IV. Hệ số hiệu quả hoạt động
Hệ số khả năng thanh toán tức thờ
3.2.4. Hồn thiện chính sách bán chịu với khách hàng:
Trong năm vừa qua, do ảnh hưởng của việc thắt chặt chính sách bán chịu, bên cạnh việc quản trị nợ của cơng ty có những khả quan thì hầu như mọi hoạt động kinh doanh của công ty đều ảnh hưởng, đặc biệt là lượng tiêu thị hàng hóa trong năm có sụt giảm đáng kể, lợi nhuận giảm. Để thấy được cơng ty cần xem xét lại chính sách bán hàng của mình, đặc biệt nên nới nỏng chính sách
bán chịu với khách hàng. Từ đó góp phần cải thiện hoạt động kinh doanh của cơng ty. Cụ thể:
- Đối với nhóm khách hàng lớn, khách hàng quen thuộc: điển hình là các khách hàng như Công ty TNHH trang sức LD, công ty cổ phân fluyeenj kim đen Thái Ngun, cơn gty mơi giới đá q …thì cơng ty có thể tiếp tục duy trì chính sách bán chịu nới lỏng để tăng cường mối quan hệ thân thiết. Tuy nhiên cần có hợp đồng mua bán rõ ràng theo đó khoản tiền khách hàng nợ cần trả theo một kế hoạch cụ thể và có các thời điểm thu hồi dần từng phần tiền hàng, khơng để tình trạng khách hàng nợ tồn bộ tiền hàng trong thời gian quá dài. Ví dụ với khoản tiền hàng có thời hạn nợ kéo dài, cơng ty nên quy định thu hồi dần tiền hàng phân bổ đều 3 tháng một lần thu nợ.
- Đối với nhóm khách hàng mới, có tiềm năng: cơng ty nên dựa vào kết quả thu hồi nợ trong năm 2015, đánh giá uy tín và mức độ trả nợ của khách hàng, từ đó lựa chọn chính sách bán chịu hợp lý. Các khách hàng trả đúng đủ theo hợp đồng thì cơng ty có thể tiếp tục bán chịu trong năm sau, áp dụng các chế độ ưu đãi như chiết khấu thương mại…để xây dựng mối quan hệ thường xuyên bền vững hơn. Tuy nhiên, do chỉ mới giao dịch nên công ty vẫn nên thận trọng xem xét, chỉ nên cho khách hàng nợ trong khoảng thời gian tối đa một tháng và nên có các hình thức bảo lãnh thích hợp cho khoản nợ đó. Ngược lại, với các cơng ty thu nợ khó khăn trong năm 2015, cơng ty nên thực hiện các biện pháp cứng rắn hơn, lập hợp đồng mua bán quy định rõ điều khoản thu tiền hàng, các hình thức xử lý khi vi phạm hợp đồng và hạn chế tối đa cho khách hàng nợ.
- Đối với khách hàng nhỏ lẻ, khách hàng cá nhân: do sản phẩm đá trang sức, tranh đá,đá phong thủy nên các khách hàng nhỏ lẻ như cá nhân và hộ gia đình cũng chiếm tỷ trọng đáng kể trong cơ cấu tiêu thụ của cơng ty. Đối
với nhóm này, cơng ty nên thực hiện “mua đứt, bán đoạn”, hạn chế bán chịu để tránh rủi ro khó thu hồi hay khơng thu hồi được. Tuy nhiên với khách hàng cá nhân là môi giới nên có ưu đãi chiết khấu, tuy nhiên cần phải đánh giá khả năng thanh tốn của khách hàng để lựa chọn chính sách bán chịu cho phù hợp.
- Đối với các đại lý bán buôn hay đại lý bán lẻ, cần phải căn cứ vào mức độ tiêu thụ tại các đại lý này để có thể lựa chọn chính sách bán hàng để tăng doanh thu cho công ty, cũng như giữ được mối làm ăn lâu dài đối với các đơn vị này.
Xây dựng một quy trình phân tích đánh giá uy tín khách hàng mua chịu một cách khoa học:
Thực tế trong thời gian gần đây, việc quyết định chính sách bán chịu cho mỗi đối tượng khách hàng tại cơng ty chưa có một quy trình rõ ràng, mới chỉ đánh giá theo kinh nghiệm chủ quan của bộ phận bán hàng và ban giám đốc. Do đó, để quản lý tốt hơn, cơng ty cần xây dựng một quy trình hợp lý, có cơ sở. Theo đó, cơng ty cần tăng cường đánh giá dựa trên những tiêu chí định lượng được nhằm tăng tính chính xác như:
- Thu thập và phân tích báo cáo tài chính cũng như các kế hoạch lưu chuyển tiền tệ của khách hàng để đánh giá tình hình và triển vọng làm ăn của công ty khách hàng;
- Các kết quả kiểm tra của các ngân hàng có thể cho thấy mức độ tín nhiệm và uy tín tín dụng của cơng ty khách hàng, đây cũng có thể là một căn cứ đánh giá khá tốt;
- Mật độ và quy mô nợ quá hạn của công ty khách hàng trong việc trả nợ đối với công ty, thơng tin này ln được kế tốn thu hồi nợ theo
dõi chính xác và là căn cứ quan trọng trong việc đánh giá uy tín khách hàng…
Sử dụng chính sách chiết khấu thanh tốn để thúc đẩy khách hàng thanh toán sớm trước hạn.
Để thu hồi nợ sớm trước hạn, cơng ty có thể sử dụng chính sách chiết khấu thanh tốn giúp nhanh chóng thu hồi khoản vốn bị chiếm dụng để bổ sung nhu cầu vốn lưu động cho hoạt động sản xuất kinh doanh mà không phải đi vay ngân hàng hoặc đi chiếm dụng nhà cung cấp. Tuy nhiên cần xác định tỷ lệ chiết khấu hợp lý, đảm bảo có lợi hơn khi đặt trong mối quan hệ với lãi vay phải trả.
Đối với tình hình phải thu khách hàng của cơng ty ta có thể tách làm 2 nhóm để tính tỷ lệ chiết khấu cho từng nhóm như sau:
- Nhóm 1: Các khách hàng lớn, khách hàng quen thuộc, do có quan hệ làm ăn lâu nên cơng ty có chính sách nới lỏng với số ngày cho khách hàng nợ tối đa trong hợp đồng là 9 tháng. Nếu trả nợ sớm 2 tháng khách hàng sẽ được hưởng chiết khấu thanh toán.
- Nhóm 2: các khách hàng mới, cơng ty chưa nắm rõ về uy tín thương mại nên thời gian cho nợ tối đa theo hợp đồng là một tháng. Nếu trả nợ sớm 1 tháng ngày khách hàng sẽ được hưởng chiết khấu thanh toán.