2.4.1.1 Đối với khách hàng cá nhân
Sản phẩm tiền gửi không kỳ hạn
- Đây là sản phẩm dành cho những khách hàng có tài khoản tiền gửi thanh toán tại VCB. Đặc điểm của loại tiền gửi này là ngày đến hạn không được ấn định trước, do vậy khách hàng có thể rút tiền bất cứ khi nào có nhu cầu. Số tiền gửi là số dư của tài khoản tiền gửi thanh tốn, phương thức tính lãi căn cứ vào số dư tiền gửi trên tài khoản khách hàng vào cuối mỗi ngày.
Sản phẩm tiết kiệm lĩnh lãi định kỳ
- Kỳ hạn gửi: 3, 6, 9, 12, 18, 24,30, 36, 48, 60 tháng. - Loại tiền: VND, USD, EUR.
- Số tiền gửi tối thiểu:
Huy động vốn
Tiền gửi không kỳ hạn Tiền gửi có kỳ hạn Chứng chỉ tiền gửi, kỳ phiếu, trái phiếu
Tổ chức kinh tế Cá nhân
Trả lãi cuối kỳ Trả lãi định kỳ
Trả lãi trước
o Sổ tiết kiệm VND: 30.000.000 đồng;
o Sổ tiết kiệm USD: 2.000 USD;
o Sổ tiết kiệm EUR: 2.000 EUR; - Chu kỳ trả lãi: 1 tháng/lần, 3 tháng/lần.
- Phương thức trả lãi định kỳ: bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản vào tài khoản tiền gửi thanh toán của khách hàng mở tại VCB.
Sản phẩm tiết kiệm trả lãi trƣớc
- Mơ tả sản phẩm: là hình thức gửi tiết kiệm có kỳ hạn, trả lãi đầu kỳ. Khách hàng được nhận tiền lãi của cả kỳ gửi ngay khi gửi tiền tiết kiệm.
- Loại tiền huy động: VND, USD, EUR. - Kỳ hạn huy động: 6, 12, 18, 24 tháng. - Phương thức nhận lãi:
o Kỳ gửi đầu tiên: bằng tiền mặt/chuyển khoản vào tài khoản tiền gửi thanh toán của khách hàng mở tại VCB/giảm trừ trên số tiền gốc gửi/nhập gốc.
o Các kỳ gửi tiếp theo: bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản vào tài khoản tiền gửi thanh toán của khách hàng mở tại VCB.
Sản phẩm tiết kiệm trả lãi sau
- Mô tả sản phẩm: là hình thức gửi tiết kiệm có kỳ hạn, trả lãi cuối kỳ. Khách hàng được nhận tiền lãi một lần vào ngày đáo hạn.
- Loại tiền huy động: VND, USD, EUR. - Kỳ hạn huy động: 6, 12, 18, 24 tháng.
- Phương thức nhận lãi: bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản vào tài khoản tiền gửi thanh toán của khách hàng mở tại VCB.
Sản phẩm tiền gửi trực tuyến
- Mô tả sản phẩm: sản phẩm huy động có kỳ hạn được thực hiện trên kênh giao dịch trực tuyến của VCB (VCB-iB@nking), cho phép khách hàng được:
o Mở tài khoản Tiền gửi trực tuyến;
o Chuyển tiền từ tài khoản tiền gửi thanh tốn khơng kỳ hạn sang tài khoản Tiền gửi trực tuyến vào ngày mở mới;
o Tất toán tài khoản Tiền gửi trực tuyến và chuyển toàn bộ gốc, lãi sang tài khoản tiền gửi thanh tốn khơng kỳ hạn.
- Đối tượng khách hàng: khách hàng cá nhân đã đăng ký sử dụng sản phẩm VCB- iB@nking của VCB.
- Loại tiền: VND.
- Kỳ hạn: 14 ngày, 01 tháng, 03 tháng, 06 tháng.
- Số dư tiền gửi tối thiểu: Số tiền gửi tối thiểu/01 lần mở mới tài khoản Tiền gửi trực tuyến là 3.000.000 VND.
- Quy định khác: Lãi trả cuối kỳ. Tài khoản Tiền gửi trực tuyến được tất toán trên kênh VCB – iB@nking hoặc tại quầy giao dịch.
2.4.1.2 Đối với tổ chức kinh tế
Tài khoản tiền gửi không kỳ hạn
- Về đặc điểm, cơ chế tính lãi và phương thức trả lãi đều giống với sản phẩm tiền gửi không kỳ hạn của khách hàng cá nhân.
Tài khoản tiền gửi có kỳ hạn
- Loại tiền huy động: VND, USD, EUR.
- Kỳ hạn gửi: 14 ngày, 1 tháng, 3 tháng, 6 tháng, 12 tháng, 13 tháng, 24 tháng. - Phương thức nhân lãi: lãi được trả một lần vào ngày đáo hạn theo phương thức
chuyển trực tiếp vào tài khoản tiền gửi của khách hàng mở tại VCB.
Bảng 2.4: Số dƣ tiền gửi theo kỳ hạn của VCB qua các năm
Đơn vị tính: Tỷ VND
Chỉ tiêu 2007 2008 2009 2010 2011 30/06/2012
Tiền gửi không kỳ hạn 72,645 52,456 47,256 48,693 55,075 55,500
Tiền gửi không kỳ hạn VND 31,868 25,143 29,180 31,450 34,647 34,839 Tiền gửi không kỳ hạn vàng,
ngoại tệ 40,777 27,312 18,076 17,243 20,428 20,660
Tiền gửi có kỳ hạn 64,666 101,118 117,061 151,132 165,959 183,337
Tiền gửi có kỳ hạn VND 35,121 59,149 70,919 104,161 118,329 139,906 Tiền gửi có kỳ hạn vàng, ngoại tệ 29,545 41,968 46,142 46,971 47,629 43,431
Bảng 2.5: Số dƣ tiền gửi theo đối tƣợng của VCB qua các năm Đơn vị tính: Tỷ VND Đối tƣợng 2008 2009 2010 2011 Các tổ chức kinh tế 99,146 90,216 104,590 105,430 Cá nhân 57,242 76,964 98,879 121,586 Đối tượng khác 678 1,889 1,285 -
Nguồn: Báo cáo thường niên VCB năm 2007 - 2011
Trong những năm qua, nguồn vốn huy động từ tiền gửi có kỳ hạn tăng trưởng khá cao và ổn định với mức tăng bình quân trong giai đoạn 2007 - 2011 là 28%/năm. Xét về cơ cấu loại tiền thì nguồn vốn huy động bằng VND chiếm tỷ trọng ngày càng cao, ngược lại với sự tăng trưởng chậm của nguồn vốn huy động từ ngoại tệ (chủ yếu là USD). Khi Thông tư số 14/2011/TT-NHNN quy định lãi suất vốn huy động tối đa bằng đô la Mỹ (USD) của tổ chức, cá nhân tại tổ chức tín dụng có hiệu lực thi hành kể từ ngày 01/06/2011 trong đó quy định lãi suất huy động USD tối đa không quá 0,5%/năm đối với tổ chức và 2%/năm đối với cá nhân thì lượng tiền gửi USD tại VCB ở hầu hết các kỳ hạn đều giảm. Bên cạnh đó, VCB cũng chưa có sản phẩm huy động USD nào thu hút sự chú ý của khách hàng.
Với tính chất ổn định cao của nguồn tiền gửi từ khách hàng cá nhân, bên cạnh mục tiêu duy trì lượng tiền gửi từ tổ chức kinh tế thì tập trung phát triển lượng tiền gửi khách hàng cá nhân được xem là mục tiêu chủ đạo của VCB. Với phương thức huy động ngày càng đa dạng dành cho khách hàng cá nhân, nguồn vốn từ đối tượng khách hàng này tăng trưởng nhanh với tốc độ tăng trưởng bình quân là 29%/năm.
2.4.2 Thực trạng về giá cả (Price)
Đối với một ngân hàng thương mại thì chính sách lãi suất có ảnh hưởng rất lớn đến cơ chế thu nhập của ngân hàng vì trong tất cả các hoạt động thì huy động vốn là một trong những hoạt động mang lại lợi nhuận cao nhất trong cơ cấu thu nhập ngân hàng. Trong chính sách huy động vốn, lãi suất được xem như công cụ cạnh tranh mạnh mẽ nhất trong việc thu hút khách hàng mới, đồng thời giữ chân các khách hàng hiện hữu.
Trong những năm qua, lãi suất huy động vốn của VCB có phần thấp hơn so với các ngân hàng thương mại cổ phần khác [Bảng 2.6]. Có nhiều nguyên nhân, trong đó nguyên nhân cơ bản nhất là VCB là ngân hàng đóng vai trị hỗ trợ NHNN trong việc thực thi các chính sách tiền tệ và điều tiết nền kinh tế vĩ mô do vậy lãi suất huy động của VCB luôn luôn tuân thủ các quy định do NHNN ban hành. Nguyên nhân thứ hai là do VCB chủ trương không sử dụng lãi suất như là công cụ cạnh tranh chủ yếu để tăng nguồn vốn huy động. Với các NHTM đang khó khăn về nguồn vốn, ngân hàng có xu hướng tăng lãi suất huy động để thu hút khách hàng từ một số ngân hàng có lãi suất thấp hơn, trong đó nhóm NHTM Nhà nước là đối tượng mà các ngân hàng khác nhắm đến. Do vậy, trong năm 2011 và các tháng đầu năm 2012, một lượng khách hàng đã chuyển sang gửi tiền tại các ngân hàng khác, ảnh hưởng không nhỏ đến nguồn vốn huy động của VCB.
Bảng 2.6: Lãi suất huy động của một số ngân hàng tháng 9/2012
Đơn vị tính: %/năm
Ngân hàng Khơng kỳ hạn 1 tháng 3 tháng 6 tháng 1 năm
VND USD VND USD VND USD VND USD VND USD
MBBank 2 0.25 9 2 9 2 9 2 11 2 VCB 2 0.1 9 2 9 2 9 2 10 2 Agribank 2 0.2 9 2 9 2 9 2 11 2 SCB 1.40 0.5 9 2 9 2 9 2 12 2 Đông Á 1.20 0.5 9 2 9 2 9 2 11 2 VIB 2 0.5 9 2 9 2 9 2 9 2 Techcombank 1.50 0.2 9 2 9 2 9 2 11 2 OCB 1.50 0.25 9 2 9 2 9 2 11.50 2 SouthernBank 2 0.5 8.80 2 8.80 2 8.80 2 8.80 2 HDBank 1.80 1.2 9 2 9 2 9 2 11 2 BIDV 2 0.2 9 2 9 2 9 2 10 2 VietinBank 2 0.1 9 2 9 2 9 2 11 2 ACB 2 0.5 8.80 1.95 8.80 1.95 8.80 1.95 11 1.95
Theo Thông tư 19/2012/TT-NHNN của NHNN, có hiệu lực thi hành kể từ ngày 11/6/2012, các ngân hàng được phép huy động với lãi suất không quá 9%/năm đối với các kỳ hạn từ bằng hoặc dưới 12 tháng. Đối với các kỳ hạn lớn hơn 12 tháng, các ngân hàng được phép huy động với lãi suất thỏa thuận với khách hàng tùy theo đặc điểm cung - cầu thị trường. Thơng tư này ra đời có tác động lớn trong việc cạnh tranh thu hút tiền gửi giữa VCB và các ngân hàng khác khi lãi suất không cịn là cơng cụ chính để thu hút khách hàng từ những ngân hàng khác ở các kỳ hạn ngắn.
Nhìn vào các bảng lãi suất trên ta thấy, hiện nay lãi suất huy động USD tại hầu hết các ngân hàng đều khơng có sự chênh lệch lớn, tuy nhiên lãi suất huy động VND các kỳ hạn từ 12 tháng trở lên của VCB vẫn khá thấp so với nhiều ngân hàng khác. Do vậy, phát huy tối đa các thế mạnh khác để làm tăng năng lực cạnh tranh là điều kiện tiên quyết của VCB để huy động vốn trong giai đoạn hiện nay.
2.4.3 Thực trạng về mạng lƣới phân phối (Place)
Kênh phân phối là công cụ trực tiếp đưa sản phẩm dịch vụ của ngân hàng đến với khách hàng. Kênh bán hàng truyền thống mà các ngân hàng đều sử dụng là mạng lưới chi nhánh, phòng giao dịch (PGD) để thực hiện phân phối sản phẩm.
Bảng 2.7: Hệ thống mạng lƣới của VCB
Hội sở chính 1
Sở giao dịch 1
Chi nhánh trong nước 77
Phòng giao dịch 320
Cơng ty con trong và ngồi nước 5
Văn phòng đại diện và các cơng ty nước ngồi 6
Các công ty liên doanh liên kết 5
Ngân hàng đại lý tại 100 quốc gia 1.300
Số lượng máy ATM 1.700
Điểm chấp nhận thanh toán thẻ 22.000
Nguồn: Tổng hợp từ các ngân hàng của tác giả
Hình 2.10: Số lƣợng chi nhánh, phòng giao dịch của một số ngân hàng tại thời điểm 31/12/2011
Tính đến thời điểm 30/06/2012, VCB có 79 đơn vị kinh doanh, bao gồm: 1 Sở giao dịch, 78 chi nhánh, 320 phòng giao dịch và hơn 1.800 máy ATM trên toàn quốc. VCB hiện là một trong bốn ngân hàng có hệ thống chi nhánh/PGD nhiều nhất trong hệ thống ngân hàng tại Việt Nam.
Để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng trong việc sử dụng dịch vụ và khai thác tối đa các thị trường được đánh giá là có tiềm năng, mạng lưới kinh doanh của VCB không ngừng phát triển qua các năm. Tuy nhiên, việc phát triển các địa điểm kinh doanh mới của VCB luôn tuân thủ đúng những quy định của NHNN và quy định nội bộ nghiêm ngặt do Ban lãnh đạo Ngân hàng đề ra. Theo quy định của Ngân hàng, trước khi thành lập chi nhánh hoặc PGD mới, VCB sẽ thực hiện các đợt thị sát và thăm dị thị trường để tìm hiểu kỹ về địa bàn hoạt động qua một số tiêu chí chính như: mật độ dân số, mức sống của người dân, tốc độ phát triển kinh tế địa phương, mật độ tập trung của các ngân hàng khác,... để làm cơ sở ra quyết định.
Bảng 2.8: Số lƣợng chi nhánh của VCB giai đoạn 2007 - 2011
Năm 2007 2008 2009 2010 2011
Số lượng chi nhánh tăng thêm 59 63 70 72 77
Nguồn: Báo cáo thường niên VCB năm 2007 - 2011
Với lợi thế là một trong những ngân hàng được thành lập đầu tiên tại Việt Nam nên hầu hết các chi nhánh của VCB cũng xuất hiện khá sớm so với các chi nhánh ngân hàng khác tại các tỉnh thành. Do vậy, hầu hết các chi nhánh VCB đều
2,326 1,100 629 382 325 318 168 230 158 128 - 500 1,000 1,500 2,000 2,500
AGRB CTG BIDV VCB ACB TCB MBB MSB VIB SHB
các giao dịch tại Ngân hàng. Để phát huy thế mạnh là ngân hàng hàng đầu trong lĩnh vực tài trợ xuất nhập khẩu, các đô thị hoặc các khu dân cư gần các cụm công nghiệp thường được VCB chọn mở địa điểm kinh doanh như: chi nhánh Sóng Thần gần khu cơng nghiệp Sóng Thần (tỉnh Bình Dương), chi nhánh Nam Sài Gòn gần khu chế xuất Tân Thuận (Tp.HCM), chi nhánh Khu cơng nghiệp Biên Hịa trong khu công nghiệp Biên Hòa 2 và chi nhánh Nhơn Trạch trong khu công nghiệp Nhơn Trạch (tỉnh Đồng Nai),...
Trong những năm gần đây, để thực hiện chính sách quản lý tín dụng, NHNN đã ban hành các quy định cụ thể trong việc siết chặt các điều kiện để cấp phép mở chi nhánh và PGD trong hệ thống nhân hàng. Bên cạnh đó, để hạn chế chi phí đầu tư trang bị lớn khi mở chi nhánh và PGD mới, VCB đã đi đến việc phát triển hệ thống kênh phân phối mới dựa trên cơ sở công nghệ tiên tiến. Ngoài các phương thức giao dịch truyền thống, VCB đã triển khai các kênh phân phối ngân hàng trực tuyến, tạo điều kiện giao dịch thuận tiện nhất cho khách hàng. Từ năm 2011, VCB đã chính thức triển khai các sản phẩm dịch vụ ngân hàng trực tuyến cho khách hàng cá nhân và doanh nghiệp có tài khoản tại Ngân hàng. Các sản phẩm ngân hàng trực tuyến bao gồm: iB@nking, VCB Money, Mobilebanking. Theo đó, với Internetbanking, khách hàng có thể tự mình thực hiện một số giao dịch như: xem thơng tin tài khoản, mở và tất tốn tài khoản tiết kiệm, ... mà không cần phải đến giao dịch trực tiếp tại Ngân hàng. Đây được xem là một bước tiến mới của VCB trong việc đa dạng hóa kênh bán hàng và bước đầu đã đạt được những thành công nhất định.
Về hoạt động huy động vốn, khu vực phía Nam đặc biệt là Đông Nam Bộ (bao gồm các tỉnh Tp.HCM, Đồng Nai, Bình Dương và Bà Rịa Vũng Tàu) đang là khu vực có số dư huy động vốn cao nhất cả nước, chiếm hơn 50% tồn hệ thống và đóng góp hơn 60% thu nhập trong toàn hệ thống.
2.4.4 Thực trạng về truyền thông, khuếch trƣơng (Promotion) 2.4.4.1 Hoạt động quảng cáo
Hoạt động quảng cáo luôn được VCB chú trọng và thực hiện nhất quán trong toàn hệ thống với hình thức quảng cáo khá đa dạng như:
Quảng cáo thông qua các phƣơng tiện truyền thông đại chúng
Ngồi các chương trình quảng cáo mang tính chất lập lại được thực hiện thường xuyên trên các kênh truyền hình như: HTV7, HTV9, VTV1 như là một hình ảnh nhắc nhở khách hàng nhớ về Ngân hàng, VCB cũng sử dụng nhiều hình thức quảng cáo khác cho từng đợt giới thiệu sản phẩm huy động mới ra thị trường hoặc các đợt khuyến mãi trong năm trên các phương tiện đại chúng như: quảng cáo trên trang web www.vcb.com.vn, báo Tuổi Trẻ, Thời báo Ngân hàng với các nội dung khá chi tiết. Bên cạnh đó, VCB thường đăng tải các hình ảnh trao giải thưởng của các chương trình tiết kiệm lên trang Ebank của báo điện tử Vnexpress.net.
Nguồn: Tổng hợp từ website của VCB
Hình 2.11: Hình ảnh quảng cáo một số chƣơng trình huy động của VCB
Quảng cáo thơng qua các hình thức khác
Ưu điểm của các hình thức quảng cáo này là chi phí thấp hơn so với quảng cáo thông qua các phương tiện truyền thông trên. Tận dụng lợi thế là một trong những ngân hàng có hệ thơng máy ATM nhiều nhất cả nước, các điểm đặt máy ATM với thương hiệu VCB cũng là một hình thức giới thiệu VCB đến các khách hàng. Khi VCB tung ra các sản phẩm mới hay các chương trình khuyến mãi mới,