5. Kết cấu khóa luận
3.2. xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược marketing của khách
3.2.1. Giải pháp đối với khách sạn Sunrise Hoi An Beach resort
3.2.1.1 Đẩy mạnh cơng tác phân tích tình thế chiến lược
Đây là bước đầu tiên để xác định được các yếu tố ảnh hưởng tới chiến lược marketing; vì vậy khách sạn cần phải phân tích cẩn thận, chính xác hơn; cần phân tích tất cả các yếu tố để thấy được vị thế, tiềm năng và những nhân tố ảnh hưởng tới chiến lược marketing của khách sạn. Khách sạn cần phải phân tích các yếu tố trong mơi trường marketing thật chi tiết qua đó làm sáng tỏ cơ hội marketing cũng như những hiểm họa lâu dài đối với khách sạn. Phải phân tích địa điểm và cộng đồng một cách chính xác, giúp khách sạn xác định được các cản trở và cơ hội kinh doanh. Trong việc phân tích đối thủ cạnh tranh trực tiếp đòi hỏi khách sạn phải thu thập tất cả các thơng tin để phân tích, đánh giá phát hiện những điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh, sử dụng các thơng tin đó trong chiến lược cạnh tranh nhằm tạo ra lợi thế tốt hơn cho khách sạn và tránh được các đối đầu khơng cần thiết, bất lợi cho mình. Khách sạn mới gia nhập thị trường, vị thế còn yếu trong khi đối thủ cạnh tranh lại rất nhiều, vì vậy khách sạn cần đặc biệt quan tâm phân tích yếu tố này. Mặt khác trong việc phân tích tiềm năng thị trường khách sạn cần phải xem xét không chỉ khách hàng đã sử dụng dịch vụ của khách sạn mà cả những khách hàng trong tương lai, để khách sạn mở rộng hơn nữa tập thị trường của mình. Phân tích sản phẩm – dịch vụ cần đúng thị hiếu, đúng lúc, đúng chỗ, đúng giá và đúng số lượng để chỉ ra được sự hấp dẫn của sản phẩm cũng như ưu và nhược điểm của nó.
3.2.1.2 Xây dựng mục tiêu chiến lược phù hợp với năng lực của khách sạn cùng vớicác yếu tố khách quan của môi trường trong thời kỳ kinh doanh. các yếu tố khách quan của môi trường trong thời kỳ kinh doanh.
Mục tiêu của chiến lược marketing là cái đích phải đạt tới của hoạt động marketing, của khách sạn trong mỗi thời kỳ, mỗi giai đoạn. Người làm marketing cần xác định mục tiêu cẩn thận, rõ ràng; cần phân tích tương quan trong mối quan hệ với các yếu tố của mơi trường, có như thế thì mục tiêu càng chính xác, kết quả đạt được càng cao. Mục tiêu càng rõ ràng càng cụ thể bao nhiêu thì các bộ phận, các công việc
GVHD: ThS. Dương Hồng Hạnh
marketinng hành động hướng tới mục tiêu càng chuẩn xác bấy nhiêu, sẽ giúp cho khách sạn đi đúng hướng, tiết kiệm được tối đa nhất các chi phí hành động.
3.2.1.3 Hồn thiện cơng tác hoạch định chiến lược marketing và lựa chọn thị trườngmục tiêu mục tiêu
Có rất nhiều phương án chiến lược, tuy nhiên khách sạn cần hoạch định các phương án chiến lược đó để chọn ra các chiến lược phù hợp với tình hình hoạt động và các điều kiện của khách sạn. Vì thế với mỗi phương án chiến lược cần chỉ ra được sự phù hợp của nó với khách sạn như thế nào, được áp dụng trong giai đoạn nào và kết quả có thể mang lại. Cần phải phân tích tình hình, thực trạng hoạt động của khách sạn để xác định được các chiến lược khách sạn theo đuổi
Với tất cả các phương án chiến lược đã được hoạch định khách sạn cần chỉ ra được một chiến lược tối ưu nhất, thơng qua phân tích các thị trường mục tiêu một cách chi tiết, với từng thị trường mục tiêu cần định vị sản phẩm xác định ưu và nhược điểm của phương án chiến lược trên thị trường đó.
3.2.1.4 Đẩy mạnh công tác triển khai thực hiện chiến lược
Mỗi thị trường mục tiêu sẽ có những đặc điểm khác nhau, chịu sự chi phối của các nhân tố là khơng giống nhau vì vậy khách sạn cần nghiên cứu, điều tra để có cơ sở xây dựng các hoạt động nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ, chất lượng phục vụ, nâng cao khả năng đáp ứng của khách sạn ở mỗi thị trường. Khách sạn cần phải có những kế hoạch hành động cụ thể cho mỗi thị trường mục tiêu đó. Với từng hành động cần có sự phân cơng rõ ràng về người thực hiện, trách nhiệm thực hiện cụ thể. Bên cạnh đó phải xác định thời gian thực hiện: bắt đầu và kết thúc. Ngoài ra cần xây dựng một lịch trình thực hiện cho các hành động đó để thực hiện được đúng kế hoạch đã đặt ra.
Mặt khác, khách sạn cần hoạch định ngân sách marketing rõ ràng và cụ thể hơn. Tổng ngân sách dành cho hoạt động marketing là bao nhiêu, được xác định theo phương pháp nào, ngân sách dành cho mỗi thị trường mục tiêu là bao nhiêu, với từng hành động cụ thể thì phân bổ ngân sách như thế nào. Chỉ khi có sự xác định rõ ràng như vậy thì khách sạn mới triển khai được các hoạt động hiệu quả. Bên cạnh đó cần phải xây dựng ngân sách dự phòng, để đề phòng các trường hợp bất trắc xảy ra.
3.2.1.5 Hồn thiện hơn quy trình đánh giá
Trong quy trình đánh giá, khách sạn cần xây dựng rõ ràng các bước, các tiêu chí đánh giá, để có cơ sở nhận xét, đánh giá, rút kinh nghiệm. Với các hoạt động đã đề ra cho từng thị trường mục tiêu thì khách sạn phải hoạch định rõ ràng các kết quả mong muốn đạt được. Cần đánh giá tiến độ thực hiện các hoạt động, các hoạt động được thực hiện nhanh hay chậm, đúng với thời gian đã đề ra hay không? Ngân sách phân bổ
GVHD: ThS. Dương Hồng Hạnh
cho từng thị trường, từng hoạt động có đảm bảo thực hiện không? Phải điều chỉnh như thế nào? Thông qua việc trả lời các câu hỏi đó, khách sạn sẽ điều chỉnh được các hoạt động diễn ra theo đúng kết quả mong muốn.
3.2.2. Giải pháp khác
3.2.2.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
- Công tác nghiên cứu thị trường: cần phải làm thường xuyên, liên tục hơn trong quá trình hoạt động của khách sạn, để xác định rõ thị trường tiềm năng và thị trường hiện tại của mình là gì? Cơ cấu khách ở thị trường đó như thế nào?(số lượng, đặc điểm, động cơ, khả năng thanh tốn,..)... nhờ đó khách sạn có thể xác định được chính xác thị trường mục tiêu và có những thay đổi cho phù hợp với tập khách hàng của khách sạn.
- Lựa chọn thị trường mục tiêu: khách sạn đang sử dụng tiêu thức phân đoạn theo vị trí địa lý, và đã xác định được thị trường mục tiêu là Pháp, Australia, Hàn Quốc; tuy nhiên để thu hút thêm những tập khách hàng mới thì khách sạn có thể sử dụng các tiêu thức phân đoạn mới như: theo sản phẩm, theo mục đích,..
3.2.2.2 Nâng cao hiệu quả định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu
Cần phải nâng cao công tác nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, so với họ mình có điểm mạnh yếu gì; cần quan tâm hơn nữa nhu cầu, mong muốn của tập khách hàng mục tiêu; cần phải hoàn thiện, bổ sung sản phẩm như thế nào để thỏa mãn nhu cầu của từng thị trường mục tiêu.
3.2.2.3 Hồn thiện chính sách marketing – mix tại khách sạn
- Chính sách sản phẩm: đa dạng hóa sản phẩm hơn nữa, xây dựng nhiều sản phẩm dịch vụ mang thương hiệu Sunrise hơn, nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ hơn,... cần kết hợp các dịch vụ thành sản phẩm trọn gói.
- Chính sách giá: áp dụng linh hoạt các chiến lược định giá như định giá riêng biệt, định giá trọn gói,... xây dựng nhiều chương trình giảm giá cho khách vip, khách thường xuyên hay nhân các dịp đặc biệt.
- Chính sách phân phối: tạo mối quan hệ tốt đẹp với các kênh phân phối, khai thác hiệu quả các kênh phân phối, mở rộng các kênh phân phối, ...
- Chính sách xúc tiến: thường xuyên tiến hành các hoạt động quảng cáo, tăng cường tham gia các hội chợ, hội thảo về ngành khách sạn, thường xuyên có các chương trình khuyến mại, nâng cao dịch vụ chăm sóc khách hàng, đặc biệt là sau khi khách rời khỏi khách sạn.
- Chính sách con người: nâng cao cơng tác đãi ngộ, quan tâm, chăm lo tới đời sống của cán bộ nhân viên hơn, chú trọng hơn nữa công tác đào tạo nhân viên từ kỹ
GVHD: ThS. Dương Hồng Hạnh
năng, kinh nghiệm tới trình độ ngoại ngữ, cần quan tâm hơn nữa tới nhân viên thời vụ,... Đặc biệt với bộ phận marketing cần tổ chức nhân sự hoàn chỉnh hơn: bổ sung thêm nhân viên, phân trách nhiệm rõ ràng hơn.