2. TỔNG QUAN TÀI LIỆU NGHIÊN CỨU
2.2.2 Kế hoạch hoá tiêu thụ
Kế hoạch hóa tiêu thụ trong các doanh nghiệp công nghiệp bao gồm các nội dung sau:
a) Kế hoạch hóa bán hàng: là việc xây dựng một cách hợp lý số lượng, cơ cấu, chủng loại các mặt hàng mà doanh nghiệp sẽ bán ra trong một thời kỳ nhất ựịnh[6]. để thực hiện kế hoạch hóa bán hàng, trước tiên doanh nghiệp phải dựa vào số liệu doanh thu, chi phắ của các kỳ trước, dựa vào kết quả nghiên cứu thị trường cụ thể, vào năng lực sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trên từng loại sản phẩm hoặc nhóm sản phẩm trong từng khoảng thời gian nhất ựịnh. Giữa kế hoạch tiêu thụ và kế hoạch sản xuất có mối quan hệ biện chứng với nhau do cần phải xem xét kế hoạch sản xuất một cách kỹ lưỡng trước khi ựưa ra một kế hoạch tiêu thụ cụ thể nào ựó nhằm ựạt ựược kết quả cao nhất.
Tiếp theo doanh nghiệp phải tìm hiểu ựược chu kỳ sống của từng sản phẩm. Bất kỳ một sản phẩm nào ựều có một chu kỳ sống của nó. Tìm hiểu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho các nhà quản trị hiểu rõ hơn quá trình vận ựộng và biến ựổi của sản phẩm trên thị trường, những ựộng thái cạnh tranh của ựối thủ và cách thức tiếp cận cần thiết của doanh nghiệp ựối với những giai ựoạn khác nhau trong chu kỳ của sản phẩm ựó. Các sản phẩm khác nhau có chu kỳ sống khác nhau và các giai ựoạn trong chu kỳ sống cũng khác nhaụ Tương ứng với từng giai ựoạn của từng sản phẩm nhất ựịnh mà có những cơ hội và thách thức khác nhaụ Mỗi một giai ựoạn có một khả năng tiêu thụ và ựem lại lợi nhuận cho công
ty nhất ựịnh. độ dài ngắn cũng như mức tiêu thụ và lợi nhuận ở mỗi giai ựoạn còn phụ thuộc rất nhiều vào chiến lược marketing, tài chắnh, cung ứng của doanh nghiệp.
Trong việc kế hoạch hóa bán hàng doanh nghiệp cần ựưa ra các chắnh sách, các giải pháp bán hàng cho từng kỳ kế hoạch dựa trên việc phân tắch, ựánh giá chắnh xác các giải pháp ựã áp dụng trong hoạt ựộng tiêu thụ của kỳ trước. Việc ựưa ra ựược những chắnh sách và giải pháp mới thường mang lại hiệu quả caọ
b) Kế hoạch hoá marketing: là quá trình phân tắch, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra chương trình marketing ựối với từng nhóm khách hàng cụ thể với mục tiêu tạo ra sự hòa hợp giữa kế hoạch hóa tiêu thụ với kế hoạch hóa các giải pháp cần thiết khác.
để kế hoạch hóa marketing có hiệu quả nhất thiết doanh nghiệp phải tiến hàng phân tắch và ựưa ra các dự báo liên quan ựến tình hình thị trường, phân tắch ựược ựiểm mạnh ựiểm yếu của doanh nghiệp mình, phân tắch ựược những yếu tố may rủi khi tiến hành, xác ựịnh ựược các mục tiêu cụ thể, thiết lập ựược các chắnh sách marketing Ờ mix và ựề ra ựược chương trình hành ựộng cũng như dự báo về ngân sách.
c) Kế hoạch hóa quảng cáo
Quảng cáo là những nỗ lực nhằm tác ựộng tới hành vi, thói quen mua hàng của người tiêu dùng hay khách hàng bằng cách cung cấp những thông ựiệp bán hàng theo cách thuyết phục về sản phẩm hay dịch vụ của người bán. Mục tiêu của quảng cáo là thúc ựẩy tiêu thụ sản phẩm ựối với một bộ phận hay toàn bộ các loại sản phẩm của doanh nghiệp. Do vậy, việc quảng cáo phải ựược kế hoạch hóa, cụ thể là phải thực hiện các nội dung cụ thể về hình thức quảng cáo, nội dung, quy mô, phạm vi quảng cáo, phương pháp quảng cáo, chi phắẦ Quảng cáo là một hình thức tuyên truyền, giới thiệu các sản phẩm dịch vụ với người tiêu dùng, do ựó xét về một khắa cạnh nào ựó thì nó không ựem lại giá trị cho sản phẩm, khi thực hiện kế hoạch hóa quảng cáo ựòi hỏi doanh nghiệp phải ựánh giá ựược hiệu quả của việc quảng cáo nhằm tránh những chi phắ không cần thiết, tránh những hậu quả mà quảng cáo có thể gây rạ Việc xác ựịnh chi phắ quảng
cáo là một khâu vô cùng quan trọng trong việc thực hiện kế hoạch hóa quảng cáọ Trên thực tế, chi phắ quảng cáo thường ựược xác ựịnh theo một tỷ lệ cố ựịnh trên doanh thu của kỳ trước hoặc là theo các tỷ lệ cố ựịnh phụ thuộc vào tình trạng kinh doanh của doanh nghiệp hoặc là theo mục tiêu quảng cáọ
d) Kế hoạch hóa chi phắ kinh doanh tiêu thụ
Chi phắ kinh doanh tiêu thụ ựược là tổng hợp các loại chi phắ gắn liền với hoạt ựộng tiêu thụ như chi phắ lao ựộng hay hao phắ vật chất liên quan ựến các bộ phân tiêu thụ bao gồm cả các hoạt ựộng bán hàng, quảng cáo, nghiên cứu thị trường, vận chuyển bao gói lưu kho quản lý tiêu thụ... Chi phắ kinh doanh tiêu thụ chiếm một phần quan trọng trong chi phắ sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp và chịu tác ựộng rất lớn từ các nhân tố cạnh tranh của các chi phắ kinh doanh quảng cáo và bao gói cho từng loại sản phẩm cụ thể chứ không liên quan ựến chi phắ sản xuất ra loại sản phẩm ựó. Do vậy, không thể phân bổ chi phắ này theo tiêu chắ chi phắ kinh doanh sản xuất ựược mà phải tìm cách tập hợp chi phắ kinh doanh tiêu thụ và phân bổ chúng một cách gián tiếp cho từng ựặc ựiểm chi phắ.
Doanh nghiệp càng thực hiện việc phân loại, phân chia ựặc ựiểm chi phắ kinh doanh tiêu thụ khoa học và sát thực tế thì càng tạo ựiều kiện cho việc tắnh toán xây dựng kế hoạch chi phắ kinh doanh tiêu thụ hợp lý. Hơn nữa việc tắnh toán tốt chi phắ kinh doanh tiêu thụ là cơ sở ựể so sánh và lựa chọn các phương tiện, chắnh sách tiêu thụ cần thiết nhằm hiệu quả tiêu thụ cao nhất.