NQTM phát hành thanh toán NQTM Hổ trợ NQTM Quản trị khách hàng Quản trị công nghệ Quản trị rủi ro Thông tin Kỹ năng kinh doanh (Nguồn: Mastercard) “Nguồn” Mastercard” [11]
1.4.2. CUP với thị trường Trung Quốc
Thương hiệu CUP ra đời ở Trung Quốc vào năm 2002 với tiêu chí phát hành và thanh toán nội địa và là đại lý nhượng quyền cho các tổ chức thẻ thế giới như Visa và Mastercard. Nhưng đến 2006, sau khi trở thành thương hiệu thẻ duy nhất sử dụng được tại tất cả các ATM và POS trên toàn lãnh thổ Trung Quốc (không bao gồm Hong Kong và Ma Cau) thì CUP tiếp tục vươn ra tầm quốc tế với đại lý thanh toán tại các quốc gia: Hoa Kỳ, UAE, Hàn Quốc, Nhật Bản, Đài Loan, Singapore, Malaysia, Thái Lan, Đức, Thụy Sĩ, Pháp,Úc, Canada,…
Để thành công như ngày hơm nay, CUP đã có những bước đi chiến lược từ việc là đại lý tiếp nhận công nghệ cung cấp dịch vụ thẻ của tổ chức Visa và Master, thiết kế thêm phần mềm hỗ trợ cho việc phát hành và sử dụng thẻ CUP tại các ATM, POS và đại lý phát hành trên toàn lãnh thổ Trung Quốc cho đến quản lý marketing một cách hiệu quả, nổi bật nhất là việc lựa chọn thành công đối tác nhượng quyền- các công ty viễn thông. Nhờ vào mạng lưới này mà chỉ trong năm 2004, CUP đã bao phủ 336/348 tỉnh thành trong cả nước. Điều đáng ngạc nhiên là chi phí marketing chỉ chiếm 2% thu nhập trong khi thị phần đạt được cho tới hôm nay là 97%- một hiệu quả không ngờ.
1.4.3. Bài học cho Việt Nam
Qua phân tích ở trên thì nhượng quyền đã mang lại thành cơng cho cả thương hiệu thẻ lâu đời trên thế giới là Mastercard và mới xuất hiện gần đây là CUP.
Bối cảnh của thẻ Connect 24 tại thị trường Việt Nam cũng như CUP- là những thương hiệu trẻ nên việc tiếp nhận và học hỏi kinh nghiệm quản lý từ các thương hiệu lâu đời trên thế giới như Mastercard là cần thiết. Tuy nhiên, CUP thành công một phần là thẻ duy nhất sử dụng được trên toàn lãnh thổ Trung Quốc cịn ở Việt Nam thì có đến hàng chục thương hiệu khác nhau, cho nên, để thành cơng ở Việt Nam thì một thương hiệu thẻ cịn phải học các bài học đối phó cạnh tranh từ các đối thủ khác từ Mastercard hay một tổ chức thẻ hoạt động trong mơi trường cạnh tranh.
Tóm lại, nhượng quyền thương mại thẻ ngân hàng là một lĩnh vực đang được
áp dụng tại nhiều tổ chức thẻ trên thế giới nhưng vẫn còn khá mới mẻ tại Việt Nam. Để áp dụng đúng đắn và có hiệu quả hình thức kinh doanh này trước tiên phải hiểu rõ về cơ sở lý thuyết cũng như các nghiên cứu nền tảng làm tiền đề cho việc nghiên cứu sau này.
Về cơ sở lý thuyết tổng quát, nhượng quyền thương mại thẻ ngân hàng là hình thức thương mại đối với đầy đủ các đặc tính khác biệt của một thẻ ngân hàng.
Nhượng quyền thương mại đang là hình thức được chọn lựa đối với nhiều dịch vụ thẻ trên thế giới trước hết vì tính mang lại lợi nhuận cho nhà đầu tư, ngồi ra, cịn là hình thức phù hợp đối với loại dịch vụ này và đáp ứng được xu hướng phát triển của thị trường Việt Nam.
Về nghiên cứu thực tế, hai trường hợp thành công của Mastercard đối với thị trường Mỹ và CUP với thị trường Trung Quốc đều cho những bài học thiết thực đối với công tác nhượng quyền. Mastercard hoạt động với vai trò là một trong những tổ chức tiên phong của thị trường thẻ Hoa kỳ cũng như tồn cầu và ln được đặt trong tình huống cạnh tranh khốc liệt với hàng ngàn thương hiệu khác. Tuy nhiên, mỗi năm dịch vụ thẻ này vẫn tăng trưởng và luôn giữ thị phần đẫn đầu nhờ vào bí quyết là ln ln đi đầu cơng nghệ và chú ý quản trị lịng trung thành của khách hàng. Còn đối với CUP là một thương hiệu gần như độc quyền của Trung Quốc lại thành công ở chiến lược marketing- chủ yếu nhờ vào việc chọn lọc và lựa chọn thành viên nhượng quyền phù hợp.
Từ những bài học này có thể làm thước đo cho việc phân tích và tìm giải pháp cho hoạt động nhượng quyền thương mại thẻ Connect 24 của Vietcombank trong những chương tiếp theo.
Chương 2
THỰC TRẠNG
NHƯỢNG QUYỀN THƯƠNG MẠI THẺ CONNECT 24 CỦA VIETCOMBANK
2.1. KHÁI QUÁT VỀ THƯƠNG HIỆU THẺ CONNECT 24 2.1.1. Lịch sử ra đời
Sau hơn mười năm làm đại lý phát hành và thanh toán cho các thương hiệu thẻ quốc tế và nhiều lần thử nghiệm, Vietcombank cho ra đời thành công sản phẩm thẻ ghi nợ nội địa đầu tiên trên thị trường Việt Nam- thẻ Connect 24 vào năm 2002 và gây nên một bước đột phá thương hiệu với giải thưởng sản phẩm ngân hàng duy nhất đoạt giải “Sao Vàng Đất Việt” năm 2003. Kể từ đó đến nay, thương hiệu luôn vượt các cột mốc về thị phần so với các đối thủ khi lần lượt đạt doanh số 100.000 chủ thẻ năm 2003, 1.000.000 chủ thẻ năm 2006 và hướng tới hơn 5.000.000 chủ thẻ năm 2009 với 2.200 máy ATM, 10.915 điểm POS trên tồn quốc. Khơng chỉ dừng lại ở đó, Vietcombank Connect 24 cịn là thương hiệu thẻ duy nhất được lựa chọn trao giải “Thương hiệu quốc gia” (trong 30 thương hiệu) vào năm 2008.
Qua các thành tích nổi bật và duy nhất đó, Connect 24 xứng đáng được đánh giá là thương hiệu mạnh khơng chỉ cịn là riêng của Vietcombank mà cịn của quốc gia.
2.1.2. Năng lực cạnh tranh của thương hiệu thẻ Connect 24
Đánh giá năng lực cạnh tranh cho hình ảnh khái quát về thương hiệu. Yếu tố này được đo lường bằng tốc độ tăng doanh số và thị phần.
2.1.2.1. Tốc độ tăng doanh số
Đồ thị 2.1. SỐ LƯỢNG THẺ CONNECT 24 ĐANG LƯU HÀNH
(Nguồn: tổng hợp từ các báo cáo của Vietcombank)
0 500.000 1.000.000 1.500.000 2.000.000 2.500.000 3.000.000 3.500.000 4.000.000 4.500.000 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 thẻ
Đây là số liệu minh chứng hùng hồn cho sự phát triển nhanh chóng của thẻ Connect 24. Nếu như năm 2002 và 2003, con số chủ thẻ chỉ mới xấp xỉ vài trăm thì năm 2006, com số đã tăng hơn gấp 10 lần (đánh dấu bằng sự kiện đón chào chủ thẻ thứ 1.000.000 vào giữa năm 2006) và cuối năm 2008 là 3 triệu thẻ, 2009 sấp xỉ 4 triệu. Ngoài ra, được sự hỗ trợ các phầm mềm thanh toán mạnh cộng với mạng lưới ATM và POS rộng khắp nên tỉ lệ tăng doanh số thanh toán thẻ Connect 24 cũng không phải là nhỏ so với các thẻ nội địa khác.
0 50.000 100.000 150.000 200.000 250.000 300.000 350.000 400.000 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 Tr i ệ u đồ ng
“Nguồn: Tổng hợp từ các báo cáo của Vietcombank”[24]
Nhìn vào đồ thị thì rõ ràng doanh số thanh toán phát triển hơn gấp 20 lần kể từ ngày mới khai trương cho đến giữa năm 2008, trong đó, tăng nhiều nhất là giai đoạn 2004- 2005 (mỗi năm tăng từ 3 đến 4 lần). Tuy nhiên, càng về sau thì mức độ tăng càng giảm (giai đoạn 2007- 2008, mức độ tăng chỉ hơn kém 1 lần) và sẽ dần đến mức độ phát triển nằm ngang nhưng gần đây đã tăng vượt bậc để giữ vững vị thế dẫn đầu thị trường với mức thanh tốn hơn 262 tỷ đồng vào năm 2009. Đó là nhờ vào việc kiên quyết giao chỉ tiêu thưởng phạt cho từng chi nhánh kể từ sau khi cổ phần hóa đến nay.
2.1.2.2. Thị phần
Trong khi doanh số càng ngày càng tăng thì thị phần Connect 24 lại ngày càng bị thu hẹp. 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50% 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
“Nguồn: Tổng hợp từ các báo cáo của Ngân hàng Nhà Nước CN Hồ Chí Minh” [22]
Đồ thị 2.3. THỊ PHẦN PHÁT HÀNH THẺ CONNECT 24
Từ mức gần 50% trong năm 2002, thị phần của Connect 24 đang sụt giảm dần, đến giữa năm 2008 thì chỉ cịn gần 30% và hiện nay chỉ cịn 19%. Điều đó cho thấy nhu cầu sử dụng thẻ tăng nhưng áp lực cạnh tranh ngày càng cao.
2.2. THỰC TRẠNG NHƯỢNG QUYỀN THƯƠNG MẠI THẺ CONNECT 24 CỦA VIETCOMBANK
Hiện nay, Vietcombank chưa gọi chính thức các hoạt động liên minh thẻ hay các hoạt động ký kết hợp đồng thanh toán thẻ với các đơn vị chấp nhận thẻ là hoạt
động nhượng quyền nhưng căn cứ vào khái niệm nhượng và các hoạt động thực tế của các tổ chức thẻ quốc tế thì có thể nói thẻ Connect 24 đang được thực hiện nhượng quyền:
- Về hoạt động phát hành thì thơng qua các tổ chức liên minh thẻ, logo Connect 24 được in trên thẻ được phát hành bởi các thành viên và được xem như chung một hệ thống thanh toán.
- Về hoạt động thanh tốn thì thẻ Connect 24 được chấp nhận tại các ATM và POS của Vietcombank và các đơn vị thành viên. Riêng đối với POS của Vietcombank thì các đơn vị đặt EDC phải có ký kết hợp đồng chấp nhận thanh toán thẻ và được ngân hàng cung cấp máy móc, thiết bị, phần mềm và hướng dẫn nghiệp vụ, đồng thời đơn vị phải trả cho ngân hàng một phần phí trên hóa đơn giao dịch thanh tốn thẻ.
2.2.1. Thực trạng các yếu tố liên quan đến hoạt động nhượng quyền thương mại thẻ Connect 24 của Vietcombank mại thẻ Connect 24 của Vietcombank
2.2.1.1. Về các yếu tố vĩ mơ
2.2.1.1.1. Chính sách nhà nước
Các chính sách nhà nước đều thừa nhận và khuyến khích hoạt động nhượng quyền hợp pháp cũng như các hoạt động phát triển dịch vụ thanh tốn khơng dùng tiền mặt, điển hình như:
Nhượng quyền thương mại
Hiện nay, hoạt động nhượng quyền thương mại tại Việt Nam đã được quy định trong các văn bản quy phạm pháp luật sau:
• Luật Thương Mại 2005.
• Nghị định 35/ 2006/ NĐ-CP do Chính Phủ ban hành ngày 31/03/ 2006 để quy định chi tiết Luật Thương Mại về hoạt động nhượng quyền thương mại.
• Thông tư 09/2006/ TT-BTM do Bộ Thương Mại ban hành ngày 25/05/2006 hướng dẫn thủ tục đăng ký hoạt động nhượng quyền thương mại.
Dịch vụ thẻ được xem là một sản phẩm trí tuệ và được quy định trong:
• Luật số 36/2009/QH12 ngày 29/06/2009 của Quốc Hội ban hành sửa đổi, bổ sung một số Điều của Luật Sở hữu Trí tuệ.
• Luật Chuyển Giao Cơng Nghệ 2006
• Nghị định 103/ 2006/ NĐ- CP ngày 22/09/2006 qui định chi tiết và thi hành một số điều của luật sở hữu trí tuệ và sở hữu cơng nghiệp.
• Nghị định 105/ 2006/ NĐ- CP ngày 22/09/2006 qui định chi tiết và hướng dẫn thi hành một số điều của luật sở hữu trí tuệ về bảo vệ sở hữu trí tuệ và quản lý nhà nước về sở hữu trí tuệ.
• Nghị định 106/ 2006/ NĐ- CP ngày 22/09/2006 qui định xử phạt hành chính về sở hữu trí tuệ.
• Quyết định số 20/ 2007/ QĐ- NHNN ngày 15/05/2007 ban hành quy chế phát hành, thanh toán và cung cấp dịch vụ cung cấp hỗ trợ hoạt động thẻ ngân hàng (quy chế này thay thế Quyết định số 371/1999/QĐ/ NHNN1 ngày 19/09/1999)
• Quyết định 38/2007/QĐ/NHNN ngày 30/10/2007 ban hành quy chế cấp, sử dụng và quản lý mã tổ chức phát hành thẻ ngân hàng.
• Chỉ thị số 20/2007/CT-TTg ngày 24/08/2009 về việc trả lương qua tài khoản cho các đối tượng hưởng lương từ ngân sách nhà nước.
Nhìn chung, các quy định của nhà nước cũng như các văn bản pháp luật đều khuyến khích, hỗ trợ hoạt động nhượng quyền cũng như dịch vụ thẻ ngân hàng phát triển từ việc thừa nhận nhượng quyền thương mại trong luật cho đến các nổ lực nhằm gia tăng việc sử dụng thẻ, bảo hộ dịch vụ thẻ như một sản phẩm trí tuệ và cho phép các tổ chức phát hành thẻ không nhất thiết là ngân hàng tạo điều kiện mở rộng mạng lưới nhượng quyền thẻ.
2.2.1.1.2. Các yếu tố của nền kinh tế
Do ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế toàn cầu, tỉ lệ tăng trưởng GDP của Việt Nam biến động từ 8,485 năm 2007 xuống 6,23% và 5,30 lần lượt các năm 2008 và 2009, năm 2010 tình hình khả quan hơn với con số tăng trưởng 6,78%. Tuy nhiên, GDP bình quân đầu người vẫn tăng cao, hiện nay đã vượt trên mức 1000USD, đó là một thơng số đáng mừng. Điều này cũng cho một cái nhìn khả quan hơn về khả
năng gia tăng sử dụng dịch vụ ngân hàng nói chung, dịch vụ thẻ nói riêng và khả năng tăng đầu tư cũng theo đó có thể tăng theo.
Bảng 2.1. GDP VIỆT NAM QUA CÁC NĂM
Năm GDP (%) Thu nhập bình quân/ người ($)
2001 6.89 413.4 2002 7.08 420.2 2003 7.34 489.1 2004 7.79 554.4 2005 8.44 637.4 2006 8.17 724.7 2007 8.48 834.9 2008 6.23 1,043.0 2009 5.30 1,052.0 2010 6,78 1,078.0
(Nguồn: Credit Suisse) Tuy nhiên, vấn đề đáng lo ngại hiện nay là tỉ lệ lạm phát cũng như chỉ số giá tiêu dùng biến động từ 1,6% đến 22,3% rồi giảm còn 6,9% lại lên 10,50%- lạm phát so sánh 2007,2008 2009, 2010, CPI từ 12,6 đến 19,9% rồi 6,9% và lên 11,75% (2007, 2008, 2009, 2010) làm cho người tiêu dùng lo ngại chi tiêu. Theo ông Ralf Matthaes- Tổng giám đốc Công ty nghiên cứu thị trường TNS, 63% người tiêu dùng chống lại lạm phát bằng cách chi tiêu ít hơn, tiết kiệm nhiều hơn. Điều này cũng đồng nghĩa với việc thanh toán thẻ cũng trở nên ít sơi động hơn. Song song với hành vi giảm tiêu dùng của khách hàng trực tiếp thì khả năng các thành viên nhượng quyền tăng cường đầu tư cũng giảm theo.
-5 0 5 10 15 20 25 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 Lạm phát CP I
“Nguồn: Credit Suisse”[25]
Đồ thị 2.4. TỈ LỆ LẠM PHÁT VÀ CPI QUA CÁC NĂM
Một yếu tố tác động nữa là lãi suất.
Đối với các thành viên nhượng quyền thì lãi suất đóng vai trị rất quan trọng vì hiện nay ở Việt Nam, vốn vay chiếm tỷ trọng lớn so với các nguồn vốn khác trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
0,00% 2,00% 4,00% 6,00% 8,00% 10,00% 12,00% 14,00% 16,00% 12/2 007 04/2 008 09/2 008 12/20 08 04/20 09 09/20 09 12/20 09 04/20 10 09/201 0 12/201 0
“Nguồn: Ngân hàng Nhà nước” [25]
Đồ thị 2.5. BIẾN ĐỘNG LÃI SUẤT CƠ BẢN
Để đối phó với áp lực tăng lạm phát năm 2008, lãi suất cơ bản cũng biến động không ngừng từ mức 8.25%/ năm đầu năm 2008 lên đến đỉnh điểm 14%/ năm vào tháng 07/2008, năm 2009 thì giảm ở mức 8%/ năm rồi 6% và lên 9% vào cuối năm 2010, theo đó, lãi suất huy động trong khoảng 14%- 15%, cho vay từ 18%-20%.
Hướng biến động tăng cao có thể gây áp lực vốn cho đầu tư đối với nhà nhận quyền.
Tuy nhiên, tác động của yếu tố này lại không đáng kể đối với người sử dụng trực tiếp vì lãi suất tiền gởi trong thẻ thường là lãi suất không kỳ hạn và mục đích sử dụng thẻ khơng phải để nhận lãi. Tuy nhiên, tình hình biến động lại suất cũng gây chú ý cho những người quan tâm đến sản phẩm ngân hàng, chẳng hạn như khi lãi suất tăng cao thì người ta quan tâm nhiều đến các sản phẩm huy động vốn của ngân hàng, trong đó, thẻ là sản phẩm thường đi đôi với tài khoản tiền gởi, do đó, nhu cầu về thẻ có thể tăng cao hơn. Nhưng tình hình hiện nay thì lạm phát biến động khó lường và người gởi tiền khơng trông mong vào lãi được nhận.
2.2.1.1.3. Các yếu tố xã hội
Các yếu tố xã hội liên quan đến tiêu dùng chủ yếu là các yếu tố liên quan đến thu nhập, trình độ. Do đó, đề tài tập trung phân tích đầu tiên vào tỉ lệ nghèo và tỉ lệ biết chữ.
Bảng 2.2. TỈ LỆ NGHÈO NĂM TÍNH ĐẾN 01/04/2009
Đvt: %
Phần trăm
dân số Tỉ lệ nghèo Khoảng cách nghèo Đóng góp vào tỉ lệ nghèo
Tất cả 100,0 10,06 3,8 100,0
Nông thôn 70,4 20,3 4,9 93,6
Thành thị 29,6 3,8 0,8 6,4
“Nguồn: Ban chỉ đạo điều tra dân số và nhà ở TW – BC 2010”[25]
Khảng cách giàu nghèo cũng như tỉ lệ nghèo ở nông thôn cao hơn thành thị rất