Bảng 2 .4 số liệu thị trường máy xây dựng tại Việt Nam và thị phần của hãng Volvo
Bảng 2.11 So sánh chi phí bảo dưỡng đến 4 .000 giờ hoạt động
Đơn vị: triệu VND đồng
Loại máy 20 tấn 30-35 tấn 45 tấn
Komatsu 49.3 68.4 86.7
Volvo 112.5 148.2 191.9
Nguồn: Phòng Dịch vụ khách hàng.
Qua việc so sánh chi phí về phụ tùng bảo dưỡng cho 4.000 giờ hoạt động với các dịng máy tương đương giữa Komatsu và Volvo có thể thấy rằng chi phí cho máy của Volvo khá cao so với đối thủ. Điều này cũng là trở ngại lớn đối với việc phát triển thị phần Volvo tại thị trường Việt Nam. Bên cạnh chất lượng thiết bị, chất lượng dịch vụ thì chi phí vận hành cũng là yếu tố rất quan trọng trong việc quyết định đầu tư. Tổng thể về chi phí vận hành, mặc dù Komatsu có rẻ hơn Volvo về vật tư bảo dưỡng, nhưng hiệu quả kinh tế khơng cao hơn Volvo do vì máy xây dựng Volvo có đặc tính tiết kiệm nhiên liệu vượt trội mà chi phí nhiên liệu chiếm khoảng từ 40% đến 50%
tổng chi phí vận hành, nhất là khi giá dầu tăng cao. Tuy nhiên, để tăng tính cạnh tranh, Cơng ty và hàng Volvo cần có giải pháp để giảm giá cho vật tư bảo dưỡng này nhằm tăng cường sự thu hút đối với khách hàng.
2.2.2. Thực trạng phát triển dịch vụ khách hàng trước, trong
và sau bán hàng của Công ty CP Máy và Phụ tùng T&C
2.2.2.1 Dịch vụ khách hàng trước bán hàng của Cơng ty
Đứng trước khó khăn về độ mạnh thương hiệu tại Việt Nam, cơng ty đã có chiến dịch phát triển thương hiệu, tăng cường nhận diện thương hiệu trên toàn quốc bằng các hội thảo khách hàng, roadshow hay tham gia hội trợ triển lãm về thiết bị xây dựng cũng như triển khai digital marketing, quảng bá sản phẩm với hình ảnh các lễ bàn giao máy, các tính năng vượt trội của VOLVO trên các tờ báo Đầu tư, Giao thông vận tải hay trên các mạng xã hội Facebook, Google adwords.
Bên cạnh đó, cơng ty tổ chức các chuyến thăm nhà máy cho khách hàng tiềm năng, khách hàng lớn để khách hàng trực tiếp cảm nhận về chất lượng sản phẩm cũng như quy trình chế tạo, quản lý chất lượng tại nhà máy sản xuất của hãng Volvo. Trực tiếp tham gia hội thảo với chuyên gia tại nhà máy, giải quyết những thắc mắc còn băn khoăn trước khi quyết định đầu tư. Sau khi thăm nhà máy, tour tiếp tục với chuyến thăm tổng Đại lý khu vực tại Singapore, thăm tổng kho vật tư phụ tùng dự trữ cho khu vực Đông Nam Á và châu Á. Khách hàng trực tiếp đặt câu hỏi với Tổng Đại lý về phương thức cũng như tiến độ và số lượng vật tư phụ tùng cung cấp cho thị trường Việt Nam, để từ đó khách hàng có được sự yên tâm về phụ tùng thay thế chính hãng, một yếu tố rất quan trọng cho việc vận hành thiết bị sau này và dịch vụ sau bán hàng của công ty cũng như của hãng máy xây dựng Volvo tại châu Á.
Cùng với các chuyên gia của hãng tiến hành thăm khách hàng lớn, tiềm năng để giới thiệu, củng cố niềm tin cho khách hàng bằng các thuyết trình về tính năng vượt trội của sản phẩm máy xây dựng Volvo cũng như ứng dụng các phần mềm, trang thiết bị hiện đại, khảo sát khai trường, tư vấn về chủng loại số lượng thiết bị cần thiết đầu tư để mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất, đáp ứng được yêu cầu của dự án về sản lượng, năng suất cũng như giảm thiểu sự lãng phí trong vận hành cho chủ đầu tư. Sitesimulation report sẽ mang lại cho khách hàng những số liệu cụ thể chi tiết, phản ánh chính xác thực tế điều kiện khai trường như quãng đường từ vị trí lấy tải đến vị trí đổ tải, qua bao nhiêu đoạn dốc, dốc bao nhiêu phần trăm, sản lượng yêu cầu từng ngày, số thiết bị khai thác bốc xúc, số lượng thiết bị chở tải, thời gian dừng chờ lấy tải,thời gian dừng máy cho bảo dưỡng, bảo trì…Từ đó, chủ đầu tư có bức tranh tồn cảnh về số lượng thiết bị cần đầu tư để mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất.
Hình 2.2 Báo cáo khảo sát khai trường của hệ thống Site simulation
Nguồn: báo cáo khảo sát khai trường công ty than Hà Tu 2018 của chun gia
Volvo
Ngồi các dịch vụ kể trên, cơng ty cũng chú trọng tổ chức các hội thảo khách hàng tại các vùng trọng điểm nhằm tăng cường nhận diện thương hiệu cho khách hàng tiềm năng. Ở những vùng đó, cơng ty đã có lượng khách hàng nhất định, trong hội thảo, ban tổ chức mời đại diện của nhũng khách hàng đó phát biểu cảm nhận, đánh giá về chất lượng sản phẩm và dịch vụ của công ty với những số liệu vận hành thực tế download từ máy của khách hàng để tăng tính tham chiếu, từ đó lan toả những tính năng vượt trội của sản phẩm máy xây dựng Volvo và chất lượng dịch vụ sau bán hàng của công ty đến khách tham gia hội thảo. Đây là phương thức quảng bá rất hữu ích và hiệu quả. Bên cạnh đó các chuyên gia của hãng cũng trực tiếp giải đáp các câu hỏi hay yêu cầu của khách tạo sự tin tưởng, an tâm trước khi đầu tư.
Bảng 2.12. Dịch vụ khách hàng trước bán hàng của TCMPChỉ tiêu Đơn vị 2017 2018 2019 2020 2021