6. Kết cấu đề tài
1.2. Nội dung cụng tỏc xõy dựng kế hoạch bỏn hàng
1.2.2. Xõy dựng mục tiờu bỏn hàng
1.2.2.1. Khỏi niệm mục tiờu bỏn hàng
Mục tiờu bỏn hàng là kết quả bỏn hàng đạt được trong một thời gian nhất định nào đú. Mục tiờu bỏn hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiờu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn.
Cỏc mục tiờu bỏn hàng thường chia thành hai nhúm: nhúm mục tiờu nền tảng bỏn hàng và nhúm mục tiờu kết quả bỏn hàng.
Nhúm mục tiờu kết quả bỏn hàng
Mục tiờu kết quả bỏn hàng phản ỏnh kết quả bỏn hàng thực tế mà doanh nghiệp đạt được thể hiện bằng cỏc con số, bao gồm:
Doanh số: Doanh số bỏn hàng là mục tiờu kết quả quan trọng nhất trong bỏn hàng, bởi doanh số bỏn hàng và chỉ tiờu trực tiếp thể hiẹn kết quả của hoạt động bỏn hàng. Đõy cú thể xem là điều kiện cần và điều kiện đủ để Doanh nghiệp cú thể hoạt động, kinh doanh bỡnh thường.
Lói gộp: Lói gộp là mục tiờu quan trọng nhất trong bỏn hàng. Mục tiờu tổng lói gộp đảm bảo mục tiờu lợi nhuận của doanh nghiệp. Lói gộp được tớnh bằng doanh thu thuần trừ đi giỏ vốn hàng húa.
Chi phớ bỏn hàng: Mục tiờu này là mục tiờu phổ biến ỏp dụng trong bỏn hàng. Lực lượng bỏn hàng được giao mục tiờu theo định mức chi phớ
Lợi nhuận bỏn hàng: Lợi nhuận bỏn hàng là mục tiờu bao trựm trong kinh doanh. Mục tiờu lợi nhuận thường được xỏc lập cho cỏc cấp quản trị bỏn hàng trung cấp và cao cấp. Mục tiờu lợi nhuận bỏn hàng được đặt ra ở cấp cụng ty và cấp bộ phận. Mục tiờu lợi nhuận được thể hiện trờn cơ sở lợi nhuận rũng, tỷ lệ doanh lợi trờn tài sản.
Trường Đại học Thương Mại
vốn lưu động. Đõy là chỉ tiờu phản ỏnh hiệu quả của cụng tỏc quản trị mua hàng, bỏn hàng và dự trữ của doanh nghiệp.
Nhúm mục tiờu nền tảng bỏn hàng
Đõy là mục tiờu cơ sở để thực hiện mục tiờu của doanh nghiệp. Nhúm mục tiờu này bao gồm:
Mức độ hài lũng của khỏch hàng: Mục tiờu này thể hiện ở những phản ỏnh của khỏch hàng, thụng qua thời hạn thanh toỏn nhanh hay chậm của khỏch hàng, thụng qua số lần mua của khỏch hàng… Mục tiờu nõng cao mức độ hài lũng của khỏch hàng đảm bảo hoạt động bỏn hàng thành cụng.
Phỏt triển thị trường: Mục tiờu này được thể hiện thụng qua cỏc chỉ tiờu như tốc độ tăng trưởng doanh số, số lượng khỏch hàng mới, số lượng điểm bỏn mới, mức độ phủ súng địa lý thị trường…
Số lượng đại lý và điểm bỏn: Đõy là chỉ tiờu phản ỏnh tốc độ phỏt triển thị trường. Doanh nghiệp sẽ đặt mục tiờu số lượng điểm bỏn cú bỏn hàng của doanh nghiệp, để từ đú tập trung nỗ lực của lực lượng bỏn hàng vào phỏt triển thị trường.
Số lần thăm viếng khỏch hàng của nhõn viờn bỏn hàng sẽ chi phối doanh số đạt được. Doanh nghiệp sẽ quy định cụ thể một nhõn viờn bỏn hàng sẽ tham viếng bao nhiờu đại lý, khỏch hàng hàng ngày, hàng tuần. Hoặc quy định số lần tối thiểu phải thăm viếng một đại lý, một khỏch hàng trong khoảng thời gian quy định.
Số cuộc điện thoại giao dịch với khỏch hàng: Quy định mục tiờu cần hoàn thành của từng nhõn viờn bỏn hàng phải điện thoại giao dịch hàng ngày, hàng tuần với bao nhiờu khỏch hàng.
Số hồ sơ khỏch hàng: Nhõn viờn bỏn hàng được giao chỉ tiờu hoàn thành số hồ sơ chi tiết về khỏch hàng trong khoảng thời gian nhất định.
Số khỏch hàng ghộ thăm: Chỉ tiờu này rất hữu dụng với cỏc loại hỡnh bỏn lẻ, cỏc chương trỡnh bỏn hàng theo sự kiện.
Mục tiờu phỏt triển lực lượng bỏn hàng: Mục tiờu này thể hiện qua số lượng và chất lượng của lực lượng bỏn hàng. Mục tiờu này cụ thể được đo lường thụng qua chỉ tiờu số người được huấn luyện, số khúa học tổ chức, số nhõn viờn hoàn thành kế hoạch bỏn hàng, số người được thăng tiến, đề bạt…