách hàng tiềm năng và các khách hàng cũ. Nhân viên sẽ giới thiệu về Công ty, về công dụng của sản phẩm giúp khách hàng lựa chọn đúng sản phẩm theo yêu cầu. Hoạt động chào hàng khi kết hợp với hoạt động marketing trực tiếp và hoạt động giao tế khá hiệu quả. Bởi khách hàng đã ấn tượng tốt đẹp về Công ty và sản phẩm qua hai hoạt động trên nên khi hoạt động chào hàng cá nhân diễn ra đạt hiệu quả cao do khách hàng tin tưởng.
2.2.5.3 Những mặt đạt được của hoạt động chiêu thị thông qua chào hàng cá nhân
Chào hàng cá nhân đem về cho Công ty một lượng khách hàng đáng kể và những đơn hàng lớn cùng những đại lý mới. Ngồi ra, nó cịn giúp Cơng ty thu thập thơng tin về khách hàng, tạo hình ảnh đẹp, tạo mối quan hệ tốt đẹp làm cho khách hàng trung
90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 80% 71% 78%69% 797%9% 77% 70% 73% 70% 74% 64% 70% 62% 51% 61% 53% 555%8% 55% 42% 49% 51% 23% Nhà thuốc Khách hàng thành với Cơng ty. Đồng thời, nó cũng giúp Cơng ty nhận ra nhu cầu của khách hàng để cải tiến sản phẩm phù hợp với thực tế và hiệu quả hơn.
Hoạt động chào hàng cá nhân đã giúp Công ty hiểu về khách hàng của mình hơn, có thể phân loại được khách hàng, tạo ra cơ sở dữ liệu quan trọng để đề ra chiến lược cho hoạt động chiêu thị trong tương lai.
Ngoài ra, hoạt động này cũng giúp cho đội ngũ nhân viên chào hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm cũng như hoạt động của Cơng ty. Từ đó, họ sẽ có những đề nghị cũng như u cầu có những chính sách phù hợp sẽ nâng cao hiệu quả của hoạt động chào hàng cá nhân, nhằm đưa sản phẩm tới người tiêu dùng một cách chính xác và được tin yêu nhất.
Hình 2.20: Tỉ lệ khách hàng và nhà thuốc đồng ý và rất đồng ý về các nhận định của hoạt động chào hàng cá nhân của Công ty tại Tp.Hồ Chí Minh
2.2.5.4 Những mặt tồn tại của hoạt động chiêu thị thông qua chào hàng cá nhân
Hoạt động chào hàng cá nhân cũng gặp khơng ít khó khăn bởi người tiêu dùng Việt Nam khá e ngại đối với hình thức này vì họ sợ bị lừa đảo.
Bên cạnh đó, đội ngũ chào bán hàng của Cơng ty cịn non trẻ, chưa có nhiều kinh nghiệm nên hoạt động diễn ra không hiệu quả.