Biểu đồ 2.5 : Số tiền chi trả bảo hiểm của Bảo Việt Nhân Thọ qua các năm
6. Kết cấu luận văn
3.3. Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động kinh doanh của Bảo Việt Nhân Thọ đến
3.3.3. Hoàn thiện các kênh phân phối
Trên thị trường BHNT hiện nay, các kênh phân phối sản phẩm BHNT tương đối đa dạng, gồm các đại lý chuyên nghiệp, bán chuyên nghiệp, một số phân phối
Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU
thông qua Ngân hàng. Tuy nhiên nhiều kênh phân phối chỉ mang tính chất giới thiệu sản phẩm (qua mạng Internet) hoặc chưa được sử dụng (các đại lý chuyên nghiệp với vấn đề đạo đức chuyên nghiệp) và kênh phân phối chủ yếu hiện nay vẫn là các đại lý chuyên nghiệp hoặc bán chuyên nghiệp, đây là kênh phân phối chiếm 90% trong hệ thống phân phối sản phẩm.
Kênh phân phối qua trung gian chiếm tỷ lệ lớn. Chính vì vậy, giải pháp hồn thiện các kênh phân phối chính là giải pháp nâng cao chất lượng đại lý, nâng cao chất lượng chuyên môn và chất lượng phục vụ của các kênh phân phối; đa dạng hóa các kênh phân phối.
3.3.3.1. Nâng cao chất lượng tuyển dụng đại lý
Trên thực tế, tỉ lệ đại lý bỏ việc hoặc bị đào thải tại một số doanh nghiệp BHNT tương đối cao do chất lượng đầu vào của họ khơng đáp ứng được địi hỏi của nghề nghiệp. Tỉ lệ đại lý bỏ việc càng lớn gây ảnh hưởng lớn đến nguồn nhân lực của công ty: thiếu hụt lao động, thiếu hụt khâu trung gian… Hơn nữa, chi phí đào tạo đại lý cũng khiến doanh nghiệp gặp phải vấn đề trong việc hoạch định tài chính. Chính vì vậy, khâu đào tạo và nâng cao chỉ tiêu tuyển dụng là vô cùng quan trong đối với Bảo Việt Nhân Thọ. Muốn vậy, Bảo Việt Nhân thọ phải thực hiện các bước sau:
Xác định nguồn đại lý lấy từ đâu: Nguồn đại lý địa phương (trưởng thơn, phó
thơn, hội phụ nữ, hội nông dân là những người có uy tín), những đại lý có kinh nghiệm trong ngành thuộc cơng ty khác có nhu cầu chuyển cơng ty, những người có kinh nghiệm trong lĩnh vực có liên quan như ngân hàng, bưu điện, tài chính…
Cơng tác tuyển dụng: Cung cấp thơng tin đầy đủ thơng tin về quy trình bán hàng
và khó khăn gặp phải khi tìm kiếm khách hàng và bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ để giúp đại lý định hướng khó khăn và đưa ra được quyết định khi ra nhập vào đội ngũ đại lý của cơng ty. Ngồi ra, cơng tác tuyển dụng phải có quy trình và được thực hiện một cách nghiêm túc tránh số lượng đại lý ảo và không phù hợp với tiêu chuẩn hành nghề. Bên cạnh đó, cung cấp những quyền lợi mà đại lý được hưởng để giữ chân được những đại lý tiềm năng.
Đào tạo: Thường xuyên giám sát và theo dõi quá trình hoạt động của đại lý để có
Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU
ngành. Khi mới ra nhập, đại lý cần báo cáo cơng việc của mình hàng tuần, hàng tháng với trưởng nhóm để được định hướng và xác định được nhiệm vụ trong kỳ ngắn hạn. Các trưởng nhóm phải thường xuyên đánh giá kết quả hoạt động của đại lý để khen thưởng và khích lệ kịp thời.
Thăng tiến: Các cấp bậc của đại lý cũng ảnh hưởng đến sự nỗ lực và trách nhiệm
của họ. Bởi vậy, công ty tạo điều kiện thăng tiến tốt lâu dài sẽ là điều kiện giữ chân được những đại lý lành nghề và có kinh nghiệm phát triển hệ thống mạng lưới bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.
3.3.3.2. Tổ chức các buổi trao đổi nghề nghiệp, rút kinh nghiệm giữa các đại lý thành công với các đại lý mới vào nghề.
Với những đại lý đã lành nghề thì cơng việc tư vấn sản phẩm trở nên dễ dàng và đạt hiệu quả cao hơn. Trái lại, với những đại lý mới hoạt động, từ việc thiết lập cuộc hẹn đến khi tư vấn sản phẩm đều là những cơng đoạn hết sức khó khăn và cần sự hướng dẫn nhiệt tình của cấp quản lý. Chính vì vậy những buổi giao lưu học hỏi kinh nghiệm của những người mới với những người cũ là hoàn toàn hợp lý và thúc đẩy sự phát triển của cả hệ thống bán hàng. Đặc biệt khi các đại lý đa phần là những người địa phương, họ rất thông hiểu về truyền thống và tâm lý khách hàng nhưng lại thiếu chuyên môn và kinh nghiệm. Bởi vậy, những lần gặp gỡ trao đổi với những lãnh đạo sẽ tạo thêm cho họ niềm tin và cải thiện kỹ năng tiếp thị sản phẩm của họ.
3.3.3.3. Đa dạng hóa kênh phân phối
a) Sử dụng các đại lý chuyên nghiệp
Lực lượng đại lý ở các địa phương là nguồn lực chủ yếu trong mạng lưới phân phối của Bảo Việt Nhân Thọ. Để khai thác hiệu quả tất cả các phân khúc khách hàng, Bảo Việt Nhân Thọ cần tập trung phát triển các đại lý này trong thời gian tới. Đặc biệt với những cá nhân có uy tín trong địa phương như hội nông dân, hội phụ nữ, cơng tác trong xã, cơng tác đồn).
b) Sử dụng mô giới bảo hiểm
Các sản phẩm bảo hiểm nhóm đang ngày càng phát triển trên tồn thị trường và có xu hướng sẽ chiếm ưu thế trong tương lai. Các mơ giới bảo hiểm thường là những người có mối quan hệ rộng đối với các doanh nghiệp khác nhau khi đại diện cho khách hàng tham gia bảo hiểm, khi đại diện cho các Cơng ty bảo hiểm tìm kiếm
Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU
khách hàng. Chính vì có mối quan hệ nên đa phần các mô giới bảo hiểm sẽ khai thác tối đa để bán được các sản phẩm BHNT hoặc làm trung gian cho các công ty BHNT hoặc làm trung gian để tư vấn hợp đồng BHNT cho khách hàng.
c) Sử dụng kênh phân phối là các Ngân hàng, Bưu điện
Sử dụng kênh phân phối qua các Ngân hàng và Bưu điện tạo ra cho các công ty Bảo hiểm nguồn khách hàng mới và cơ hội cho các sản phẩm mới các công ty bảo hiểm đến được với khách hàng của ngân hàng từ đó khai thác tối đa tiềm năng của thị trường. Hơn nữa, việc sử dụng kênh phân phối này giúp tiết kiệm chi phí cho công ty Bảo hiểm nhân thọ nhờ tận dụng được quy mô lớn của các đại lý của ngân hàng hoặc bưu điện, qua đó mà tăng được lợi nhuận của công ty.
Trong hợp tác bán bảo hiểm với ngân hàng, các cơng ty bảo hiểm có thể giảm thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, giải quyết tốt bài tốn thu phí, thanh toán quyền lợi bảo hiểm bằng tiền mặt. Đối với người dân có thói quen sử dụng tiền mặt cao như Việt Nam thì điều này sẽ rất có ý nghĩa. Việc hợp tác với ngân hàng và bưu điện giúp giảm bớt sự lệ thuộc vào kênh phân phối đại lý trực tiếp và mô giới.