2.4.3.1 .Nguyên nhân khách quan
2.4.3.2. Những nguyên nhân chủ quan
Cơng ty chưa có một chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp, do đó cơng ty cịn bị động trước sự thay đổi của nhu cầu của khách hàng, của các đối thủ cạnh tranh khác. Sản phẩm của công ty chưa thực sự theo kịp được thay đổi của thị trường nên gây khó khăn cho cơng tác tiêu thụ sản phẩm.
Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường, các hoạt động hỗ chợ công tác tiêu thụ chưa được công ty chú ý lắm.
Hiện tại ở cơng ty cịn tồn tại một số máy móc, thiết bị lạc hậu nên ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm. Do đó, gây khó khăn cho cơng tác tiêu thụ sản phẩm của công ty.
CHƯƠNG 3
MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CP THƯƠNG MẠI VÀ DƯỢC PHẨM ĐÔNG NAM Á TRONG THỜI GIAN TỚI 3.1 Dự báo nhu cầu sản phẩm và phân tích mơi trường
3.1.1 Triển vọng phát triển kinh tế của Việt Nam
Qua 4 năm thực hiện kế hoạch phát triển kinh tế - xã hội (2011 - 2015), Việt Nam đã đạt được những thành cơng nhất định như duy trì được tốc độ tăng trưởng kinh tế, ổn định kinh tế vĩ mô, kiềm chế lạm phát ở mức thấp. Tuy nhiên, nền kinh tế vẫn còn nhiều lĩnh vực chuyển biến chậm, chưa vững chắc, nhất là cơng nghiệp và nơng nghiệp, do đó, Chính phủ đang nỗ lực quyết tâm tháo gỡ khó khăn cho nền kinh tế với nhiều giải pháp đồng bộ trong năm 2015.
Tổng sản phẩm trong nước (GDP) năm 2014 ước tính tăng 5,98% so với năm 2013, cao hơn mức tăng 5,25% của năm 2012 và mức tăng 5,42% của năm 2013 cho thấy dấu hiệu tích cực của nền kinh tế. Trong mức tăng 5,98% của tồn nền kinh tế, khu vực nơng, lâm nghiệp và thủy sản tăng 3,49%, cao hơn mức 2,64% của năm 2013, đóng góp 0,61 điểm phần trăm vào mức tăng chung; khu vực công nghiệp và xây dựng tăng 7,14%, cao hơn nhiều mức tăng 5,43% của năm trước, đóng góp 2,75 điểm phần trăm; khu vực dịch vụ tăng 5,96%, đóng góp 2,62 điểm phần trăm.
Trong khu vực nơng, lâm nghiệp và thủy sản, ngành lâm nghiệp có mức tăng cao nhất với 6,85%, nhưng do chiếm tỷ trọng thấp nên chỉ đóng góp 0,05 điểm phần trăm vào mức tăng chung.
Trong khu vực công nghiệp và xây dựng, ngành công nghiệp tăng 7,15% so với năm trước, trong đó cơng nghiệp chế biến, chế tạo có chuyển biến khá tích cực với mức tăng cao là 8,45%, cao hơn nhiều so với mức tăng của một
số năm, đóng góp đáng kể vào tốc độ tăng của khu vực II và góp phần quan trọng vào mức tăng trưởng chung. Ngành khai khống tăng 2,40%, có đóng góp của dầu thơ và khí đốt tự nhiên. Ngành xây dựng đã có dấu hiệu phục hồi với mức tăng 7,07%, tăng cao so với mức 5,87% của năm 2013, chủ yếu do đóng góp của khu vực doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi với giá trị sản xuất xây dựng khu vực này tăng mạnh ở mức 58%.
Trong khu vực dịch vụ, đóng góp của một số ngành có tỷ trọng lớn vào mức tăng trưởng chung như sau: Bán buôn và bán lẻ chiếm tỷ trọng lớn nhất, đạt mức tăng 6,62% so với năm 2013, hoạt động tài chính, ngân hàng và bảo hiểm tăng 5,88%; hoạt động kinh doanh bất động sản được cải thiện hơn với mức tăng 2,85%, cao hơn mức tăng 2,17% của năm trước với nhiều tín hiệu tốt trong hỗ trợ thị trường bất động sản.
Cơ cấu nền kinh tế năm 2014 tiếp tục theo hướng tích cực. Khu vực nơng, lâm nghiệp và thủy sản chiếm tỷ trọng 18,12%; khu vực công nghiệp và xây dựng chiếm 38,50%; khu vực dịch vụ chiếm 43,38% (Cơ cấu tương ứng của năm 2013 là: 18,38%; 38,31%; 43,31%).
Xét về góc độ sử dụng GDP năm 2014, tiêu dùng cuối cùng tăng 6,20% so với năm 2013, đóng góp 4,72 điểm phần trăm vào mức tăng chung (Tiêu dùng cuối cùng của dân cư tăng 6,12%, cao hơn mức tăng 5,18% của năm trước); tích lũy tài sản tăng 8,90%, đóng góp 2,90 điểm phần trăm.
Bảng 3.1: Dự kiến nhịp độ tăng trưởng của kinh tế Việt Nam đến 2020.
Chỉ tiêu 1995 2000 2010 2020
GDP 8,2 6,8 7,5 7,3
Công nghiệp 12,8 14,0 10,0 8,5
Nông nghiệp 4,4 4,5 4,0 3,0
3.1.2 Triển vọng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
Sau hơn 20 năm hội nhập vào nền kinh tế thế giới, Việt nam đã có quan hệ thương mại với hơn 200 nước và vùng lãnh thổ. Cùng với đó sự phát triển nhanh chóng của nền kinh tế thị trường góp phần thúc đẩy sự phát triển đất nước về mọi mặt.
Ngồi ra sự phát triển khơng ngừng của khoa họa công nghệ, kỹ thuật tiên tiến đã đem lại cho cuộc sống người dân chất lượng cao hơn. Tuy nhiên cơng tác xúc tiến thị trường tuy có mở rộng nhưng hiệu quả vẫn cịn hạn hẹp.
3.1.3 Dự báo nhu cầu tiêu thụ sản phẩm từ năm 2015 đến 2020
Trên thị trường nói chung nhu cầu về dược phẩm sẽ tăng mạnh trên cơ sở mức tăng thu nhập bình quân của người lao động và mức gia tăng dân số hàng năm (2%). Do đó có thể coi thị trường dược phẩm là thị trường có tiềm năng phát triển vơ cùng lớn.
Với mức sống của người dân ngày một cao, thì kinh nghiệm của các nước tiên tiến, các loại sản phẩm về thuốc, thực phẩm chức năng, thực phẩm dinh dưỡng... sẽ tăng trưởng nhanh hơn.
Dự kiến mức tiêu thụ bình quân đầu người sẽ nâng lên theo từng năm trong giai đoạn tiếp theo.
+ Đổi mới thiết bị và công nghệ chế biến của ngành để đuổi kịp công nghệ tiên tiến của thế giới.
+ Coi trọng chất lượng và giá thành sản phẩm. Đó là điểm mấu chốt để sản xuất kinh doanh có hiệu quả và cạnh tranh được trên thị trường.
+ Nâng cấp và mở rộng các nhà máy sữa đồng thời căn cứ vào mức tăng trưởng của nên kinh tế sẽ xây dựng thêm một số nhà máy sữa ở các thành phố, tỉnh thành đơng dân cư.
+ Đa dạng hóa sản phẩm, bao bì nhãn mác đẹp, tạo sự hấp dẫn người tiêu dùng.
+ Song song với sự phát triển sản xuất các loại sản phẩm sữa động vật còn chú trọng tới việc sản xuất các sản phẩm sữa từ nguồn gốc thực vật có chất lượng dinh dưỡng cao như các sản phẩm sữa tươi, sữa chua đậu nành. Đây là nguồn nguyên liệu trong nước dồi dào, góp phần bổ xung cho nguồn nguyên liệu của ngành sữa đồng thời là sản phẩm giàu chất dinh dưỡng cho những người cao tuổi và người ăn kiêng.
+ Đào tạo đội ngũ công nhân, kỹ sư giỏi để tiếp thu cơng nghệ mới của thế giới.
3.1.4 Phân tích mơi trường cạnh tranh
Hiện nay trên thị trường Việt Nam có rất nhiều doanh nghiệp sản xuất và thương mại dược phẩm. Bởi đây là một thị trường tiềm năng tạo điều kiện phát triển tốt cho các doanh nghiệp. Ta có thể phân tích phân tích mơi trường cạnh tranh của cơng ty ĐNA thơng qua việc phân tích các chỉ thiêu sau:
+ Những điểm mạnh và cơ hội cho dược phẩm ĐNA a/ Điểm mạnh:
- Đã có tầm nhìn và định hướng chiến lược rõ ràng.
- Năng lực sản xuất mạnh, hệ thống phân phối rộng khắp các tỉnh thành trong cả nước.
- Có giá cả cạnh tranh đáp ứng được tối đa mọi nhu cầu của khách hàng, vừa chiếm được cảm tình của người tiêu dùng Việt Nam.
- Khả năng phát triển lớn.
b/ Cơ hội:
- Chính sách nhà nước khuyến khích phát triển cơng nghệ nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm.
+ Những điểm yếu và đe dọa đối với dược phẩm ĐNA hiện tại:
a/ Điểm yếu:
- Phản ứng chưa thật nhanh nhạy với những đổi thay của thị trường. - Hệ thống phân phối quản lý chưa được tốt và nhất là chưa chú trọng đến người tiêu dùng so với các đối thủ cạnh tranh.
- Thiếu hoạt động đánh bóng thương hiệu, định vị sản phẩm chưa rõ ràng cho từng nhãn hiệu.
b/ Nguy cơ:
- Hệ thống phân phối dễ bị tấn công bởi đối thủ cạnh tranh.
- Các công ty đa quốc gia tham gia vào thị trường cạnh tranh có đầu tư lớn và chiến lược bài bản hơn.
- Mới gia nhập thị trường nên cịn yếu kém và chưa có vị trí trên thị trường.
Từ những phân tích điểm mạnh, yếu, cơ hội và nguy cơ nêu trên, dược phẩm ĐNA cần có những chính sách thích hợp để khai thác những thuận lợi, khắc phục hoặc phịng ngừa những khó khăn và nguy cơ nhằm tạo ra được những bước đi vững chắc của mình trong giai đoạn tới.
3.2. Các giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty3.2.1. Giải pháp về sản phẩm 3.2.1. Giải pháp về sản phẩm
Hoạt động nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm và nghiên cứu phát triển sản phẩm được Công ty đặc biệt quan tâm. Chiến lược của Công ty đối với hoạt động nghiên cứu sản phẩm gồm hai mục tiêu lớn sau:
* Đa dạng hóa sản phẩm, phát triển thành một công ty lớn tại Việt Nam.
Cơng ty tiếp tục chiến lược đa dạng hóa sản phẩm thơng qua việc xây dựng hệ thống sản phẩm phong phú, đáp ứng được nhu cầu đa dạng của mọi đối tượng khách hàng từ trẻ sơ sinh đến người lớn. Ngồi ra, Cơng ty xác định đa dạng hố sản phẩm để tận dụng cơng nghệ thiết bị sẵn có, tận dụng hệ thống phân phối để phát triển, tiến tới trở thành một công ty lớn tại Việt Nam.
* Liên kết để thâm nhập vào thị trường cao cấp.
Trong chiến lược phát triển dài hạn, công ty sẽ kết hợp với một số công ty sản xuất dược phẩm có uy tín khác tại Việt Nam và nước ngoài nhằm tạo nên một hệ thống phân phối, tiêu thụ lớn. từ đó cũng nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường.
3.2.2. Giải pháp về giá
Tuy rằng nền kinh tế phát triển giúp tăng mức thu nhập cho người dân nhưng phần lớn người tiêu dùng nước ta vẫn có thu nhập trung bình, sức mua hạn chế, nhất là khu vực nông thôn, đặc biệt vùng trung du và miền núi cao (chiếm 76% dân số).
Trªn 1000
USD 500 USD - 999 USD 300 USD -499 USD 150 USD - 299 USD ThÊp h¬n 150 USD 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% Thành Thi Nông Thôn
Tuy nhiờn, khi thu nhp quc dõn tng lên, chi tiêu cho tiêu dùng hàng ngày nhất là đối với vấn đề dinh dưỡng, sức khỏe cũng được người tiêu dùng chú trọng dần. Quan tâm đến chất lượng cuộc sống của mình các đối tượng tiêu dùng khác đã có nhu cầu tiêu dùng dược phẩm. Đây là cơ hội tốt nhất cho việc nghiên cứu phát triển sản phẩm mới của cơng ty. Sự phân hố giàu nghèo rõ nét là cơ sở để hình thành các loại hình bán lẻ mới cao cấp và các kênh marketing hiện đại. Tâm lí chuộng hàng ngoại hoặc muốn tỏ ra sành điệu còn rõ nét trong người tiêu dùng Việt Nam. Mặt khác, do người tiêu dùng Việt Nam cịn có đặc điểm rất nhạy cảm với quảng cáo. Do đó, trái ngược với việc đa số người có thu nhập thấp muốn mua hàng hố với giá bán thấp thì một số đối tượng sẵn sàng chịu chi phí cao cho những sản phẩm nhập ngoại hay mang thương hiệu ngoại, đắt tiền. Đặc biệt là sữa bột.
Có thể nhận thấy hệ thống kênh hiện tại của công ty bao gồm 2 loại: a/ Kênh đặc biệt: Thể hiện bởi việc bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng tại các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm.
Các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm được tổ chức tại các Thành phố lớn. Sản phẩm được lấy từ kho về, bán theo giá bán lẻ và nộp toàn bộ doanh thu vào quỹ Cơng ty. Tại các cửa hàng, khách hàng có thể làm quen được với tồn bộ các sản phẩm do cơng ty sản xuất và hoàn toàn yên tâm về chất lượng sản phẩm do chính người sản xuất bán ra.
Các siêu thị - một loại hình bán lẻ khá mới mẻ và văn minh.
Số lượng các siêu thị tại Hà Nội và các thành phố khác ngày một tăng đã góp phần làm thay đổi hành vi mua sắm của người tiêu dùng. Với phong cách “tự phục vụ”, người tiêu dùng có thể tự do quan sát, tìm hiểu và so sánh mọi sản phẩm tương tự nhau được trưng bày trong kệ siêu thị, rồi chọn lựa sản phẩm nào mà họ ưng ý nhất.
Sản phẩm được trưng bày đẹp mắt với số lượng sản phẩm đáng kể và danh mục sản phẩm phong phú là ưu điểm nổi bật của siêu thị. Trong tương lai các siêu thị khơng chỉ có nhiều ở Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh mà sẽ xuất hiện ở khắp các thành phố lớn, các thị xã…thay thế dần cho các loại chợ truyền thống.
b/ Kênh truyền thống: là tại các bệnh viện, trạm y tế, quầy thuốc
Tiếp đến là trung gian bán buôn. Các trung gian bán bn này có quan hệ mua bán trực tiếp với Nhà phân phối và họ cũng là người thực sự sở hữu hàng hoá của họ cũng như chịu trách nhiệm hồn tồn về cơng việc kinh doanh của mình.
Bên cạnh việc bán buôn cho các điểm bán lẻ, các trung gian bán buôn cũng thực hiện cả chức năng bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng.
3.2.4. Giải pháp về Marketing
* Hoạt động xây dựng thương hiệu:
Thương hiệu là yếu tố tiên quyết tồn tại và phát triển. Do vậy, công ty CP thương mại và dược phẩm ĐNA đã và đang đầu tư xây dựng thương hiệu để giữ được vị trí của mình trên thị trường:
+ Cơng ty tập trung cho việc chuyên nghiệp hóa tất cả các bộ phận, từ bộ phận marketing, quản lý thương hiệu đến chiến lược phân phối .
+ Các bộ phận thiết kế, nghiên cứu và phát triển cũng như bán hàng, sản xuất, tiếp thị ... đều nhất quán trong chính sách xây dựng thương hiệu, phối hợp chặt chẽ để đảm bảo tính thống nhất trong thực hiện chính sách phát triển thương hiệu.
+ Tất cả nhãn hiệu của cơng ty đều có nhân sự chịu trách nhiệm quản lý để theo dõi.
+ Công ty tăng cường việc sử dụng các Công ty tư vấn, Công ty PR ..
+ Công ty cũng đầu tư mạnh cho công tác đào tạo kiến thức về quản trị thương hiệu, cho những vị trí này ( tham gia các khóa đào tạo về quảng cáo... )
* Hoạt động quảng cáo, tiếp thị:
Hoạt động Marketing mạnh mẽ thơng qua các chương trình quảng cáo truyền hình, tổ chức sự kiện; tài trợ chương trình giải trí nổi tiếng khác trên TV ... Qua đó hình ảnh và thương hiệu của công ty được biết đến rộng rãi và trở thành thương hiệu được ưa thích nhất trên thị trường.
Con người là nhân tố rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Bước vào thời kỳ hội nhập kinh tế, vai trò của con người ngày càng được khẳng định. Đây là nguồn lực có tính chiến lược đối với sự phát triển của mỗi doanh nghiệp. Công ty cần tiếp tục tổ chức đào tạo nâng cao, đào tạo lại và trẻ hóa đội ngũ cán bộ quản lý khoa học kỹ thuật, công nhân trực tiếp sản xuất nhằm nâng cao trình độ chun mơn, trình độ quản lý và khả năng tiếp nhận trình độ khoa học công nghệ cao, đáp ứng nhu cầu ngày càng phát triển của Cơng ty trong tình hình mới.
Trong việc đổi mới cơ chế thị trường, việc thích nghi với sự đổi mới đó và biết chủ động sáng toạ trong kinh doanh, bán hàng được khối lượng lớn để đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp, địi hỏi cán bộ cơng nhân viên phải có sự cố gắng lớn, mỗi người phải tự vươn lên, tự trau dồi mình để chiến