CHƯƠNG 5 CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN KINH DOANH
5.4. Phân phối sản phẩm
5.4.1. Thị trường mục tiêu
Như đã đề cập ở chương II, cơng ty TNHH Việt Tường hồn tồn đủ khả năng đáp ứng nhu cầu sử dụng giấy, các sản phẩm liên quan đến giấy cho doanh nghiệp vừa và nhỏ trên phạm vi khu vực miền Nam. Đây cũng chính là khách hàng mục tiêu mà công ty hướng tới.
Theo kết quả Tổng điều tra kinh tế năm 2017 của Tổng cục Thống kê, cả nước có gần 517.900 doanh nghiệp đang hoạt động, tăng 51,6% so với năm 2012, trong đó, doanh nghiệp nhỏ và vừa chiếm 98,1%, chỉ tính riêng khu vực miền Nam đã chiếm đến 40,3%. Ở bất kể lĩnh vực nào, doanh nghiệp cũng đều có nhu cầu sử dụng giấy và các sản phẩm liên quan. Chính vì vậy, đây sẽ là địa điểm tới ổn định của sản phẩm mà công ty TNHH Việt Tường tạo ra.
5.4.2. Kênh phân phối sản phẩm
- Về kênh phân phối trực tiếp, đây là phương thức phân phối chính của công ty. Trước hết chúng tôi dự định giao dịch ngay tại nơi sản xuất, văn phòng làm việc của công ty TNHH Việt Tường. Bằng cách này, khách hàng có thể đưa ra lựa chọn chính xác nhất cho yêu cầu của bản thân. Bởi tại đây, doanh nghiệp được tham quan trực tiếp nhà máy, có trải nghiệm, tiếp xúc với đầy đủ các chủng loại hàng, kiểm định chất lượng. Hơn nữa, về phía công ty, chúng tôi sẽ bớt được chi phí liên quan đến lập của hàng mới, chi phí vận chuyển…Như vậy, doanh nghiệp có cơ hội được nhận nhiều ưu đãi hơn trong giai đoạn đầu giới thiệu sản phẩm. Trong vịng 2 năm, chúng tơi dự kiến sẽ mở thêm văn phòng làm việc tại các quận khác trong thành phố, cũng như các thành phố lớn, nhằm mở rộng độ tiếp cận của sản phẩm tới khách hàng.
Ngồi ra, chúng tơi cũng xây dựng hệ thống website (bao gồm hotline chăm sóc khách hàng), bán hàng thơng qua việc đặt hàng trực tuyến (online). Bằng việc cung cấp giao diện đẹp mắt, logic, dễ sử dụng và đầy đủ thông tin, chúng tôi tin tưởng rằng khách hàng sẽ có những trải nghiệm mua sắm tốt nhất. Chúng tơi ln sẵn sàng, hết mình kết nối khách hàng với doanh nghiệp, giải đáp thắc mắc và giải quyết các vấn đề dịch vụ cho khách hàng, đem cái nhìn cụ thể hơn về sản phẩm. Qua hệ thống website, khách hàng chỉ cần đặt trên internet, nhân viên sau đó sẽ kiểm tra thơng tin khách hàng và gọi điện xác nhận đơn hàng của khách hàng thành cơng. Sau đó sẽ lựa cửa hàng phân phối gần nhất để chuyển đơn hàng cho nơi đó và đơn vị vận chuyển như giao hàng nhanh và giao hàng tiết kiệm tiến hành giao hàng cho khách hàng. Bên cạnh đó, chúng tơi thành lập các fanpage bán hàng trên mạng internet như Facebook để trực tiếp tư vấn và nhận đơn của khách hàng thơng qua hịm thư inbox, vì người dùng Facebook hiện nay khá đông đảo và lượng tiếp cận sản phẩm của khách hàng rất lớn.
- Về kênh phân phối gián tiếp, chúng tôi lựa chọn kênh phân phối trung gian – kênh phân phối sử dụng một dây chuyển bao gồm các đại lý, các nhà bán buôn, nhà bán lẻ trong hệ thống phân phối của mình, kênh thương mại điện tử. Chúng tơi dự định phân phối sản phẩm tới các cửa hàng bán lẻ như tạp hóa, siêu thị, cửa hàng tiện lợi, … Trong đó, chúng tơi quan tâm đến các tạp hóa, đặc biệt là các tạp hóa lớn làm nguồn sỉ lẻ cho các cửa hàng nhỏ hơn, đây là địa điểm mà chúng tơi có thể dễ dàng đưa sản phẩm ra thị trường cũng như đảm bảo được khả năng tiếp cận của sản phẩm tới người dân. Bên cạnh đó, các kênh thương mại điện tử như Shopee, Lazada, … cũng được quan tâm xây dựng chính sách làm việc tối ưu. Đây chính là ngành kinh doanh đang “lên ngôi” tại Việt Nam với hơn 130 triệu lượt truy cập tại tất cả các trang trong 1 quý. Nhu cầu sử dụng bao bì giấy tại đây là rất cao, cộng thêm xu thế sử dụng các sản phẩm thân thiện môi trường, chúng tôi tự tin có thể hợp tác với những sàn thương mại điện tử này và đem đến sự tiện nghi cho cuộc sống.
5.4.3. Hình thức ưu đãi
Trong giai đoạn giới thiệu sản phẩm, công ty TNHH muốn tăng traffic cho công
ty cũng như gia tăng lợi nhuận bán hàng để có đủ khả năng duy trì dự án. Chúng tơi đưa ra 2 lựa chọn ưu đãi như sau:
1. Khuyến mãi giảm giá theo phần trăm.
Đây là hình thức ưu đãi phổ biến nhất và cũng hiệu quả nhất hiện nay. Khuyến mãi chiết khấu theo phần trăm có thể ứng dụng rất linh hoạt, có thể áp dụng ngay với bất kì loại hàng hóa nào mà cơng ty đang triển khai, hay trên một đơn hàng một cách dễ dàng. Giảm giá toàn bộ cửa hàng là loại khuyến mãi chiết khấu dễ thu hút sự chú ý của khách hàng nhất.
Giảm giá theo phần trăm cũng có hiệu quả chuyển đổi tốt nhất trong các hình thức khuyến mãi. Ví dụ, cùng 1 sản phẩm giá 200.000đ nhưng khi nói giảm giá 100.000đ và giảm giá 50%, mặc dù giá trị tương đương nhau nhưng cách giảm giá theo phần trăm nghe vẫn hấp dẫn hơn.
2. Khuyến mãi chiết khấu theo số tiền.
Trong 1 số trường hợp, giảm giá theo số tiền lại có vẻ hấp dẫn hơn là chiết khấu theo phần trăm.
Quy luật lựa chọn chương trình khuyến mãi, giữa theo % và theo số tiền – Quy luật 100:
- Niêm yết chính sách giảm giá dưới dạng % nếu giá sản phẩm nhỏ hơn 100 (đối với Việt Nam là 100 vạn đồng - tương đương với 1 triệu)
- Niêm yết chính sách giảm giá dưới dạng số tiền nếu giá sản phẩm lớn hơn 100 Sau khi đã tăng độ nhận biết của khách hàng đối với sản phẩm, công ty sẽ đưa
thêm các khung ưu đãi nhằm tăng giá trị từng đơn hàng, đảm bảo lợi nhuận tăng cao như:
Miễn phí vận chuyển.
Trong các hình thức bán hàng mà cơng ty áp dụng, website cũng như mạng xã hội được cơng ty tận dụng tối đa. Vì thế, hình thức khuyến mãi miễn phí vận chuyển không thể bỏ qua bởi phí vận chuyển là 1 trong những nguyên nhân khiến khách hàng phân vân. Cách khuyến mãi này rất hiệu quả vì giúp nâng cao tỷ lệ chuyển đổi, đồng nghĩa với việc sẽ có được nhiều đơn hàng hơn.
Mua 1 tặng 1
Cụ thể, chúng tơi sẽ áp dụng theo hình thức mua một loại hàng cụ thể với số lượng tối thiểu đã định trước, sẽ được tặng một mặt hàng khác. Đây sẽ là phương án không
chỉ tăng giá trị đơn hàng, mà cịn giúp các sản phẩm khác có cơ hội tiến sâu hơn vào thị trường tiêu thụ, giảm chi phí giới thiệu sản phẩm.