Nguồn: Theo tác giả
• Khởi xướng hoạt động quan hệ công chúng
Khơng ai khác ngồi nhà quản lý phải khởi xướng quan hệ công chúng ở doanh nghiệp. Người quản lý cũng cần phải tuyên truyền và thuyết phục các nhân viên trong
Doanh nghiệp của bạn ủng hộ cho việc xây dựng quan hệ tốt đẹp giữa Doanh nghiệp và các đối tượng cơng chúng. Vì vậy người quản lý phải hiểu rõ bản chất của quan hệ cơng chúng, những lợi ích mà quan hệ cơng chúng có thể mang lại cho Doanh nghiệp. • Vận dụng một cách khéo léo các hoạt động quan hệ công chúng để giải quyết các vấn
đề cụ thể của Doanh nghiệp
Có thể trong Doanh nghiệp có những mối quan tâm hàng đầu cần phải giải quyết, chẳng hạn như duy trì mối quan hệ với khách hàng, cải thiện mối quan hệ với nhân viên, củng cố quan hệ với cộng đồng, hay thậm chí xử lý khủng hoảng. Nhà quản lý phải kết hợp khéo léo các hoạt động quan hệ công chúng để giải quyết vấn đề này. • Theo dõi xây dựng và thực hiện chương trình quan hệ cơng chúng
Người quản lý có thể khơng phải là người trực tiếp xây dựng chương trình quan hệ cơng chúng, nhưng là người chủ hoặc người quản lý Doanh nghiệp phải đảm bảo chương trình quan hệ cơng chúng đạt được kết quả mong muốn. Do vậy, người quản lý phải biết chương trình quan hệ cơng chúng được xây dựng theo trình tự như thế nào để đảm bảo tác động đến nhận thức của đối tượng công chúng một cách hiệu quả nhất. • Quyết định Doanh nghiệp làm hoạt động quan hệ công chúng hay thuê dịch vụ
Người quản lý phải cân nhắc liệu Doanh nghiệp của bạn tự làm các hoạt động quan hệ cơng chúng hay th dịch vụ thì sẽ hiệu quả hơn. Người quản lý phải nắm rõ những thuận lợi và khó khăn của việc tự làm. Nếu quyết định thuê dịch vụ thì cũng phải biết cách chọn Cơng ty dịch vụ thích hợp và cách thức làm việc với họ như thế nào sao cho hiệu quả.
• Tận dụng các cơ hội các cá nhân để chuyển tải thông điệp tới công chúng
Người chủ hoặc người quản lý doanh nghệp có nhiều cơ hội giao tiếp cá nhân để chuyển tải thơng điệp của Doanh nghiệp có thể là các cuộc trả lời phỏng vấn của báo chí hoặc các bài phát biểu tại các hội thảo, hội chợ triển lãm, gặp mặt khách hàng...
1.2.5 Chào hàng cá nhân
1.2.5.1 Khái niệm chào hàng cá nhân
“Chào hàng cá nhân là một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao cho phép nhà tiếp thị đưa các thơng điệp của Doanh nghiệp có tính thuyết phục đến các nhu cầu
Hiểu biết về khách hàngHiểu biết về sản phẩm, dịch vụHiểu biết về Công ty
Hiểu biết về đối thủ cạnh tranh
cụ thể của từng người mua hoặc ảnh hưởng tới quyết định mua.” (Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo, 2007, trang 281).
Chào hàng cá nhân có một vai trò rất quan trọng trong chiến lược chiêu thị (promotion). Đây là hình thức bán hàng bằng cách đưa hàng đến tận nhà, tận tay người tiêu dùng không cần cửa hàng.
1.2.5.2 Vai trò của chào hàng cá nhân
Chào hàng cá nhân là một phần của Promotion (chiêu thị). Mục đích của việc bán hàng khơng chỉ đơn thuần nhằm bán được món hàng mà cịn bao hàm nhiều mục đích khác. Chẳng hạn như thu thập thông tin về nhu cầu, giúp khách hàng trong việc chọn lựa sản phẩm, quan hệ, phục vụ tốt để lưu giữ khách hàng. Những việc làm này vô cùng quan trọng đối với nhân viên bán hàng và cho cả Doanh nghiệp, vì họ vừa đóng vai trị người nghiên cứu, nhận ra nhu cầu của khách hàng, đồng thời tự giải quyết vấn đề một cách thực tế và hiệu quả.
1.2.5.3 Những điều kiện tiên quyết để chào hàng thành công
Những điều kiện tiên quyết để chào hàng thành cơng
Hình 1.8: Những điều kiện tiên quyết để chào hàng thành cơng
Nguồn: Theo tác giả
• Hiểu biết về khách hàng
Khách hàng là những người đã mua, chưa mua và cả những người không mua hàng nhưng bạn phải phục vụ.
• Hiểu biết và tin về sản phẩm, dịch vụ
Để chào hàng được, người chào hàng trước hết phải hiểu (hiểu thật kỷ), và tin (tin thật chắc), tin như “đinh đóng cột” về sản phẩm và dịch vụ. Nếu bạn hiểu một cách “tơ
Yếu tố bên trong
Chiến lược kinh doanh
Sản phẩm Phân phối
Giá Hoạt động cạnh
tranh Môi trường kinh tế
lơ mơ” và khơng tin tưởng lắm về những gì bạn nói về sản phẩm và dịch vụ mà bạn đang chào hàng, bạn sẽ khơng chào hàng được.
• Hiểu biết về Cơng ty
Để gắn bó lâu dài với Công ty và chào hàng hiệu quả, ngoài việc am hiểu về khách hàng của Công ty là ai, hiểu sản phẩm, dịch vụ của Công ty, nhân viên chào hàng và những đại diện chào hàng phải am hiểu Công ty về lịch sử hình thành Cơng ty, cơ cấu tổ chức Cơng ty, ban giám đốc, trụ sở chính, những chi nhánh của Cơng ty, uy tín của Cơng ty, chính sách của Cơng ty về hoa hồng, chiết khấu, hậu mãi đối với khách hàng, mục tiêu của Cơng ty…
• Hiểu biết về đối thủ cạnh tranh
Để chào hàng thành công, nhân viên chào hàng không những am hiểu về Công ty, khách hàng, sản phẩm, dịch vụ mà còn phải biết rõ về đối thủ cạnh tranh của mình là ai, ai là khách hàng của họ, ưu và khuyết điểm về sản phẩm, dịch vụ của đối thủ cạnh tranh như thế nào so với sản phẩm, dịch vụ của ta. Người chào hàng còn phải biết giá cả, chính sách hậu mãi, chiết khấu, hoa hồng của họ như thế nào…. Ngồi những yếu tố chính mang tính cách tiên quyết đã trình bày ở trên, để chào hàng thành cơng, địi hỏi người bán hàng hiện đại ngày nay phải hội đủ những yếu tố khác nhưng khơng kém phần quan trọng. Đó là ngoại hình, sức khỏe, trung thực, nhiệt tình và tin yêu nghề.
1.3 Một số yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động chiêu thị của Doanh nghiệp1.3.3 Yếu tố bên ngoài 1.3.3 Yếu tố bên ngoài
Một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động chiêu thị
Hình 1.9: Một số yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động chiêu thị
Nguồn: Theo tác giả
Administrator
2014-04-01 08:12:24
-------------------------------------------- 1.3.1
Yếu tố bên ngồi
Mơi trường văn hóa và xã hội Mơi trường chính trị và pháp luật Cơng nghệ
Mơi trường kinh tế: Sự phát triển của nền kinh tế tăng hay giảm, chính sách kinh
tế của nhà nước sẽ ảnh hưởng đến nhu cầu của người tiêu dùng nhiều hay ít. Tùy vào từng thời điểm cụ thể mà chúng ta phải có chính sách chiêu thị hợp lý đảm bảo tình hình kinh doanh hiệu quả.
Mơi trường văn hóa và xã hội: Tùy vào mơi trường văn hóa xã hội của mỗi vùng
miền, mỗi quốc gia mà có hoạt động chiêu thị khác nhau. Các hoạt động chiêu thị phải phù hợp với văn hóa xã hội của từng vùng, tránh sự tẩy chay sản phẩm của khách hàng do xúc phạm vào văn hóa của họ.
Mơi trường chính trị và pháp luật: Các luật lệ và quy định của nhà nước và chính
quyền các cấp ảnh hưởng đến hoạt động chiêu thị. Ví dụ, quyết định cấm quảng cáo thuốc lá, quy định về giới hạn thời gian quảng cáo và số lần quảng cáo cho một loại sản phẩm…
Công nghệ: Với sự trợ giúp của công nghệ, thông tin về sản phẩm tới người tiêu
dùng nhanh và hiệu quả hơn. Ngày nay, hoạt động chiêu thị chủ yếu dựa vào sự trợ giúp của công nghệ rất nhiều. Sự thay đổi công nghệ đã tạo ra phương tiện mới hiệu quả và chi phí thấp hơn.
Hoạt động cạnh tranh: Cạnh tranh tạo hình ảnh và ảnh hưởng một cách trực tiếp
nhất đến hoạt động chiêu thị của Công ty. Tăng hay giảm số lượng Công ty, thay đổi trong chiến lược cạnh tranh, sự xuất hiện các biện pháp khuyến mãi mới, thay đổi chiến lược định vị sản phẩm…của các đối thủ tất cả đều ảnh hưởng mạnh mẽ đến Công ty.
1.3.1 Yếu tố bên trong 1.3.1.1 Sản phẩm
Tùy vào sản phẩm của Công ty mà chọn ra một vài thuộc tính mang tính chất quyết định trong việc định vị sản phẩm trên thị trường. Những thuộc tính này sẽ được thể hiện nỗi bật trong tất cả hình thức thơng tin mà Cơng ty sử dụng để thiết lập và tăng cường thông điệp gửi tới khách hàng. Một cách lý tưởng thì những thuộc tính được lựa chọn này tương ứng với nhu cầu của thị trường tiềm năng, và chúng làm cho sản phẩm khác biệt rõ ràng với những sản phẩm cạnh tranh. Nhiều sản phẩm được phát triển để có được những thuộc tính giúp cho chúng có vị trí mong muốn trên thị trường.
Administrator
2014-04-01 08:13:06
-------------------------------------------- 1.3.2
1.3.1.2 Giá
Trong suy nghĩ của người tiêu dùng thì giá cả là một chỉ dẫn tốt để biết chất lượng sản phẩm. Giá phải tương xứng với giá trị của tồn bộ các thuộc tính của sản phẩm khi khách hàng xem xét nó. Nếu những thuộc tính này khơng phù hợp, giá quá cao so với giá trị mà khách hàng cảm nhận là sản phẩm đem lại cho họ, thì khách hàng sẽ khơng mua sản phẩm.
Nội dung, kiểu, cách, hướng trình bày của hoạt động chiêu thị phải truyền đạt nhất quán về chất lượng đến người tiêu dùng như giá cả đã gợi ra cho họ. Một thông điệp không nhất quán sẽ tạo ra sự không chắc chắn và do dự, tạo cho người mua những lý do để trì hỗn hoặc hủy bỏ quyết định mua.
1.3.1.3 Phân phối
Cấu trúc phân phối được lựa chọn và quyết định bởi người sản xuất và cửa hàng phân phối. Việc lựa chọn các cửa hàng bán lẻ liên quan đến sản phẩm và giá. Chúng ta khơng trơng mong tìm thấy xe ơ tơ bán ở siêu thị…Một số nhà bán lẻ thường lựa chọn các thương hiệu được quảng cáo mạnh mẽ. Một số khác đặt nặng vào những trợ cấp chiêu thị và các chương trình quảng cáo hợp tác mà nhà cung cấp sản phẩm đề nghị…Nói chung, các chương trình chiêu thị của nhả sản xuất và người bán lẻ là những yếu tố quan trọng đối với quyết định phân phối. Ngược lại, chiến lược phân phối cũng ảnh hưởng cụ thể đối với hoạt động chiêu thị.
1.3.1.4 Chiến lƣợc kinh doanh
Tùy theo mục đích và mục tiêu của Công ty mà chúng ta xây dựng chiến lược kinh doanh. Mục đích và mục tiêu là những cột mốc chỉ đường trong dài hạn. Chúng có thể được thể hiện như là giá trị thương hiệu, doanh số bán, thị phần hay lợi nhận. Chúng có thể được xác định bằng các chỉ tiêu về nhân lực cũng như tài chính.
Bên cạnh đó, nguồn lực của Cơng ty cũng ảnh hưởng không nhỏ trong việc xây dựng chiến lược kinh doanh. Nguồn lực của Cơng ty là máy móc thiết bị, nhà máy…và con người. Tất cả các nguồn lực này nói lên khả năng phát triển, sản xuất và tiếp thị sản phẩm của Cơng ty một cách có hiệu quả.
1.4 Kết luận chƣơng 1
Với sự cạnh tranh gay gắt, thị trường ln biến động thì hoạt động chiêu thị ngày càng thể hiện vai trò của nó. Một hoạt động chiêu thị hiệu quả sẽ giúp cho Doanh nghiệp truyền tải thơng tin của sản phẩm, củng cố hình ảnh của mình trong mắt người tiêu dùng.
Hoạt động chiêu thị phải kết hợp được các công cụ như quảng cáo, khuyến mãi, chào hàng cá nhân, giao tế và marketing trực tiếp. Các công cụ này phải được sử dụng kết hợp một cách tinh tế. Đồng thời phải biết tận dụng những ưu điểm và hạn chế những nhược điểm để mang lại hiệu quả cao cho Doanh nghiệp.
Bên cạnh đó, Doanh nghiệp cần phải xây dựng chương trình hoạt động chiêu thị căn cứ vào mục tiêu, vào các yếu tố ảnh hưởng để ra các quyết định mang lại hiệu quả cao.
Như vậy, trong chương 1 tác giả đã trình bày chi tiết các cơ sở lý luận về hoạt động chiêu thị của Doanh nghiệp. Những vấn đề lý luận cơ bản này chính là cơ sở để tác giả triển khai việc khảo sát thực tế nhằm đánh giá thực trạng hoạt động chiêu thị tại Công ty Dược phẩm TNHH Leung Kai Fook Việt Nam thời gian qua ở chương 2 và đề xuất giải pháp ở chương 3 của Luận văn.
Ch
ƣơ ng 2:
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CHIÊU THỊ TẠI CÔNG TY DƢỢC PHẨM TNHH LEUNG KAI FOOK VIỆT NAM THỜI GIAN QUA
2.1.Giới thiệu tổng quan về Công ty Dƣợc phẩm TNHH Leung Kai Fook Việt Nam
2.1.1.Lịch sử hình thành và phát triển
Cơng ty Dược phẩm TNHH Leung Kai Fook Việt Nam (Tác giả gọi tắt trong bài luận văn là Công ty) là Công ty 100% vốn của Singapore. Nó là Cơng ty con của Tập đồn Dược phẩm Leung Kai Fook – Một tập đoàn thành lập từ những năm 1928, có chi nhánh và đại lý trên 50 nước và có trụ sở chính đặt tại Singapore.
Cơng ty được Ủy ban Nhân dân tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu cấp giấy phép đầu tư số 01/GP-BV ngày 15/08/1997 với vốn pháp định ban đầu là 2.000.000 USD. Sau 6 lần điều chỉnh bổ sung đến nay số vốn bổ sung lần cuối ngày 12/03/2009 là 6.500.000 USD (Vốn pháp định là 2.000.000 USD và vốn đầu tư là 4.500.000 USD). Thời hạn đầu tư là 50 năm kể từ ngày 15/07/1997 để sản xuất dầu gió các loại và Ống hít mũi.
Nhà máy sản xuất đạt chuẩn Thực hành tốt sản xuất theo tiêu chuẩn của tổ chức sức khỏe Thế giới (GMP-WHO: Good Manufacturing Practice - World Health Organization) tại Việt Nam được hoàn thành vào cuối năm 2009, nhằm cung cấp các sản phẩm dầu gió Cây búa đến thị trường nội địa. Nhà máy được trang bị phịng thí nghiệm hiện đại, trang thiết bị pha chế và quy trình đóng chai đạt chuẩn, tuân thủ nghiêm ngặt các quy định của Bộ Y tế và Công ty mẹ (Leung Kai Fook Singapore)
Với nguyên liệu và bao bì đóng gói chính được nhập khẩu trực tiếp và quy trình sản xuất được nhượng quyền từ Leung Kai Fook Singapore, nhà máy Leung Kai Fook Việt Nam cam kết mang đến các sản phẩm chất lượng cao tương đương với các sản phẩm nhập khẩu từ Singapore, nhưng với mức giá phù hợp cho người tiêu dùng Việt Nam.
Công ty gồm:
- Một văn phịng đại diện tại Quận Tân Bình - Tp. Hồ Chí Minh
Phịng Kế tốn Phịng Marketing Phịng Nhân sự Tổng giám đốc Vũng Tàu Sản phẩm của Cơng ty gồm: - Dầu Hồng hoa hiệu Cây
búa
- Dầu Trắng hiệu Cây búa - Ống hít mũi hiệu Cây búa
Hình 2.1: Sản phẩm của Cơng ty
Nguồn: Phịng Marketing Cơng ty, 2013
2.1.2. Cơ cấu tổ chức của Công ty Dƣợc phẩm TNHH Leung Kai Fook Việt Nam
Cơng ty có văn phịng đại diện đặt tại Hồ Chí Minh và nhà máy tại Bà Rịa Vũng Tàu, Tổng giám đốc sẽ quản lý cả văn phòng đại diện và nhà máy. Tuy nhiên, thời gian làm việc của Tổng giám đốc phần lớn là ở văn phòng đại diện. Mọi hoạt động của nhà máy sẽ do giám đốc nhà máy quản lý và báo cáo lên tổng giám đốc.
Giám đốc Phịng Hành chính Bộ phận sản xuất Phịng Đảm bảo chất lượng Phịng Kiểm nghiệm Phịng Vi sinh Phịng Bảo trì Kho ngun liệu Kho thành phẩm
Hình 2.2: Cơ cấu tổ chức của Cơng ty Dƣợc phẩm TNHH Leung Kai Fook Việt Nam
Nguồn: Phòng Hành chánh Cơng ty, 2013
Ở văn phịng đại diện: gồm phịng Kế tốn, phịng Marketing và phịng Nhân sự.
Tổng giám đốc sẽ quản lý tất cả các bộ phận này.