4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
4.2.3 Thực trạng triển khai chắnh sách marketing-mix
4.2.3.1.Chắnh sách sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là một trong những yếu tố quyết ựịnh ựến mức tiêu thụ của sản phẩm ựó. Chất lượng sản phẩm những ảnh hưởng ựến số lượng tiêu thụ mà còn ảnh hưởng ựến uy tắn của công tỵ Thực tế sản phẩm những sản phẩm của công ty có thương hiệu toàn cầu song vẫn cần phải có một quy trình kỹ thuật tốt ựể không làm biến ựổi chất lượng sản phẩm. Do vậy, tất cả các sản phẩm công ty nhập về ựều ựược bảo quản cẩn thận trong kho lạnh, ựảm bảo không bị yếu tố thời tiết cũng như các loại côn trùng tác ựộng. Bên cạnh việc phát triển thương hiệu sản phẩm công ty cũng chú trọng ựến việc phát triển thương hiệu công ty qua sản phẩm thông qua các tem nhãn có logo công ty gắn trên bao bì sản phẩm.
Hiện công ty có một số sản phẩm phát triển rất tốt. Tuy nhiên mỗi một sản phẩm ựều có một chu kỳ sống nhất ựịnh do vậy công ty không ngừng khai thác sản phẩm mới cũng như phát huy thế mạnh của những sản phẩm ựang có ựể tăng doanh thu của công tỵ
4.2.3.2. Chắnh sách giá bán sản phẩm
đối với một công ty giá là một yếu tố quan trọng quyết ựịnh ựến doanh thu, lợi nhuận và khả năng cạnh tranh với các ựối thủ trên thị trường. đối với khách hàng giá là một trong những cơ sở quyết ựịnh mua sản phẩm này hay sản phẩm khác.
Bảng 4.8 cho thấy, giá mua vào của các sản phẩm ựều biến ựộng giữa các năm. Cụ thể là năm 2011 thì tất cả các sản phẩm ựều tăng giá mạnh mà nguyên nhân chắnh ở ựây là sự ựiều chỉnh tỷ giá của ngân hàng nhà nước ựối với ựồng USD. Vào những tháng ựầu năm 2010, tỷ giá ựồng USD ựược nhà nước áp dụng là 18.544ự/USD, ựến tháng 9 năm 2010 tỷ giá tăng lên là 18.932ự/USD và ựến năm 2011 tỷ giá lại tăng tiếp lên từ 20.700-20.900ự/USD. Sau ựó tỷ giá bình quân liên ngân hàng ựược giữ ổn ựịnh ở mức 20.828ự/USD trong suốt năm 2012.
Bảng 4.8: Bình quân giá mua vào và bán ra của các sản phẩm năm 2010-2012 (đơn vị: nghìn ựồng/kg) 2010 2011 2012 Sản phẩm Mua vào Bán ra Mua vào Bán ra Mua vào Bán ra Lysoforte dry 174,30 190,36 188,80 205,73 190,26 207,36 clostat HC dry 163,57 192,90 185,28 193,15 177,93 196,40 Endox C dry 47,17 55,61 59,24 60,75 52,72 60,95 Feedcurb dry 56,57 66,29 63,48 70,18 62,88 71,83 Kemzyme dry 62,62 72,39 69,01 76,97 69,37 78,18 Kemzyme HF 89,01 101,90 96,89 103,19 99,97 99,24 Kemzyme PG Dry 136,32 188,90 184,28 192,9 179,82 193,90 Kemzyme V 68,04 77,96 79,04 86,36 78,59 88,29 Kemzyme VP Dry 86,67 98,58 95,23 104,73 95,97 105,31 Oroglo 20 dry 143,49 159,29 271,25 284,71 - -
Acid lac dry 66,85 77,94 73,99 81,34 74,78 81,90
Trên thực tế mỗi khi có sự ựiều chỉnh tỷ giá của ngân hàng nhà nước thì thị trường ựô la tự do cao ngất ngưởng. Vào những tháng cuối năm 2010 thị trường ựô la tự do tăng ở mức 20.500 cao hơn khoảng 1.500ự/USD và khi ngân hàng nhà nước tăng tỷ giá lên mức 20.700ự/USD thì thị trường tự do tiếp tục tăng có lúc chạm ngưỡng 22.000ự/USD. Vào thời ựiểm ựó công ty ựang ựược cấp hạn mức tại ngân hàng HBB nay là SHB. đây là ngân hàng thương mại nên tỷ giá luôn biến ựộng theo tỷ giá của thị trường ựô la tự dọ Sang ựến năm 2012 ta thấy giá mua vào của các sản phẩm không tăng mấy so với năm 2011 do thị trường ựô la ổn ựịnh, thậm chắ có một số sản phẩm như kemzyme V dry, endox C dry giá bình quân ựầu vào giảm do chắnh sách khuyến mại của nhà sản xuất áp dụng khi công ty ựạt ựược mức sản lượng tốt. Chắnh ựiều này ựã góp phần vào việc tăng lợi nhuận cho công tỵ
Trong bảng 4.8 có một sản phẩm là oroglo 20 dry giá mua vào tăng gần như gấp ựôi giữa hai năm 2011 và 2010. Nguyên nhân một phần là tăng do tăng
tỷ giá chung, còn nguyên nhân chắnh là do sự mất mùa của nguyên liệu ựầu vàọ Oroglo 20 dry là chất tạo màu vàng chứa chất xanthofylls ựược chiết suất từ cây hoa cúc vạn thọ. Vào những tháng giữa năm 2011 hoa cúc vạn thọ bị mất mùa trên toàn thế giớị Nguyên liệu ựầu vào ngày càng khan hiếm dần trong khi nhu cầu sử dụng vẫn tăng. Khi ấy giá trên toàn thế giới bị ựẩy dần lên và tăng lên rất cao sau ựó. Khi mà giá sản phẩm oroglo 20 dry cao ựến một ngưỡng nhất ựịnh doanh nghiệp ựứng trước hai sự lựa chọn hoặc nhập tiếp sản phẩm về bán hoặc không nhập nữạ Việc quyết ựịnh nhập tiếp chứa ựựng rất nhiều rủi ro như khi hàng về ựến Việt Nam giá thị trường ựã giảm, hoặc khách hàng không chịu nổi mức giá ựó nữa hủy hợp ựồngẦ Là một công ty thương mại các lãnh ựạo của công ty ựã quyết ựịnh ngừng nhập sản phẩm này vào năm 2012. đây là một quyết ựịnh ựúng ựắn nhằm tránh mọi rủi rọ
Ớ Các chi phắ tham gia vào hoạt ựộng kinh doanh của công ty Nam Chinh Với doanh nghiệp sản xuất các chi phắ ựược coi là ựầu vào trong doanh nghiệp là chi phắ nguyên vật liệu trực tiếp, chi phắ nhân công trực tiếp và chi phắ sản xuất chung còn với doanh nghiệp thương mại các chi phắ tham gia vào hoạt ựộng cung ứng ựược ghi vào chi phắ bán hàng và chi phắ quản lý doanh nghiệp. Các chi phắ phát sinh ựược phòng kế toán của công ty tập hợp thành 7 khoản mục chắnh, các chi phắ nhập hàng, chi phắ vận chuyển là các chi phắ ựặc trưng của doanh nghiệp thương mại nhập khẩu sản phẩm từ nước ngoàị Cụ thể các chi phắ chủ yếu của công ty Nam Chinh ựược thể hiện trong bảng 4.9.
Bảng 4.9 cho thấy chiếm tỷ trọng cao nhất trong cả ba năm là chi phắ lương nhân viên, tiếp ựến là chi phắ bán hàng, vận chuyển và chi phắ ngân hàng. Tất cả các chi phắ này có tác ựộng trực tiếp ựến giá bán sản phẩm của doanh nghiệp. Hiện tại ta thấy doanh nghiệp áp dụng chắnh sách ựịnh giá theo thị trường. để hoạt ựộng của doanh nghiệp có lãi doanh nghiệp ựã thực hiện nghiêm ngặt việc cắt giảm chi phắ. Trong cả ba năm 2010-2012 tổng chi phắ của công ty là tương ựương nhau trong khi doanh số của công ty lại tăng lên rất nhanh từ 66,7 tỷ ựồng năm 2010 lên 97,3 tỷ ựồng năm 2011 và 158,7 tỷ ựồng năm 2012. Như
vậy, qua 3 năm 2010-2012 hiệu quả hoạt ựộng quản lý của công ty ựã ựược nâng lên một cách rõ rệt.
Bảng4.9: Giá trị và tỷ trọng chi phắ qua các năm 2010-2012
2010 2011 2012 STT Mục Giá trị (tỷ ựồng) Tỷ trọng (%) Giá trị (tỷ ựồng Tỷ trọng (%) Giá trị (tỷ ựồng) Tỷ trọng (%) 1 *Chi phắ khác 0,24 3,34 0,37 5,14 0,24 3,33
2 Khấu hao tài sản
cố ựịnh 0,02 0,28 0,03 0,42 0,03 0,42 3 Chi phắ bán hàng, vận chuyển 2,66 37,00 2,53 35,14 2,64 36,67 4 Chi phắ nhập hàng, chênh lệch tỷ giá 1,68 23,37 1,67 23,19 1,69 23,47 5 Lương 2,36 32,82 2,37 32,92 2,37 32,92 6 Phắ NH, chuyển tiền 0,23 3,19 0,23 3,19 0,23 3,19 Tổng 7,19 100,00 7,20 100,00 7,20 100,00
(*Chi phắ khác bao gồm chi phắ tiếp khách, công tác phắ, văn phòng phẩm, thuê kho, ựiện thoại, sửa chữa máy móc Ầ)
Nhận xét:
- Về mục tiêu giá của công ty: tùy theo từng thời ựiểm mà công ty ựưa ra các mức giá cho sản phẩm là khác nhaụ
- Về phương pháp ựịnh giá: công ty ựịnh giá bán sản phẩm theo thị trường.
- Về chắnh sách giá: công ty áp dụng chắnh sách giá ựồng ựều, không có sự phân biệt giá giữa các khách hàng.
4.2.3.3. Chắnh sách phân phối sản phẩm và hỗ trợ xúc tiến bán hàng
Là một doanh nghiệp trong cơ chế thị trường như hiện nay, công ty ựã và ựang gặp phải sự cạnh tranh gay gắt với các doanh nghiệp khác ựể tồn tại và phát
triển. Trước thực trạng ựó, công ty nhận thấy hoạt ựộng marketing ựể xúc tiến việc bán hàng của mình là hết sức cần thiết.
Về hoạt ựộng phân phối của công ty chắnh là phân phối trực tiếp ựến các nhà máy sản xuất thức ăn chăn nuôi và các trang trạị Việc quản lý kênh trực tiếp này không tốn kém nhiều, dễ quản lý, có thể tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nắm bắt trực tiếp các thông tin phản hồi cũng như nhu cầu của khách hàng.
Về hoạt ựộng xúc tiến bán hàng, trong thời gian qua công ty ựã tổ chức các cuộc hội thảo nhằm quảng bá cho sản phẩm của công ty, giúp họ hiểu rõ từng tắnh năng cũng như ưu ựiểm của sản phẩm, làm các catalo giới thiệu sản phẩm cũng như có các món quà tri ân nhỏ mang tắnh quảng bá thương hiệu sản phẩm.
Bên cạnh các hoạt ựộng quảng cáo bán hàng, công ty còn ựặc biệt quan tâm ựến hoạt ựộng quản lý công nợ khách hàng. Một doanh nghiệp nếu chỉ tập trung vào việc tăng doanh thu mà không chú ý ựến việc có thu hồi ựược công nợ khách hàng thì doanh nghiệp ựó gặp rất nhiều rủi rọ để ựánh giá hiệu quả của công tác quản lý các khoản phải thu cũng như hiệu quả sử dụng ựồng vốn của doanh nghiệp ta nghiên cứu bảng 4.10
Bảng 4.10 cho thấy tổng các khoản phải thu của công ty tăng dần theo các năm nhưng nếu so với tốc ựộ tăng doanh thu thì tốc ựộ tăng các khoản phải thu thấp hơn rất nhiềụ điều này càng lý giải tại sao công ty hoạt ựộng càng ngày càng có hiệu quả hơn. Trên thực tế doanh nghiệp áp dụng chắnh sách công nợ trong vòng 30-45 ngàỵ Chắnh sách này ựược áp dụng với hầu hết các khách hàng. Riêng những khách hàng vãng lai, công ty áp dụng chắnh sách thanh toán tiền trước hoặc ngay sau khi giao hàng. Nếu chia bình quân doanh thu theo tháng trong năm 2012 thì một tháng doanh nghiệp có doanh thu khoảng 13,2 tỷ ựồng. Trong khi ựó các khoản phải thu cuối năm 2012 chỉ có 6,1 tỷ ựồng. điều này cho thấy doanh nghiệp ựã thực hiện rất tốt công tác thu hồi công nợ khách hàng. đây là một yếu tố then chốt có tắnh quyết ựịnh cao ựến sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp. Nếu một doanh nghiệp chỉ chăm lo ựến việc mở rộng thị trường mà không chú ý ựến việc thu hồi công nợ thì chắc chắn hiệu quả sử dụng ựồng vốn là không caọ
Bảng 4.10: Các tỷ số nợ trên tài sản, tỷ số thanh khoản
của công ty năm 2010-2012
Chỉ tiêu 2010 2011 2012
Tổng các khoản phải thu (tỷ ựồng) 4,81 5,14 6,18
Tổng tài sản ngắn hạn (tỷ ựồng) 14,05 17,57 26,02
Giá trị hàng tồn kho (tỷ ựồng) 3,23 7,42 7,34
Tổng các khoản phải trả (tỷ ựồng) 5,13 6,52 7,92
Tỷ số thanh khoản hiện thời (lần) 2,74 2,70 3,29
Tỷ số thanh khoản nhanh (lần) 2,11 1,56 2,36
Tỷ số nợ trên tài sản (%) 36,51 37,10 30,44
Chỉ số khả năng thanh toán nhanh bằng tiền cho biết ngay có sự khủng hoảng về tài chắnh trong công ty hay không, bởi vì tỷ số này rất nhạy cảm với bất kỳ một sự biến ựộng nhỏ nào trong hoạt ựộng kinh doanh của công tỵ điều này ựược thể hiện rất rõ trong năm 2011. Năm 2011 tỷ số thanh khoản nhanh giảm hẳn so với năm 2010 nhưng vẫn duy trì ở mức lớn hơn 1. điều này cho thấy doanh nghiệp vẫn có khả năng thanh toán nhanh các khoản nợ ngắn hạn song khả năng này kém hơn so với năm trước ựó và cả với năm 2012.
Trong ba năm tỷ số nợ trên tài sản nằm trong khoảng từ 30-37%, cho thấy doanh nghiệp không những chủ ựộng ựược tài chắnh mà còn biết tận dụng ựòn bẩy tài chắnh bằng cách sử dụng vốn của nhà sản xuất một cách tối ưụ Trên thực tế doanh nghiệp không phải vay tiền tại bất cứ một tổ chức tắn dụng nào, chi phắ tài chắnh của cả ba năm ựều bằng không, lại một lần nữa khẳng ựịnh thêm những thế mạnh năng lực tài chắnh của công tỵ
- Do thực hiện chắnh sách phân phối trực tiếp nên hoạt ựộng phân phối của công ty ựạt hiệu quả khá tốt.
- Các hoạt ựộng hỗ trợ, xúc tiến bán hàng còn hạn chế, công ty mới chỉ có chắnh sách công nợ tốt nhưng chưa có các chắnh sách chiết khấu, cho những khách hàng lấy số lượng lớn hay khách hàng thanh toán nợ trước hạn.