II. Một số giải pháp nâng cao sức cạnh tranh của PLC
2. Tăng cường tiềm lực nội bộ của PLC
2.1 - Khả năng tài chính:
Tăng sức cạnh tranh của công ty bằng các công cụ chất lượng sản phẩm, giá cả... Song những biện pháp này chỉ có thể thực hiện được khi mà cơng ty có đủ khả năng tài chính. Tiềm lực tài chính là nhân tố hàng đầu quyết định phương thức cạnh tranh của công ty.
PLC là một công ty có số vốn Nhà nước cấp tương đối lớn, tuy nhiên, so với các đối thủ cạnh tranh khác, khả năng tài chính của cơng ty vẫn cịn khá nhỏ bé. nhất là khi xuất hiện vấn đề dây dưa tiền nợ khó địi của khách hàng, làm giảm tốc độ lưu chuyển của đồng vốn
Để mở rộng thị trường, đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của cơng ty trên thị trường, PLC có thể thực hiện một số biện pháp bảo toàn và huy động vốn:
+ Nhanh chóng có biện pháp thu hồi cơng nợ của các khách hàng, các nhân viên tiêu thụ phải đảm bảo cho khách hàng biết rõ về thời hạn thanh tốn và hình thức thanh tốn. Phải cố tìm cách thu hồi nợ khi đến hạn: Từ thương lượng, thuyết phục cho đến sử dụng các biện pháp hành chính, nhất là những cơng nợ khó địi để đảm bảo nguồn vốn kinh doanh, tăng tốc độ lưu chuyển của tiền.
+ Mở rộng nguồn hàng thanh toán theo phương thức trả chậm hoặc vay vốn của bạn hàng (bằng những khoản ứng trước của khách hàng theo các điều kiện của hợp đồng).
+ Một biện pháp huy động vốn thường thấy nữa là vay của ngân hàng. Hiện nay, công ty chỉ vay ngân hàng để thanh toán với các đối tác nước ngồi là các nhà cung cấp của PLC thơng qua hình thức L/C. Cơng ty có thể sử dụng vốn vay ngân hàng trong các trường hợp xuất hiện nhu cầu bổ sung vốn tạm thời để đảm bảo và có thể mở rộng nguồn vốn cho công ty trong kinh doanh.
2.2 - Hồn thiện bộ máy quản lý của cơng ty.
Bên cạnh việc tăng cường các hoạt động huy động vốn để mở rộng nguồn kinh doanh cho cơng ty, PLC cịn phải phát huy nhân tố con người và tổ chức một bộ máy tổ chức hoạt động có hiệu quả.
Để tổ chức một bộ máy quản lý có hiệu quả, cơng ty cần phải tiến hành sắp xếp, bố trí lao động một cách hợp lý, thực hiện chế độ phân cấp phân quyền một cách rõ ràng.
Hiện nay, tại PLC, phòng kinh doanh dầu nhờn phải thực hiện quá nhiều chức năng ngoài nhiệm vụ kinh doanh dầu nhờn như: tổ chức vận tải, đảm bảo cho cả 3 loại hàng hoá được vận chuyển theo kế hoạch, xây dựng kế hoạch, chính sách phát triển của cơng ty...Cơng ty nên lập một bộ phận riêng phụ trách mảng lập kế hoạch, các chính sách phát triển, tổ chức vận tải hàng hố để đảm bảo cho phịng kinh doanh dầu nhờn có thể tập trung vào nhiệm vụ chính là kinh doanh các sản phẩm dầu mỡ nhờn, tăng sức cạnh tranh của công ty trên thị trường này khi mà sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng quyết liệt hơn.
Mặt khác, cơng ty cũng nên phát huy vai trị của các chi nhánh bằng cách cho phép các chi nhánh này được tự định giá bán, các hình thức bán hàng...trên cơ sở mức giá tối thiểu do công ty quyết định để tăng tính chủ động trong kinh doanh của các chi nhánh dầu nhờn. hơn nữa, để việc quản lý các mạng lưới đại lý bán hàng có hiệu quả, PLC có thể giao cho các chi nhánh quản lý các tổng đại lý, đại lý trên địa bàn hoạt động của mình. Điều này khơng những giúp cho việc quản lý các đạ lý chặt chẽ hơn mà cịn tránh được những mâu thuẫn có thể xảy ra trong việc tranh giành khách hàng giữa chi nhánh và đại lý.
2.3 - Phát huy nhân tố con người của công ty.
Con người là trung tâm của mọi hoạt động, để nâng cao sức cạnh tranh, PLC cần phải chú trọng nhiều hơn trong vấn đề tổ chức đào tạo, nâng cao trình độ cho cán bộ, đồng thời phải sắp xếp lao động một cách hợp lý, đúng người đúng việc. Vì thị trường và nhu cầu thị trường luôn thay đổi, do vậy người bán hàng phải luôn nắm bắt được sự thay đổi này để đáp ứng kịp thời các yêu cầu của thị trường. Ngoài ra, do đặc điểm của thị trường dầu nhờn đòi hỏi những người bán hàng phải có cả một sự hiểu biết về kỹ thuật bao gồm cả kỹ thuật tiếp thị cũng như trình độ chun mơn.
Hiện nay, khâu xử lý thông tin thị trường là một điểm yếu của PLC. Cơng ty đã có một bộ phận gồm các cán bộ làm tiếp thị sản phẩm. Đây là những người đã được qua đào tạo, song đa phần là đào tạo về kỹ thuật (đa phần là những kỹ sư hoá), chưa qua sự đào tạo một cách chính quy về kỹ thuật bán hàng, nghiệp vụ Marketing. Cơng ty cần phải có chính sách đào tạo thêm cho đội ngũ tiếp thị này để các hoạt động bán hàng, nghiên cứu, phân đoạn thị trường được tiến hành có hiệu quả cao hơn.
Bên cạnh đó, cơng ty cũng phải xây dựng một nội quy kỷ luật rõ ràng, bắt buộc mọi người phải tuân theo nhằm đảm bảo tính kỷ luật trong khi làm việc. Mặt khác, công ty cũng cần xây dựng một chế độ khuyến khích lợi ích về kinh tế. Nghĩa là cơng ty nên chú ý tới việc khen thưởng kịp thời. Phần thưởng tài chính sẽ có tác dụng thúc đẩy hiệu lực nhất mà các nhà quản lý hay sử dụng để khuyến khích các nhân viên làm việc tốt hơn.
3. Tăng cường các hoạt động Marketing, mở rộng thị trường.
Tổ chức tốt các hoạt động Marketing có nghĩa làm tăng doanh thu, lợi nhuận, thu hút được sự chú ý của khách hàng. Để hoạt động bán hàng có hiệu quả, khơng chỉ đơn thuần là việc xây dựng một mạng lưới phân phối rộng khắp trên cả nước, đó mới là chỉ là cơ sở để tiêu thụ hàng hố, nó cịn bao gồm cả các chính sách về sản phẩm, giá cả, tổ chức kênh phân phối và các hoạt động quảng cáo, khuyếch trương...Để có sức cạnh tranh trên thị trường PLC cần phải tổ chức thực hiện tốt các chính sách marketing này.
3.1 - Tổ chức cơng tác thăm dị tìm hiểu về các yêu cầu của thị trường và khách hàng.
Nghiên cứu thị trường là một yêu cầu bắt buộc đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào tham gia thị trường cạnh tranh, vì nghiên cứu thị
trường là nghiên cứu khả năng thâm nhập và mở rộng thị trường của các doanh nghiệp từ đó tìm cách nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của doanh nghiệp mình. Do vậy, để phát triển thị trường, tăng sức cạnh tranh, công ty cần phải nắm bắt được những đặc điểm, nhu cầu của thị trường đó, các hoạt động nghiên cứu, khảo sát và phân đoạn thị trường phải được tiến hành thường xuyên, trên cơ sở đó để xây dựng được một hệ thống tiêu thụ phù hợp, xác định được thị trường thích hợp cho từng loại sản phẩm của công ty.
Đi đôi với công tác nghiên cứu thị trường là những giải pháp để nghiên cứu, xâm nhập vào thị trường mới. Là một thành viên của Petrolimex, việc xâm nhập vào thị trường mới là một điều khơng q khó đối với PLC và mạng lưới các công ty, chi nhánh của Petrolimex có ở khắp nơi trong cả nước. Hơn nữa, thị trường dầu nhờn lại là một thị trường cạnh tranh tự do, khơng có sự độc quyền.
Ngoài ra, mở rộng thị trường ra các nước lân cận là một giải pháp để tăng sức cạnh tranh của công ty và cũng là một hướng phát triển của PLC. Một nước như Lào là một nước nội địa khơng có cảng biển để có thể nhập dầu trực tiếp được, hay như tại Campuchia, sự bất ổn về chính trị đã cản trở khả năng phát triển kinh tế của nước này, do vậy, hầu hết các nước này phải nhập dầu thành phẩm và rõ ràng thị trường dầu nhờn của các nước này cũng có rất nhiều tiềm năng, vì thế, PLC có thể thực hiện việc xuất khẩu hay tái xuất khẩu sang những nước này để tăng cường hiệu quả kinh doanh của PLC.
Bên cạnh nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, các hoạt động nghiên cứu và phân tích những u cầu, địi hỏi của khách hàng cũng cần được tăng cường hay nói chính xác hơn là phân tích khách hàng là một mảng quan trọng trong hoạt động nghiên cứu thị trường, nhất là đối với PLC, khách hàng chủ yếu là những khách hàng công nghiệp lớn, yêu cầu của họ cho mỗi một loại thiết bị máy móc khác nhau cần phải có những loại dầu nhờn khác nhau. Qua việc nghiên cứu khách hàng, cơng ty có thể nắm bắt được thông tin như: yêu cầu của khách hàng như thế nào, khách hàng sẽ quyết định mua ra sao...Từ đó sẽ giúp cho cơng ty có được quyết định đầu tư cho loại sản phẩm nào.
Đối với các khách hàng công nghiệp, nhu cầu của họ thường là rất lớn, yêu cầu chất lượng phải cao. Do vậy, khi tiếp xúc với những khách hàng này, điều quan trọng là phải giới thiệu về đặc điểm, tính năng, cũng như chất lượng của các loại sản phẩm mà công ty đang kinh doanh, đồng thời cần nhấn mạnh tại sao sản phẩm của công ty sẽ đáp ứng được những đòi hỏi của khách hàng. Trong trường hợp này, giá bán sản phẩm cao hay thấp không phải là một điều quan trọng, song nêu cơng ty có những
hình thức chiết khấu giảm giá, hay trả tiền từng đợt... đi kèm với các dịch vụ kỹ thuật miễn phí sẽ thu hút được sự chú ý, gây thiện cảm của khách hàng hơn.
Đối với các hộ tiêu dùng lẻ, đây là những người có nhu cầu nhỏ, lẻ, song lại có số lượng khá lớn. Họ thường sử dụng các loại sản phẩm dầu nhờn quen thuộc hoặc các loại sản phẩm gây được ấn tượng mạnh với một mức giá phải chăng, không được cao qúa cũng không được thấp quá. Đối với những khách hàng này, công ty nên tổ chức các hoạt động quảng cáo hấp dẫn, gây ấn tượng bên việc tổ chức các đạI lý bán hàng thông qua các cửa hàng rửa xe hoặc sửa xe, nơi họ thường có nhu cầu thay dầu ln tại đó.
Đối với các vùng nông thôn, những người dân thường sử dụng các phương tiện cũ của Nga, Tiệp, Đức đời cũ...do vậy, họ thường mua các loại dầu có chất lượng bình thường, giá rẻ, cơng ty có thể đáp ứng những yêu cầu của loại khách hàng này bằng cách pha chế những loại sản phẩm có chất lượng bình thường, phù hợp với túi tiền của người dân.
Hiện nay, sự hiểu biết về dầu nhờn của người tiêu dùng cịn ít, việc ra quyết định của họ chịu ảnh hưởng của các đợt quảng cáo, khuyến mại hay mức giá mà các hãng đặt ra, do vậy, PLC cần tiến hành các đợt quảng cáo, giới thiệu sản phẩm của mình cùng với các hoạt động giới thiệu về đặc điểm dầu nhờn cho khách hàng biết để thu hút khách hàng về phía mình.
Mặt khác, để xác định được sức cạnh tranh của mình trên thị trường, cơng ty cần phải nghiên cứu, phân tích đối thủ cạnh tranh một cách rõ ràng và có hệ thống. Có nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, cơng ty mới có thể đưa ra các giải pháp thích hợp để giành chiến thắng trong cạnh tranh. Để tìm hiểu đối thủ cạnh tranh, cơng ty cần phải trả lời được những câu hỏi:
+ Đối thủ cạnh tranh chính của cơng ty là ai? + Mục tiêu của đối thủ cạnh tranh là gì?
+ Điểm mạnh, điểm yếu, khả năng tài chính của họ là như thế nào? + Các biện pháp mà họ áp dụng để xâm nhập và mở rộng thị trường? ...
Hiện nay, kinh doanh dầu nhờn là một ngành kinh doanh đem lại lợi nhuận cao, do vậy, nó gây sức hút rất mạnh với các doanh nghiệp trong ngành. Cơng ty cần có biện pháp để hạn chế sự mở rộng của các doanh nghiệp mới vào thị trường dầu nhờn.
Công ty cần phải xác định rõ các mục tiêu của đối thủ cạnh tranh, mục tiêu nào là mục tiêu chính, và các chiến lược tổng thể, các chính
sách về cạnh tranh, marketing... mà các hãng đang áp dụng, nó sẽ ảnh hưởng như thế nào tới phần thị trường của doanh nghiệp mình (như: mục tiêu của Castrol và Vidamo là nắm giữ và tiếp tục mở rộng thị trường, với Caltex là xâm nhập vào thị trường...)
Cùng với việc xác định mục tiêu của đối thủ, một điều mà công ty không thể bỏ qua là tìm hiểu những điểm mạnh, điểm yếu của đối phương, qua đó có thể đắnh giá được khả năng của mình trong cuộc chạy đua này. Bất cứ một doanh nghiệp nào, dù lớn đến đâu cũng khơng tránh khỏi có những nhược điểm mà đối thủ có thể lợi dụng tấn công. Trên thực tế, PLC không thể so được với các đối thủ cạnh tranh nước ngoài về tiềm lực kinh tế, song các công ty dầu nhờn nước ngồi cũng khơng phải là mạnh tuyệt đối. PLC, tuy yếu thế về tài chính, song lại hơn hẳn đối thủ sự hiểu biết về thị trường dầu nhờn Việt Nam, cùng với mạng lưới phân phối rộng khắp, và các hoạt động dịch vụ kỹ thuật trước và sau bán hàng, đó cũng chính là một điểm yếu của của các cơng ty có vốn đầu tư của nước ngồi.
Hiểu rõ điều đó giúp cơng ty biết những điểm mạnh của mình để phát huy trong cuộc chiến giành thị trường ngày một quyết liệt như hiện nay.
Thông qua việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh, PLC có thể nghiên cứu các sản phẩm của họ, phân tích những ưu nhược điểm để từ đó đưa ra được các loại sản phẩm mới hồn thiện hơn. Đó là cơ sở để xây dựng một chính sách sản phẩm đa dạng, hợp lí.
3.2 - Thực hiện đa dạng hố sản phẩm.
"Một doanh nghiệp có thể tăng doanh số bán, mở rộng thị trường hay không tuỳ thuộc rất lớn khả năng xâm nhập thị trường, mở rộng chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp". Đây là mục tiêu thế lực của một chính sách sản phẩm cũng là một yếu tố đẩ tăng sức cạnh tranh của công ty.
Đa dạng hoá sản phẩm là một biện pháp mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải nghĩ tới khi tìm cách tăng sức cạnh tranh của mình. Vì vậy, cơng ty PLC có thể dựa vào sự nghiên cứu thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh để đưa ra một chủng loại sản phẩm hợp lí.
Như đã trình bày trong đặc điểm sản phẩm của PLC, ta biết : Tuy dầu nhờn là một loại sản phẩm không bị đe doạ bởi các sản phẩm thay thế song mỗi một loại máy móc thiết bị khác nhau địi hỏi phải có một loại dầu nhờn có tính năng, đặc điểm khác nhau để phục vụ nhu cầu bôi
trơn, bảo dưỡng máy, điều này đã làm cho các loại sản phẩm dầu nhờn trở nên rất phong phú, đa dạng. Do vậy, việc nghiên cứu sản phẩm mới cũng như thực hiện đa dạng hoá sản phẩm là một điều cần thiết để cơng ty có thể mở rộng thị trường.
Hiện nay, sản phẩm kinh doanh chủ yếu của công ty là các loaị dầu động cơ và dầu công nghiệp. Nguồn hàng của công ty bao gồm các loại sản phẩm tự pha chế mang nhãn hiệu PLC và các sản phẩm của BP và ELF.
Để có thể cạnh tranh trên thị trường,PLC có thể thực hiện đa dạng hoá sản phẩm theo các hướng sau:
- Khai thác hết công suất của dây chuyền sản xuất. Đẩy mạnh hoạt động pha chế và kinh doanh các loại sản phẩm đã có vị trí trên thị trường. Hiện nay cơng ty đã có một số loại sản phẩm đã có tiếng trên thị trường như motor oil, SG Racer, PLC Komat MX, các sản phẩm của BP, ELF...
-Tăng cường hoạt động pha chế các loại dầu đặc chủng, pha chế theo yêu cầu của khách hàng, đặc biệt là các khách hàng công nghiệp lớn, truyền thống nhằm giữ chân khách hàng. Đây là một điểm mạnh của PLC mà công ty cần tiếp tục phát huy.
- Với những loại sản phẩm mà lượng tiêu thụ sản phẩm ít, cơng ty vẫn tiếp tục duy trì sản xuất để phục vụ nhu cầu thị trường, giữ khách hàng,