Trước đó, trong Thơng báo số 141/TB- VPCP ngày 1/6/2021 thông báo kết luận cuộc họp về thực hiện xây dựng đường bộ cao tốc giai đoạn 2021 - 2025 và định hướng đến năm 2030, Thủ tướng Phạm Minh Chính đã nhấn mạnh trong 20 năm qua chúng ta chỉ làm được gần 1.200 km đường bộ cao tốc. Trong 10 năm tới (2021 - 2030), chúng ta cần phải làm gần 4.000 km đường bộ cao tốc mới.” Trích Thơng báo của Văn Phịng Chính Phủ.
Đặc biệt, 5 dự án giao thơng trọng điểm quốc gia được Chính Phủ quyết tâm hồn thành từ nay đến năm 2026. Đó là đường vành đai 4-Hà Nội; Đường vành đai 3- Thành phố Hồ Chí Minh; cao tốc Khánh Hịa-Bn Ma Thuột; cao tốc Biên Hịa-Vũng Tàu; Cao tốc Châu Đốc-Cần Thơ-Sóc Trăng. Mới đây nhất, Chính Phủ đặt chỉ tiêu, giao cho Bộ Giao Thông Vận Tải, trực tiếp Bộ trưởng chỉ đạo tiến độ xây dựng sân bay Quốc tế Long Thành gia đoạn 1 phải hồn thành vào q 1 năm 2025. Với qui mô rất lớn, lên đến 100 triệu khách/năm, khối lượng thi công xây dựng rất lớn, tiến độ khẩn trương dưới áp lực chỉ đạo trực tiếp từ Chính Phủ, sự giám sát của Quốc Hội thì đại dự án này cần lượng lớn thiết bị phục vụ thi cơng, xây dựng.
Trên đây chính là những lợi điểm cho các doanh nghiệp kinh doanh thiết bị xây dựng, khai thác mỏ. Để đáp ứng được tiến độ yêu cầu, sản lượng mục tiêu, hay chất lượng cơng trình thì cần lượng rất lớn về máy móc, thiết bị phục vụ các dự án nói trên. Đây cũng là cơ hội rất lớn mở ra cho các công ty cung cấp thiết bị nói chung và doanh nghiệp của học viên nói riêng.
Tuy nhiên, dịch bệnh Covid 19 đang ngày càng phức tạp trên thế giới và Việt Nam nói riêng đang tạo ra rất nhiều khó khăn cho kinh tế và mơi trường kinh doanh
quốc tế. Nó khiến chuỗi cung ứng tồn cầu bị ảnh hưởng nghiêm trọng, tác động đến mọi khâu từ sản xuất, logicstic và kinh doanh. Nó khiến nguyên vật liệu đầu vào khan hiếm, giá tăng cao, thời gian sản xuất lâu hơn, chi phí sản xuất tăng theo, chi phí vận chuyển quốc tế cũng tăng dẫn đến giá nhập thiết bị, máy móc về Việt Nam tăng lên, thời gian giao hàng dài hơn. Trong hơn hai năm qua, Việt Nam phải chống chọi với kiểm soát dịch bệnh, đảm bảo an toàn cho người dân và thực hiện mục tiêu kép của Chính phủ, gặp khơng ít khó khăn về phát triển kinh tế.
Đây cũng là khó khăn của cơng ty trong tình hình hiện nay, ảnh hưởng nghiêm trọng đến doanh thu và hoạt động của công ty. Các hoạt động marketing cần tập trung khách hàng không thể triển khai, việc tiếp cận khách hàng trực tiếp cũng bị hạn chế. Thậm chí việc có mặt tại cơng trường để khắc phục sự cố bảo hành của nhân viên kỹ thuật cũng khó khăn do dịch bệnh.
Hơn nữa, nguồn vốn cho các dự án trọng điểm kể trên, đã được Quốc Hội thông qua, nhà nước chỉ thu xếp tối đa 50%, còn lại đến từ địa phương hoặc xã hội hóa.
Theo dự báo của các tổ chức tài chính trong và ngồi nước thì lạm phát năm 2022 của Việt Nam sẽ tăng cao, lãi suất Ngân hàng tăng, ảnh hưởng tiêu cực đến khả năng vay vốn của các doanh nghiệp phục vụ sản xuất, kinh doanh. Đó cũng là khó khăn của cơng ty khi khách hàng gặp khó khăn về nguồn đầu tư và bản thân doanh nghiệp cũng bị hạn chế cho việc dự trữ máy, phụ tùng trong kho do phải đối mặt với lãi suất cao, ảnh hưởng đến dòng tiền doanh nghiệp.
Đối thủ cạnh với lợi điểm thương hiệu mạnh, có thị trường ổn định lâu dài, đến từ Nhật Bản ln có lượng khách hàng trung thành, ổn định, ít bị ảnh hưởng bởi việc có triển khai marketing hay khơng. Bên cạnh đó, các đối thủ đến từ Trung Quốc như SANY cũng đang trỗi dậy rất mạnh. Bản thân sản phẩm tại thị trường nội địa Trung Quốc cũng đã chiếm ưu thế, dẫn đầu thị trường, vượt qua hàng loạt các thương hiệu nổi tiếng khác do chính sách chính trị, ưu tiên sản phẩm nội địa và ảnh hưởng bởi các tranh chấp địa chính trị quốc tế của các quốc gia có thương hiệu mạnh kể trên, cả Nhật Bản, châu Âu và Mỹ. Do có tiềm lực kinh tế rất lớn của nhà sản xuất, đến từ thị trường nội địa, mà khi mở rộng thị trường ra khu vực và Việt Nam, Sany có chiến dịch quảng bá, marketing cũng như hỗ trợ tài chính bán hàng một cách “điên rồ” mà chưa một thương hiệu nào dám làm tương tự tại Việt Nam. Đây gọi là chiến dịch “Footprint”, làm bằng mọi cách, mọi giá để đưa được sản phẩm vào thị trường. Giai đoạn này, Sany không đặt vấn đề lợi nhuận mà đặt chỉ tiêu doanh thu hay thị phần. Do đó, nó mang lại rất nhiều khó khăn cho các đối thủ cạnh tranh cũng như công ty của học viên.
Nhà cung cấp dịch chuyển chuỗi cung cấp, nhà máy sang Trung Quốc.
2022, toàn bộ máy xúc đào từ 20 tấn đến 38 tấn sẽ được sản xuất tại Trung Quốc thay vì ở Hàn Quốc như trước đây. Do áp lực về chuỗi cung cấp các phụ kiện, tổng thành và vật tư, vật liệu đầu vào phục vụ sản xuất chế tạo cho các dòng máy xúc kể trên của khu vực châu Á và trên thế giới buộc hãng Volvo phải tổ chức lại các nhà máy sản xuất, tập trung trọng điểm phục vụ khu vực để giảm bớt chi phí. Cũng do nguyên nhân thị trường Trung Quốc tăng trưởng mạnh trong những năm gần đây khiến các hãng sản xuất chế tạo thiết bị cần phải có điều chỉnh cho phù hợp. Mặt khác, phân khúc sản phẩm này lại chính là phân khúc chiếm tỷ trọng lớn trong doanh thu của công ty. Do vậy, công ty sẽ phải đối mặt với rất nhiều khó khăn mỗi khi tiếp cận khách hàng, khi khách hàng đề cập đến vấn đề xuất xứ của sản phẩm.
Công ty Cổ phần Máy và Phụ tùng T&C với bề dày kinh nghiệm trong ngành máy xây dựng nên đã có nhiều ưu điểm trong việc thực hiện công việc dịch vụ khách hàng. Tuy nhiên, do nhiều nguyên nhân khách quan và chủ quan, việc phát triển dịch khách hàng cũng vẫn cịn có một số bất cập.
Để giữ vững uy tín trên thị trường và phát triển thương hiệu, Công ty cũng cần phải cải tiến một số vấn đề liên quan đến chất lượng dịch vụ khách hàng và các chính sách marketing nhằm gia tăng giá trị dịch vụ cung cấp, đem lại sự hài lịng cho khách hàng hiện có và thu hút thêm nhiều khách hàng tiềm năng.
3.1.2. Điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của Công ty CP Máy và Phụ tùng T&C
3.1.2.1 Điểm mạnh
1. Ban giám đốc cơng ty TCMP có kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực máy xây dựng, am hiểu thị trường, phương châm hoạt động linh hoạt, lấy sự hài lòng của khách hàng về chất lượng sản phẩm và dịch vụ sau bán hàng làm mục tiêu và phương hướng hoạt động bằng cách cung cấp cho khách hàng các giải pháp trọn gói, hiệu quả, tối ưu hóa suất đầu tư. 2. Bộ phận sau bán hàng nhiều kinh nghiệm, được đào tạo bài bản, chun nghiệp, nhiệt
tình và trách nhiệm. Ln sẵn sàng hỗ trợ khách hàng 24/7.
3. Ban lãnh đạo TCMP có quan hệ rất tốt với các cơng ty trong tập đồn Than – Khống sản Việt Nam, Tổng công ty Than Đơng Bắc-Bộ Quốc Phịng, các cơng ty xây dựng cơng trình giao thơng CIENCO 1, Sơng Đà, LICOGI…
4. Thương hiệu máy xây dựng VOLVO nổi tiếng với các giá trị cốt lõi: Chất lượng-An Tồn-Tiết kiệm nhiên liệu, thân thiện mơi trường. Sản phẩm của VOLVO có chất lượng cao, cơng nghệ tiên tiến của châu Âu và đặc biệt có các sản phẩm có thế mạnh vượt trội như: xe tải khung động, xe xúc lật cỡ lớn.
5. Chính sách bán hàng của TCMP rất linh hoạt, hỗ trợ khách hàng tối đa cả về tài chính (trả chậm có/khơng có bảo lãnh ngân hàng), mua lại (Trade-in), dùng thử (Demo
programe).
6. Có vùng trọng điểm, tập trung khách hàng truyền thống, trung thành: Yên Bái (Marble mining) Hịa Bình (Quarry) và Quảng Ninh (Coal mining).
3.1.2.2 Điểm yếu
1. Chi phí và thời gian để xây dựng lại thị trường từ “di sản” của Đại lý trước. Khách hàng có ấn tượng khơng tốt về chất lượng dịch vụ sau bán hàng và cách hoạt động của đại lý trước (chủ sở hữu và bộ máy là người Myanma).
2. Số lượng máy VOLVO trên thị trường Việt Nam còn rất khiêm tốn cả về máy cũ đã qua sử dụng và máy mới, dẫn đến việc hiện diện thương hiệu hay nói cách khác sức mạnh thương hiệu cịn yếu.
3. Tồn tại kênh phân phối phụ tùng chính hãng song song tại thi trường Việt Nam gây khơng ít khó khăn và thử thách cho cơng ty.
4. Công nghệ hiện đại của VOLVO cũng khiến khách hàng băn khoăn trong việc làm chủ thiết bị, do khó sửa chữa hay cần có máy tính kết nối để chẩn đốn sự cố hay cài đặt lại các thơng số kỹ thuật.
5. Thói quen mua hàng của khách hàng Việt Nam ưa chuộng sản phẩm của Nhật Bản thay vì của châu Âu hay Mỹ. Do đã có thời gian rất dài thâm nhập thị trường thông qua kênh máy cũ đã qua sử dụng hàng chục năm trước, số lượng máy trên thị trường rất lớn, các thương hiệu đến từ Nhật có ưu thế vượt trội về sức mạnh thương hiệu và thị phần. 6. Nhà máy sản xuất, lắp ráp máy xúc đào cho thị trường toàn cầu của VOLVO đặt tại
Hàn Quốc cũng gây bất lợi về xuất xứ trong suy nghĩ của khách hàng Việt. Dễ đánh đồng chất lượng ngang phân khúc với sản phẩm của Hàn Quốc như Huyndai, Doosan. Từ giữa năm 2022, hãng dịch chuyển nhà máy sản xuất các Model từ 20 tấn đến 35 tấn sang Trung Quốc là một thử thách đầy cam go cho thị trường Việt Nam.
3.1.2.3 Cơ hội
1. Các dự án lớn của nhà nước như cao tốc Bắc Nam (tổng chiều dài 1.327 km, tổng vốn đầu tư 10 tỷ USD, trong đó có 5 dự án nhỏ đã chuyển đổi hình thức đầu tư, từ PPP sang đầu tư công để đẩy nhanh tiến độ: QL45 - Nghi Sơn, Nghi Sơn - Diễn Châu, Diễn Châu - Bãi Vọt, Nha Trang - Cam Lâm, Cam Lâm - Vĩnh Hảo), cao tốc Vân Đồn- Móng Cái (chiều dài 91 Km, tổng vốn đầu tư: 810 triệu USD) sân bay Long Thành … sẽ cần lượng lớn thiết bị máy xây dựng đặc biệt là máy thi công xây dựng đường. 2. Bên cạnh đó, nhu cầu về vật liệu xây dựng đặc biệt là đá vật liệu rất lớn để phục vụ
nhu cầu của các dự án kể trên. Do vậy, nhu cầu về máy xây dựng phục vụ các mỏ đá cũng sẽ rất lớn.
3. Lượng máy cũ đã qua sử dụng nhập về Việt Nam cũng tăng lên đáng kể kể từ năm 2015 đến nay. Đây là cơ hội để công ty quảng bá năng lực và chất lượng dịch vụ cho
thị trường, từ đó đạt được sự tin tưởng của khách hàng và là cơ sở để có được các cơ hội bán hàng máy mới sau này. Bên cạnh đó, cơng ty cũng có cơ hội tăng doanh thu về phụ tùng chính hãng.
4. Kế hoạch tăng trưởng sản lượng cho kỳ 2020 đến 2025 của Tổng công ty Than Đông Bắc mở ra cơ hội rất lớn để cung cấp xe tải khung động và xe xúc lật công suất lớn.
3.1.2.4 Thách thức
1. Xây dựng thương hiệu VOLVO từ những tồn đọng của Đại lý trước thực sự gây khó khăn cả về chi phí và thời gian.
2. Việc định giá phân khúc sản phẩm của hãng VOLVO ngang hàng với thương hiệu nổi tiếng khác (Premium class) như Komatsu (Nhật Bản) hay Caterpillar (Mỹ) cũng mang đến thử thách rất lớn cho công ty khi định giá bán ở Việt Nam. Nó ở phân khúc thấp hơn 2 thương hiệu kể trên, nhưng phải cao hơn các thương hiệu đến từ Hàn Quốc. Khách hàng dễ hiểu lầm cùng xuất xứ mà giá cao hơn.
3. Máy mỏ ngày càng cũ, tới hạn thanh lý, dẫn đến sự cân nhắc khi sửa chữa, trung đại tu và nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu phụ tùng chính hãng. Hơn nữa, các cơng ty thương mại thuần túy vẫn có thể cung cấp phụ tùng chính hãng với giá rẻ hơn do chi phí hoạt động của họ thấp hơn vì khơng có bộ phận hỗ trợ sản phẩm, hỗ trợ kỹ thuật cũng là yếu tố gây nên rất nhiều khó khăn cho cơng ty.
4. Các thương hiệu lớn như Komatsu hay Caterpillar… đều được vận hành chuyên nghiệp bới các cơng ty đa quốc gia có tiềm lực tài chính rất mạnh, chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng ngày càng hồn thiện, ln dẫn đầu thị trường về thị phần, mặt khác, các thương hiệu Hàn Quốc với lợi thế giá rẻ, dễ sử dụng và sửa chữa (do hàm lượng công nghệ không cao) cũng là yếu tố cạnh tranh khốc liệt.
5. Gần đây, hãng SANY đến từ Trung Quốc với chính sách bán hàng “điên rồ” chiếm thị phần (Footprint) là mục tiêu hàng đầu mà khơng cần tính tốn đến lợi nhuận là mối đe dọa thực sự không chỉ cho công ty mà các hãng khác cũng phải e dè. SANY trỗi dậy trong vòng 2 năm gần đây, đầu tiên ở thị trường nội địa, sau đó vươn ra khu vực Đơng Nam Á và châu Á rất nhanh.
6. Đại dịch COVID 19 ảnh hưởng nghiêm trọng đến kinh tế tồn cầu và Việt Nam. Nó ảnh hưởng trực tiếp đến thị trường đầu ra của khách hàng và cũng là ảnh hưởng đến nhu cầu –doanh thu của công ty.
3.1.3. Mục tiêu và Phương hướng phát triển kinh doanh của Công ty CP Máy và Phụ tùng T&C đến 2025
3.1.3.1. Mục tiêu phát triển của Công ty đến năm 2025
Với những giá trị cốt lõi, ưu việt của sản phẩm máy xây dựng Volvo đến từ Thụy Điển, công nghệ tiến tiến của châu Âu, cùng với đội ngũ nhân viên dịch vụ giàu
kinh nghiệm, phương châm hoạt động lấy sự hài lòng của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ của công ty làm thước đo, đánh giá sự thành công của doanh nghiệp, sứ mệnh mang đến giải pháp trọn gói cho khách hàng Việt Nam, công ty đặt ra mục tiêu đến năm 2025 đạt thị phần 15%.
3.1.3.2. Phương hướng phát triển kinh doanh của Công ty đến năm 2025:
Cùng với tốc độ tăng trưởng của công ty về cả số lượng và chất lượng, việc lượng máy xây dựng Volvo tăng trưởng theo từng năm, dẫn đến việc hoạch định chiến lược phát triển sao cho phù hợp với nhu cầu và yêu cầu của khách hàng là tất yếu và là then chốt trong kế hoạch phát triển công ty cho đến năm 2025.
Trước tiên, việc củng cố, phát triển các trung tâm dịch vụ khách hàng hiện tại và phát triển thêm mạng lưới dịch vụ khách hàng mới nhằm đáp ứng tiêu chí phản ứng nhanh, kịp thời có mặt muộn nhất trong 48 giờ kể từ khi nhận được yêu cầu của khách hàng.
Thứ hai, hoạch định chiến lược phát triển về thị phần, hướng tới mục tiêu đạt 15% đến năm 2025. Cụ thể là, xây dựng chính sách bán hàng phù hợp, linh hoạt, xây dựng chính sách giá bán cho từng phân khúc sản phẩm nhằm tối ưu hoá thị phần, đặt mục tiêu lợi nhuận trên những phân khúc sản phẩm có ưu thế thay vì tồn bộ sản phẩm bán ra.
Song song với sản phẩm máy xây dựng Volvo hiện có, tìm kiếm phát triển các ngành hàng mới. Hiện tại, công ty Cổ phần Máy và Phụ tùng T&C cũng là đại lý uỷ quyền duy nhất của hãng máy khoan Epiroc của Thuỵ Điển tại thị trường Việt Nam. Với phổ sản phẩm rộng hơn, đa dạng hơn cũng địi hỏi cơng ty cần có hệ thống tổ chức với quy mô lớn hơn, hệ thống dịch vụ cũng cần phải phát triển hơn cả về số lượng và chất lượng để cung cấp cho thị trường nhiều giải pháp thi công hơn cho nhiều hạng