6. Kết cấu đề tài
1.2. Nội dung cụng tỏc xõy dựng kế hoạch bỏn hàng
1.2.2.2. Xõy dựng và lựa chọn mục tiờu bỏn hàng
Trường Đại học Thương Mại
Mục tiờu bỏn hàng được xõy dựng căn cứ trờn kết quả dự bỏo bỏn hàng. Mục tiờu bỏn hàng cú thể được xỏc định theo thời gian, theo thị trường, theo khỏch hàng, theo điểm bỏn hàng, theo nhõn viờn bỏn hàng, theo kờnh phõn phối, theo sản phẩm ngành hàng,…
Quy trỡnh từ trờn xuống
Mục tiờu được xỏc định ở cấp cao hơn, sau đú được phõn bổ xuống cho cỏc cấp bỏn hàng cơ sở. Theo quy trỡnh này, mục tiờu bỏn hàng cú tớnh ỏp đặt và cú nguy cơ làm giảm sự chủ động, sỏng tạo của cỏc cấp bỏn hàng cơ sở. Doanh nghiệp cú thể ỏp dụng quy trỡnh này cho cỏc sản phẩm và thị trường truyền thống, cú doanh số khỏ ổn định và ớt cú biến động thị trường.
Quy trỡnh quản trị theo mục tiờu MBO
Mỗi bộ phận, cấp bỏn hàng trực tiếp xỏc định mụ tiờu bỏn hàng cho mỡnh và lập kế hoạch triển khai mục tiờu đú. Mục tiờu bỏn hàng của cấp cao hơn được tổng hợp từ cỏc mục tiờu bờn dưới. Quy trỡnh giỳp gia tăng tớnh chủ động và sỏng tạo của cỏc cấp bỏn hàng.
Cỏc mục tiờu bỏn hàng luụn phải đỏp ứng tiờu chuẩn SMART
S (specific) - Tớnh cụ thể : Một mục tiờu bỏn hàng phải cụ thể, khụng quỏ
chung chung.
M (measurable) - Đo lường được: Một mục tiờu phải được thể hiện thụng qua
cỏc con số dự nú là mục tiờu định tớnh hay định lượng.
A (achievable) - Cú thể đạt được: Mục tiờu đặt ra khụng được quỏ dễ, nhưng
cũng khụng thể quỏ khú tới mực khụng thể thực hiện được
R (realistic) - Tớnh thực tế: Mục tiờu khụng thể là giấc mơ, doanh nghiệp cần
phải cú khả năng đạt được mục tiờu. Mục tiờu hiện thực là phải xõy dựng những mục tiờu nền tảng, chi tiết để đạt được những mục tiờu lớn hơn.
T (timely) - Giới hạn thời gian: Cần phải lờn kế hoạch thời gian hoàn thành
mục tiờu. Mục tiờu gắn chặt với cỏc mốc thời gian theo ngày,tuần, thỏng, quý, năm, …