Năm 2015, nền kinh tế Việt nam đang hồi phục và hứa hẹn sẽ phát triển tốt trong thời gian tới.Tỷ lệ lạm phát thấp và ổn định. Thu nhập của các hộ gia đình tăng lên. Đây chính là cơ hội to lớn cho các doanh nghiệp bảo hiểm phát triển mạnh mẽ trong năm 2016 và xa hơn là giai đoạn 2016- 2020.
Bảo Minh Hà Nội đề ra phương hướng, mục tiêu cho giai đoạn tiếp theo như sau:
- Phấn đấu thực hiện kế hoạch kinh doanh năm 2016, đạt hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh.
- Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng “Bảo Minh tận tình phục vụ” - Tổ chức tốt cơng tác quản lý tài chính, thống kê lưu trữ theo quy định của Tổng công ty.
- Phát triển hệ thống đại lý khai thác các dịch vụ bảo hiểm trong dân cư, phát triển nghiệp vụ bảo hiểm con người, xe máy…
- Nâng cao chất lượng nghiệp vụ đội ngũ khai thác viên và đội ngũ đại lý trong thời kỳ hội nhập.
- Ưu tiên tuyển dụng nhằm có đội ngũ nhân viên có trình độ, hết lịng với cơng việc để đạt được mục tiêu ngày càng phát triển của cơng ty nói riêng cũng như của Tổng cơng ty nói chung.
Sau đây là bảng doanh thu kế hoạch của Công ty Bảo Minh Hà Nội trong năm 2016:
Bảng 3. 1: Doanh thu kế hoạch của Công ty Bảo Minh Hà Nội trong năm 2016
STT Nghiệp vụ Tổng doanh thu kế hoạch 2016 (trđ)
Tốc độ tăng trưởng so với thực hiện 2015 A BH tài sản – kỹ thuật 43.508 20,7% B BH hàng hải 2.159 -13,5% C BH xe cơ giới 31.250 21,4% D BH con người 100.279 28,6% Tổng cộng 177.196 24,6%
(Nguồn: Kế hoạch kinh doanh năm 2016 của Công ty Bảo Minh Hà Nội)
Trong năm 2016 Cơng ty Bảo Minh Hà Nội đã có mục tiêu là doanh thu bảo hiểm gốc sẽ đạt 177.196triệu đồng, tăng trưởng 24,6% so với năm 2014. Với việc tập trung phát triển các sản phẩm bán lẻ, ưu tiên phát triển các sản phẩm có hiệu quả nghiệp vụ cao (Tỷ lệ lãi kỹ thuật cao) Công ty Bảo Minh Hà Nội hy vọng có thể đạt được những hy vọng như mong muốn, đồng thời có thể thực hiện được các mục tiêu đã đề ra trong giai đoạn 2016-2020.
3.1.2. Định hướng cụ thể đối với hoạt động khai thác bảo hiểm hàng hóaxuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển
- Xây dựng danh sách các đơn vị xuất nhập khẩu để tiếp cận triển khai phân loại theo các mặt hàng xuất khẩu.
- Tiếp tục duy trì mối quan hệ với các cơng ty có những cơng ty đã cùng tham gia hợp tác cùng như ABB, công ty du lịch HG, FPT, Đại sứ quán Mỹ, Mobifone, bệnh viện Thu Cúc… và tiếp cận nhiều hợp đồng bao lớn và cố định.
- Tiếp tục tăng cường củng cố và triển khai mạng lưới đại lý cá nhân và cộng tác viên.
- Nâng cao chất lượng dịch vụ bằng việc nâng cao nghiệp vụ bảo hiểm và kỹ năng bán hàng, tập trung đào tạo và tái đào tạo nghiệp vụ bảo hiểm cho lực lượng khai thác tại các phòng một cách thường xuyên.
- Đẩy mạnh hoạt động chăm sóc sau bán hàng: Tặng quà Tết cho những khách hàng, có những chế độ ưu đãi khi sử dụng sản phẩm, phối hợp với các đơn vị khác trong công tác giám định, bồi thường hộ, tăng cường nhân sự.
- Nâng cao vai trò, sự tham gia của hệ thống tổng đài hỗ trợ khách hàng - call center 24/7 trong quy trình tiếp nhận thơng tin từ khách hàng.
3.2. Những thuận lợi và khó khăn trong q trình triển khai nghiệp vụ Bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển tại Bảo Minh Hà Nội.
3.2.1. Những thuận lợi
Thuận lợi chung của thị trường
- Mơi trường chính trị ổn định, Việt Nam ngày càng đạt được nhiều thành tựu lớn trên các lĩnh vực kinh tế, chính trị, xã hội. Chiến lược của Đảng và Nhà nước ta là phấn đấu đến năm 2020 nước ta cơ bản trở thành một nước cơng nghiệp. Trên con đường hội nhập của mình, mối quan hệ hợp tác kinh tế và buôn bán giữa nước ta với các nước trên thế giới ngày càng được mở rộng và phát triển, kim ngạch XNK hàng hóa tăng mạnh (cao hơn nhiều so với tốc độ tăng GDP) tạo ra nhiều cơ hội cho ngành bảo hiểm, ngành vận tải phát triển.
- Thị trường bảo hiểm đang ở trong giai đoạn tăng trưởng ổn định.
4 công ty bảo hiểm đứng đầu thị trường là Bảo Việt, PVI, Bảo Minh, PJICO chiếm khoảng 83% thị phần, trong đó Bảo Việt, Bảo Minh và PJICO là các cơng ty có tầm ảnh hưởng lớn và chi phối thị trường bán lẻ.
Các công ty liên doanh hoặc 100% vốn đầu tư nước ngoài vẫn chỉ chiếm khoảng 6,1% thị phần và chưa thực sự có ảnh hưởng đến thị trường.
- Việt Nam có nhiều điều kiện để phát triển kinh tế hàng hải như là : đường bờ biển dài 3260km cùng với nhiều cảng biển chạy dọc từ Bắc đến Nam, nằm trên tuyến đường biển quốc tế chạy từ Ấn Độ Dương sang Thái Bình Dương. Đội tàu biển của nước ta khá lớn và mạnh. Ngành công nghiệp tàu biển hàng năm mang lại một nguồn thu lớn cho nước ta. Với lợi thế này sẽ cho phép chủ hàng ngoại thương Việt Nam hoặc nước ngoài dễ dàng kết hợp bảo hiểm cho thuê tàu cho hàng hóa.
- Chế độ quản lý Nhà nước về hoạt động kinh doanh bảo hiểm khá hoàn chỉnh, tạo mơi trường pháp lý bình đẳng giữa các doanh nghiệp bảo hiểm thuộc mọi thành phần kinh tế.
Bên cạnh đó, Đảng và Nhà nước ta những năm qua trong quá trình hội nhập mạnh mẽ với nền kinh tế thế giới đã giúp cho kim ngạch xuất nhập khẩu tăng nhanh tạo cơ hội cho các doanh nghiệp bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển.
Thuận lợi của Bảo Minh
- Về năng lực tài chính : Nguồn vốn của công ty đang không ngừng tăng qua các năm nhờ vào chính sách đầu tư và phân phối lợi nhuận hiệu quả.
- Về tổ chức hoạt động : Bảo Minh có hệ thống bao gồm các đơn vị trực thuộc trên toàn quốc và các giám định viên chuyên nghiệp tại các cảng biển, sông. Đây là một yếu tố quan trọng để cơng ty có thể tổ chức tốt mạng lưới phân phối sản phẩm bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển, đặc biệt là đối với những tỉnh thành có cảng tàu.Cùng với sự hơp tác chặt chẽ của các công ty chuyên nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực giám định, thu đòi người thứ ba, tư vấn dịch vụ hàng hải…trên toàn cầu sẽ luôn đảm bảo cung cấp cho khách hàng một dịch vụ hoàn hảo. Đồng thời, với gần
20 năm kinh nghiệm, Bảo Minh cũng đã xây dựng được cho mình một hình ảnh tốt đẹp cũng như các mối quan hệ bền vững với rất nhiều khách hàng truyền thống, các cấp chính quyền, các tổ chức kinh tế xã hội.
- Thương hiệu của Bảo Minh : Với gần 20 năm kinh nghiệm, Bảo Minh đã xây dựng được cho mình thương hiệu uy tín được nhiều khách hàng biết đến. Cơng ty cũng đã vinh dự nhận rất nhiều các giải thưởng cao quý như là :
Huân chương Lao động Hạng I năm 2009
Huân chương Lao động Hạng II năm 2004
Huân chương Lao động Hạng III năm 1999
Thương hiệu Việt được yêu thích nhất
Doanh nghiệp chăm lo tốt đời sống Người lao động
Top 500 doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam
- Về chất lượng dịch vụ : Điều kiện và điều khoản bảo hiểm theo các điều kiện tiêu chuẩn, khả năng tài chính vững mạnh, đội ngũ cán bộ nhiệt tình, chun nghiệp và cùng với sự hợp tác quan hệ sâu rộng trên thị trường tái bảo hiểm quốc tế cho phép Bảo Minh đảm bảo được lợi ích tối đa cho khách hàng.
Hệ thống cơ sở vật chất và thông tin đang ngày càng được hiện đại hóa, nhờ đó khách hàng có thể giao dịch trực tiếp, thuận tiện, đơn giản. Bên cạnh đó, phí bảo hiểm của Bảo Minh cũng ln đảm bảo được sức cạnh tranh, khách hàng có thể thanh tốn theo mọi hình thức như : tiền mặt, chuyển khoản…
Đối với công ty, mục tiêu nâng cao chất lượng dịch vụ phục vụ chăm sóc khách hàng ln được đặt lên hàng đầu.Đây là việc mà công ty đặc biệt chú trọng để tạo ra sự khác biệt so với dịch vụ của các DNBH khác trong cùng nghiệp vụ này.Trong trường hợp khách hàng gặp rủi ro, công ty sẽ cố gắng giải quyết bồi thường nhanh chóng và hợp lý cho khách hàng.
- Về quản trị doanh nghiệp :Bảo Minh là một cơng ty cổ phần có cơ chế quản lý thơng thống mà hiệu quả. Cơng ty ln đề ra các chính sách tốt và phù hợp với thị trường.
- Về đội ngũ cán bộ : Bảo Minh tự hào sở hữu một đội ngũ cán bộ trẻ, nhiệt tình và u thích cơng việc. Hơn 85% nhân viên của cơng ty có trình độ đại học trở lên.Ngồi ra, họ ln được tập huấn, bồi dưỡng, nâng cao trình độ để góp phần cống hiến cho công ty được nhiều hơn.
3.2.2. Những khó khăn
- Bắt đầu từ ngày 01/01/2008 ,khơng cịn hạn chế các cơng ty bảo hiểm nước ngồi tham gia cung cấp bảo hiểm cho dịch vụ vận tải tại Việt Nam. Kể từ lúc gia nhập WTO thì Nhà nước ta đã không bảo hộ cho các DNBH trong nước nữa.
- Có sự cạnh tranh khơng bình đẳng trên thị trường bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển. Trên thị trường vẫn tiếp tục diễn ra sự vi phạm các cam kết đã được thỏa thuận từ trước trong lĩnh vực bảo hiểm hàng hóa nhất là đối với các doanh nghiệp mới đi vào hoạt động, các chi nhánh mới thành lập, bởi lẽ họ phải chịu sức ép từ doanh thu và thiếu kinh nghiệm thơng tin như là hạ phí bảo hiểm, giảm khấu trừ, mở rộng điều kiện bảo hiểm, khơng thu phí tàu già…để lơi kéo khách hàng.
- Bên cạnh đó thì trong thời gian qua, mặc dù tình hình xuất nhập khẩu và bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển của Việt Nam rất khả quan, tuy nhiên các công ty bảo hiểm chỉ bảo hiểm được khoảng 34% đến 49% kim ngạch nhập khẩu và khoảng từ 5% đến 8% trong kim ngạch xuất khẩu.
Bảng 3.2 : Tỷ lệ hàng hóa được bảo hiểm trong kim ngạch xuất nhập khẩu của Việt Nam (2012-2015)
Năm 2012 2013 2014 2015 Tỷ lệ bảo hiểm hàng xuất khẩu 5,12 6,54 7,3 8,23 Tỷ lệ bảo hiểm hàng nhập khẩu 34,1 40,12 44,5 48,7
(Nguồn : Số liệu tổng kết của Bảo Minh Hà Nội)
Thị phần bảo hiểm của doanh nghiệp Việt Nam của doanh nghiệp Việt Nam thấp là do khách hàng của doanh nghiệp nhập khẩu Việt Nam khơng thích mua bảo hiểm tại Việt Nam, đặc biệt là các khách hàng chủ yếu là Nhật, Châu Âu hoặc các nước Đông Nam Á khác. Người Nhật chỉ thích làm việc với người Nhật, chỉ mua bảo hiểm tại các công ty bảo hiểm của Nhật. Còn các khách hàng Châu Âu thường mua bảo hiểm tại các công ty được xếp hạng tốt trên thế giới. Bên cạnh đó, ở một vài nước Châu Á khác ví dụ như Malaysia, Nhà nước có chính sách ưu đãi để các cơng ty mua bảo hiểm trong nước họ.Vì vậy, để nâng cao thị phần bảo hiểm và giảm kim ngạch bảo hiểm rơi vào tay các doanh nghiệp nước ngồi vẫn là thách thức lớn đối với các cơng ty bảo hiểm của Việt Nam nói chung và Bảo Minh nói riêng.
Bên cạnh việc đưa ra những quy định cụ thể về kinh doanh bảo hiểm, Luật kinh doanh bảo hiểm cũng cho phép các thành phần kinh tế khác nhau kể cả kinh tế tư nhân nước ngoài tham gia vào hoạt động kinh doanh bảo hiểm tại Việt Nam.Do vậy sự ra đời của Luật kinh doanh bảo hiểm cũng đồng nghĩa với việc có nhiều đối thủ cạnh tranh gay gắt hơn.
Thời gian qua, Bảo Minh đã gặp rất nhiều sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp Bảo hiểm Việt Nam cũng như nước ngồi có kinh doanh trong lĩnh vực phi nhân thọ như là :
Bảo Việt, thành lập ngày 17/12/1964 với vốn điều lệ lúc mới thành lập là 692 tỷ đồng.
Công ty cổ phần bảo hiểm Nhà Rồng ( Bảo Long) thành lập ngày 11/7/1995, vốn điều lệ 22 tỷ đồng.
Cơng ty bảo hiểm dầu khí (PVI) thành lập ngày 23/1/1996, vốn điều lệ là 2 triệu USD
Công ty liên doanh TNHH Bảo hiểm Việt-Úc thành lập năm 1999, vốn điều lệ đã góp 8 triệu USD.
Bên cạnh một vài các doanh nghiệp kể trên, cịn có hơn 50 doanh nghiệp bảo hiểm và môi giới bảo hiểm của Anh, Pháp, Nhật, Mỹ…đặt văn phòng đại diện tại nước ta, tìm kiếm và lơi kéo khách hàng xuất nhập khẩu Việt Nam.
- Cũng chính vì những cạnh tranh gay gắt trên thị trường bảo hiểm những năm qua mà thị phần bảo hiểm của Bảo Minh đã bị ảnh hưởng không nhỏ, thị phần giảm đi ( năm 2013 là 10,08%, năm 2014 chiểm thị phần 9,49% và năm 2015 chiếm 8,88%) bởi sự ra đời và cạnh tranh của các công ty khác đang ngày càng tăng, dù Bảo Minh cũng đã rất nỗ lực để nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như dịch vụ của mình.
3.3. Giải pháp
3.3.1. Về công tác khách hàng
Công tác khách hàng là một khâu quan trọng nhất đối với mọi doanh nghiệp nói chung chứ khơng riêng gì đối với các doanh nghiệp bảo hiểm, đặc biệt trong cơ chế thị trường mà cung luôn vượt quá cầu. Mục tiêu thu hút khách hàng luôn được đặt ra đối với các doanh nghiệp bảo hiểm.
Đầu tiên phải nói đến đó là việc nghiên cứu thị trường và khách hàng.Đây là công việc quan trọng cần phải làm trước khi hoạch định các chiến lược, chính sách và đề ra kế hoạch cho năm nghiệp vụ, nhằm mục đích xác định được những bộ phận thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp có thể hoạt động với nhiều lợi thế nhất. Hơn nữa, điều này có thể giúp các doanh nghiệp hiểu rõ về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, tình hình thị trường.Để làm
được điều này, hàng năm cơng ty phải có kế hoạch thu thập thơng tin về hạn ngạch xuất nhập khẩu cho từng mặt hàng, nắm được định hướng xuất nhập khẩu trong năm. Cơng ty cần phải có các nhân viên đến trực tiếp gặp gỡ với các cơng ty xuất nhập khẩu để có thể tư vấn cho họ về việc mua bảo hiểm của cơng ty mình.Mặt khác, nhờ có việc tiếp xúc với khách hàng như thế này thì cơng ty có thể tìm hiểu được nhu cầu xuất nhập khẩu của từng đơn vị để có thể phân chia khách hàng thành các nhóm khác nhau ví dụ như nhóm khách hàng có nhu cầu thường xun hay khơng thường xun, nhóm khách hàng chuyên xuất các sản phẩm như gạo, thủy sản. . . , nhóm khách hàng chuyên nhập thiết bị máy móc. . vv. Đồng thời, căn cứ vào nhu cầu thực tế của từng đơn vị để có thể thành lập một bảng kế hoạch chi tiết phân nhóm rõ ràng và có kế hoạch tiếp cận với từng nhóm khách hàng khác nhau.
Bên cạnh việc nghiên cứu thị trường, thì việc nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng là điều cần phải quan tâm.Bởi chúng ta đã biết đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm là vơ hình và rất khó để khách hàng có thể cảm nhận được lợi ích của nó.Vì vậy, cơng ty cần có những chính sách cũng như hướng dẫn rõ ràng cho các nhân viên trong việc tiếp xúc khách hàng, giải quyết khiếu nại, thu phí. Trong những năm vừa qua, Bảo Minh đặc biệt quan tâm đến điều này, và kết quả cũng cho thấy sự khác biệt rõ rệt.
Để tránh những phiền phức, tranh cãi khơng đáng có gây ảnh hưởng đến uy tín của cơng ty sau này, công ty nên :
- Yêu cầu người tham gia bảo hiểm kê khai đầy đủ, trung thực các thông