6. Kết cấu đề tài
2.2.2. Thực trạng hoạt động xõy dựng kế hoạch bỏn hàng của cụng ty cổ phần
2.2.2.1. Thực trạng cụng tỏc dự bỏo bỏn hàng của cụng ty cổ phần nội thất và kiến
nội thất và kiến trỳc Nam Việt
2.2.2.1. Thực trạng cụng tỏc dự bỏo bỏn hàng của cụng ty cổ phần nội thất và kiếntrỳc Nam Việt trỳc Nam Việt
Căn cứ dự bỏo bỏn hàng của cụng ty
Dự bỏo bỏn hàng là hoạt động vụ cựng quan trọng, bao gồm việc thu thập thụng tin, đo lường và dự đoỏn nhu cầu của thị trường. Tại cụng ty cổ phần nội thất và kiến trỳc Nam Việt, hoạt động dự bỏo bỏn hàng chưa được cụng ty trực tiếp xõy dựng và nghiờn cứu, mà cụng ty đó sử dụng những dữ liệu thứ cấp về nghiờn cứu nhu cầu và thị trường nội thất của cỏc cụng ty nghiờn cứu thị trường như cụng ty Nielsen Việt Nam, cụng ty Cimigo, …
Một số nội dung của những thụng tin thứ cấp mà cụng ty thu thập và sử dụng như dự bỏo nhu cầu tiờu dựng nội thất phũng khỏch nhập khẩu năm 2011, 2012, 2013. Hay dự bỏo nhu cầu của cỏc doanh nghiệp đối với thị trường nội thất văn phũng năm 2011, 2012, 2013,…từ những dữ liệu đú, cụng ty cũng đó điều chỉnh và ỏp dụng thực tế vào quy mụ và năng lực mỡnh.
Chẳng hạn như kết quả nghiờn cứu của cụng ty Neisen Việt Nam cho thị trường nội thất văn phũng năm 2013 giảm 8% so với năm 2012, bởi năm 2013 là một năm nền kinh tế gặp khỏ nhiều khú khăn, số lượng doanh nghiệp được thành lập mới năm 2013 giảm so với năm 2012, trong khi số lượng doanh nghiệp tạm ngừng hoạt động hay giải thể, phỏ sản lại tăng cao hơn so với năm 2012. Căn cứ vào dữ liệu đú, cụng ty cũng đó cú dự bỏo cho doanh thu bỏn hàng từ dũng sản phẩm nội thất văn phũng của cụng ty năm 2013 sẽ giảm 10% so với năm 2012.
Bờn cạnh những thụng tin thứ cấp, cụng ty cũn căn cứ vào kết quả kinh doanh qua cỏc năm và cỏc thời kỳ khỏc nhau, khảo sỏt dự bỏo bỏn hàng của nhõn viờn trong cụng ty thụng qua phiếu khảo sat,… làm căn cứ dự bỏo bỏn hàng.
Phương phỏp dự bỏo bỏn hàng của cụng ty
Trong quỏ trỡnh dự bỏo bỏn hàng, cụng ty đó sử dụng mọt số phương phỏp như thu thập dữ liệu thứ cấp, nghiờn cứu thị trường, nghiờn cứu cỏc bỏo cỏo kết quả hoạt động bỏn hàng của cụng ty qua cỏc năm. Trong đú cú điển hỡnh nhỏt cú phương phỏp thu thập cỏc dữ liệu sơ cấp thụng qua phiếu điều tra đối với nhõn viờn
và khỏch hàng của cụng ty.
Năm 2012, cụng ty đó phỏt ra 14 phiếu điều tra nội bộ nhõn viờn và 300 phiếu điều ra khỏc hàng, bao gồm cả khỏch hàng trung thành và khỏch hàng mới được xõy dựng của cụng ty. Kết quả điều tra cho thấy:
Kết quả dự đoỏn của nội bộ nhõn viờn cụng ty như sau :
70% số lượng nhõn viờn của Cụng ty dự đoỏn rằng doanh số bỏn hàng năm 2012 sẽ tăng so với năm 2011.
25% số nhõn viờn dự đoỏn doanh số bỏn hàng năm 2012 sẽ giữ nguyờn so với năm 2011.
5% cũn lại dự đoỏn doanh thu bỏn hàng năm 2012 giảm so với năm 2011. Kết quả dự đoỏn được minh hoạ bằng biểu đồ dưới đõy :
Biểu đồ 2.1 Kết quả dự bỏo doanh thu bỏn hàng năm 2012 so với năm 2011 (Nguồn : Phiếu điều tra trắc nghiệm)
Tương tự như vậy, đối với kết quả khảo sỏt 300 khỏch hàng của cụng ty, kết quả như sau :
65% số lượng khỏch hàng được khảo sỏt dự đoỏn rằng năm 2012, chi tiờu của họ cho mua sắm nội thất sẽ tăng so với năm 2011.
15% trong số đú lại dự đoỏn rằng chi tiờu của họ sẽ giảm.
20% cũn lại dự đoỏn rằng chi tờu của họ sẽ giữ nguyờn so với năm 2011. Kết quả điều tra 300 khỏch hàng của Cụng ty được thể hiện bằng biểu đồ dưới đõy.
Biểu đồ 2.2 Kết quả khảo sỏt dự định chi tiờu cho mua sắm nội thất của khỏch hàng năm 2012 so với năm 2011
(Nguồn : Phiếu điều tra trắc nghiệm)
Nhận xột :
Thụng qua 2 biếu đồ trờn, cú thể đỏnh giỏ tương đối về kết quả dự bỏo bỏn hàng của nội bộ nhõn viờn cụng ty cho năm 2011, lấy mốc so sỏnh là doanh thu bỏn hàng năm 2011. Kết quả cho thấy dự bỏo khỏ chớnh xỏc và hợp lý, tuy nhiờn vẫn cũn một điểm hạn chế trong kết quả của dự bỏo bỏn hàng tại cụng ty như :
Chỉ cú 5% tổng số nhõn viờn dự bỏo rằng doanh thu bỏn hàng năm 2012 sẽ giảm so với năm 2011, trong khi đú trờn tổng số 300 khỏch hàng được khảo sỏt, thỡ cú tới 15% số lượng khỏch hàng dự đoỏn rằng họ sẽ thắt chặt chi tiờu, giảm mua sắm nội thất. sự sai lệch về kết quả dự bỏo bỏn hàng so với khảo sỏt khỏch hàng của cụng ty đó buộc cụng ty phải xem xột và đỏnh giỏ lại kết quả dự bỏo bỏn hàng của nội bộ nhõn viờn cụng ty.
Tương tự như vậy trong năm 2013, cụng ty đó phỏt ra 14 phiếu điều tra trắc nghiệm nội bộ và 350 phiếu khảo sỏt khỏch hàng, với kết quả dự đoỏn của nội bộ nhõn viờn cụng ty như sau :
50% số lượng nhõn viờn của cụng ty dự đoỏn rằng doanh số bỏn hàng năm 2013 sẽ tăng so với năm 2012.
25% số nhõn viờn dự đoỏn doanh số bỏn hàng năm 2013 sẽ giữ nguyờn so với năm 2012.
25% cũn lại dự đoỏn doanh thu bỏn hàng năm 2013 giảm so với năm 2012.
Biểu đồ 2.3 Kết quả khảo sỏt dự bỏo bỏn hàng năm 2013 so với năm 2012. (Nguồn : phiếu điều tra trắc nghiệm)
Trong khi đú với kết quả khảo sỏt 350 khỏch hàng của Cụng ty là :
45% số lượng khỏch hàng được khảo sỏt dự đoỏn rằng năm 2013, chi tiờu của họ cho dũng sản phẩm nội thất gia đỡnh và cỏc sản phẩm trang trớ nội thất của họ sẽ tăng so với năm 2012.
35% trong số đú lại dự đoỏn rằng chi tiờu của họ sẽ giảm.
20% cũn lại dự đoỏn rằng chi tờu của họ sẽ giữ nguyờn so với năm 2012.
Biểu đồ 2.4 Kết quả khảo sỏt dự định chi tiờu cho mua sắm nội thất của khỏch hàng năm 2013 so với năm 2012
Nhận xột:
Thụng qua 2 biểu đồ trờn, cú thể thấy kết quả dự bỏo bỏn hàng năm 2013 của nội bộ nhõn viờn trong cụng ty đó thay đổi so với năm 2012. Mặc dự kết quả bỏn hàng năm 2012 rất tốt, và tăng tới hơn 3% so với năm 2012, tuy nhiờn thụng qua những kinh nghiệm trong bỏn hàng, cũng như sự hiểu biết về nền kinh tế chung, mà cú tới 50% tổng số nhõn viờn dự bỏo doanh thu bỏn hàng năm 2013 sẽ giảm so với năm 2012.
Kết quả này tuy cú sự chờnh lệch nhưng khỏ tương đồng với 45% trong tổng sú 350 khỏch hàng được khảo sỏt dự đoỏn rằng chi tiờu mua sắm nội thất của họ trong năm 2013 sẽ giảm so với năm 2012.
Cỏc dự bỏo cũn lại của nhõn viờn là 25% dự bỏo rằng doanh thu sẽ bằng và 25% cũn lại dự bỏo danh thu sẽ giảm so với năm 2012, cũng khỏ tương đồng với 35% khỏch hàng dự đoỏn sẽgimả chi tiờu và 20% khỏch hàng dự đoỏn sẽ giữ nguyờn mức chi tieu cho nội thất trong năm 2013.
Với những kết quả dự bỏo khỏ tương đồng với kết quả khảo sỏt trực tiếp khỏch hàng, cụng ty cú thể sử dụng nhũng thụng tin trờn cho cụng tỏc xõy dựng mục tiờu bỏn hàng của mỡnh một cỏch hợp lý và khỏch quan nhất.