II. Một số giải pháp nâng cao sức cạnh tranh của PLC
3. 2 Sử dụng chính sách giá làm vũ khí cạnh tranh
3.4 Quản lý chặt chẽ mạng lưới phân phối bán hàng
Để có thể mở rộng thị trường của mình, bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tham gia cạnh tranh đều phải có kế hoạch xây dựng một mạng lưới bán hàng càng rộng, lớn càng tốt vì đó chính là cơ sở tốt nhất để bảo vệ thị trường và xâm nhập thị trường mới, chống lại sự tranh giành thị trường từ các đối thủ cạnh tranh của mình.
Với một hệ thống phân phối bao gồm đủ cả ba loại kênh, PLC đã có mạng lưới các đại lý và Tổng đại lý rộng khắp trên cả nước. Đây là một điều kiện thuận lợi của PLC so với đối thủ cạnh tranh khác khi mà mức độ cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt hơn.
Để tăng sức cạnh tranh của mình, PLC cần phải xây dựng một hệ thống phân phối chắc chắn và có hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh, phối hợp chặt chẽ với các chi nhánh, xí nghiệp, các cơng ty xăng dầu khu vực, tổ chức quản lý một cách có hiệu quả các Tổng đại lý và đại lý của mình.
Đối với các tổng đại lý : đây thường là các công ty và chi nhánh xăng dầu thành viên của Petrolimex.Việc kinh doanh dầu nhờn cho PLC không phải là chức năng chính của các cơng ty, chi nhánh này do vậy mà việc kinh doanh này khơng được chú ý nhiều và mang tính tự phát. Cơng ty cần phải tăng cường các hoạt động kiểm tra, giám sát đồng thời có thể tăng tỉ lệ hoa hồng với một mức thích hợp có thể chấp nhận được để khuyến khích các tổng đại lý tăng cường các hoạt động bán sản phẩm của PLC.
Với các đại lý: đây chính là những cửa hàng trực tiếp bán các sản phẩm của PLC. Hiện nay, số lượng đại lý trực tiếp của công ty chưa
phải là nhiều song sự gắn bó giữa các cơng ty và các đại lý này còn thiếu sự chặt chẽ, khăng khít. Để quản lý mạng lưới đaị lý của mình một cách có hiệu qủa, cơng ty cần tổ chức sắp xếp lại mạng lưới đại lý. Đối với các đại lý mà lượng tiêu thụ ít thì có thể gom lại thành một đầu mối chính để tăng khả năng kiểm sốt của mình.
Một kênh phân phối nữa mà cơng ty cũng cần chú ý tơí là một mạng lưới bán lẻ. Đó chính là các cửa hàng có thể sửa chữa, bảo dưỡng các loại máy móc, phương tiện... hay chỉ đơn giản là các điểm rửa xe, thay dầu nhờn xe máy. Chính họ là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, do vậy họ là những người thích hợp nhất để giớí thiệu, quảng cáo cho người tiêu dùng. Mặt khác họ lại là những người cung cấp thông tin cho công ty những thông tin cần thiết về khách hàng, sản phẩm, đối thủ cạnh tranh của công ty. Kênh phân phối này được rất nhiều hãng cạnh tranh áp dụng, song PLC hầu như lại không chú tới phần này. Phát triển mạng lưới bán lẻ này cũng có nghĩa là sẽ làm tăng phần thị trường của mình lên, đặc biệt là trong thị trường dầu nhờn vì số lượng những người tiêu dùng có nhu cầu nhỏ, lẻ chiếm một tỷ lệ khá lớn. Do vậy, số lượng đại lý cửa hàng bán lẻ càng nhiều thì thị trường của công ty càng được mở rộng. Để mở rộng mạng lưới này, cơng ty có thể tiến hành đầu tư trang bị cơ sở vật chất cho các cửa hàng này với các nhãn hiệu, biển quảng cáo của PLC, cho dù sản phẩm kinh doanh là các loại dầu PLC hay là các loại dầu mang nhãn hiệu BP mà công ty đang kinh doanh. Đây là một hình thức để giới thiệu cho mọi người về cơng ty, nâng cao uy tín của PLC.
Để thắt chặt mối quan hệ gắn bó giữa các đại lý, tổng đại lý và cơng ty, PLC cần phải có các hợp đồng kinh tế, trong đó quy định rõ các quyền lợi, nghĩa vụ của các bên, mức hoa hồng được hưởng...Duy trì các hình thức khen thưởng trợ giúp khó khăn: những đại lý có mức tiêu thụ lớn cần phải được thưởng tỷ lệ hoa hồng, những đại lý ở xa, đặc biệt là ở các vùng có phương tiện đi lại khó khăn, PLC nên tăng mức trợ giá vận chuyển. Ngoài việc tổ chức tốt mạng lưới tổng đại lý và đại lý, PLC nên tiếp tục đẩy mạnh các hoạt động bán trực tiếp tại công ty và các chi nhánh với nhiều hình thức bán khác nhau, đặc biệt là đối với các khách hàng quan trọng, khách hàng truyền thống. Qua đó, cơng ty sẽ tạo được sự tín nhiệm của khách hàng, là cơ sở để làm ăn lâu dài với khách hàng, tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Ngồi ra, cơng ty cịn có thể hỗ trợ cho các đaị lý và tổng đại lý của mình bằng các hoạt động dịch vụ kỹ thuật. Trên các địa bàn, thị trường mới hay với các hàng lớn, có yêu cầu về mặt kỹ thuật mà các
tổng đại lý và các đại lý khó có thể đáp ứng được, PLC có thể cử các cán bộ kỹ thuật của mình xuống giúp hoặc là trực tiếp bán cho khách hàng.