Tổng hợp khách hàng của TCMP

Một phần của tài liệu Luận văn thạc sỹ - Phát triển dịch vụ khách hàng của Công ty Cổ phần Máy và Phụ tùng T&C (Trang 40 - 41)

Bảng 2 .4 số liệu thị trường máy xây dựng tại Việt Nam và thị phần của hãng Volvo

Bảng 2.5 Tổng hợp khách hàng của TCMP

Đơn vị: Khách hàng Chỉ tiêu 2017 2018 2019 2020 2021 Tổng số khách hàng 14 19 29 40 27 Khách hàng mới 14 11 14 17 11 Tăng trưởng khách hàng mới (%) 600 -21,4 27,3 21,4 -35,3 Khách hàng rời Công ty - - 2 3 4 Tỷ lệ khách hàng rời Công ty (%) - - 6,8 7,5 14,8

Nguồn: Báo cáo của Phòng bán hàng & Marketing và tính tốn của tác giả

Cùng với việc tăng doanh thu bán hàng và tăng trưởng số lượng khách hàng mới theo từng năm thì việc lượng khách hàng rời cơng ty cũng đáng báo động. Nó có thể có các nguyên nhân chủ yếu sau: dịch vụ của công ty chưa đủ tốt để giữ chân

khách hàng, chất lượng sản phẩm máy xây dựng Volvo chưa đáp ứng được kỳ vọng của khách hàng hoặc khơng được như những gì mà công ty cam kết hoặc khách hàng khơng hài lịng với cả chất lượng sản phẩm và dịch vụ của cơng ty.

Phần lớn khách hàng Việt Nam đều có sự e ngại đối với các thương hiệu đến từ châu Âu, Mỹ đặc biệt về khâu dịch vụ sau bán hàng, khả năng cung cấp phụ tùng chính hãng và chi phí bảo trì bảo dưỡng. Do vậy, các thương hiệu đến từ Nhật Bản, Hàn Quốc dễ được chấp nhận hơn do ăn sâu vào tiềm thức khách hàng về độ bền, ổn định. Hơn nữa, các thương hiệu kể trên đã có mặt tại thị trường Việt Nam trước Volvo hàng chục năm, thông qua cả kênh máy mới và máy đã qua sử dụng (seconhand). Trước đây kinh tế Việt Nam cịn khó khăn thì kênh cung cấp máy đã qua sử dụng là kênh hữu hiệu cho giới đầu tư máy, thiết bị máy xây dựng do chi phí đầu tư rẻ hơn. Qua thời gian hàng chục năm đã ăn sâu vào tâm trí khách hàng Việt Nam về thương hiệu Nhật Bản, Hàn Quốc về chất lượng và độ ổn định.

Lợi điểm về thương hiệu, chất lượng và yếu tố đặc thù trong đầu tư, mua sắm thiết bị của khách hàng Việt Nam như luôn tham khảo bạn, bè hiệp hội và yếu tố đầu tư an tồn, chắc chắn và bền bỉ ln ăn sâu trong tâm thức khách hàng. Ví dụ nói đến xe máy thì Honda ln xuất hiện đầu tiên, nói đến xe ơ tơ phổ thơng thì Toyota ln là lựa chọn số 1. Nói đến đồ gia dụng thì Made in Japan luôn là mối quan tâm hàng đầu, gần đây mặt hàng gia dụng từ Đức cũng đã khẳng định được vai trị và lựa chọn của khách hàng Việt.

Vậy thì đâu là cơ hội, đâu là thị phần cho các hãng khác đến từ châu Âu, Mỹ và các nước phát triển khác nằm ngoài các nước đã khẳng định chất lượng và thương hiệu cho các mặt hàng kể trên? Như hãng JCB của Anh, Case của Mỹ hay Volvo của Thụy Điển.

Thực tế, thị phần của các hãng đến từ Đức, Pháp, Mỹ hay các nước trong G7 đã đang và sẽ ln có sự tăng trưởng từng ngày trên thị trường Việt Nam. Vậy đâu là cách tiếp cận khách hàng, quảng bá hay chiến dich marketing ra sao để có thể từng bước chiếm lĩnh thị phần? Nếu vẫn dùng cách trước đây mà các hãng đã làm và thành cơng thì hãng mới, thương hiệu mới liệu có hiệu quả? Đó là những vấn đề ln được lãnh đạo Công ty Cổ phần Máy và Phụ tùng T&C đặt ra. Công ty đã có định hướng để đa dạng hóa khách hàng. Bảng sau đây thể hiện quy mơ khách hàng theo đối tượng.

Một phần của tài liệu Luận văn thạc sỹ - Phát triển dịch vụ khách hàng của Công ty Cổ phần Máy và Phụ tùng T&C (Trang 40 - 41)

Tải bản đầy đủ (DOCX)

(90 trang)
w