II. Thực trạng công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm
1. Hoạt động nghiên cứu thị tr-ờng
Mỗi doanh nghiệp khi b-ớc chân vào hoạt động kinh doanh cũng phải trả lời đ-ợc ba câu hỏi, đó là: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? và sản xuất nh- thế nào? Để trả lời đ-ợc các câu hỏi đó, đầu tiên cần phải tiến hành hoạt động nghiên cứu thị tr-ờng, bởi nó là cơ sở cho các quyết định sản xuất và tiêu thụ. Do đó, hoạt động này có vai trị vơ cùng quan trọng.
Hiện nay hoạt động nghiên cứu thị tr-ờng của công ty bánh kẹo Hải Hà vẫn do phòng kinh doanh đảm nhiệm, các cán bộ nghiên cứu thị tr-ờng th-ờng xuyên đ-ợc cử đi điều tra tình hình biến động cầu , giá cả của các loại sản phẩm và các đối thủ cạnh tranh khác...
1.1. Nghiên cứu cầu.
• Các hoạt động nghiên cứu về khách hàng: công ty đã phân chia thành 3 nhóm hách hàng chính:
- Những ng-ời có thu nhập cao: hiện nay số l-ợng ng-ời tiêu dùng trên đoạn thị tr-ờng này ch-a cao vì họ cịn tâm lý -a dùng hàng ngoại.Trong những năm gần đây, để thu hút thêm đoạn thị tr-ờng này, công ty đã đ-a ra nhiều sản phẩm cao cấp nh-: bánh phủ sôcôla, kẹo hộp nhân tổng hợp, kẹo caramel... Với xu thế phát triển kinh tế nh- hiện nay, đời sống dân c- ngày một năng cao, số dân có thu nhập cao ngày càng tăng nên đây sẽ là đoạn thị tr-ờng đem lại nguồn lợi cho công ty trong t-ơng lai. Do vậy, công ty đang cố gắng đầu t- nhân lực, kỹ thật để đ-a ra nhiều sản phẩm có chất l-ợng cao để thu hút khách hàng.
- Những ng-ời có thu nhập trung bình: th-ờng địi hỏi sản phẩm có chất l-ợng bảo đảm, mẫu mã bao bì, giá cả phù hợp với thu nhập của họ. Hiện nay sản phẩm của công ty chủ yếu đ-ợc tiêu thụ ở đoạn thị tr-ờng này và đã đem lại nhiềulợi nhuận cho công ty. Đây cũng là đoạn thị tr-ờng bị cạnh tranh nhiều nhất nh-ng Hải Hà vẫn giữ đ-ợc vị thế của mình bởi chất l-ợng và giá cả hợp lý.
- Những ng-ời có thu nhập thấp: họ khơng đòi hỏi chất l-ợng cao, mẫu mã đẹp mà chỉ cần giá thấp và đảm bảo chất l-ợng. Do đó các sản phẩm kẹo cân, kẹo trái cây, bánh cân vẫn đ-ợc ng-ời tiêu dùng ở đoạn thị tr-ờng này -a dùng.
Ngồi cách phân chia theo thu nhập, cơng ty còn tiến hành nghiên cứu cầu theo độ tuổi và thị hiếu của mỗi lứa tuổi. Trẻ em là nhóm khách hàng th-ờng xuyên tiêu dùng sản phẩm bánh kẹo, nhóm này th-ờng mua với khối l-ợng khơng lớn song lại có tính liên tục, hàng ngày. Chúng thích những sản phẩm bánh kẹo có mầu sắc t-ơi sáng, có vị ngọt, hình dáng ngộ nghĩnh đáng yêu. Trong khi đó lứa tuổi thanh niên lại -a chuộng sản phẩm có hình thức mẫu mã đẹp, h-ơng vị đặc sắc. Còn lứa tuổi trung niên và ng-ời già có nhu cầu về bánh kẹo cao cấp, kẹo mềm, không quá ngọt, bánh mặn, bổ sung sắt và canxi...
* Các hoạt động nghiên cứu về sản phẩm:
- Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm: bánh kẹo là mặt hàng rất đa dạng và có nhiều sản phẩm thay thế, sự xuất hiện của sản phẩm mới có thể kích thích đ-ợc nhu cầu tiêu dùng, do vậy chu kỳ sống của sản phẩm bánh kẹo th-ờng ngắn. Để giải quyết vấn đề này, Hải Hà đ-a ra hai biện pháp sau:
Đầu t- công nghệ, nghiên cứu và đ-a ra thị tr-ờng nhiều sản phẩm mới. Thay đổi liên tục bao gói của sản phẩm hiện có.
- Nghiên cứu về chất l-ợng sản phẩm: để nghiên cứu, đánh giá chính xác chất l-ợng sản phẩm, công ty tiến hành nghiên cứu về nguyên liệu sản xuất sản phẩm, định mức tiêu hao nguyên vật liệu và dây chuyền công nghệ để sản xuất sản phẩm. Bên cạnh đó cơng ty luôn gắn chất l-ợng sản phẩm với giá cả của sản phẩm.Với mỗi chủng loại sản phẩm sẽ có một mức giá phù hợp.
Hiện nay, danh mục sản phẩm của công ty đ-ợc sắp xếp theo một thang chất l-ợng và giá cả khác nhau, điều này góp phần không nhỏ vào hoạt động phát triển thị tr-ờng của công ty.
- Các hoạt động nghiên cứu về mẫu mã, bao gói sản phẩm: cơng ty rất coi trọng việc bao gói sản phẩm, lấy ví dụ về việc gói viên kẹo, từ chủ yếu là gói gấp, gói xoắn sang hình thức gói gối ép kín với nhiều loại giấy bao gói đ-ợc trang trí đẹp mắt, đảm bảo vệ sinh và tăng thời hạn sử dụng. Mỗi sản phẩm th-ờng đ-ợc bao gói khác nhau về khối l-ợng và bao bì dễ dàng đáp ứng những yêu cầu khác nhau của khách hàng. Tuy nhiên Hải Hà có một nh-ợc điểm trong bao gói sản phẩm là bánh kẹo của công ty chủ yếu đ-ợc đóng gói bằng túi nhựa, loại đóng gói bằng hộp sắt ch-a nhiều nên làm cho sản phẩm kém đi sự sang trọng.
* Các hoạt động nghiên cứu về thị tr-ờng, lựa chọn và phân đoạn thị tr-ờng.
Sau khi nghiên cứu về đối t-ợng phục vụ thì một điểm quan trọng mà các cơng ty bánh kẹo phải quan tâm đó là các tập quán, thói quen tiêu dùng bởi mỗi khu vực địa lý khác nhau thì có điều kiện tự nhiên, tập tính văn hố khác nhau. Khơng chỉ có thế sự khác biệt về mức sống giữa thành thị và nông thôn cững là một nguyên nhân dẫn đến sự khác biệt trong tiêu dùng.
Biểu 11. Đặc tính tiêu thụ từng vùng.
Khu vực
Đặc điểm
Miền Bắc Miền Trung Miền Nam
Loại bánh kẹo sử dụng chủ yếu Chủ yếu bánh kẹo Hải hà, sau đó là Tràng An, Hải Châu, Kinh Đô, Quảng Ngãi, Hàng ngoại.....
Chủ yếu là kẹo Huế, và một phần của Hải Hà, Quảng Ngãi, Biên Hoà
Vinabico, Biên Hồ, Kinh Đơ, hàng ngoại
Đặc điểm tiêu dùng
- Thích mua theo gói - Quan tâm nhiều tới mẫu mã, baobì - Độ ngọt vừa phải, thích vị chua ngọt - Thích mua theo cân và xé lẻ, theo cái. - ít quan tâm đến bao bì mẫu mã. - Quan tâm tới độ ngọt và hình dáng viên kẹo
- Mua theo cân. - ít quan tâm tới
mẫu mã bao bì. -Thích loại bánh kẹo có độ ngọt cao, thích nhiều h-ơng vị hoa quả
Ng-ời dân miền Bắc th-ờng quan tâm đến hình thức bao bì, mẫu mã, những ng-ời thành thị hoặc ng-ời có thu nhập cao th-ờng mua các loại bánh kẹo cao cấp và hàng nhập ngoại.
Ng-ời dân miền Nam lại ít quan tâm tới số l-ợng, do đời sống khá hơn các vùng khác nên bánh kẹo đã trở thành nhu cầu th-ờng xuyên, đặc biệt là lớp trẻ. Đặc điểm tiêu dùng của họ là -a ngọt và thích các h-ơng vị trái cây, đIểm nay thì Hải Hà có -u thế tuy nhiên lại gặp phải khó khăn do khoảng cách địa lý và sự cạnh tranh gay gắt của một số công ty bánh kẹo khác nh-: Kinh Đơ, Vinabico, Biên Hồ...
Với thị tr-ờng miền Trung, ng-ời tiêu dùng thích độ ngọt, quan tâm đến hình dáng viên kẹo, họ ít quan tâm tới mẫu mã, bao gói, nói chung yêu cầu của ng-ời miền Trung đơn giản hơn. Khu vực này cũng là thị tr-ờng tiềm năng mà công ty đang tập trung khai thác.
1.2. Nghiên cứu cung.
Hiện nay, môi tr-ờng kinh doanh của ngành bánh kẹo đang trở nên sôi động bởi sự góp mặt của nhiều doanh nghiệp t- nhân nh- bánh kẹo Nh- H-ơng... cùng song song tồn tại với các doanh nghiệp có bề dày lịch sử. Tuy mới gia nhập ngành nh-ng họ đã nhanh chóng góp phần vào moi tr-ờng cạnh tranh ngày càng gay gắt. Bên cạnh đó phải kể đến sự góp mặt của bánh kẹo ngoại nhập của Thái Lan, Trung Quốc... chính vì vậy mà Hải Hà đang phải đối đầu với rất nhiều doanh nghiệp trong ngành.
Đáng kể nhất vẫn là bánh kẹo Hải Châu và Kinh Đô, Kinh Đô tuy thành lập sau nh-ng đã nhanh chóng chiếm lĩnh thị tr-ờng và hiện nay là đối thủ đang g-ờm nhất của Hải Hà. Tiếp đó là Hải Châu, Biên hồ, Vinabico...