Biểu đồ 2.5 : Số tiền chi trả bảo hiểm của Bảo Việt Nhân Thọ qua các năm
6. Kết cấu luận văn
3.1. Những cơ hội và thách thức của Bảo Việt Nhân Thọ
3.1.1. Những cơ hội đối với Bảo Việt Nhân Thọ
Tăng trƣởng kinh tế: Theo số liệu thống kê do Tổng Cục Thống kê công
bố, năm 2014 là năm đầu tiên trong kế hoạch 5 năm (2011-2015) kể từ 2011 đến nay, tăng trưởng kinh tế khơng chỉ về đích mà cịn vượt kế hoạch. So với kế hoạch chỉ tiêu tăng trưởng kinh tế 5,8% mà Quốc hội đưa ra thì năm 2014 đạt 5,98% quả là con số đáng mừng cho nền kinh tế Việt Nam. Mức tăng trưởng có dấu hiệu phục hồi này đã giúp cho nền kinh tế vĩ mơ có được sự ổn định, lạm phát giảm đáng kể từ năm 2008 lên tới trên 20% đến năm 2014 chỉ cịn 1,86%. Với tình hình phát triển kinh tế như hiện nay thì nhu cầu đầu tư cho Bảo hiểm Nhân thọ sẽ tăng cao. Do thu nhập của người dân được cải thiện (năm 2014 GDP bình quân theo đầu người là 2.028 USD/người/năm), chỉ số lạm phát được kiềm chế, nhu cầu tích lũy và có các kế hoạch tài chính lâu dài trong tương lai tăng. Đó là cơ hội tốt để Bảo Việt Nhân Thọ triển khai các gói sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và đạt được mục tiêu kinh doanh trong giai đoạn tới.
Về yếu tố con ngƣời: Hiện nay dân số Việt Nam là 90,73 triệu người, đứng thứ 14 trên thế giới, với mức tăng dân số hàng năm khoảng 1 triệu người. Hơn nữa, Việt Nam có cơ cấu dân số trẻ với 54 triệu người trong độ tuổi lao động chiếm hơn 60% tổng dân số, tuổi thọ trung bình của người Việt Nam không ngừng được cải thiện hiện tại là 70 -72 tuổi. Với cơ cấu dân số trẻ là một lợi thế cho bất kỳ doanh nghiệp nào, không chỉ Bảo Việt Nhân Thọ trong việc tuyển chọn và đào tạo đội ngũ nhân lực chất lượng cao, nhiệt huyết và đam mê với công việc. Hơn nữa, ngành Bảo hiểm Nhân thọ cần nguồn lao động trẻ có đam mê và luôn cầu tiến để thúc đẩy ngành phát triển lâu dài và bền vững hơn. Bên cạnh đó, cơ cấu dân số trẻ cũng mang đến cho Bảo Việt Nhân Thọ một lượng khách hàng tiềm năng có nhu cầu về tiết kiệm và đầu tư cao. Họ thường là những trụ cột trong gia đình, bởi vậy khi có
Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU
bất cứ rủi ro gì thì người thân họ là những người bị tổn thương tài chính lớn nhất. Bởi vậy việc lựa chọn các gói sản phẩm Bảo hiểm Nhân thọ phù hợp là điều cần thiết để bảo vệ cuộc sống của họ khỏi những rủi ro. Ngồi ra, những gói tiết kiệm cho tương lai con cái sau này cũng vô cùng phù hợp với một gia đình trẻ để trang trải các chi phí học hành cho con trong tương lai. Đó chính là cơ hội lớn để Bảo Việt Nhân Thọ nên nắm lấy để có những chiến lược phát triển phù hợp với nhu cầu này.
Kênh phân phối: Từ xưa đến nay, các kênh phân phối truyển thống của Bảo hiểm Nhân thọ đa phần là qua các đại lý bảo hiểm. Việc chỉ áp dụng một kênh phân phối này làm cho hệ thống sản phẩm đến với khách hàng không được trọn vẹn và tạo được sự tin tưởng cao. Trong những năm gần đây, sự xuất hiện của Bancassurance (tích hợp sản phẩm Bảo hiểm Nhân thọ với các sản phẩm tài chính khác) đã tạo ra một kênh phân phối mới cho sản phẩm BHNT. Khách hàng được tiếp cận với những sản phẩm liên kết giữa công ty BHNT và các ngân hàng tạo ra được sự linh hoạt và tin tưởng hơn trong sản phẩm. Hơn nữa, với kênh phân phối này việc giao dịch cũng nhanh hơn, thuận tiện vì có sự hợp tác với các tổ chức ngân hàng. Đó là cơ hội mà Bảo Việt Nhân Thọ đã và đang nắm bắt như sự hợp tác với HSBC vào năm 2007.
Môi trƣờng pháp lý đƣợc cải thiện: Cùng với sự ủng hộ của Nhà nước đối với sự phát triển của Bảo hiểm Nhân thọ, các hành lang pháp lý về BHNT ngày càng một hồn thiện hơn, mơi trường kinh doanh thuận lợi. Đó là cơ hội cho Bảo Việt Nhân Thọ dễ dàng thực hiện các hoạt động của mình như kí kết hợp đồng nhanh, giải quyết bồi thường nhanh và quản lý các hợp đồng cũng thuận tiện. Hơn nữa, việc thực thi các chính sách hội nhập nhằm tiếp thu công nghệ kinh doanh, công nghệ quản lý ngày một trở nên dễ dàng hơn và tốn ít chi phí hơn.
3.1.2. Những thách thức đối với Bảo Việt Nhân Thọ
Sự cạnh tranh gay gắt: Với sự hội nhập kinh tế quốc tế, thì các doanh nghiệp Việt Nam vừa có những cơ hội mới để phát triển nhưng bên cạnh đó cũng tiềm ẩn nhiều thách thức khi có thêm nhiều cơng ty nước ngoài tham gia vào thị trường Việt Nam. Trong ngành Bảo hiểm Nhân thọ, doanh nghiệp phải đối mặt với sự gia nhập và cạnh trong của các cơng ty Bảo hiểm Nhân thọ nước ngồi có lịch sử tồn tại và phát triển hơn 100 năm như Prudential, Manulife, AIA, Dai-chi… Hiện
Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU
tại trên thị trường Việt Nam có 17 cơng ty BHNT hoạt động và dự đoán trong tương lai sẽ tiếp tục tăng. Mặt khác, đối thủ cạnh tranh của Bảo Việt Nhân Thọ không chỉ là những cơng ty cùng ngành mà cịn là các đối thủ đến từ lĩnh vực Ngân hàng, quỹ tín dụng, chứng khốn… Người dân thường có xu thế tin tưởng ngân hàng hơn các cơng ty BHNT vì các sản phẩm ngân hàng linh hoạt hơn về khả năng huy động vốn đồng thời lãi suất cũng cao hơn. Điều đó là một thách thức vô cùng lớn đối với Bảo Việt Nhân Thọ để đưa ra những giải pháp nhằm tăng tính cạnh tranh của mình và chiếm lĩnh lại thị trường bảo hiểm trong những năm tới.
Sự thay đổi nhanh chóng của tỷ lệ lạm phát: Trong giai đoạn 2008-2014 tỷ lệ lạm phát không ổn định và thực tế là tỷ lệ này có lúc lên đến mức rất cao 12,6% vào năm 2008. Sự biến động về giá cả trong nền kinh tế kéo theo là sự suy giảm niềm tin của khách hàng đối với các khoản đầu tư dài hạn. Đối với Bảo hiểm Nhân thọ, những hợp đồng thường rất dài từ 5 năm trở lên. Bởi vậy, sự biến động giá cả gây ra một thách thức lớn cho các doanh nghiệp BHNT cũng như Bảo Việt Nhân Thọ trong việc khai thác, phát triển khách hàng mới và duy trì hiệu lực các hợp đồng.
Tâm lý khách hàng:Là một công ty 100% vốn Nhà nước, Bảo Việt Nhân Thọ thực sự đã có lợi thế hơn những cơng ty nước ngoài về độ tin tưởng của khách hàng. Tuy nhiên, do nhận thức của người Á-đơng thường có quan điểm rất bảo thủ và vốn hiểu biết về Bảo hiểm Nhân thọ thực sự rất hẹp. Bởi vậy, tâm lý sợ bị lừa và cho rằng những công ty BHNT sẽ khơng bồi thường khi có rủi ro hoặc cơng ty này sẽ phá sản trong tương lai và không thể chi trả được vẫn tồn tại từ rất lâu và khó có thể xóa bỏ được trong thời gian ngắn. Chính vì thế, Bảo Việt Nhân Thọ cần có đội ngũ tư vấn viên nhiệt tình và tâm huyết với nghề để truyền đạt ý nghĩa thực sự của Bảo hiểm Nhân thọ đến với người dân một cách trung thực nhất, đầy đủ nhất giúp họ nhận thức được tầm quan trọng của một hợp đồng BHNT. Đây có lẽ là thách thức lớn nhất, địi hỏi sự kiên trì và thời gian, một khi đã hiểu thì khách hàng sẽ chủ động tham gia và hợp đồng sẽ duy trì đến khi hết hiệu lực.
Tƣ vấn viên chƣa chuyên nghiệp và tâm huyết với nghề: Mỗi năm các
doanh nghiệp BHNT cho ra đời hàng vạn đại lý bảo hiểm. Tại điều 86 luật kinh doanh bảo hiểm có quy định: “Cá nhân là công dân Việt Nam thường trú tại Việt
Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU
Nam, từ đủ 18 tuổi trở lên, có năng lực, hành vi dân sự đầy đủ; có chứng chỉ đào tạo đại lý bảo hiểm do doanh nghiệp bảo hiểm hoặc Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam cấp được phép hoạt động đại lý bảo hiểm”. Do yêu cầu đối với đại lý bảo hiểm thấp, thời gian đào tạo ngắn, việc cấp bằng đơn giản khiến chất lượng đại lý vì thế khơng tương xứng với số lượng. Cơ chế thoáng nhưng đối lập với nó là sự chuyên nghiệp và tâm huyết của các tư vấn viên cũng giảm đi. Theo thống kê, có hơn 2/3 số tư vấn viên có trình độ thấp, chun mơn nghiệp vụ kém, thậm chí khơng nắm được khái niệm cơ bản về Bảo hiểm Nhân thọ. Đây là thách thức về đào tạo đội ngũ tư vấn, nguồn nhân lực chủ yếu đối với Bảo Việt Nhân Thọ.
3.2. Chiến lƣợc kinh doanh của Tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ đến năm 2020
3.2.1. Xác định nhiệm vụ kinh doanh của Bảo Việt Nhân Thọ
BVNT xác định trong mục tiêu dài hạn trong thời gian tới là giữ vững vị trí hàng đầu về kinh doanh BHNT tại Việt Nam với tốc độ tăng trưởng tổng doanh thu bình quân 5 năm đạt 11%/năm, tăng doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới bình quân 22%/năm, thị phần năm 2016 chiếm khoảng 25-30%, duy trì hoạt động có lợi nhuận và đạt tỷ suất lợi nhuận cao. Thực hiện mục tiêu kinh doanh lâu dài “Tăng trưởng – hiệu quả và phát triển bền vững” trên cơ sở ba nguyên tắc “Đổi mới”, “Tăng trưởng”, “Hiệu quả”. Không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng với phương châm “Phục vụ khách hàng tốt nhất để phát triển” nhằm khơng ngừng hồn thiện và phát triển các loại hình nghiệp vụ, sản phẩm nhằm tiếp tục duy trì, củng cố vị trí là doanh nghiệp BHNT hàng đầu tại Việt Nam đáp ứng tốt nhất các nhu cầu đa dạng của khách hàng, cụ thể như sau:
Tích cực trong cơng tác tuyên truyền, quảng cáo: Những lợi ích về Bảo hiểm Nhân thọ đến với mọi người dân, giúp khách hàng tìm hiểu và thực hiện tiết kiệm cho những mục tiêu tài chính trong tương lai. Xác định từng giai đoạn cụ thể với những chiến lược cụ thể: thông điệp của từng sản phẩm; thơng điệp về lợi ích của Bảo hiểm Nhân thọ với những rủi ro không lường trước được, là giải pháp bảo vệ và an toàn tài chính cho những rủi ro ngồi mong đợi, là giải pháp bảo vệ và an tồn tài chính cho những lúc cần thiết nhất; khi khách hàng đã hiểu về Bảo hiểm
Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU
Nhân thọ hơn cũng cần đề cập đến thông điệp cấp cao hơn và gần gũi với khách hàng hơn.
Mở rộng hoạt động kinh doanh trong giai đoạn 2015-2020: Tiếp tục mở rộng các hoạt động kinh doanh khác như thành lập các Công ty bảo hiểm y tế cộng đồng, cơng ty cho th tài chính, cơng ty bất động sản trong đó coi nhiệm vụ kinh doanh bảo hiểm mục tiêu hàng đầu của BVNT.
Hoàn thiện bộ máy tổ chức từ Tổng công ty đến các Công ty thành viên: Hoàn thiện bộ máy quản lý từ Ban giám đốc đến các phòng ban của các công ty thành viên làm cho hệ thống trở nên đồng bộ và hiệu quả hơn. Bộ máy quản trị có vững mạnh thì cơng ty mới có điều kiện phát triển bền vững và lấy lại vị thế trên thị trường BHNT.
Nghiên cứu và khai thác các sản phẩm mới: Song song với việc tiến hành hoàn thiện các sản phẩm đang triển khai, Bảo Việt Nhân thọ đẩy mạnh công tác nghiên cứu và cho ra đời nhiều sản phẩm mới thực tế và đáp ứng được yêu cầu của khách hàng.
Nâng cao năng lực của cán bộ, đại lý và tư vấn viên: Đầu tư, quan tâm hơn nữa công tác đào tạo, cử cán bộ học tập ngắn hạn và dài hạn ở nước ngoài, trang bị các phương tiện dạy học hiện đại, chuẩn hóa các tài liệu giảng dạy.
Hoạt động vì cộng đồng: Tăng cường các hoạt động vì cộng đồng, thường xuyên tổ chức các sự kiện hay chương trình ủng hộ, giúp đỡ trẻ em nghèo và bà con gặp khó khăn. Ngồi ra, với sứ mệnh là doanh nghiệp hướng đến cộng đồng, Bảo Việt Nhân Thọ luôn luôn giải quyết công ăn việc làm và thu nhập ổn định cho một bộ phận dân cư, hướng đến cuộc sống an lành và thịnh vượng cho các gia đình Việt Nam, đóng góp vào sự phát triển kinh tế xã hội, đất nước.
3.2.2. Xác định mục tiêu phát triển của Bảo Việt Nhân Thọ
3.2.2.1. Những phân đoạn thị trường mà Bảo Việt Nhân Thọ hướng tới
Xác định thị trường là những địa bàn đông dân cư như thành phố, thị trấn, các khu công nghiệp, phân khúc thị trường theo độ tuổi, thu nhập, ngành nghề và từng vùng địa lý. Đa phần những phân đoạn thị trường mà Bảo Việt Nhân Thọ hướng tới đều tập trung ở những đặc điểm sau:
Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU
Theo vùng địa lý: Các hệ thống phân phối tập trung chủ yếu tại các vùng có điều kiện kinh tế phát triển, thu nhập dân cư ở mức cao và ổn định. Phần lớn phân khúc này là tại các khu đô thị, thành phố, các tỉnh có tiềm năng kinh tế và có trình độ dân trí cao như: Hà Nội, T.P Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Bắc Ninh… Với việc triển khai các sản phẩm Bảo hiểm Nhân thọ tại thị trường này, Bảo Việt Nhân thọ sẽ dễ dàng tiếp cận với người dân và đạt hiệu quả cao.
Theo thu nhập: Do đặc tính của các sản phẩm BHNT thường kéo dài và yêu cầu người tham gia phải có thu nhập ổn định và có kế hoạch tiết kiệm. Bởi vậy, Bảo Việt Nhân Thọ hướng tới đối tượng những khách hàng có thu nhập trung bình khá trở lên và có khả năng tiết kiệm 15-30% thu nhập của mình.
Theo độ tuổi: Những nhóm khách hàng đang trong độ tuổi lao động và dưới độ tuổi lao động là nhóm khách hàng tiềm năng của BVNT (0-30 tuổi). Đối với khách hàng dưới độ tuổi lao động là nhóm khách hàng được sự quan tâm và chăm sóc từ cha mẹ, hơn hết là họ rất cần có một khoản tài chính cần thiết cho sự phát triển của tương lai. Và nhận biết được những truyền thống yêu thương và lo lắng cho con cái của các bậc cha mẹ người Việt, Bảo Việt ln ln triển khai những gói sản phẩm đáp ứng phân khúc này. Đối với đối tượng người đang trong độ tuổi lao động, thường là những người đã có thu nhập và mong muốn đầu tư và tiết kiệm cho tương lai, BVNT đưa ra những gói sản phẩm giúp họ có một kế hoạch tài chính vững chắc để xây dựng gia đình và lập nghiệp tương lai.
Ngồi những phân đoạn trên, Bảo Việt Nhân thọ còn quan tâm đến một số phân đoạn mới nổi lên trong những năm gần đây đó là: Nhóm doanh nghiệp, nhóm hưu trí… Tuy nhiên phân khúc này cịn chưa nhận được sự ủng hộ từ phía người dân và đang trong q trình thăm dị.
3.3. Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động kinh doanh của Bảo Việt Nhân Thọ đến năm 2020 đến năm 2020
Sau khi đã phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh của Bảo Việt Nhân Thọ, những hạn chế còn tồn tại về quy trình, sản phẩm, hệ thống phân phối, dịch vụ chăm sóc khách hàng và đặc biệt là hạn chế về đội ngũ tư vấn viên cần phải được khắc phục một cách nhanh nhất. Kết hợp với nhiệm vụ và mục tiêu kinh doanh của