3.1.2 .Thực trạng chính sách Marketing – Mix của Viện Quản Trị Tri Thức
3.1.2.4 .Chính sách Xúc tiến
3.1.3.1. Tỷ lệ chi phí Marketing trên doanh thu
Chương trình “Bước tới thành cơng” và “Tốn trí tuệ KMiM” là hai chương trình cịn rất mới mẻ đối với người tiêu dùng. Vì vậy mà Viện Quản
Trị Tri Thức đã đầu tư khá lớ cho hoạt động Marketing trong giai đoạn thâm nhập thị trường. Tổng quan về vấn đề đầu tư hoạt động Marketing tại doanh nghiệp được thể hiện qua bảng thống kê sau đây:
Bảng 2.5. Tổng kết chi phí Marketing tại Viện Quản Trị Tri Thức
Năm 2012
ĐVT: VNĐ
HOẠT ĐỘNG
MARKETING NỘI DUNG CHI PHÍ
TỶ LỆ/ TỔNG DOANH THU (%)
Quảng cáo trên băng rôn Thiết kế, in ấn và
lắp đặt 20.000.000 3,2020
Quảng cáo trên Website Thiết kế và quản
trị website 15.000.000 2,4015 Phát tờ rơi Thiết kế, in ấn và phát tờ rơi đến tay khách hàng 8.400.000 1,3449
Gửi thiệp mời, thư ngỏ
Thiết kế, in ấn
thư mời, thư ngỏ
và chuyển đến khách hàng
10.000.000 1,6010
Gọi điện thoại Gọi điện thoại tư
vấn khách hàng 12.000.000 1,9212 Quan hệ công chúng Tổ chức hội thảo và giảng dạy kỹ năng miễn phí 20.000.000 3,2020 Bán hàng trực tiếp
Nhân viên tư vấn
trực tiếp cho khách hàng
27.000.000 4,3228
Hoạt động khác Các hoạt động phát sinh ngồi các hoạt động phía trên 9.000.000 1,4409 TỔNG 129.400.00 0 20,7173 DOANH THU 624.600.000 (Nguồn: Phịng kế tốn - tài chính)
Qua bảng thông kê ta thấy rằng trong năm 2012 Viện Quản Trị Tri Thức đã đầu tư 129.4000.000 đồng chiếm tỷ lệ 20,7173% tổng doanh thu của doanh nghiệp trong năm 2012. Đây là một tỷ lệ khá lớn đối với mặt bằng chung về chi phí Marketing của hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay
l5% đối với doanh nghiệp mới thành lập trong 3 năm và 10% đối với doanh
nghiệp trên 3 năm.
Trong các hoạt động Marketing của Viện Quản Trị Tri Thức ta thấy rằng hoạt động Bán hàng trực tiếp được doanh nghiệp quan tâm và đầu tư nhiều nhất , chiếm tỷ lệ 4,3228 % trên tổng doanh thu. Tiếp theo là hoạt động Quan hệ công chúng và Quảng cáo trên băng rôn chiếm tỷ lệ 3,2020 %. Điều này cũng thể hiện khá rõ nét về thực tế hoạt động Marketing tại doanh nghiệp. Các hoạt động này mang lại doanh số cao nhât cho doanh nghiệp. Đặc biệt,
chương trình Quan hệ công bằng thông qua tổ chức “Hội thảo giáo dục” mang
về tỷ lệ người tham dự đăng ký khóa học là 20 – 50 %. Bên cạnh đó tỷ lệ nhan viên tư vấn để mời khách hàng tiềm năng tham dự khoảng 20%.
Bên cạnh những mặt tích cực về tỷ lệ thuận giữa chi phí Marketing và hiệu quả mang lại thì vấn đề đầu tư 2,4015 % cho hoạt động Quảng cáo trên website, chi phí cao thứ tư trong các hoạt động Marketing, đã mang lại hiệu quả rất thấp là hầu hết khách hàng đăng ký tham gia học không phải do kênh Quảng cáo trên Website mang lại.
3.1.3.2. Đánh giá hoạt động Marketing Mix của viện Quản Trị Tri Thức bằng ma trận SWOT
- Điểm mạnh (Strengths)
+ S1: Ban lãnh đạo quan tâm, chú ý nhiều đến hoạt động Marketing + S2: Tiềm lực tài chính đầu tư cho cơng tác Marketing lớn
+ S3: Cơ sở vật chất, trang thiết bị hiện đại
+ S4: Đội ngũ giảng viên nhiều và có trình độ cao
+ S5: Chương trình được biên soạn phù hợp với học sinh, sinh viên
Việt Nam
+ S6: Chương trình đào tạo được áp dụng phương pháp đào tạo tiên
tiến trên + thế giới hiện nay, đó là “hướng đối tượng” + S7: Có website
+ S8: Có nhiều câu lạc bộ miễn phí và chất lượng cao + S9: Đội ngũ nhân viên Marketing nhiệt tình, năng động + S10 : giá bán sản phẩm thấp
- Điểm yếu (Weaknesses )
+ W1: Chưa có đội ngũ Marketing chuyên nghiệp + W2: Băng rôn treo tại doanh nghiệp đã bị cũ và rách + W3: Nội dung website không hấp dẫn và rối mắt
+ W4: Thương hiệu doanh nghiệp chưa được nhiều người biết đến + W5: Một số nhân viên khơng có tư tưởng gắn bó lâu dài
+ W6: Phân cơng giữa các nhân viên Marketing chưa rõ ràng + W7: Chưa quan tâm nhiều đến cơng tác chăm sóc khách hàng cũ + W8: Chính sách bảo mật tài liệu, giáo trình chưa cao
+ W9: Chương trình đào tạo tâm trung chủ yếu vào một diễn giả - Cơ hội (Opportunities )
+ O1: Được nhà nước ưu đãi với chính sách thuế thu nhập doanh nghiêp là 10%
+ O2: Được luận sở hữu trí tuệ bảo hộ chương trình học + O3: Đối thủ cạnh tranh định giá cao hơn doanh nghiệp
+ O4: Tâm lý đầu tư giáo dục cho con em của các bậc phụ huynh cao + O5: Thị trường còn rất lớn tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận
+ O6: Đối thủ cạnh tranh chưa thâm nhập mạnh vào thị trường Quận 9 noi doanh nghiệp đặt trụ sở
+ O7: Khách hàng tiềm năng sử dụng internet ngày càng tăng + O8: lãnh đạo địa phương có con theo học tại doanh nghiệp - Đe dọa(Theaths )
+ T1: Đối thủ cạnh tranh lớn, mạnh
+ T2: Các trường học đầu tư tổ chức các buổi học kỹ năng ngày càng
tăng.
+ T3: Mạng internet có nhiều giáo án điện tử đủ các ngành, nghề miễn phí.
+ T4: Kinh tế đang trong giai đoạn khó khăn
+ T5: Khách hàng dễ tiếp cận thông tin đối thủ cạnh tranh hơn doanh nghiệp.
+ T6: Đối thủ cạnh tranh tăng cường chiêu mộ nhân tài tại các doanh
nghiệp khác.
3.1.4. Nhận xét về hoạt động Marketing tại Viện Quản Trị
Tri Thức
3.1.4.1. Ưu điểm
- Ban lãnh đạo quan tâm và đầu tư nhiều cho hoạt động Marketing
- Được lòng nhiều phụ huynh tham gia hội thảo giáo dục và có con theo
học.
- Tiềm lực tài chính đầu tư cho cơng tác Marketing lớn - Cơ sở vật chất, trang thiết bị hiện đại
- Tốc độ phát triển doanh thu của doanh nghiệp tăng nhanh
- Đội ngũ lãnh đạo, giảng viên, nhân viên hầu hết có trình độ cao
- Chương trình đào tạo hấp dẫn và mang lại nhiều giá trị cho khách hàng
- Có nhiều câu lạc bộ miễn phí và chất lượng cao - Đội ngũ nhân viên nhiệt tình, năng động
3.1.4.2. Nhược điểm
- Thị trường hoạt động của doanh nghiệp còn hẹp - Tăng trưởng doanh thu không ổn định
- Chưa chú trọng xây dựng thương hiệu
- Chưa có đội Marketing chuyên nghiệp
- Tuyển dụng, đào tạo và sa thải nhân viên chưa tốt
- Phân công công việc và quản lý nhân viên chưa hiệu quả - Chưa quan tâm nhiều đế n công tác sau bán hàng
- Chưa quan tâm đến tầm quan trọng của việc bảo vệ thơng tin, tài liệu,
giáo trình
- Số lượng cơng việc cần sử lý ít so với số lượng nhân viên
- Quan điểm bán hàng của Viện Trưởng cho tặng quá nhiều dẫn đến tình
trạng học viên ganh tị nhau về giá và giá trị khóa học
3.1.4.3. Những vấn đề tồn tại của chính sách Marketing mix của Viện Quản Trị Tri Thức của Viện Quản Trị Tri Thức
- Diễn giả của khóa học “Bước tới thành công” chỉ tập trung vào một
người dẫn đến rủi ro trong việc diễn giả chính khơng tham gia giảng dạy được
vì lý do cá nhân nào đó.
- Về dịch vụ tư vấn và hỗ trợ miễn phí suốt đời cho các học viên đã hồn thành khóa học cịn thụ động trong cơng tác liên hệ.
- Tính bảo mật tài liệu và giáo trình rất thấp, chủ yếu photocopy tại cửa
hàng tư nhân
- Giá khóa học “Bước tới thành công” định giá cao so với mặt bằng chung của sinh viên.
- Khách hàng chưa cảm nhân được giá trị khóa học mang lại.
- Giảm giá quá nhiều mặc dù giá được định thấp hơn giá thị trường rất
nhiều dẫn đến giá trị khóa học bị giảm.
- Doanh nghiệp chưa được chú trọng việc xây dựng kênh phân phối. - Website của doanh nghiệm chưa được chú trọng
- Băng rôn quảng cáo tại doanh nghiệp ít được đầu tư và chăm sóc
3.1.4.4. Ngun nhân
Dựa vào q trình phân tích và thời gian thực tập tại Doanh nghiệp, Em
xác định được nguyên nhân chính của những hạn chế là do:
- Doanh nghiệp chưa có được đội ngũ Marketing chuyên nghiệp, chủ yếu là sinh viên làm thời vụ
- Viện trưởng hiện còn kiêm nhiệm vị trí chủ chốt tại tập đồn đa quốc gia nên việc điều hành, đầu tư phát triển doanh nghiệp cịn rất hạn chế
- Chưa có trưởng phịng Marketing để định hướng chiến lược lâu dài và
giải quyết các vấn đề liên quan đến chuyên môn trong khi Viện trưởng đi công tác nhiều ngày tại nước ngồi
- Chưa có nhân viên quản trị Website
- Nội quy, chính sách của doanh nghiệp chưa rõ ràng - Văn hóa doanh nghiệp chưa được định hình rõ ràng
3.2. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả Marketing tại Viện Quản Trị
Tri Thức
Thơng qua việc phân tích thực trạng hoạt động và rút ra những vấn đề tồn tại trong hoạt động Marketing Mix của Viện Quản Trị Tri Thức kết hợp với việc
đánh giá hoạt động bằng ma trận SOWT em xin đề ra một số giải pháp nhằm
nâng cao hiệu quả Marketing Mix của Viện Quản Trị Tri Thức như sau:
Bảng 3.2. Phân tích SWOT
ĐIỂM MẠNH - S ĐIỂM YẾU - W
C Ơ H Ộ I - O KẾT HỢP S - O - Hồn thiện chính sách sản phẩm về chủng loại và danh mục sản phẩm.
- Hồn thiện chính sách giá - Hồn thiện chính sách kênh
phân phối.
- Hồn thiện chính sách xúc tiến về kích thích tiêu thụ. - Hồn thiện chính sách xúc
tiến về quan hệ công chúng.
KẾT HỢP W - O
- Hồn thiện chính sách sản phẩm về dịch vụ sau bán hàng.
- Hồn thiện chính sách xúc tiến về quảng cáo trên băng rơn.
- Hồn thiện chính sách xúc tiến về quảng cáo trên Website. T H Á C H T H Ứ C - T KẾT HỢP S – T - Hồn thiện chính sách sản phẩm về chất lượng sản phẩm
- Khuyến khích nhân viên Marketing chủ chốt góp vốn
để nâng cao hiệu quả
Marketing
KẾT HỢP W - T
- Hồn thiện chính sách nhãn hiệu sản phẩm
- Hoàn thiện giải pháp Marketing trực tiếp
- Hồn thiện chính sách xúc tiến về bán hàng trực tiếp - Đào tạo đội ngũ nhân viên
3.2.1. Giải pháp hồn thiện chính sách sản phẩm
3.2.1.1. Chủng loại và danh mục sản phẩm
Doanh nghiệp hiện tại ấp dụng chính sách chủng loại hàng hóa hẹp có
nhược điểm là khả năng bảo đảm an toàn cho kinh doanh là không cao, đặc
biệt khi sản phẩm của doanh nghiệp ở pha suy thoái. Để khắc phục nhược điềm này doanh nghiệp cần chú ý nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm để
kịp thời tung ra sản phẩm thay thế, đảm bảo an toàn cho kinh doanh.
Dựa vào điểm mạnh của Doanh nghiệp là đội ngũ giảng viên có trình
độ cao và hầu hết là chủ doanh nghiệp và giám đốc các công ty lớn, Bên cạnh đó, cơ sở vật chất được trang bị hiện đại trong khi số lượng học viên hiện nay
cịn ít dẫn đến tình trạng lãm phí tài sản, thời gian và nhân công tại doanh nghiệp.
Vì những lẽ đó, doanh nghiệp cần nghiên cứu và phát triển các khóa
học kỹ năng nghề nghiệp do các giám đốc doanh nghiệp là thành viên, cộng tác viên với Viện giảng dạy như: kỹ năng lãnh đạo, kỹ năng bán hàng, … với số lượng học viên 25 người/ lớp và giá ưu đãi 50.000 đồng nhằm mục đích
thu hút học sinh, sinh viên tham gia học tập. Qua đó, quảng cáo về Viện và giới thiệu về các khóa học Tốn trí tuệ và Kỹ năng sống.
3.2.1.2. Chất lượng sản phẩm
Đội ngũ giảng viên của Viện Quản Trị Tri Thức có trình độ cao và hầu
hết là những người có trãi nghiệm sâu sắc từ cuộc sống và hoạt động của các tập đoàn, cơng ty trong và ngồi nước. Trong khi diễn giả của khóa học
“Bước tới thành cơng” chỉ tập trung vào một người. Vì lẽ đó cần tập dụng tối đa nguồn lực trong doanh nghiệp bằng cách chuyển giao giáo trình và phương
pháp dạy cho một số diễ giả khác nhằm tránh rủi ro trong việc diễn giả chính khơng tham gia giảng dạy được vì lý do cá nhân nào đó. Hơn nữa, việc đó sẽ
tạo điều kiện cho cơng việc mở rộng quy mô và phát triển thị trường của khóa học “Bước tới thành cơng” trong tương lai.
3.2.1.3. Nhãn hiệu
Hiện tại Viện chương thiết kế được logo chương trình “Bước tới thành cơng” và theo nhận định của đa số khách hàng là tên khóa học cịn rất trừu
tượng, gây khó hiểu cho người đọc.
Vì vậy, em đề xuất giải pháp đổi tên khóa học thành “Xây dựng kế hoạch cuộc đời hồn hảo” bởi vì nội dung cốt lõi của khóa học là hướng đến việc xây dựng kế hoạch cuộc đời và phương pháp thực hiện nó. Hơn nữa , ngồi việc thể hiện nội dung khóa học tên chương trình cịn tạo lợi thế cạnh tranh với các khóa học kỹ năng sống khác do trên thị trường hiện tại rất ít nơi
đào tạo kỹ năng xây dựng kế hoạch cuộc đời.
3.2.1.4. Về dịch vụ sau bán hàng
Về dịch vụ tư vấn miễn phí suốt đời cho các học viên đã hoàn thành
khóa học, cần đẩy mạnh công tác liên hệ, tham hỏi và tạo động lực cho họ hoàn thành kế hoạch cuộc đời do chính bản thân học viên lập ra trong quá trình học.
Để nâng cao hiệu quả trong việc hoạt động chăm sóc khách hàng em đề
(Nguồn: tài khoản Google nguyenngocthanhtung90@gmail.com)
Hình 3.2. Lịch Google
Đây là công cụ làm việc được nhiều doanh nhân trẻ ở Việt Nam áp
dụng. Với tính năng bảo mật cao và cho phép người dùng dễ dàng sắp đặt lịch học, công tác,… của mình trong nhiều nâng với cách sắp xếp khoa học và dễ dàng sử dụng. Bên cạnh đó, Lịch Google còn hỗ trợ việc nhắc chủ tài khoản về thời gian thông qua mail trước một thời gian nhất định và gửi thư mời thông báo về lịch đã đặt đến nhiều tài khoản, email khác.
Thơng qua đó, nhân viên chăm sóc khách hàng có thể thiết lập lịch hẹn
với khách hàng và lịch theo dõi việc thực hiện kế hoạch cuộc đời của học viên khóa học bước tới thành công trong thời gian 1 tuần, 1 tháng, 1 năm hoặc nhiều năm một cách chính xác.
Các bước thực hiện:
Bước 1: Truy cập www.google.com.vn
Bước 3: Nhấp chuột vào mục lịch trên thanh tiêu đề phía trên màn hình Bước 4: Chọn mốc thời gian cần thiết lập
Bước 5: Nhấp chuột vào “chỉnh sửa sự kiện” để thiết lập đủ thông tin Bước 6: Điền vào các mục hiện trên màn hình
Bước 7: Nhập email bạn bè , đồng nghiệp để mời tham gia chương
trình được thiết lập nếu có nhu cầu
Bước 8: Nhấp chuột vào mục lưu
3.2.2. Chính sách giá
3.2.2.1. Đối với chương trình “ Bước tới thành cơng”
Giá khóa học không quá cao tuy nhiên với mực giá như vậy là một cản trở lớn đối đa số sinh viên hiện nay. Vì vậy, Doanh nghiệp nên thiết lập chính
sách ưu đãi riêng dành cho đối tượng này.
+ Một là tặng học bổng 1.000.000 đồng cho Sinh viên xếp loại giỏi trở lên trong học kỳ và Sinh viên là cán bộ Đoàn – Hội, đối tượng này có tính tun truyền khá cao trong giới sinh viên.
+ Hai là tặng học bổng 1.250.000 đồng cho đối tượng là sinh viên có hồn cảnh khó khăn, mồ cơi, gia đình chính sách, vùng sâu, vùng xa,…
Về chính sách giảm giá doanh nghiệp đang áp dụng là giảm 10% cho nhóm khách hàng từ 3 người trở lên là một vấn đề không dễ đối với học viên khi vận động 2 người cùng tham gia học với mình. Vì vậy, Doanh nghiệp nên
thay đổi chương trình giảm giá theo nhóm cịn 2 người để tạo điều kiện cho