Tuy nhiên, hiện tại Viện chương thiết kế được logo chương trình
“Bước tới thành cơng” và theo nhận định của đa số khách hàng là tên khóa
học cịn rất trừu tượng, gây khó hiểu cho người đọc.
- Dịch vụ sau bán hàng
Đây cũng là công cụ quan trọng để tăng lợi thế cạnh tranh cho công ty.
Dịch vụ bán hàng được thực hiện tốt là công cụ đắc lực trong việc tạo ra sự
khác biệt cho sản phẩm, làm tăng sự hài lòng của khách hàng. Các dịch vụ
khách hàng bao gồm: Tư vấn miễn phí khơng giới hạn từ các chuyên gia của Viện Quản Trị Tri Thức; Tặng khóa học về kỹ năng sống (hơn 200 bài giảng
sinh động dành cho trẻ) về: lòng Hiếu Thảo, Lễ Phép, Quý Trọng mọi người, đức Kiên Nhẫn, lòng Khoan Dung, sự Vượt Khó; Tham gia các câu lạc bộ
miễn phí tại Viện Quản Trị Tri Thức do các giám đốc doanh nghiệp trực tiếp giảng dạy như: Câu lạc bộ CEO Tương Lai, Câu lạc bộ Anh Văn,…
3.1.2.2. Chính sách giá
Giá cả là yếu tố trực tiếp tạo ra thu nhập và là yếu tố linh hoạt nhất của Marketing mix. Hiện tại Viện Quản Trị Tri Thức mới được thành lập hai chưa tới hai năm đồng nghĩa với việc hai sản phẩm do doanh nghiệp nghiên cứu và phát triển cũng mới xuất hiện trên thị trường. Vì vậy doanh nghiệp quyết định
chính sách định giá thấp hơn mặt bằng chung của các đối thủ để thăm nhập thị trường. Cụ thể như sau:
- Chính sách giá chương trình tốn trí tuệ KMiM:
Chương trình đào tạo “Tốn Trí Tuệ - KMiM” là một trong nhiều
những chương trình tốn học hiện đang có mặt tại thị trường Việt Nam như là Kumon, U C Mas, Mathnasium, Superbrain,…. “Tốn Trí Tuệ - KMiM” là một chương trình sinh sau đẻ muộn, Nên Viện Quản Trị Tri Thức áp dụng
chính sách giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh 20 – 50% để cạnh tranh với các đối thủ có thương hiệu quốc tế. Vì vậy, quan điểm về lợi nhuận của doanh nghiệp là “số lượng và chất lượng”
Các trương trình tốn học có giá từ 600.000đ/tháng trở lên, ví dụ như Mathnasium 800.000đ/tháng, Superbrain 750.000đ/tháng. Viện Quản Trị Tri
Thức định giá chương trình “Tốn Trí Tuệ - KMiM” với mức học phí là
500.000đ/tháng kèm theo chương trình kỹ năng sống hàng tuần cho trẻ em, đây là chương trình mà chưa một trung tâm, một chương trình nào áp dụng,
nó mang lại sự khác biệt hóa rất lớn và mang lại thành công cho Viện Quản Trị Tri Thức.
- Chính sách giá chương trình “Bước tới thành cơng”
Chương trình “ Bước tới thành cơng” là một trong những chương trình
chuyên về kỹ năng sống hiện đang rất phổ biến tại Việt Nam nói chung và Thành phố Hồ Chí Minh nói riêng như: Tơi tài giỏi, Học kỳ quân đội,.. Hiện tại về lĩnh vực đầo tạo kỹ năng sống thì Viện Quản Trị Tri Thức có thể nói là
ra đời rất muộn và thương hiệu còn rất nhỏ so với các doanh nghiệp khác như TGM, Nhà Văn Hóa Thanh Niên,.. vì vậy Viện Quản Trị Tri Thức định giá chương trình là 2.500.000 VNĐ thấp hơn 15% so với Học kỳ Quân Đội của Nhà Văn Hóa Thanh Niên là 3.000.000 VNĐ và thấp hơn 50% so với khóa
học “Tơi tài giỏi” của TGM là 5.000.000 đồng.
Chính sách giá thấp nhằm lựa chọn phân khúc thị trường là Học sinh,
sinh viên có mức sống vừa. Bên cạnh đó doanh nghiệp cịn có chính sách giảm giá: giảm 5% cho 5 học viên đăng ký đầu tiên, 10% cho nhóm học viên
từ 3 người trở lên và 20% cho bạn bè người thân của học viên cũ có phiếu
giảm giá.
3.1.2.3. Chính sách phân phối
Đặc thù là doanh nghiệp đào tạo kỹ năng và tốn trí tuệ cho trẻ em vì
vậy khách hàng của Viện Quản Trị Tri tập trung tại khu vực xung quanh địa
điểm dào tạo vì vậy mà doanh nghiệp quyết định chọn kênh phân phối không
cấp để tiết kiệm được chi phí trung gian nhằm tối ưu hóa việc thực hiện chính sách thâm nhập thị trường của doanh nghiệp đề ra, bao gồm: Bán hàng trực
tiếp tại văn phịng làm việc và bán hàng thơng qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm do doanh nghiệp liên hệ và đặt tại các trường tiểu học và trung học cơ sở trong khu vực Quận 9 vào các thời điểm tổng kết và khai giảng năm học.
Địa bàn mà Viện Quản Trị Tri Thức hướng tới đó chính là Quận 9 (nơi đặt trụ sở chính) và các vùng lân cận như Thủ Đức, Q2, Dĩ An sau đó mới mở thêm cơ sở và phát triển rộng rãi ra bên ngoài.
3.1.2.4. Chính sách Xúc tiến
Trong thời buổi kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì hoạt động xúc tiến được coi là một trong những công cụ đắc lực để tạo nên sức cạnh tranh cho sản phẩm và doanh nghiệp. Thực hiện đồng bộ, liên tiếp các hoạt động này sẽ giúp sản phẩm của doanh nghiệp thu hút sự chú ý của
khách hàng, làm tăng niềm tin, sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản
phẩm, doanh nghiệp. Hoạt động xúc tiến thể hiện qua 5 cơng cụ chính là quảng cáo, Marketing trực tiếp, Kích thích tiêu thụ, Quan hệ công chúng, và bán hàng trực tiếp.
- Quảng cáo:
Hiện nay, Viện Quản Trị Tri Thức thực hiện Quảng cáo chủ yếu thông qua
băng rôn tuyên truyền và Website của Doanh nghiệp.
Lợi thế của Viện Quản Trị Tri Thức là trụ sở tọa lại tại vị trí mặt tiền
đường Lê Văn Việt và giữa nhiều trường Đại học, cao đẳng, trung học phổ
thông, trung học cơ sở, tiểu học và mầm non tại khu vực Quận 9. Hơn nữa, viện sở hữu chiều cao 5 tầng hơn chiều cao của các nhà dân xung quanh. Điều này khá lý tưởng cho việc quảng cáo bằng phương thức treo băng ron tại Viện
để tuyên truyền.
Trong thời gian qua, doanh nghiệp thường xuyên đặt 4 băng rôn lớn với nội dung giới thiệu khóa học và chương trình khuyến mãi đặc biệt tại các vị
trí người đia đường dễ nhìn thấy như: phía trước và tầng 5 của doanh nghiệp.
Bên cạnh đó, viện cịn thiết kế 2 băng rơn đứng với nội dung giảm giá khóa
học và đặt tại trước doanh nghiệp.
+ Quảng cáo trên Website
Trong thời gian qua Viện Quản Trị Tri Thức đã thiết kế một Website với
hai đường dẫn : www.kmi.edu.vn và www.buoctoithanhcong.com nhằm tạo
thuận lợi cho việc khách hàng theo dõi thơng tin doanh nghiệp, khóa học, lịch giảng dạy, hỗ trợ trực tuyến,…
Website được thiết kế với bố cục rõ ràng, màu sắc hài hòa và cung cấp đầy đủ thông tin cần thiết kể quảng cáo.
Doanh nghiệp thường xuyên sử dụng Website để đăng các quảng cáo về:
Chương trình khuyến mãi, lịch tổ chức hội thảo,…
- Marketing trực tiếp:
Nhằm giới thiệu và tư vấn cho khách hàng về các chương trình đặc biệt
của Viện Quản Trị Tri Thức thực hiện. Doanh nghiệp đã sử dụng một số công cụ tiếp cận khách hàng như: Gửi thư mời, thư ngỏ, phát tờ rơi, gửi email và gọi điện thoại cho khách hàng.
- Kích thích tiêu thụ:
Viện Quản Trị Tri Thức thường xuyên tổ chức các chương trình, tặng quà cho phụ huynh đến tham dự hội thảo, học viên đăng ký tham gia khóa học
như: Tập, vỡ, bút, sổ tay, khóa học kỹ năng miễn phí,… và đặc biệt là các
phiếu giảm giá đặc biệt dành tặng cho bạn bè, người than khi tham gia khóa học.
- Quan hệ công chúng:
Thường xuyên liên kết với các trường đại học, cao đẳng trong khu vực
Quận 9 và Thủ Đức như: Cao đẳng Tài Chính Hải Quan, Cao đẳng Cơng nghệ Thủ Đức,… để báo cáo chuyên đề kỹ năng cần thiết cho sinh viên và tự tổ
chức các buổi Hội thảo giáo dục con, em trong gia đình phục vụ miễn phí cho
các đối tượng là phụ huynh. Qua đó, giới thiệu về các khóa học của Doanh
nghiệp.
- Bán hàng trực tiếp:
Tổ chức các đợt tư vấn trực tiếp từ nhân viên Doanh nghiệp về khóa học
cho các đối tượng phụ huynh đưa rưa con, em tại các trường THPT và THCS
tại khu vực Quận 9, Thủ Đức như: THPT Nguyễn Huệ, THPT Nguyễn Hữu
Huân, THCS Hoa Lư, THCS Lê Quý Đôn,…
3.1.3. Đánh giá hoạt động Marketing – Mix của Viện Quản Trị Tri Thức Tri Thức
3.1.3.1. Tỷ lệ chi phí Marketing trên doanh thu
Chương trình “Bước tới thành cơng” và “Tốn trí tuệ KMiM” là hai chương trình cịn rất mới mẻ đối với người tiêu dùng. Vì vậy mà Viện Quản
Trị Tri Thức đã đầu tư khá lớ cho hoạt động Marketing trong giai đoạn thâm nhập thị trường. Tổng quan về vấn đề đầu tư hoạt động Marketing tại doanh nghiệp được thể hiện qua bảng thống kê sau đây:
Bảng 2.5. Tổng kết chi phí Marketing tại Viện Quản Trị Tri Thức
Năm 2012
ĐVT: VNĐ
HOẠT ĐỘNG
MARKETING NỘI DUNG CHI PHÍ
TỶ LỆ/ TỔNG DOANH THU (%)
Quảng cáo trên băng rôn Thiết kế, in ấn và
lắp đặt 20.000.000 3,2020
Quảng cáo trên Website Thiết kế và quản
trị website 15.000.000 2,4015 Phát tờ rơi Thiết kế, in ấn và phát tờ rơi đến tay khách hàng 8.400.000 1,3449
Gửi thiệp mời, thư ngỏ
Thiết kế, in ấn
thư mời, thư ngỏ
và chuyển đến khách hàng
10.000.000 1,6010
Gọi điện thoại Gọi điện thoại tư
vấn khách hàng 12.000.000 1,9212 Quan hệ công chúng Tổ chức hội thảo và giảng dạy kỹ năng miễn phí 20.000.000 3,2020 Bán hàng trực tiếp
Nhân viên tư vấn
trực tiếp cho khách hàng
27.000.000 4,3228
Hoạt động khác Các hoạt động phát sinh ngồi các hoạt động phía trên 9.000.000 1,4409 TỔNG 129.400.00 0 20,7173 DOANH THU 624.600.000 (Nguồn: Phịng kế tốn - tài chính)
Qua bảng thông kê ta thấy rằng trong năm 2012 Viện Quản Trị Tri Thức đã đầu tư 129.4000.000 đồng chiếm tỷ lệ 20,7173% tổng doanh thu của doanh nghiệp trong năm 2012. Đây là một tỷ lệ khá lớn đối với mặt bằng chung về chi phí Marketing của hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay
l5% đối với doanh nghiệp mới thành lập trong 3 năm và 10% đối với doanh
nghiệp trên 3 năm.
Trong các hoạt động Marketing của Viện Quản Trị Tri Thức ta thấy rằng hoạt động Bán hàng trực tiếp được doanh nghiệp quan tâm và đầu tư nhiều nhất , chiếm tỷ lệ 4,3228 % trên tổng doanh thu. Tiếp theo là hoạt động Quan hệ công chúng và Quảng cáo trên băng rôn chiếm tỷ lệ 3,2020 %. Điều này cũng thể hiện khá rõ nét về thực tế hoạt động Marketing tại doanh nghiệp. Các hoạt động này mang lại doanh số cao nhât cho doanh nghiệp. Đặc biệt,
chương trình Quan hệ công bằng thông qua tổ chức “Hội thảo giáo dục” mang
về tỷ lệ người tham dự đăng ký khóa học là 20 – 50 %. Bên cạnh đó tỷ lệ nhan viên tư vấn để mời khách hàng tiềm năng tham dự khoảng 20%.
Bên cạnh những mặt tích cực về tỷ lệ thuận giữa chi phí Marketing và hiệu quả mang lại thì vấn đề đầu tư 2,4015 % cho hoạt động Quảng cáo trên website, chi phí cao thứ tư trong các hoạt động Marketing, đã mang lại hiệu quả rất thấp là hầu hết khách hàng đăng ký tham gia học không phải do kênh Quảng cáo trên Website mang lại.
3.1.3.2. Đánh giá hoạt động Marketing Mix của viện Quản Trị Tri Thức bằng ma trận SWOT
- Điểm mạnh (Strengths)
+ S1: Ban lãnh đạo quan tâm, chú ý nhiều đến hoạt động Marketing + S2: Tiềm lực tài chính đầu tư cho cơng tác Marketing lớn
+ S3: Cơ sở vật chất, trang thiết bị hiện đại
+ S4: Đội ngũ giảng viên nhiều và có trình độ cao
+ S5: Chương trình được biên soạn phù hợp với học sinh, sinh viên
Việt Nam
+ S6: Chương trình đào tạo được áp dụng phương pháp đào tạo tiên
tiến trên + thế giới hiện nay, đó là “hướng đối tượng” + S7: Có website
+ S8: Có nhiều câu lạc bộ miễn phí và chất lượng cao + S9: Đội ngũ nhân viên Marketing nhiệt tình, năng động + S10 : giá bán sản phẩm thấp
- Điểm yếu (Weaknesses )
+ W1: Chưa có đội ngũ Marketing chuyên nghiệp + W2: Băng rôn treo tại doanh nghiệp đã bị cũ và rách + W3: Nội dung website không hấp dẫn và rối mắt
+ W4: Thương hiệu doanh nghiệp chưa được nhiều người biết đến + W5: Một số nhân viên khơng có tư tưởng gắn bó lâu dài
+ W6: Phân công giữa các nhân viên Marketing chưa rõ ràng + W7: Chưa quan tâm nhiều đến cơng tác chăm sóc khách hàng cũ + W8: Chính sách bảo mật tài liệu, giáo trình chưa cao
+ W9: Chương trình đào tạo tâm trung chủ yếu vào một diễn giả - Cơ hội (Opportunities )
+ O1: Được nhà nước ưu đãi với chính sách thuế thu nhập doanh nghiêp là 10%
+ O2: Được luận sở hữu trí tuệ bảo hộ chương trình học + O3: Đối thủ cạnh tranh định giá cao hơn doanh nghiệp
+ O4: Tâm lý đầu tư giáo dục cho con em của các bậc phụ huynh cao + O5: Thị trường còn rất lớn tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận
+ O6: Đối thủ cạnh tranh chưa thâm nhập mạnh vào thị trường Quận 9 noi doanh nghiệp đặt trụ sở
+ O7: Khách hàng tiềm năng sử dụng internet ngày càng tăng + O8: lãnh đạo địa phương có con theo học tại doanh nghiệp - Đe dọa(Theaths )
+ T1: Đối thủ cạnh tranh lớn, mạnh
+ T2: Các trường học đầu tư tổ chức các buổi học kỹ năng ngày càng
tăng.
+ T3: Mạng internet có nhiều giáo án điện tử đủ các ngành, nghề miễn phí.
+ T4: Kinh tế đang trong giai đoạn khó khăn
+ T5: Khách hàng dễ tiếp cận thông tin đối thủ cạnh tranh hơn doanh nghiệp.
+ T6: Đối thủ cạnh tranh tăng cường chiêu mộ nhân tài tại các doanh
nghiệp khác.
3.1.4. Nhận xét về hoạt động Marketing tại Viện Quản Trị
Tri Thức
3.1.4.1. Ưu điểm
- Ban lãnh đạo quan tâm và đầu tư nhiều cho hoạt động Marketing
- Được lòng nhiều phụ huynh tham gia hội thảo giáo dục và có con theo
học.
- Tiềm lực tài chính đầu tư cho cơng tác Marketing lớn - Cơ sở vật chất, trang thiết bị hiện đại
- Tốc độ phát triển doanh thu của doanh nghiệp tăng nhanh
- Đội ngũ lãnh đạo, giảng viên, nhân viên hầu hết có trình độ cao
- Chương trình đào tạo hấp dẫn và mang lại nhiều giá trị cho khách hàng
- Có nhiều câu lạc bộ miễn phí và chất lượng cao - Đội ngũ nhân viên nhiệt tình, năng động
3.1.4.2. Nhược điểm
- Thị trường hoạt động của doanh nghiệp cịn hẹp - Tăng trưởng doanh thu khơng ổn định
- Chưa chú trọng xây dựng thương hiệu
- Chưa có đội Marketing chuyên nghiệp
- Tuyển dụng, đào tạo và sa thải nhân viên chưa tốt
- Phân công công việc và quản lý nhân viên chưa hiệu quả - Chưa quan tâm nhiều đế n công tác sau bán hàng
- Chưa quan tâm đến tầm quan trọng của việc bảo vệ thơng tin, tài liệu,
giáo trình
- Số lượng cơng việc cần sử lý ít so với số lượng nhân viên
- Quan điểm bán hàng của Viện Trưởng cho tặng quá nhiều dẫn đến tình
trạng học viên ganh tị nhau về giá và giá trị khóa học
3.1.4.3. Những vấn đề tồn tại của chính sách Marketing mix của Viện Quản Trị Tri Thức của Viện Quản Trị Tri Thức
- Diễn giả của khóa học “Bước tới thành công” chỉ tập trung vào một
người dẫn đến rủi ro trong việc diễn giả chính khơng tham gia giảng dạy được
vì lý do cá nhân nào đó.
- Về dịch vụ tư vấn và hỗ trợ miễn phí suốt đời cho các học viên đã hồn thành khóa học cịn thụ động trong cơng tác liên hệ.
- Tính bảo mật tài liệu và giáo trình rất thấp, chủ yếu photocopy tại cửa
hàng tư nhân
- Giá khóa học “Bước tới thành công” định giá cao so với mặt bằng