CHƯƠNG 6 CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ
6.3. Giai đoạn ổn định
Đến một thời điểm nào đó, mức tăng doanh số của sản phẩm sẽ chậm dần lại và sản phẩm bước vào giai đoạn ổn định. Bằng cách nào đó mà một số đối thủ cạnh tranh đã gia nhập được vào thị trường, các sản phẩm về giấy trên thị trường ngày càng đa dạng về mẫu mã và cơng dụng, do đó cơng ty phải cạnh tranh với các nhà sản xuất khác để giành thị phần.
Trong giai đoạn này, chi phí sẽ có xu hướng gia tăng do cơng ty cần phải cạnh tranh cả về nguồn nguyên liệu với các đối thủ khác, chi nhiều hơn cho chi phí quảng
cáo cũng là để cạnh tranh với đối thủ trong ngành. Các đối thủ cạnh tranh trong ngành rất thường dùng cách bán giảm giá. Họ đẩy mạnh quảng cáo và tăng cường quan hệ với các trung gian phân phối và khách hàng, do đó cơng ty cũng cần phải bổ sung thêm kinh phí nghiên cứu và phát triển để tạo ra những mẫu mã tốt hơn cho sản phẩm. Rốt cuộc, những công việc này sẽ làm cho lợi nhuận giảm dần.
Cuối giai đoạn là lúc sự phát triển của công ty đã khơng cịn ở mức cao nhất, tốc độ tăng trưởng chậm dần lại. Thường thì các sản phẩm giấy của cơng ty có cơng nghệ sản xuất khá ổn định, một số đối thủ cạnh tranh rút khỏi cộng thêm quy mô sản xuất đã được mở rộng, nên giai đoạn này sẽ thường kéo dài hơn, lúc này công ty đã đạt được sự ổn định cần thiết để duy trì việc kinh doanh ở quy mơ đủ lớn, doanh thu và lợi nhuận dần được ổn định. Do đó trong giai đoạn này khơng cần tăng giá hoặc nếu có chỉ cần tăng ít đủ để bắt kịp với sự mất giá của đồng tiền.
Lúc này công ty sẽ nghĩ đến một số chiến lược đặc biệt để thu hút khách hàng tăng mua các sản phẩm nhằm tăng lợi nhuận của công ty:
- Định giá trọn gói: Cơng ty sẽ kết hợp 3 loại sản phẩm giấy in, giấy bao bì, giấy viết lại với nhau rồi bán với giá trọn gói, giá bán trọn gói sẽ nhỏ hơn tổng giá bán 3 món hàng này riêng biệt. Giả sử khách hàng chỉ muốn mua giấy bao bì và giấy viết, tổng giá trọn gói lúc này chỉ bán với giá bằng 90-95% so với tổng giá bán 3 món hàng này riêng biệt, điều này thu hút khách hàng muốn mua cả gói, sau đó khách hàng có thể bán giấy in không dùng đến cho khách hàng khác với một mức giá hợp lý để thu về lợi nhuận. Số lượng mua theo gói cũng phải đảm bảo đủ lớn.
- Chiết khấu: công ty sẽ tiến hành giảm 2-5% trên tổng giá trị đơn hàng nếu khách hàng mua với một số lượng và khối lượng giấy lớn, 5-8% nếu số lượng và khối lượng là cực kì lớn. Cơng ty cũng sẽ tiến hành giảm giá cho những khách hàng thanh toán bằng tiền mặt hoặc thanh toán nhanh đề giảm bớt chi phí thu hồi nợ và các khoản nợ khó địi cho cơng ty.
- Định giá khuyến mãi khác: định giá thấp vào các dịp lễ; khách hàng mua 10 cuộn tặng 1 cuộn; khách hàng mua với số lượng lớn sẽ được cơng ty chi trả phí vận chuyển; trả góp 0% cho khách hàng thân thiết khi mua số lượng lớn;chiến lược sales vào cuối năm;…
Tổng kết trong giai đoạn này, công ty sẽ tiến hành linh hoạt về mức giá để ứng phó với đối thủ cạnh tranh. Cơng ty có thể nâng giá cùng với việc cải tiến chất lượng mẫu mã sản phẩm. Cơng ty có thể giữ nguyên giá nhưng cần thúc đẩy các hoạt động xúc tiến để giữ chân khách hàng và thu hút khách hàng mới như khuyến mại, khuyến mãi, quảng cáo. Cơng ty có thể giảm giá thấp hơn các đối thủ để cạnh tranh nếu cơng ty đã có đủ tiềm lực tài chính.