II. Thực trạng công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm
2. Các chính sách tiêu thụ
2.1. Chính sách về sản phẩm.
Có câu nói: “ Nguồn lực thì có hạn cịn nhu cầu thì vơ hạn”. Đáp ứng nhu cầu luôn thay đổi của con ng-ời là nhiệm vụ của mỗi doanh nghiệp. Để tồn tại phát triển và giành -u thế trong cạnh tranh, Hải Hà đã đ-a ra những chính sách sản phẩm, cụ thể là chính sách đa dạng hố sản phẩm: đây là vũ khí cạnh tranh phi giá cả của mỗi cơng ty, đã đ-ợc Hải Hà đ-a vào kế hoạch kinh doanh của mình từ chỗ chuyên sản xuất kẹo công ty đã tăng các loại bánh quy, bánh kem xốp, bánh phủ sơcơla... Chính sách đa dạng hoá đ-ợc tiến hành qua:
- Phát triển sản phẩm: cùng với thời gian sản phẩm sẽ trở nên không phù hợp, do vậy việc phát triển sản phẩm hiện có là rất cần thiết. Cơng ty Hải Hà đã tiến hành cải tiến các sản phẩm truyền thống nh- kẹo cà phê, kẹo hoa quả, kẹo gôm bằng cách thay đổi h-ơng vị, mẫu mã bao bì, qua đó giúp cơng ty vẫn duy trì đ-ợc mức sản l-ợng tiêu thụ của những mặt hàng truyền thống.
Ví dụ nh-:
Sản phẩm bánh kem xốp của cơng ty đ-ợc đóng gói với các khối l-ợng khác nhau: 475g, 360g, 225g… cho phù hợp với nhu cầu khách hàng.
Kẹo chipchip cũng có nhiều loại: chipchip 1 lớp, chipchip 2 lớp, loại 100g, 200g, 250g…
- Nghiên cứu, đầu t- đ-a ra các sản phẩm mới: bên cạnh việc phát triển sản phẩm hiện có, cơng ty cũng liên tục đầu t- cơng nghệ, máy móc thiết bị để đ-a ra thị tr-ờng nhiều sản phẩm mới nh- kẹo chipchip, kẹo jelly cốc, kẹo caramel, gần đây nhất là sản phẩm kẹo chew, kẹo que Haihapop rất đ-ợc ng-ời tiêu dùng -a thích. Những sản phẩm mới này đã góp phàn làm phong phú thêm danh mục sản phẩm của công ty.
2.2. Chính sách về giá cả.
Giá cả là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu dùng. Giá có thể kích thích hay hạn chế cung cầu do đó ảnh h-ởng tới tiêu thụ. Giá cũng đ-ợc sử dụng nh- một thứ vũ khí trong cạnh tranh.
Công ty bánh kẹo Hải Hà có một khung giá với nhiều mức giá khác nhau cho tất cả các chủng loại sản phẩm của công ty, và định mức giá sản phẩm đ-ợc thay đổi linh hoạt cho phù hợp với từng điều kiện thị tr-ờng cụ thể. Với các sản phẩm có chất l-ợng cao và đ-ợc sản xuất bằng nguyên liệu ngoại nhập thì cơng ty áp dụng mức giá cao. Những sản phẩm có chất l-ợng thuộc loại trung bình, sản phẩm cung cấp cho thị tr-ờng nông thôn hoặc những sản phẩm tiêu thụ chậm thì cơng ty th-ờng giảm giá để kích thích tiêu thụ, giảm tồn kho.
Hiện nay, các sản phẩm của Hải Hà đ-ợc đánh giá là có mức giá cao hơn các sản phẩm cùng loại của Hải Châu, Tràng An, Biên Hồ… nh-ng cơng ty vẫn đạt kết quả tiêu thụ tốt vì đó là những sản phẩm đảm bảm chất l-ợng, vệ sinh an toàn thực phẩm… nên vẫn đ-ợc ng-ời tiêu dùng -u thích.
Ngồi ra, cơng ty cịn áp dụng các chính sách trợ giá, chính sách hoa hồng và th-ởng cho các đại lý ở các khu vực là khác nhau để đảm bảo sản phẩm tới tay ng-ời tiêu dùng với mức giá mà công ty quy định, tránh tình trạng bị ép giá.
Biểu 12. Mức trợ giá cho các đại lý của công ty.
Đơn vị: Nghìn đồng.
STT Vùng Kẹo Bánh
1. Hà Nội 20 75
2. Đông Anh, Từ Sơn, Th-ờng Tín 64 96
3. Phủ Lý, Vĩnh Yên, Vịêt Trì, Bắc Ninh 70 105
4. Bắc Giang, Hải D-ơng, H-ng Yên 80 120
5 Ninh Bình, Sơn Tây, Phú Thọ, Nam Định, Hồ Bình 90 135 6.
7. Thái Bình, ng Bí, Đơng Triều, Hải Phòng 140 210 8. Hạ Long, Yên Bái, Tuyên Quang, Lạng Sơn 170 255
9. Nghệ An, Cẩm Phả, Bắc cạn 180 270
10. Hà Tĩnh 240 360
11. Cao Bằng,S ơn La, Đông Hà, Hà Giang, Lào Cai 250 375
12. Quảng Trị 300 450
13. Đà Nẵng, Quản Nam, Quảng Ngãi 400 650
14. Huế 300 450
15. Quy Nhơn 450 675
16. Lai Châu 520 700
17. Gia Lai 500 750
18. Kon Tum 550 825
(Nguồn: Phịng kinh doanh) Điều này cho thấy, cơng ty đang muốn mở rộng thị tr-ờng ra khu vực miền Trung và miền Nam, khuyến khích mở các đại lý ở khu vực này để sản phẩm đ-ợc xâm nhập vàp từng ngách thị tr-ờng.
2.3. Chính sách thúc đẩy bán hàng.
Hoạt động khuyến mại là một nội dung của chính sách thúc đẩy bán hàng. Cơng ty Hải Hà áp dụng hai hình thức khuyến mại là: Khuyến mại bằng sản phẩm và khuyến mại theo giá. Với những khách hàng mua nhiều, công ty trừ % theo tổng giá trị đơn hàng. Trong đợt khuyến mại, thì mỗi thùng hàng đều có sản phẩm khuyến mại.
Ngồi ra, trong hình thức thanh toán của các đại lý, cơng ty cũng có những khuyến khích tuỳ theo hình thức thanh toán để đẩy mạnh tiêu thụ. Mức chiết khấu cho các đại lý giúp cơng ty quay vịng vốn nhanh tránh tình trạng -a đọng vốn do đại lý khơng thanh tốn kịp thời hoặc có đại lý đã bán đ-ợc hàng nh-ng cố tình khơng thanh tốn để chiếm dụng vốn của công ty. Bên cạnh đó, hàng q cơng ty lại tổ chức tổng kết doanh thu sản l-ợng của các đại lý để chọn ra 10 đại lý có doanh thu lớn nhất sẽ đ-ợc th-ởng.
Biểu 13. Mức chiết khấu cho đại lý theo ph-ơng thức thanh toán.
Ph-ơng thức thanh toán Chế độ -u đãi
Trả tiền chậm Đ-ợc h-ởng 2% chiết khấu Trả tiền ngay Đ-ợc h-ởng 2,9% chiết khấu
Thanh toán tr-ớc kỳ hạn Đ-ợc h-ởng theo lãi suất ngân hàng theo số ngày thanh toán tr-ớc
(Nguồn: Phòng kinh doanh) Các hoạt động xúc tiến bán cịn có:
Chào hàng: Công ty th-ờng cử nhân viên của mình đi bán hàng, tìm kiếm khách hàng đối với sản phẩm mới. Thông qua hoạt động này công ty một mặt đã giới thiệu sản phẩm mới cho khách hàng, mặt khác lại thu thập đ-ợc những thông tin phản hồi từ phía khách hàng về những sản phẩm mới của mình để có cơ sở để ra các chính sách tiêu thụ hợp lý hơn.
Tổ chức hội nghị khách hàng: Hàng năm vào mỗi dịp kỷ niệm ngày thành lập công ty, Hải Hà đều tổ chức gặp mặt giữa các khách hàng lớn- đó chính là các chủ đại lý, nhứng khách hàng mua hàng th-ờng xuyên với khối l-ợng lớn, những đại diện của nhóm khách hàng tiêu dùng sản phẩm cuối cùng của công ty. Qua hội nghị khách hàng, cơng ty đều có quà l-u niệm, catalo giới thiệu về công ty, sản phẩm của công ty cho mỗi đơn vị tham gia.