2 .1T ỔNG QUAN VỀ NGÂN HÀNG CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM
3.2 .3V ới Hiệp hội thẻ
3.3 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH THẺ TẠI NGÂN
3.3.1 Tăng cường công tác Marketing, khai thác thị trường theo hướng chất
lượng, hiệu quả.
3.3.1.1 Đẩy mạnh hoạt động Marketing:
Tăng cường quảng bá thương hiệu mới E-partner thật ấn tượng để khách hàng khi nghĩ đến dịch vụ thẻ là nhớ đến thẻ E – partner. Việc quảng bá này rất quan trọng và địi hỏi phải có sự kết hợp và nỗ lực rất lớn từ các chi nhánh. Vì nếu khơng quảng cáo thì mặc dù sản phẩm của Vietinbank tốt nhưng khách hàng sẽ dùng sản phẩm thẻ của đối thủ cạnh tranh. Các mẫu quảng cáo phải thống nhất toàn hệ thống như hệ thống băng rơn, áp phích để treo tại trụ sở chi nhánh, phòng giao dịch, các điểm giao dịch mẫu, các CSCNT, tại trung tâm thương mại, khu giải trí…
Tăng cường quảng cáo trên các phương tiện thơng tin đại chúng như báo chí, đài phát thanh, đài truyền hình, gửi email quảng cáo sản phẩm dịch vụ thẻ. Thiết kế trang web với nhiều nội dung hơn, hấp dẫn hơn, thường xuyên cập nhật những
sân chơi gồm những phần trao đổi về sản phẩm của Vietinbank và có giải thưởng cho những ý kiến có giá trị.
Trực tiếp quảng cáo, giới thiệu về sản phẩm thẻđến tất cả các khách hàng có giao dịch tại chi nhánh và các đơn vị của khách hàng tiềm năng. Có thể chủ động tiếp xúc doanh nghiệp, các cơ quan hành chính sự nghiệp để trả lương qua thẻ, trường đại học để phát hành thẻ liên kết. Toàn thể nhân viên của chi nhánh Vietinbank phải hiểu và nắm rõ nghiệp vụ thẻ để quảng cáo về sản phẩm này trong mọi lúc, mọi nơi.
Tài trợ các chương trình hỗ trợ sinh viên, học sinh, các chương trình lễ hội tại địa phương và các thành phố lớn. Tại sân bay, nhà ga, bến xe nơi có tập trung đơng đảo người dân có nhu cầu đi lại thường xuyên, thiết nghĩ Vietinbank nên tài trợ một số xe đẩy hàng hóa trên đó có logo thẻ Vietinbank. Đặc biệt, đối với khách nước ngoài khi lần đầu tiên đến Việt Nam thấy biểu tượng của thẻ Vietinbank họ sẽ cảm thấy sản phảm thẻ này quen thuộc và có độ tin cậy cao.
Khai thác chủ thẻ: đối với thẻ ghi nợ thì đối tượng là doanh nghiệp có nhu cầu trả lương qua tài khoản, giới trẻ, học sinh, sinh viên, doanh nhân. Đối với thẻ tín dụng quốc tế, đối tượng là doanh nhân, giới thượng lưu (thẻ vàng), công nhân viên doanh nghiệp ( thẻ chuẩn), du học sinh, lưu học sinh ( thẻ xanh)
Khai thác thêm các nhà cung cấp sử dụng dịch vụ thanh toán trực tuyến theo hướng tại Trung tâm thẻ là các nhà cung cấp có tính chất chuỗi, quy mơ rộng khắp cả nước như tổng công ty Bưu chính viễn thơng, tập đồn điện lực Việt Nam; tại Chi nhánh là các nhà cung cấp tại địa bàn như công ty nước, bưu điện, trường học, bảo hiểm
Cần phân tích, đánh giá thị trường của các đối thủ cạnh tranh bằng cách tìm hiểu các sản phẩm thẻđưa ra của các ngân hàng, cách thức áp dụng giá đối với mỗi sản phẩm đối với từng nhóm khách hàng cụ thể, các kênh phân phối trực tiếp, gián tiếp, các chương trình khuyếch trương thẻ của các ngân hàng báo cáo về Trung tâm thẻ theo từng tháng để hệ thống có những đối sách theo từng giai đoạn. Đặc biệt,
dựa trên những thơng tin đó để có những chính sách phù hợp cho từng vùng, từng địa bàn. 3.3.1.2 Củng cố, phát triển đột phá một số sản phẩm dịch vụ thẻ với tốc độ và chất lượng cao • Khai thác triệt để các sản phẩm dịch vụ sẵn có Nghiên cứu, tìm hiểu và “yêu” các sản phẩm dịch vụ, các tính năng, tiện ích ưu việt hiện tại của Vietinbank, tận dụng tối đa trong công tác khai thác khách hàng, đặc biệt là các sản phẩm dịch vụ mới như dịch vụ nhận tiền kiều hối qua thẻ ATM, dịch vụ thanh toán thẻ E partner tại POS, thẻ E partner Pinkcard, thẻ tín dụng xanh có hạn mức dưới 10 triệu…
Tận dụng khả năng kết nối hệ thống ATM của Vietinbank với hệ thống của các thành viên Banknet, và việc kết nối rộng rãi với các thành viên của tổ chức thẻ Smartlink để phát triển khách hàng và gia tăng nguồn thu phí dịch vụ.
Tăng cường hợp tác với các công ty tổ chức trong việc triển khai phát triển các thẻđồng phát hành (Co-brand) trên nền tảng các sản phẩm thẻ hiện tại tạo ra các sản phẩm và dịch vụ thẻ phái sinh với các giá trị gia tăng vượt trội, ưu việt.
• Nghiên cứu phát triển một số dịch vụ thẻ, tiện ích mới trên nền tảng các sản phẩm dịch vụ hiện tại như: Dịch vụ thấu chi trên tài khoản thẻ E partner có chọn lọc như nhân viên ngân hàng, khách hàng có quan hệ lâu năm với ngân hàng, có tình hình tài chính lành mạnh để tăng tiện ích cho thẻ E partner; phát triển các giá trị gia tăng cho các sản phẩm dịch vụ thẻ như tặng thẻ học bổng tiếng Anh, bảo hiểm, tặng tạp chí. Tiếp tục hình thành các điểm mua hàng giảm giá như các trung tâm tiếng Anh, các cửa hàng thời trang, hệ thống nhà hàng khách sạn. Cần tạo ra sự ưu đãi khác biệt đối với từng loại thẻ. Đối với thẻ G card dành cho khách VIP với sự sang trọng vượt trội nên tập trung ưu đãi những dịch vụ dành cho những chuyến đi công tác, những nhà hàng khách sạn sang trọng. Đối với S card dành cho giới trẻ sinh viên học sinh nên ưu đãi những dịch vụ như giảm giá học phí các lớp học tiếng Anh, vi tính khi thanh toán bằng thẻ. Đặc biệt, đối với một số doanh nghiệp nhiều công
nhân cần xác định giờ giấc đi làm thì có thể tích hợp trong thẻ ghi nợ thêm chức năng của thẻđiểm danh khi ra vào cổng
• Dịch vụ Internet acquirer: đây là dịch vụ chấp nhận thẻ qua mạng Internet trên cơ sở hợp tác với các đối tác có liên quan, vì vậy ta sẽ mở rộng được mạng lưới CSCNT phi vật lý, giảm sức ép đầu tư POS, tăng doanh thu từ hoạt động thanh tốn.
Phát hành thẻ tín dụng nội địa: Vietinbank nên liên kết với một số công ty bưu chính viễn thơng, hàng khơng, du lịch, bảo hiểm, taxi để phát hành thẻ tín dụng nội địa khác nhau phục vụ khách hàng là một hướng đi hoàn toàn đúng đắn và sẽ mang lại hiệu quả cao.
Nghiên cứu, phát triển thẻ ghi nợ quốc tế vì thẻ tín dụng về bản chất là khách hàng vay tiền ngân hàng để chi tiêu trước nên để được phát hành thẻ khách hàng phải chứng minh khả năng tài chính hoặc phải ký quỹ một số tiền như tài sản bảo đảm đối với ngân hàng. Do đó rất khó khăn trong việc phát hành thẻ tín dụng quốc tế. Nhằm khắc phục tình trạng này mà vẫn đáp ứng được nhu cầu thanh toán trên phạm vi quốc tế không phải dùng tiền mặt, thẻ ghi nợ quốc tếđang tỏ ra là giải pháp hữu hiệu. Thẻ ghi nợđược kết nối trực tiếp với tài khoản tại ngân hàng của khách hàng. Điều này cho phép khách hàng chi tiêu trực tiếp trên số tiền mình có trong tài khoản, tài khoản có bao nhiêu thì mức chi tiêu sẽ bấy nhiêu. Do khơng như thẻ tín dụng là vay nợ ngân hàng, nên việc phát hành thẻ sẽ rất dễ dàng như bất kỳ loại thẻ ATM nào hiện nay trên thị trường
Về bản chất, các loại thẻ ghi nợ quốc tế cũng giống như thẻ ATM, tức là chi tiêu trên tài khoản của khách hàng, nhưng có điều khác là nó được chấp nhận trên phạm vi toàn cầu qua các máy thanh toán trực tiếp và các máy ATM trong hệ thống của Visa hay Mastercard
Thẻ cảm ứng: việc phát hành thẻ ghi nợ cảm ứng sử dụng công nghệ thẻ thông minh với quy mơ tồn quốc. Khách hàng có thể thực hiện việc thanh tốn chỉ đơn giản bằng cách giơ chúng gần các đầu đọc thẻ thay vì phải quẹt hay đưa cho nhân viên nhận tiền như trước kia. Loại thiết bị thanh toán mới POS sẽ phát thanh ra âm thanh hoặc đèn tín hiệu (nhấp nháy) để cho khách hàng biết kết quả việc thanh
toán. Tuy nhiên để có thể dùng loại thẻ này Vietinbank phải nổ lực triển khai công nghệ mới tại các trạm xăng, các cửa hiệu ăn nhanh, rạp hát và hàng loạt các cửa hàng bán lẻ mà tốc độ phục vụ và sự tiện lợi là yếu tố quan trọng. Nên thông báo kế hoạch về việc chia sẻ giao thức không tiếp xúc thông dụng, đảm bảo sự hoạt động tốt giữa các thiết bị thanh toán và thẻ. Với loại thẻ mới này hy vọng sẽ thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng vềđộ tiện lợi, nhanh chóng và an tồn.
Phát triển dịch vụ chuyển tiền từ thẻ qua thẻ sử dụng hệ thống VISA trên cơ sở hợp tác với các đối tác có liên quan, từđó cho phép chủ thẻ tại các nước có thể chuyển tiền về cho chủ thẻ tại Việt Nam làm tăng nguồn kiều hối và tăng phí dịch vụ.
Ngồi ra, Vietinbank nên xúc tiến triển khai dịch vụ thanh toán thẻ JCB, DINNER club, tiến tới phát hành thẻ của các tổ chức này, cho phép các CSCNT của Vietinbank chấp nhận thanh toán thẻ JCB, Dinner Club, gia tăng nguồn thu phí dịch vụ và khả năng cạnh tranh.
3.3.1.3 Điều chỉnh và áp dụng linh hoạt chính sách phí
Vừa qua, ngày 4-6 Hiệp hội thẻ Ngân hàng Việt Nam đã ra quyết định hỗn thu phí đối giao dịch qua thẻ ATM, dự kiến bắt đầu ngày 1 -7 – 2008. Điều này là hoàn toàn hợp lý, vì hiện tại sản phẩm thẻ chưa hồn tồn thật sự hấp dẫn với mọi khách hàng sử dụng thẻ. Có nhiều khách hàng mở thẻ vì phải nhận lương qua thẻ ATM, chứ khơng hồn tồn tự nguyện đến với sản phẩm này vì những bất cập và những phiền toái mà sản phẩm thẻ mang lại và thật sự những tiện ích của thẻ ngân hàng chưa thật sự cận thiết đối với họ. Đúng là hầu hết các ngân hàng thương mại Việt Nam đang rất cần nguồn phí để bù đắp cho những chi phí của dịch vụ thẻ và để có điều kiện nâng cấp mở rộng dịch vụ hơn nữa. Tuy nhiên, hiện tại, chúng ta đang khuyến khích mọi tầng lớp dân cư đến với sản phẩm thẻ, hạn chế dùng tiền mặt trong lưu thơng thì việc thu phí là khơng hợp lý. Có thể nói rằng đến khi nào đại đa số bộ phận khách hàng cảm nhận được rằng việc sử dụng thẻ ngân hàng là không thể thiếu cho họ thì việc thu phí trên giao dịch máy ATM mới thành công và sản
Vietinbank xác định phí sản phẩm dịch vụ thẻ được xây dựng trên cơ sở các giá trị khác biệt về sản phẩm dịch vụ và nguyên tắc không cần đối đầu trực tiếp về phí mà theo giá trị gia tăng của từng loại sản phẩm; phí được xây dựng linh hoạt theo từng sản phẩm, phí một lần (phí phát hành) hoặc phí nhiều lần (phí thường niên). Đồng thời xây dựng cơ chế cho phép các chi nhánh được chủđộng điều chỉnh phí tùy theo tình hình cụ thể của chi nhánh. Chi nhánh sử dụng “phí” làm đòn bẩy khai thác tối đa các khách hàng truyền thống và các đối tượng khách hàng khác có nhu cầu sử dụng các gói sản phẩm dịch vụ thẻ. Nên có những đợt giảm giá phát hành thẻ trong những dịp gần lễ, tết; mức phí giảm có thể đến 90 % nhưng không nên miễn phí tồn bộ, khơng thực hiện việc miễn, giảm phí một cách ồ ạt nhằm hạn chế việc khai thác khách hàng khơng có nhu cầu sử dụng, chỉ phát hành theo phong trào, dẫn đến việc gia tăng số lượng thẻ, CSCNT không hoạt động ảnh hưởng đến nguồn thu phí và hoạt động kinh doanh thẻ. Áp dụng “chính sách hoa hồng phí” để khai thác kênh phân phối thẻ gián tiếp tại địa bàn hoạt động của chi nhánh, xây dựng cơ chế phí để tăng cường độc quyền sản phẩm dịch vụ như miễn phí phát hành thẻ cho một số cơng ty có quy mơ lớn, trường Đại học, Bệnh viện
3.3.1.4 Đầu tư mở rộng kênh phân phối trọng điểm • Tại Trung tâm thẻ
Bên cạnh việc đầu tư phát triển kênh phân phối bằng hình thức đầu tư trực tiếp ta có thể đầu tư gián tiếp bằng cách thuê mua thông qua công ty cho thuê tài chính NHCTVN để giảm thời gian và chi phí.
Trung tâm thẻ phải rà soát, xây dựng hệ thống tiêu chí phân bổ ATM, POS theo hướng tập trung không dàn trải, khai thác tối đa thế mạnh của từng thị trường địa bàn, hình thành các chi nhánh quản lý ATM, POS chuyên sâu.
Trung tâm thẻ tiếp tục nghiên cứu cơ chế và tìm kiếm các ngân hàng đại lý thanh toán thẻ trong nước và tại khu vực Đông Dương (Lào, Campuchia) tạo điều kiện mở rộng mạng lưới CSCNT và gia tăng nguồn thu phí.
• Tại các Chi nhánh Vietinbank
Điều chuyển các máy ATM, POS hoạt động không hiệu quả sang các vị trí khác có tiềm năng hơn, từ chỉ phục vụ mang tính cục bộ như công ty doanh nghiệp trả lương sang các địa điểm có tính mở nhằm thu hút tối đa chủ thẻ.
Việc khai thác các điểm đặt ATM: chú trọng vào thị trường tại các khu du lịch để tạo nguồn thu phí từ hoạt động rút tiền từ thẻ Tín dụng quốc tế tại ATM. Hạn chế việc lắp đặt tại các vị trí đã có máy của các ngân hàng thành viên Banknet, Smartlink ( VCB, Techcombank) nhằm thu hút cả chủ thẻ Vietinbank và chủ thẻ của các ngân hàng thành viên để gia tăng nguồn thu phí.
Khai thác CSCNT: đối với CSCNT thẻ ghi nợ E partner thì chú trọng các nhà hàng khách sạn bình dân, cửa hàng thời trang, cửa hàng ở trung tâm thương mại lớn. Hiện nay, trên thị trường mức phí các CSCNT phải trả cho các ngân hàng như sau: VCB, Techcombank là 1 % tổng giao dịch bằng thẻ, EAB là 0.6 %, Sacombank thì miễn phí. Để bước đầu có thể thâm nhập vào những nơi đã làm CSCNT cho các ngân hàng khác Vietinbank nên thực hiện miễn phí cho các CSCNT của Vietinbank trong 6 tháng đầu, còn những tháng tiếp theo nên áp dụng có tính phí nhưng ưu đãi đối với CSCNT có doanh số thanh tốn cao. Bên cạnh đó nên có những hình thức thưởng đột xuất đối với các CSCNT này như tặng những chuyến du lịch, thưởng tiền. Đối với CSCNT tín dụng quốc tế thì chú trọng khách sạn, nhà hàng sang trọng, cửa hàng lưu niệm, cửa hàng thời trang, các đại lý bán vé máy bay, bán vé xe hơi đi du lịch. Khi tiếp thị chú trọng đến việc điểm mạnh là Vietinbank là ngân hàng đầu tiên chấp nhận thẻ chuẩn EMV, cần tận dụng các mối quan hệ tín dụng lâu dài với các tổ chức kinh doanh.