2. TỔNG QUAN TÀI LIỆU NGHIÊN CỨU
2.3 Tóm tắt một số nghiên cứu trước ựây có liên quan ựến hoạt ựộng tiêu
của doanh nghiệp
ỚỘNâng cao năng lực cạnh tranh của công ty TNHH sản xuất thức ăn chăn
nuôi CJ AGRI- HƯNG YÊNỢ. Tác giả đỗ Thị Kim Thoa (2010)
- Trong ựề tài này, tác giả ựã mô tả thực trạng hoạt ựộng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của công ty CJ từ ựó tóm lược lại hệ thống kênh phân phối của công ty CJ như hình 2.3
Hình 2.3: Hệ thống kênh phân phối của công ty CJ Vina
Như vậy kênh phân phối của công ty CJ Vina có hai loại kênh: kênh gián tiếp và kênh trực tiếp. Kênh gián tiếp thông qua các trung gian là ựại lý cấp I và cấp II có ưu ựiểm là hàng hóa sẽ ựược phân phối rộng rãi trên thị trường nhưng lại có nhược ựiểm là khó kiểm soát ựược mặt bằng giá trên thị trường cũng như các thông tin giữa người sản xuất và hộ nông dân bị hạn chế dẫn ựến ảnh hưởng năng lực cạnh tranh của công tỵ Kênh phân phối trực tiếp sẽ quảng bá thương hiệu của công ty tốt hơn, tiết kiệm nhiều chi phắ và tạo ra mối liên hệ tốt nhất với các hộ chăn nuôị Tuy nhiên hạn chế của kênh trực tiếp là số lượng khách hàng mà công ty phải quản lý quá lớn dẫn ựến tình trạng công ty không thể khai thác cũng như quản lý ựược khách hàng.
- Ngoài ra, tác giả cũng ựề cập ựến các hoạt ựộng hỗ trợ bán hàng của công ty là: Nhà máy Trại trực tiếp đại lý cấp I đại lý cấp II Người chăn nuôi
+ Hoạt ựộng quảng cáo trên truyền hình, ựài phát thanh, tờ rơi sản phẩm, các chương trình hội thảoẦ nhằm quảng bá hình ảnh, thương hiệu sản phẩm của công ty, nâng cao trình ựộ cho người chăn nuôị
+ Các chắnh sách chiết khấu, khuyến mại theo tháng, quý hoặc theo năm, khuyến mại bằng tiền hoặc hiện vậtẦ áp dụng theo từng mức sản lượng khác nhau nhằm vừa nâng cao hình ảnh của công ty vừa thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm của mình nhiều hơn.
Nhận xét: qua phân tắch ta thấy hệ thống kênh phân phối của công ty CJ khá phong phú, các hoạt ựộng xúc tiến bán hàng của công ty tương ựối tốt, phù hợp với xu thế phát triển chung của thị trường. Tuy nhiên, nếu công ty cứ duy trì và phát triển hệ thống kênh trực tiếp thì rất dễ xảy ra bất ựồng về giá sản phẩm giữa các khách hàng mua từ ựại lý cấp II và khách hàng mua từ nhà máỵ Một khi ựã có mâu thuẫn xảy ra thì thương hiệu của công ty bị ảnh hưởng rất lớn, từ ựó tác ựộng trực tiếp lên kết quả kinh doanh của công tỵ
ỚỘMột số giải pháp xâm nhập và mở rộng thị trường thức ăn chăn nuôi của công ty EAST HOPE Ờ VIỆT NAM tại Bắc NinhỢ. Tác giả Vũ Thành Hiếu (2004)
Thông qua ựề tài này tác giả ựã nghiên cứu ựược những thuận lợi, khó khăn khi xâm nhập thị trường của công ty EAST HOPE và ựề ra những giải pháp nhằm xâm nhập và từng bước mở rộng thị trường tại thị trường Bắc Việt Nam cụ thể:
- Công ty EAST HOPE áp dụng hệ thống kênh một cấp tức là sản phẩm từ nhà máy thông qua các phân phối trung gian là ựại lý cấp I, cấp II rồi ựến tay người tiêu dùng cuối cùng là các hộ nông dân. Vì ựây là một công ty thuộc một tập ựoàn lớn do vậy thị trường của công ty rất lớn, công ty không thể bán hàng trực tiếp cho các hộ chăn nuôi như công ty CJ ựược, ựiều ựó cản trở rất nhiều ựến công tác quản lý của công ty, không mang lại hiệu quả caọ
- Qua phân tắch tình hình của công ty, tác giả ựề ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược xâm nhập thị trường: tìm ra thị trường mục tiêu là các ựại lý có tiềm lực tài chắnh lớn, mức tiêu thụ cao, hoàn thiện chiến lược marketing mix bao gồm nâng cao chất lượng sản phẩm và ựa dạng sản phẩm, giá cả trong cạnh tranh; công tác tiêu thụ và thị trường tiêu thụ, các hoạt ựộng hỗ trợ bán hàng; hoàn thiện công tác quản lý và ựào tạo nguồn nhân lực.
Nhận xét: hệ thống kênh phân phối của công ty EAST HOPE chưa ựược phong phú, công ty ựang bỏ qua mất một mảng là các trang trại và hộ chăn nuôi lớn. đây là nhóm khách hàng rất tiềm năng, không những mang lại giá trị lợi nhuận cao cho công ty mà còn quảng bá thương hiệu của công tỵ
ỚỘCác giải pháp tăng cường quản trị chuỗi cung ứng sản phẩm phân ựạm của
công ty TNHH một thành viên phân ựạm và hóa chất Hà BắcỢ. Tác giả đinh Thị Lan Phương (2011).
đây là ựề tài nghiên cứu về chuỗi cung ứng sản phẩm phân ựạm nói chung của Việt Nam ựã tiếp cận một cách toàn diện về quản trị chuỗi cung ứng tại công ty TNHH một thành viên phân ựạm và hóa chất Hà Bắc. Tác giả ựã ựưa ra các dòng chảy trong chuỗi cung ứng: khối lượng sản phẩm, dòng chảy thông tin, dòng chảy tài chắnh. Các dòng này dịch chuyển dọc theo các kênh phân phối của chuỗi từ tác nhân cung ứng ựầu tiên tới tác nhân tiêu dùng cuối cùng. Hệ thống kênh phân phối của công ty cũng áp dụng hệ thống kênh một cấp
Như vậy, cũng giống như công ty EAST HOPE, công ty phân ựạm và hóa chất Hà Bắc ựã bỏ qua một nhóm khách hàng ựầy tiềm năng.
Về chiến lươc giá sản phẩm, công ty phân ựạm và hóa chất Hà Bắc ựã áp dụng chiến lược giá ựịnh giá theo thị trường thông qua công tác nghiên cứu thị trường. Với chiến lược ựịnh giá này công ty vừa ựảm bảo ựược lợi nhuận, vừa ựảm bảo người tiêu dùng không mua phải sản phẩm giá cao khi có biến ựộng giảm về giá.
Về chiến lược hỗ trợ bán hàng của công ty còn ựang hạn chế. Thứ nhất, phương thức thanh toán của công ty chưa linh hoạt: chỉ áp dụng thanh toán ngay bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản. điều này ảnh hưởng rất nhiều tới quyết ựịnh sử dụng sản phẩm của khách hàng. Thứ hai, dịch vụ trong và sau bán hàng chưa ựược tốt như khách hàng mua hàng phải tự ựến kho của công ty ựể lấy hàng. ỚỘđánh giá hệ thống kiểm soát nội bộ chu trình mua hàng, bán hàng trong
siêu thị SMAT, Long Biên, Hà NộiỢ. Tác giả đinh Thị Hằng (2010).
Trong ựề tài này, tác giả ựã ựưa ra quy trình kiểm soát mua hàng và thanh toán tiền tại siêu thị SMAT (hình 2.4). Qua ựó ta nhận thấy khâu ựầu vào của siêu thị khá phong phú, siêu thị SMAT có quyền lựa chọn nhà cung cấp yếu tố ựầu vào, do ựó siêu thị sẽ chọn ựược nhà cung ứng tốt với một mức giá tốt. Từ ựó siêu thị sẽ ựưa ra ựược mức giá bán hợp lý mang tắnh cạnh tranh caọ
Hình 2.4: Quy trình kiểm soát mua hàng và thanh toán tiền tại siêu thị SMART
Kế hoạch mua hàng
Dự kiến kế hoạch mua hàng
Nhu cầu mua hàng
Duyệt
Gửi cho nhà cung cấp trong danh sách
Lựa chọn nhà cung cấp phù hợp nhất Lập hợp ựồng hoặc ựơn hàng Thực hiện mua hàng Nhận hàng Hàng nhập khẩu Mở L/C, Thanh toán Hàng trong nước Tạm ứng tiền Kiểm tra Thanh toán
Thông báo nhà cung cấp
ỚỘGiải pháp marketing duy trì và mở rộng tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần
và thương mại vận tải và chế biến hải sản Long Hải, Tĩnh Gia, Thanh HóaỢ. Tác giả Vũ Thị Hồng Chuyên (2012).
Công ty Long Hải kinh doanh chắnh trong lĩnh vực: khai thác, kinh doanh, chế biến xuất khẩu hải sản. Thị trường tiêu thụ của công ty gồm cả thị trường trong nước và nước ngoàị Các khách hàng của công ty ựược chia làm hai nhóm thường xuyên và không thường xuyên. Hệ thống kênh phân phối của công ty gồm cả kênh o cấp, kênh một cấp và kênh hai cấp. Trong ựề tài này tác giả cũng chỉ ra công ty Long Hải có hai cách ựể duy trì thị phần của mình: một là doanh nghiệp dựng lên rào cản chống lại việc các khách hàng của mình chuyển sang người cung ứng khác; hai là giữ khách hàng bằng cách ựảm bảo mức ựộ thỏa mãn của khách hàng cao khi ựó ựối thủ cạnh tranh sẽ khó khắc phục ựược những rào cản,nhiệm vụ tạo ra sự trung thành bền vững là nhiệm vụ của marketing.
Nhận xét: hệ thống kênh phân phối của công ty Long Hải rất phong phú, các dịch vụ sau bán hàng của công ty rất tốt, chắnh sách thanh toán linh hoạt. Tuy nhiên, chắnh sách giá của công ty lại chưa linh hoạt cho từng thị trường, mạng lưới tiêu thụ trong nước vẫn chủ yếu tập trung ở các khu ựô thị và khu công nghiệp lớn, chưa phát huy khai thác thị trường nông thôn.
Ớ ỘHoàn thiện chiến lược marketing mix của công ty cổ phần Dabaco Việt
NamỢ. Tác giả Nguyễn Thị Huyền (2011).
đề tài nghiên cứu thực trạng chiến lược marketing các sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty Dabaco Việt Nam.
Chiến lược sản phẩm: thông qua nhãn hiệu, chủng loại, bao bì sản phẩm thức ăn chăn nuôi; phát triển sản phẩm mớị
Chiến lược giá sản phẩm: công ty áp dụng chắnh sách giá phân biệt cho các loại sản phẩm khác nhau, các thị trường khác nhau và các khách hàng khác nhaụ
Về kênh phân phối (hình 2.5).
Về chắnh sách xúc tiến thương mại công ty Dabaco thực hiện ựầy ựủ các hoạt ựộng nghiên cứu thị trường, hoạt ựộng quảng cáo, khuyến mãi và quan hệ công chúng.
Nhận xét:
-Kênh phân phối của công ty Dabaco có cả kênh hai cấp và ba cấp. Công ty không áp dụng kênh không cấp.
-Hoạt ựộng xúc tiến thương mại của công ty rất tốt.
Nhân dịch vụ
viên cho
bán khách
hàng hàng
Hình 2.5: Kênh phân phối của công ty Dabaco
Ớ ỘGiải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh nhập khẩu nguyên vật liệu chế biến thức ăn gia súc của công ty TNHH Huy SơnỢ. Tác giả Nguyễn Kim Hòa (2011)
Trong ựề tài này tác giả ựã khái quát ựược thực trạng hoạt ựộng sản xuất kinh doanh của công ty Huy Sơn. Công ty có một hệ thống các nhà cung cấp ựầu vào cũng như mạng lưới khách hàng rất phong phú. Ngoài việc tìm các nhà cung cấp trong nước, công ty còn trực tiếp nhập khẩu các yếu tố ựầu vàọ Hoạt ựộng nhập khẩu của công ty phụ thuộc vào nhiều nhân tố:
-Nhân tố chủ quan bao gồm bộ máy quản lý hay tổ chức hành chắnh; nguồn tài chắnh; nhân tố về con người; nhân tố tổ chức mạng lưới kinh doanh
Công ty
Dabaco Các cửa hàng trưng bày
sản phẩm của công ty
Khách hàng
Xắ nghiệp sản xuất con giống
-Nhân tố khách quan bao gồm tỷ giá hối ựoái và tỷ suất ngoại tệ của ngân hàng; chế ựộ chắnh sách pháp luật trong nước và quốc tế; yếu tố hạ tầng cơ sở phục vụ mua bán nguyên vật liệu quốc tế; yếu tố thị trường trong nước và nước ngoàị
Số vòng quay hàng tồn kho trong ba năm 2008-2010 từ 6-9 vòng/năm. Chắnh sách phân phối sản phẩm của công ty thông qua 2 kênh: kênh không cấp và kênh một cấp.
Nhận xét:
- Nguồn cung cấp các yếu tố ựầu vào của công ty rất phong phú. - Hệ thống kênh phân phối ựa dạng.