5. Kết cấu khóa luận
2.4. Đánh giá chung
2.4.1. Thành tựu và nguyên nhân
2.4.1.1 Thành tựu
- Khách sạn đã xây dựng được bản kế hoạch marketing hướng vào từng thị trường mục tiêu, với từng thị tường đã có những hành động cụ thể. Mặt khác, khách sạn đã từng bước thực hiện theo bản kế hoạch đề ra và đã xác định ngân sách cho từng hành động, có cả ngân sách dự phòng.
- Đã xác định được các mục tiêu kinh doanh cho cả dài hạn và ngắn hạn.
- Hoạt động phân đoạn thị trường làm khá tốt, khách sạn đã lựa chọn được thị trường mục tiêu để tập trung nhằm khai thác có hiệu quả.
- Áp dụng linh hoạt chiến lược điều chỉnh giá, khắc phục được phần nào tính mùa vụ trong kinh doanh khách sạn. Mặt khác giá của sản phẩm dịch vụ thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh, tạo lợi thế kinh doanh.
- Khách sạn đã thực hiện khá tốt chính sách sản phẩm, sản phẩm dịch vụ ngày càng đa dạng, ngoài các sản phẩm dịch vụ chính: ăn uống và lưu trú, khách sạn còn
GVHD: ThS. Dương Hồng Hạnh
xây dựng nhiều dịch vụ bổ sung phục vụ cho du khách trong quá trình lưu trú ở khách sạn.
- Chính sách con người được đề cao, chú trọng. Khách sạn đã xây dựng được một môi trường làm việc thân thiện, hịa đồng, các nhân viên đồn kết, giúp đỡ lẫn nhau. Trong quá trình làm việc ở khách sạn, nhân viên không những được trau đồi kinh nghiệm làm việc mà cịn được đào tạo nâng cao trình độ ngoại ngữ thơng qua các lớp học hàng tuần của khách sạn do giáo viên bản địa dạy.
- Khách sạn có mối quan hệ tốt với các nhà cung ứng, với các công ty du lịch (một số cơng ty du lịch chính như Hana tour, Quoc Do, VTB travel,..), với khách hàng (nâng cao chất lượng phục vụ, thỏa mãn các nhu cầu, làm hài lòng khách hàng,... khách sạn nhận được nhiều đánh giá tốt).
- Đã chú trọng tới công tác quảng cáo, xúc tiến; khách sạn không chỉ quảng cáo qua banner, công ty du lịch,... mà cịn thơng qua internet, khách hàng. Hiện nay, khách sạn đang chuẩn bị cho sự kiện khách sạn trở thành nơi tổ chức vòng chung kết cuộc thi Hoa hậu các dân tộc Việt Nam lần thứ ba năm 2013.
2.4.1.2 Nguyên nhân
- Đạt được những thành tựu trên một phần là nhờ vào sự làm việc nỗ lực, hết
mình của các nhân viên phịng marketing. Họ đã nghiên cứu, tổng hợp kết quả để tìm ra cho khách sạn thị trường mục tiêu phù hợp nhất.
- Do khách sạn mới thành lập, mới bước chân vào thị trường du lịch nên để hấp dẫn thu hút khách hàng, khách sạn phải xây dựng chính sách giá hợp lý, thõa mãn nhu cầu của khách hàng mà lại cạnh tranh được với các đối thủ cạnh tranh.
- Nhờ công tác điều tra, thăm dò nhu cầu, mong muốn của khách hàng cùng với chính sách tối đa hóa lợi nhuận cho nên sản phẩm dịch vụ của khách sạn ngày càng được đa dạng hóa.
- Đề cao vai trị của nhân viên, nhân viên là nền tảng của khách sạn, cùng với mục tiêu nhân văn nên khách sạn đã xây dựng được chính sách đãi ngộ nhân viên tốt.
- Nguồn khách đến với khách sạn phần lớn thông qua các công ty du lịch. Mặt khác, khách sạn đánh giá cao tầm quan trọng của các đối tác tới hoạt động kinh doanh của mình.
- Khách sạn theo đuổi chiến lược mở rộng thị trường khách cùng với chiến lược nâng cao mục tiêu quảng cáo, cho nên hoạt động quảng cáo ngày càng được đẩy mạnh để đạt kết quả đã đề ra.
2.4.2. Hạn chế và nguyên nhân
GVHD: ThS. Dương Hồng Hạnh
- Xác định vị thế chưa thực sự hiệu quả.
- Xác định ngân sách cho các hoạt động của các thị trường mục tiêu chưa hợp lý. - Hướng tới nhiều mục tiêu kinh doanh cùng lúc, chưa có sự phân định sắp xếp ưu tiên, đâu là mục tiêu chính, mục tiêu cần đạt tới trước.
- Công tác hoạch định chiến lược marketing cịn mang nặng tính chủ quan - Các kênh phân phối và các công cụ quảng cáo chưa được khai thác triệt để. - Hoạt động nghiên cứu đối thủ cạnh tranh chưa được quan tâm đúng mức. - Phân bổ nguồn thu từ hoạt động kinh doanh chưa tốt, doanh thu từ dịch vụ bổ sung thấp.
- Lao động đang thiếu, khách sạn thường xuyên phải th lao động thời vụ có trình độ chun mơn, trình độ ngoại ngữ khơng cao, ảnh hưởng tới chất lượng dịch vụ.
- Chính sách quảng cáo chưa phát huy được hết trong việc khai thác các thị trường mục tiêu, các thị trường tiềm năng để nâng cao lợi nhuận.
- Ngân sách dành cho hoạt động marketing cịn ít, việc phân bổ ngân sách cho hoạt động marketing chưa tốt, hiệu quả sử dụng ngân sách chưa cao.
2.4.2.2 Nguyên nhân
- Do khách sạn mới thành lập, phòng marketing đi vào hoạt động chưa lâu,
nhân viên kinh nghiệm chưa nhiều.
- Khách sạn tập trung khai thác hai kênh phân phối chính là: kênh trực tiếp (khách đạt phịng tại khách sạn qua điện thoại, internet, đến khách sạn) và kênh phân phối gián tiếp (qua các công ty du lịch); tuy nhiên cả 2 kênh này chưa được khai thác hiệu quả. Kênh một, khách tới khách sạn đăng ký trực tiếp là nhiều. Kênh hai, phần lướn khách đến khách sạn qua các công ty du lịch như Hana tour, Quoc Do tour, VTB, cịn các cơng ty du lịch khách thì khá ít. Vì vậy khách sạn cần thúc đẩy hơn nữa đặt phịng thơng qua internet, điện thoại; cần có nhiều chính sách ưu đãi để hấp dẫn các công ty du lịch đưa khách tới khách sạn.
- Đối thủ cạnh tranh của khách sạn rất nhiều và có ưu thế rất lớn, tuy nhiên cơng tác nghiên cứu, tìm hiểu, theo dõi tình hình của đối thủ cạnh tranh của khách sạn cịn sơ sài, khơng bám sát.
- Doanh thu của khách sạn phần lớn thu từ dịch vụ kinh doanh lưu trú, còn từ dịch vụ ăn uống và dịch vụ bổ sung chưa nhiều. Khách sạn chưa có nhiều hoạt động tiếp cận giới thiệu sản phẩm của khách sạn tới khách đang lưu trú, có q ít chương trình để hấp dẫn, lơi kéo khách tham gia.
- Do khách sạn mới thành lập, mặt khác khu vực Cửa Đại có khá nhiều khách sạn trong khi thị trường lao động ở đây khan hiếm, đặc biệt là lao động có trình độ, vì thế nên khách sạn phải thuê nhân viên thời vụ. Mặt khác do là nhân viên thời vụ nên khách sạn không được chú trọng trong việc đào tạo, bồi dưỡng.
GVHD: ThS. Dương Hồng Hạnh
- Hoạt động quảng cáo của khách sạn khá chung chung, không hẳn tập trung vào thị trường nào cả, cùng với một chương trình nhưng triển khai tới nhiều thị trường, vì thế đối với thị trường mục tiêu, thị trường tiềm năng không thể khai thác được hiệu quả triệt để.
- Do ngân sách marketing được xác định dựa trên % so với tổng doanh thu, cho nên việc xác định chính xác ngân sách cần chi cho hoạt động marketing thiếu chính xác.
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA KHÁCH SẠN
SUNRISE HOI AN BEACH RESORT
3.1. Dự báo triển vọng và quan điểm về giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lượcmarketing của khách sạn Sunrise Hoi An Beach resort